客戶攔截攔截技巧

客戶攔截攔截技巧

如何對標核心競爭對手？攔截競爭對手的客戶？

 

 

資深導師：王越

6小時

課程大綱：

· 第一章、為什么要對標？

o 第一節、商場如戰場

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競爭對手打敗的；

· 1、客戶很少做不加對比的選擇

o 過去銷售是和客戶博弈

· 2、競爭就是戰爭，商場就是戰場

o 現在銷售和對手博弈

o 競爭對手今天不來，遲早會來

o 沒有同類的產品跟你競爭，也許不是同類

· 3、今天所有的痛苦都是對手導致的

o 不能閉門造車

o 銷售最忌諱的是結果不受自己控制，成功屬于偶然，而不是接近必然

o 競爭是生存的本質，是市場的常態

§ 二、失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？

· 1、任何公司只具備相對的優勢

· 2、賣點是相對一個時期，一個區域，或一個領域，是動態的

· 3、知己知彼，百戰不殆

o 沒有完全了解對手的情況下，不要盲目出戰。

o 對競爭對手進行全面而透徹的分析

§ 三、同質化嚴重，需要重新梳理自己的賣點

· 1、消費市場從需求導向轉變為競爭導向

· 2、銷售是否優秀取決于競爭對手的優秀程度

· 3、在競爭中獲得競爭優勢

o 從虛胖到強壯的過程

o 不盯住對手，并不代表無視競爭對手

§ 四、關注競爭，提高團隊管理水平

· 1、如果不對外，老員工容易沒激情，業績好的員工容易自滿；

o 團隊要保持危機感

o 兵臨城下的時候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應戰

· 2、沒有對手會產生恐懼和孤獨

o 看不起-看不見-看不懂-來不及

· 3、短期競爭靠產品、中期競爭靠團隊、長期競爭靠研發

o 第二節、競爭對手指明了方向

§ 一、方向更明確

· 努力的區域、客戶、場景、產品、方式

· 對標的目的是找“差”而不是找“優”，

o 發現問題，不斷優化自己

· 沒有競爭，就沒有進步，就不是健康的市場

o 有競爭，才有機會

· 競爭對手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”

o 對手的方式不是想出來的，而是長期市場競爭中總結出來的

o 可驗證的打法

§ 二、市場預警

· 價格打壓、材料壟斷、市場壟斷、供應鏈融合、政策/法律

· 推廣渠道

§ 三、市場的變化趨勢

o 第三節、摸清對手前，先認清自己

§ 想要百戰不殆，請先確保找準了對手

· 對對手進行準確的分析和畫像

· 利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞

§ 想要找對對手，務必先對自己有一個清醒的認知和定位

· 第二章、市場預測

o 第一節、市場的增長速度

§ 一、市場目前的成長階段

· 1、初始發展階段

· 2、快速成長階段

· 3、成熟階段

· 4、停滯階段

· 5、衰退階段

§ 二、競爭市場角逐范圍

· 1、本地性的？區域性的？還是全國范圍的？

· 2、競爭者的數量及相對規模

o 被眾多的小公司所細分

o 被幾家大公司所壟斷

· 3、同行強差別化

o 強

o 弱

o 無

§ 三、市場增長情況

· 1、市場的規模

o 大市場常能引起大公司的興趣

· 2、增長速度

o 快速增長

§ 會鼓勵更多競爭者進入

§ 大的競爭對手不滿其市場地位

o 增長緩慢

§ 加速弱小的競爭者出局

§ 競爭的強度通常會加劇

· 3、盈利水平

o 高利潤行業吸引新進入者

o 行業環境蕭條往往會加速競爭者退出

o 第二節、競爭對手的戰略意圖

· 第三章、識別對手

o 第一節、競爭對手分類

§ 第一、直接競爭者

· 一、行業領導者

o 特點

§ 1、只有市場領袖才有資格考慮防御

§ 2、關注第二名、行業新秀

§ 3、無人領航、無人定規則、無人跟隨

§ 4、一個公司不可輕率地斷定自己居于領導地位

· 競爭無強者，常賭無贏家，企業沒有成功，只有存在

· 今天的客戶是新的，對手是新的，政策是新的，環境是新的

· 在動態中生存，在動態中發展，在動態中競爭

o 回避

§ 避免發生正面沖突；

§ 細分進入，轉入尚未產生競爭的領域

· 二、實力相當者

o 特點

§ 旗鼓相當

§ 重點關注，威脅最大，很容易超過你

o 陣地戰

§ 把對手的最弱處變為自己的最強處

§ 瞄準一塊小到能守住的細分市場

§ 戰術上具有突然性，做到出奇不意

§ 搶占對手市場份額或增相對的市場分額；

· 四、弱者

o 特點

§ 1、綜合實力弱，但某方面很強

§ 2、時刻準備望風而逃

· 地理游擊戰

· 人口游擊戰

· 行業游擊戰

· 產品游擊戰

o 進攻

§ 第二、其他競爭者

· 一、間接競爭者

o 產品可能不同，但目標用戶群一致

o 比如：可樂與啤酒

· 二、替代性競爭者

o 目標用戶群一致，產品或服務具有較大的優勢，能夠替代競爭對手

o 所有與本企業爭奪同一目標用戶群的企業都可視為競爭對手

· 三、預算競爭者

· 四、時間競爭者

§ 第三、要求

· 站在企業的角度

o 誰的產品與本企業產品爭奪同一目標客戶，并與本企業實力相當

o 打仗是道計算題

· 站在客戶的角度

o 客戶會在哪些企業做選擇，被選擇對象與本企業實力相當

o 競爭關鍵點在于深度洞察客戶未被滿足的需求

· 對手是變化的，要動態分析

o 除了經驗直覺還需要理性數據分析

· 一旦打錯競爭對手，你可能非但拿不到機會，效率還非常低

o 第二節、數據的收集途徑

§ 1、已成交的客戶

§ 2、流失的客戶

§ 3、落單的客戶

§ 4、分銷商

§ 5、競爭對手離職的業務員

§ 6、關聯的同行

§ 7、其他

· 購買行業數據

 

· 第四章、數據收集與整理

o 1、產品

§ 功能、性能、設備、包裝

§ 執行效率、易學性、防錯及幫助

§ 可靠性、穩定性、安全性、兼容性、可擴展性

§ 當質量不能增值時，提高質量就是一種戰略錯誤，投入產出不成比

o 2、服務

§ 服務內容

§ 服務承諾

o 3、商務條款

o 4、對手的客戶群

§ 分析對手客群的消費區間

§ 客戶分類

· 價值客戶

· 潛力客戶

· 遷移客戶

o 潛在的不易察覺的危機

· 冰點客戶

§ 需求滿足程度

· 顯性需求

· 隱性需求

o 5、推廣

§ 推廣渠道

· 線上

· 線下

§ 推廣導具

· 表達了什么內容，撰寫方式

· 設計風格

§ 推廣力度

o 6、市場地位

§ 市場總份額、地區分份額、利潤、銷售額

o 7、渠道

§ 渠道策略

· 定價、實際售價、調整頻率、調整力度

§ 渠道能力

· 區域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率

o 8、銷售團隊的競爭

§ 數量、專業程度、激勵機制、平均入職時間

§ 銷售話術分析

· 第五章、根據競爭者情況調整

o 第一節、根據競爭圍度的權重

§ 重要程度

§ 緊急程度

§ 影響程度

o 第二節、選擇正確的戰場

§ 1、對手不足的地方

§ 2、對手興趣不大的地方

§ 3、對手畏懼的細分市場

o 第三節、對產品進行調整

§ 第一、產品定位建議

· 1、客戶群體定位

· 2、使用情景定位

· 3、功能定位，突出什么功能

· 4、某方面市場第一原則

§ 第二、產品賣點提煉

· 一、賣點提煉方向

o 公司的唯一屬性

o 公司的第一屬性

o 領先對手的地方

· 二、賣點提煉要求

o 與客戶同頻的表達方式

o 一秒心動

§ 第三、產品組合

· 產品寬度

· 產品深度

· 產品關聯度

o 第四節、競爭策略

§ 第一、切割戰略

· 極度聚焦在一個無限切割的領域

§ 第二、換道超車戰略

· 選擇那些有紅利機會的全新賽道

· 見路不走

o 不跟競爭對手比好，而是跟競爭對手比不同

§ 第三、死磕戰略

· 什么都想要，最終什么都得不到

 

 

 

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業務經理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；

n 某民營500強企業銷售總監；

n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；

n 新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業最少賺100倍的培訓投入費用；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程：

課程分類	課程標題	培訓時長
大客戶營銷類	《大客戶營銷系統》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	6H
	《客戶跟蹤與推進》	6H
	《需求與態度分析》	6H
	《商務禮儀-迎客、待客、送客》	6H
	《賬款催收技巧》	6H
客戶開發	《客戶分群分級識客技巧》	6H
	《精準客戶開拓技巧》	6H
	《客單價提升技巧》	6H
	《客單量提升技巧》	6H
	《客單項提升技巧》	6H
	《轉介紹技巧》	6H
	《客戶攔截技巧》	6H
	《客戶流失挽回技巧》	6H
	《客戶忠誠度提升技巧》	6H
	《客戶需求深挖技巧》	6H
客戶服務類	《客戶服務、投訴處理與流失預防》	6H
	《老客戶維護與深度開發》	3天2晚
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價格談判》	6H
銷售團隊管理類	《銷售團隊管理》	2天
	《銷售團隊招聘》	6H
	《銷售目標制定與分解》	6H
渠道管理類	《經銷商管理》	3天2晚
	《經銷商識別與選擇》	6H
	《商圈分析與渠道日常拜訪》	6H
	《商品結構、陳列、庫存管理》	6H
	《終端動銷技巧》	6H
	《渠道綜合費效比》	6H
公開課程	《銷售精英2天1夜強化訓練》	2天1晚

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2. 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4. 全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動研討式	演講式	學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低，且聽課很累，互動式培訓讓學員參與性強，效果更好且更輕松。
課程起點	業績提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下，研究如何提升業績。
培訓時長	以學員作業正確為準	以講師講完為準	王老師培訓時長是普通講師的30%-50%
培訓效果	讓每位學員認為自己很牛	讓學員認為講師很牛	王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性，讓學員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時反饋一次	課程結束后才反饋	王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次，2天培訓，學員總評價超過6萬字。
培訓后期	大量可延續的工作	培訓結束即結束	王老師培訓結束對于學員僅僅是開始，答案永遠沒有截止的一天。
培訓經歷	14年培訓經歷	很短的時間	王越老師培訓學員超4萬人次，非常了解學員能提什么樣的問題，知道如何處理學員的問題，語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

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