§ 瞄準(zhǔn)一塊小到能守住的細分市場

§ 戰(zhàn)術(shù)上具有突然性，做到出奇不意

§ 搶占對手市場份額或增相對的市場分額；

· 四、弱者

o 特點

§ 1、綜合實力弱，但某方面很強

§ 2、時刻準(zhǔn)備望風(fēng)而逃

· 地理游擊戰(zhàn)

· 人口游擊戰(zhàn)

· 行業(yè)游擊戰(zhàn)

· 產(chǎn)品游擊戰(zhàn)

o 進攻

§ 第二、其他競爭者

· 一、間接競爭者

o 產(chǎn)品可能不同，但目標(biāo)用戶群一致

o 比如：可樂與啤酒

· 二、替代性競爭者

o 目標(biāo)用戶群一致，產(chǎn)品或服務(wù)具有較大的優(yōu)勢，能夠替代競爭對手

o 所有與本企業(yè)爭奪同一目標(biāo)用戶群的企業(yè)都可視為競爭對手

· 三、預(yù)算競爭者

· 四、時間競爭者

§ 第三、要求

· 站在企業(yè)的角度

o 誰的產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品爭奪同一目標(biāo)客戶，并與本企業(yè)實力相當(dāng)

o 打仗是道計算題

· 站在客戶的角度

o 客戶會在哪些企業(yè)做選擇，被選擇對象與本企業(yè)實力相當(dāng)

o 競爭關(guān)鍵點在于深度洞察客戶未被滿足的需求

· 對手是變化的，要動態(tài)分析

o 除了經(jīng)驗直覺還需要理性數(shù)據(jù)分析

· 一旦打錯競爭對手，你可能非但拿不到機會，效率還非常低

o 第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑

§ 1、已成交的客戶

§ 2、流失的客戶

§ 3、落單的客戶

§ 4、分銷商

§ 5、競爭對手離職的業(yè)務(wù)員

§ 6、關(guān)聯(lián)的同行

§ 7、其他

· 購買行業(yè)數(shù)據(jù)

· 第四章、數(shù)據(jù)收集與整理

o 1、產(chǎn)品

§ 功能、性能、設(shè)備、包裝

§ 執(zhí)行效率、易學(xué)性、防錯及幫助

§ 可靠性、穩(wěn)定性、安全性、兼容性、可擴展性

§ 當(dāng)質(zhì)量不能增值時，提高質(zhì)量就是一種戰(zhàn)略錯誤，投入產(chǎn)出不成比

o 2、服務(wù)

§ 服務(wù)內(nèi)容

§ 服務(wù)承諾

o 3、商務(wù)條款

o 4、對手的客戶群

§ 分析對手客群的消費區(qū)間

§ 客戶分類

· 價值客戶

· 潛力客戶

· 遷移客戶

o 潛在的不易察覺的危機

· 冰點客戶

§ 需求滿足程度

· 顯性需求

· 隱性需求

o 5、推廣

§ 推廣渠道

· 線上

· 線下

§ 推廣導(dǎo)具

· 表達了什么內(nèi)容，撰寫方式

· 設(shè)計風(fēng)格

§ 推廣力度

o 6、市場地位

§ 市場總份額、地區(qū)分份額、利潤、銷售額

o 7、渠道

§ 渠道策略

· 定價、實際售價、調(diào)整頻率、調(diào)整力度

§ 渠道能力

· 區(qū)域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率

o 8、銷售團隊的競爭

§ 數(shù)量、專業(yè)程度、激勵機制、平均入職時間

§ 銷售話術(shù)分析

· 第五章、根據(jù)競爭者情況調(diào)整

o 第一節(jié)、根據(jù)競爭圍度的權(quán)重

§ 重要程度

§ 緊急程度

§ 影響程度

o 第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場

§ 1、對手不足的地方

§ 2、對手興趣不大的地方

§ 3、對手畏懼的細分市場

o 第三節(jié)、對產(chǎn)品進行調(diào)整

§ 第一、產(chǎn)品定位建議

· 1、客戶群體定位

· 2、使用情景定位

· 3、功能定位，突出什么功能

· 4、某方面市場第一原則

§ 第二、產(chǎn)品賣點提煉

· 一、賣點提煉方向

o 公司的唯一屬性

o 公司的第一屬性

o 領(lǐng)先對手的地方

· 二、賣點提煉要求

o 與客戶同頻的表達方式

o 一秒心動

§ 第三、產(chǎn)品組合

· 產(chǎn)品寬度

· 產(chǎn)品深度

· 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度

o 第四節(jié)、競爭策略

§ 第一、切割戰(zhàn)略

· 極度聚焦在一個無限切割的領(lǐng)域

§ 第二、換道超車戰(zhàn)略

· 選擇那些有紅利機會的全新賽道

· 見路不走

o 不跟競爭對手比好，而是跟競爭對手比不同

§ 第三、死磕戰(zhàn)略

· 什么都想要，最終什么都得不到

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

基本信息：

n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益：

投入回報：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

團隊精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師；

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號，讓學(xué)員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學(xué)員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實：每組學(xué)員一臺電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218

聯(lián) 系 人：潘宏利 13051501222

電子郵箱：phL568@163.com

網(wǎng) 址：www.zzymm.cn