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基本信息

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《對標-市場競爭與客戶攔截》

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】424次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

對標-市場競爭與客戶攔截

 

 

資深導師王越先生

 

 

 

課程大綱

 

市場競爭

· 第一章、為什么要對標?

第一節、商場如戰場

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的,很多人是被競爭對手打敗的;

· 1、客戶很少做不加對比的選擇

過去銷售是和客戶博弈

· 2、競爭就是戰爭,商場就是戰場

現在銷售和對手博弈

競爭對手今天不來,遲早會來

沒有同類的產品跟你競爭,也許不是同類

· 3、今天所有的痛苦都是對手導致的

不能閉門造車

銷售最忌諱的是結果不受自己控制,成功屬于偶然,而不是接近必然

競爭是生存的本質,是市場的常態

§ 二、失敗是因為別人成功了,知道輸給了誰?

· 1、任何公司只具備相對的優勢

· 2、賣點是相對一個時期,一個區域,或一個領域,是動態的

· 3、知己知彼,百戰不殆

沒有完全了解對手的情況下,不要盲目出戰。

對競爭對手進行全面而透徹的分析

§ 三、同質化嚴重,需要重新梳理自己的賣點

· 1、消費市場從需求導向轉變為競爭導向

· 2、銷售是否優秀取決于競爭對手的優秀程度

· 3、在競爭中獲得競爭優勢

從虛胖到強壯的過程

不盯住對手,并不代表無視競爭對手

§ 四、關注競爭,提高團隊管理水平

· 1、如果不對外,老員工容易沒激情,業績好的員工容易自滿;

團隊要保持危機感

兵臨城下的時候也不至于驚慌失措,可以做到沉著應戰

· 2、沒有對手會產生恐懼和孤獨

看不起-看不見-看不懂-來不及

· 3、短期競爭靠產品、中期競爭靠團隊、長期競爭靠研發

第二節、競爭對手指明了方向

§ 一、方向更明確

· 努力的區域、客戶、場景、產品、方式

· 對標的目的是找“差”而不是找“優”,

發現問題,不斷優化自己

· 沒有競爭,就沒有進步,就不是健康的市場

有競爭,才有機會

· 競爭對手是我們的“敵人”, 也是我們的“朋友”

對手的方式不是想出來的,而是長期市場競爭中總結出來的

可驗證的打法

§ 二、市場預警

· 價格打壓、材料壟斷、市場壟斷、供應鏈融合、政策/法律

· 推廣渠道

§ 三、市場的變化趨勢

第三節、摸清對手前,先認清自己

§ 想要百戰不殆,請先確保找準了對手

· 對對手進行準確的分析和畫像

· 利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞

§ 想要找對對手,務必先對自己有一個清醒的認知和定位

· 第二章、市場預測

第一節、市場的增長速度

§ 一、市場目前的成長階段

· 1、初始發展階段

· 2、快速成長階段

· 3、成熟階段

· 4、停滯階段

· 5、衰退階段

§ 二、競爭市場角逐范圍

· 1、本地性的?區域性的?還是全國范圍的?

· 2、競爭者的數量及相對規模

被眾多的小公司所細分

被幾家大公司所壟斷

· 3、同行強差別化

§ 三、市場增長情況

· 1、市場的規模

大市場常能引起大公司的興趣

· 2、增長速度

快速增長

§ 會鼓勵更多競爭者進入

§ 大的競爭對手不滿其市場地位

增長緩慢

§ 加速弱小的競爭者出局

§ 競爭的強度通常會加劇

· 3、盈利水平

高利潤行業吸引新進入者

行業環境蕭條往往會加速競爭者退出

第二節、競爭對手的戰略意圖

§ 1、統治地位

§ 2、打敗現有領導者

· 如果屢遭挫敗,會采取新的行動

§ 3、成為行業領導前5名

§ 4、行業中排名上升一兩位

§ 5、打敗某個具體的競爭對手

§ 6、維持公司現有的地位

§ 7、增加短期利潤,放棄市場份額

§ 8、活下去就行

· 第三章、識別對手

第一節、競爭對手分類

§ 第一、直接競爭者

· 一、行業領導者

特點

§ 1、只有市場領袖才有資格考慮防御

§ 2、關注第二名、行業新秀

§ 3、無人領航、無人定規則、無人跟隨

§ 4、一個公司不可輕率地斷定自己居于領導地位

· 競爭無強者,常賭無贏家,企業沒有成功,只有存在

· 今天的客戶是新的,對手是新的,政策是新的,環境是新的

· 在動態中生存,在動態中發展,在動態中競爭

回避

§ 避免發生正面沖突;

§ 細分進入,轉入尚未產生競爭的領域

· 二、實力相當者

特點

§ 旗鼓相當

§ 重點關注,威脅最大,很容易超過你

陣地戰

§ 把對手的最弱處變為自己的最強處

§ 瞄準一塊小到能守住的細分市場

§ 戰術上具有突然性,做到出奇不意

§ 搶占對手市場份額或增相對的市場分額;

· 四、弱者

特點

§ 1、綜合實力弱,但某方面很強

§ 2、時刻準備望風而逃

· 地理游擊戰

· 人口游擊戰

· 行業游擊戰

· 產品游擊戰

進攻

§ 第二、其他競爭者

· 一、間接競爭者

產品可能不同,但目標用戶群一致

比如:可樂與啤酒

· 二、替代性競爭者

目標用戶群一致,產品或服務具有較大的優勢,能夠替代競爭對手

所有與本企業爭奪同一目標用戶群的企業都可視為競爭對手

· 三、預算競爭者

· 四、時間競爭者

§ 第三、要求

· 站在企業的角度

誰的產品與本企業產品爭奪同一目標客戶,并與本企業實力相當

打仗是道計算題

· 站在客戶的角度

客戶會在哪些企業做選擇,被選擇對象與本企業實力相當

競爭關鍵點在于深度洞察客戶未被滿足的需求

· 對手是變化的,要動態分析

除了經驗直覺還需要理性數據分析

· 一旦打錯競爭對手,你可能非但拿不到機會,效率還非常低

第二節、數據的收集途徑

§ 1、已成交的客戶

§ 2、流失的客戶

§ 3、落單的客戶

§ 4、分銷商

§ 5、競爭對手離職的業務員

§ 6、關聯的同行

§ 7、其他

· 購買行業數據

 

· 第四章、數據收集與整理

o 1、產品

§ 功能、性能、設備、包裝

§ 執行效率、易學性、防錯及幫助

§ 可靠性、穩定性、安全性、兼容性、可擴展性

§ 當質量不能增值時,提高質量就是一種戰略錯誤,投入產出不成比

o 2、服務

§ 服務內容

§ 服務承諾

o 3、商務條款

o 4、對手的客戶群

§ 分析對手客群的消費區間

§ 客戶分類

· 價值客戶

· 潛力客戶

· 遷移客戶

潛在的不易察覺的危機

· 冰點客戶

§ 需求滿足程度

· 顯性需求

· 隱性需求

o 5、推廣

§ 推廣渠道

· 線上

· 線下

§ 推廣導具

· 表達了什么內容,撰寫方式

· 設計風格

§ 推廣力度

o 6、市場地位

§ 市場總份額、地區分份額、利潤、銷售額

o 7、渠道

§ 渠道策略

· 定價、實際售價、調整頻率、調整力度

§ 渠道能力

· 區域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率

o 8、銷售團隊的競爭

§ 數量、專業程度、激勵機制、平均入職時間

§ 銷售話術分析

· 第五章、根據競爭者情況調整

第一節、根據競爭圍度的權重

§ 重要程度

§ 緊急程度

§ 影響程度

第二節、選擇正確的戰場

§ 1、對手不足的地方

§ 2、對手興趣不大的地方

§ 3、對手畏懼的細分市場

第三節、對產品進行調整

§ 第一、產品定位建議

· 1、客戶群體定位

· 2、使用情景定位

· 3、功能定位,突出什么功能

· 4、某方面市場第一原則

§ 第二、產品賣點提煉

· 一、賣點提煉方向

公司的唯一屬性

公司的第一屬性

領先對手的地方

· 二、賣點提煉要求

與客戶同頻的表達方式

一秒心動

§ 第三、產品組合

· 產品寬度

· 產品深度

· 產品關聯度

第四節、競爭策略

§ 第一、切割戰略

· 極度聚焦在一個無限切割的領域

§ 第二、換道超車戰略

· 選擇那些有紅利機會的全新賽道

· 見路不走

不跟競爭對手比好,而是跟競爭對手比不同

§ 第三、死磕戰略

· 什么都想要,最終什么都得不到

 

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 

 


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