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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】424次
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課程內容
資深導師:王越先生
課程大綱:
市場競爭
· 第一章、為什么要對標?
o 第一節、商場如戰場
§ 第一、僅考慮客戶是不夠的,很多人是被競爭對手打敗的;
· 1、客戶很少做不加對比的選擇
o 過去銷售是和客戶博弈
· 2、競爭就是戰爭,商場就是戰場
o 現在銷售和對手博弈
o 競爭對手今天不來,遲早會來
o 沒有同類的產品跟你競爭,也許不是同類
· 3、今天所有的痛苦都是對手導致的
o 不能閉門造車
o 銷售最忌諱的是結果不受自己控制,成功屬于偶然,而不是接近必然
o 競爭是生存的本質,是市場的常態
§ 二、失敗是因為別人成功了,知道輸給了誰?
· 1、任何公司只具備相對的優勢
· 2、賣點是相對一個時期,一個區域,或一個領域,是動態的
· 3、知己知彼,百戰不殆
o 沒有完全了解對手的情況下,不要盲目出戰。
o 對競爭對手進行全面而透徹的分析
§ 三、同質化嚴重,需要重新梳理自己的賣點
· 1、消費市場從需求導向轉變為競爭導向
· 2、銷售是否優秀取決于競爭對手的優秀程度
· 3、在競爭中獲得競爭優勢
o 從虛胖到強壯的過程
o 不盯住對手,并不代表無視競爭對手
§ 四、關注競爭,提高團隊管理水平
· 1、如果不對外,老員工容易沒激情,業績好的員工容易自滿;
o 團隊要保持危機感
o 兵臨城下的時候也不至于驚慌失措,可以做到沉著應戰
· 2、沒有對手會產生恐懼和孤獨
o 看不起-看不見-看不懂-來不及
· 3、短期競爭靠產品、中期競爭靠團隊、長期競爭靠研發
o 第二節、競爭對手指明了方向
§ 一、方向更明確
· 努力的區域、客戶、場景、產品、方式
· 對標的目的是找“差”而不是找“優”,
o 發現問題,不斷優化自己
· 沒有競爭,就沒有進步,就不是健康的市場
o 有競爭,才有機會
· 競爭對手是我們的“敵人”, 也是我們的“朋友”
o 對手的方式不是想出來的,而是長期市場競爭中總結出來的
o 可驗證的打法
§ 二、市場預警
· 價格打壓、材料壟斷、市場壟斷、供應鏈融合、政策/法律
· 推廣渠道
§ 三、市場的變化趨勢
o 第三節、摸清對手前,先認清自己
§ 想要百戰不殆,請先確保找準了對手
· 對對手進行準確的分析和畫像
· 利用客戶需求來借力打力的找尋對手漏洞
§ 想要找對對手,務必先對自己有一個清醒的認知和定位
· 第二章、市場預測
o 第一節、市場的增長速度
§ 一、市場目前的成長階段
· 1、初始發展階段
· 2、快速成長階段
· 3、成熟階段
· 4、停滯階段
· 5、衰退階段
§ 二、競爭市場角逐范圍
· 1、本地性的?區域性的?還是全國范圍的?
· 2、競爭者的數量及相對規模
o 被眾多的小公司所細分
o 被幾家大公司所壟斷
· 3、同行強差別化
o 強
o 弱
o 無
§ 三、市場增長情況
· 1、市場的規模
o 大市場常能引起大公司的興趣
· 2、增長速度
o 快速增長
§ 會鼓勵更多競爭者進入
§ 大的競爭對手不滿其市場地位
o 增長緩慢
§ 加速弱小的競爭者出局
§ 競爭的強度通常會加劇
· 3、盈利水平
o 高利潤行業吸引新進入者
o 行業環境蕭條往往會加速競爭者退出
o 第二節、競爭對手的戰略意圖
§ 1、統治地位
§ 2、打敗現有領導者
· 如果屢遭挫敗,會采取新的行動
§ 3、成為行業領導前5名
§ 4、行業中排名上升一兩位
§ 5、打敗某個具體的競爭對手
§ 6、維持公司現有的地位
§ 7、增加短期利潤,放棄市場份額
§ 8、活下去就行
· 第三章、識別對手
o 第一節、競爭對手分類
§ 第一、直接競爭者
· 一、行業領導者
o 特點
§ 1、只有市場領袖才有資格考慮防御
§ 2、關注第二名、行業新秀
§ 3、無人領航、無人定規則、無人跟隨
§ 4、一個公司不可輕率地斷定自己居于領導地位
· 競爭無強者,常賭無贏家,企業沒有成功,只有存在
· 今天的客戶是新的,對手是新的,政策是新的,環境是新的
· 在動態中生存,在動態中發展,在動態中競爭
o 回避
§ 避免發生正面沖突;
§ 細分進入,轉入尚未產生競爭的領域
· 二、實力相當者
o 特點
§ 旗鼓相當
§ 重點關注,威脅最大,很容易超過你
o 陣地戰
§ 把對手的最弱處變為自己的最強處
§ 瞄準一塊小到能守住的細分市場
§ 戰術上具有突然性,做到出奇不意
§ 搶占對手市場份額或增相對的市場分額;
· 四、弱者
o 特點
§ 1、綜合實力弱,但某方面很強
§ 2、時刻準備望風而逃
· 地理游擊戰
· 人口游擊戰
· 行業游擊戰
· 產品游擊戰
o 進攻
§ 第二、其他競爭者
· 一、間接競爭者
o 產品可能不同,但目標用戶群一致
o 比如:可樂與啤酒
· 二、替代性競爭者
o 目標用戶群一致,產品或服務具有較大的優勢,能夠替代競爭對手
o 所有與本企業爭奪同一目標用戶群的企業都可視為競爭對手
· 三、預算競爭者
· 四、時間競爭者
§ 第三、要求
· 站在企業的角度
o 誰的產品與本企業產品爭奪同一目標客戶,并與本企業實力相當
o 打仗是道計算題
· 站在客戶的角度
o 客戶會在哪些企業做選擇,被選擇對象與本企業實力相當
o 競爭關鍵點在于深度洞察客戶未被滿足的需求
· 對手是變化的,要動態分析
o 除了經驗直覺還需要理性數據分析
· 一旦打錯競爭對手,你可能非但拿不到機會,效率還非常低
o 第二節、數據的收集途徑
§ 1、已成交的客戶
§ 2、流失的客戶
§ 3、落單的客戶
§ 4、分銷商
§ 5、競爭對手離職的業務員
§ 6、關聯的同行
§ 7、其他
· 購買行業數據
· 第四章、數據收集與整理
o 1、產品
§ 功能、性能、設備、包裝
§ 執行效率、易學性、防錯及幫助
§ 可靠性、穩定性、安全性、兼容性、可擴展性
§ 當質量不能增值時,提高質量就是一種戰略錯誤,投入產出不成比
o 2、服務
§ 服務內容
§ 服務承諾
o 3、商務條款
o 4、對手的客戶群
§ 分析對手客群的消費區間
§ 客戶分類
· 價值客戶
· 潛力客戶
· 遷移客戶
o 潛在的不易察覺的危機
· 冰點客戶
§ 需求滿足程度
· 顯性需求
· 隱性需求
o 5、推廣
§ 推廣渠道
· 線上
· 線下
§ 推廣導具
· 表達了什么內容,撰寫方式
· 設計風格
§ 推廣力度
o 6、市場地位
§ 市場總份額、地區分份額、利潤、銷售額
o 7、渠道
§ 渠道策略
· 定價、實際售價、調整頻率、調整力度
§ 渠道能力
· 區域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率
o 8、銷售團隊的競爭
§ 數量、專業程度、激勵機制、平均入職時間
§ 銷售話術分析
· 第五章、根據競爭者情況調整
o 第一節、根據競爭圍度的權重
§ 重要程度
§ 緊急程度
§ 影響程度
o 第二節、選擇正確的戰場
§ 1、對手不足的地方
§ 2、對手興趣不大的地方
§ 3、對手畏懼的細分市場
o 第三節、對產品進行調整
§ 第一、產品定位建議
· 1、客戶群體定位
· 2、使用情景定位
· 3、功能定位,突出什么功能
· 4、某方面市場第一原則
§ 第二、產品賣點提煉
· 一、賣點提煉方向
o 公司的唯一屬性
o 公司的第一屬性
o 領先對手的地方
· 二、賣點提煉要求
o 與客戶同頻的表達方式
o 一秒心動
§ 第三、產品組合
· 產品寬度
· 產品深度
· 產品關聯度
o 第四節、競爭策略
§ 第一、切割戰略
· 極度聚焦在一個無限切割的領域
§ 第二、換道超車戰略
· 選擇那些有紅利機會的全新賽道
· 見路不走
o 不跟競爭對手比好,而是跟競爭對手比不同
§ 第三、死磕戰略
· 什么都想要,最終什么都得不到
王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;
n 某民營500強企業銷售總監;
n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
n 新加坡萊佛士學院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;
節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學員參加過王越老師的課程。
連續5年國內銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;
博威集團長期指定銷售培訓講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程;
……
培訓課程:
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
《需求與態度分析》 | 1天 | |
新客戶開發類 | 《新客戶開發系統》 | 3天2晚 |
《精準客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標設定》 | 1天 | |
客戶服務類 | 《客戶服務、投訴處理與流失預防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護與深度開發》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰術技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標題 | 培訓時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執行力》 | 1天 | |
《團隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心;
充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內容特點
1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;
2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;
4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。 |
培訓時長 | 以學員作業正確為準 | 以講師講完為準 | 王老師培訓時長是普通講師的30%-50% |
培訓效果 | 讓每位學員認為自己很牛 | 讓學員認為講師很牛 | 王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結束后才反饋 | 王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。 |
培訓后期 | 大量可延續的工作 | 培訓結束即結束 | 王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓經歷 | 14年培訓經歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。 |
聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn
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企業名稱: * | |
聯系人姓名: * | 部門: |
電話或手機: * | 傳真: |
QQ/MSN號碼: * | 郵件: * |
參會人數: 名 | |
付款方式: 銀行匯款 現金 | |
參會時間: | 城市名稱: 市 |
電 話:010-62885261 手機:13051501222 聯系人:潘洪利 | |
備 注:您希望我們通過哪種方式聯系您: | |
1、所開發票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯系確認,謝謝! 3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議? |
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