《對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶攔截》

《對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶攔截》

 

 

資深導(dǎo)師：王越先生

 

 

 

課程大綱：

 

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

· 第一章、為什么要對(duì)標(biāo)？

o 第一節(jié)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的；

· 1、客戶很少做不加對(duì)比的選擇

o 過(guò)去銷售是和客戶博弈

· 2、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)

o 現(xiàn)在銷售和對(duì)手博弈

o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天不來(lái)，遲早會(huì)來(lái)

o 沒(méi)有同類的產(chǎn)品跟你競(jìng)爭(zhēng)，也許不是同類

· 3、今天所有的痛苦都是對(duì)手導(dǎo)致的

o 不能閉門造車

o 銷售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制，成功屬于偶然，而不是接近必然

o 競(jìng)爭(zhēng)是生存的本質(zhì)，是市場(chǎng)的常態(tài)

§ 二、失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰(shuí)？

· 1、任何公司只具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

· 2、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的

· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

o 沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。

o 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面而透徹的分析

§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)

· 1、消費(fèi)市場(chǎng)從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

· 2、銷售是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度

· 3、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

o 從虛胖到強(qiáng)壯的過(guò)程

o 不盯住對(duì)手，并不代表無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

§ 四、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，提高團(tuán)隊(duì)管理水平

· 1、如果不對(duì)外，老員工容易沒(méi)激情，業(yè)績(jī)好的員工容易自滿；

o 團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感

o 兵臨城下的時(shí)候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)

· 2、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)

o 看不起-看不見(jiàn)-看不懂-來(lái)不及

· 3、短期競(jìng)爭(zhēng)靠產(chǎn)品、中期競(jìng)爭(zhēng)靠團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)靠研發(fā)

o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指明了方向

§ 一、方向更明確

· 努力的區(qū)域、客戶、場(chǎng)景、產(chǎn)品、方式

· 對(duì)標(biāo)的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”，

o 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷優(yōu)化自己

· 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)步，就不是健康的市場(chǎng)

o 有競(jìng)爭(zhēng)，才有機(jī)會(huì)

· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”

o 對(duì)手的方式不是想出來(lái)的，而是長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總結(jié)出來(lái)的

o 可驗(yàn)證的打法

§ 二、市場(chǎng)預(yù)警

· 價(jià)格打壓、材料壟斷、市場(chǎng)壟斷、供應(yīng)鏈融合、政策/法律

· 推廣渠道

§ 三、市場(chǎng)的變化趨勢(shì)

o 第三節(jié)、摸清對(duì)手前，先認(rèn)清自己

§ 想要百戰(zhàn)不殆，請(qǐng)先確保找準(zhǔn)了對(duì)手

· 對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫(huà)像

· 利用客戶需求來(lái)借力打力的找尋對(duì)手漏洞

§ 想要找對(duì)對(duì)手，務(wù)必先對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)知和定位

· 第二章、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

o 第一節(jié)、市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度

§ 一、市場(chǎng)目前的成長(zhǎng)階段

· 1、初始發(fā)展階段

· 2、快速成長(zhǎng)階段

· 3、成熟階段

· 4、停滯階段

· 5、衰退階段

§ 二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角逐范圍

· 1、本地性的？區(qū)域性的？還是全國(guó)范圍的？

· 2、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及相對(duì)規(guī)模

o 被眾多的小公司所細(xì)分

o 被幾家大公司所壟斷

· 3、同行強(qiáng)差別化

o 強(qiáng)

o 弱

o 無(wú)

§ 三、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況

· 1、市場(chǎng)的規(guī)模

o 大市場(chǎng)常能引起大公司的興趣

· 2、增長(zhǎng)速度

o 快速增長(zhǎng)

§ 會(huì)鼓勵(lì)更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入

§ 大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿其市場(chǎng)地位

o 增長(zhǎng)緩慢

§ 加速弱小的競(jìng)爭(zhēng)者出局

§ 競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度通常會(huì)加劇

· 3、盈利水平

o 高利潤(rùn)行業(yè)吸引新進(jìn)入者

o 行業(yè)環(huán)境蕭條往往會(huì)加速競(jìng)爭(zhēng)者退出

o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖

§ 1、統(tǒng)治地位

§ 2、打敗現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)者

· 如果屢遭挫敗，會(huì)采取新的行動(dòng)

§ 3、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)前5名

§ 4、行業(yè)中排名上升一兩位

§ 5、打敗某個(gè)具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

§ 6、維持公司現(xiàn)有的地位

§ 7、增加短期利潤(rùn)，放棄市場(chǎng)份額

§ 8、活下去就行

· 第三章、識(shí)別對(duì)手

o 第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類

§ 第一、直接競(jìng)爭(zhēng)者

· 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

o 特點(diǎn)

§ 1、只有市場(chǎng)領(lǐng)袖才有資格考慮防御

§ 2、關(guān)注第二名、行業(yè)新秀

§ 3、無(wú)人領(lǐng)航、無(wú)人定規(guī)則、無(wú)人跟隨

§ 4、一個(gè)公司不可輕率地?cái)喽ㄗ约壕佑陬I(lǐng)導(dǎo)地位

· 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)強(qiáng)者，常賭無(wú)贏家，企業(yè)沒(méi)有成功，只有存在

· 今天的客戶是新的，對(duì)手是新的，政策是新的，環(huán)境是新的

· 在動(dòng)態(tài)中生存，在動(dòng)態(tài)中發(fā)展，在動(dòng)態(tài)中競(jìng)爭(zhēng)

o 回避

§ 避免發(fā)生正面沖突；

§ 細(xì)分進(jìn)入，轉(zhuǎn)入尚未產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域

· 二、實(shí)力相當(dāng)者

o 特點(diǎn)

§ 旗鼓相當(dāng)

§ 重點(diǎn)關(guān)注，威脅最大，很容易超過(guò)你

o 陣地戰(zhàn)

§ 把對(duì)手的最弱處變?yōu)樽约旱淖顝?qiáng)處

§ 瞄準(zhǔn)一塊小到能守住的細(xì)分市場(chǎng)

§ 戰(zhàn)術(shù)上具有突然性，做到出奇不意

§ 搶占對(duì)手市場(chǎng)份額或增相對(duì)的市場(chǎng)分額；

· 四、弱者

o 特點(diǎn)

§ 1、綜合實(shí)力弱，但某方面很強(qiáng)

§ 2、時(shí)刻準(zhǔn)備望風(fēng)而逃

· 地理游擊戰(zhàn)

· 人口游擊戰(zhàn)

· 行業(yè)游擊戰(zhàn)

· 產(chǎn)品游擊戰(zhàn)

o 進(jìn)攻

§ 第二、其他競(jìng)爭(zhēng)者

· 一、間接競(jìng)爭(zhēng)者

o 產(chǎn)品可能不同，但目標(biāo)用戶群一致

o 比如：可樂(lè)與啤酒

· 二、替代性競(jìng)爭(zhēng)者

o 目標(biāo)用戶群一致，產(chǎn)品或服務(wù)具有較大的優(yōu)勢(shì)，能夠替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

o 所有與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一目標(biāo)用戶群的企業(yè)都可視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

· 三、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者

· 四、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)者

§ 第三、要求

· 站在企業(yè)的角度

o 誰(shuí)的產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品爭(zhēng)奪同一目標(biāo)客戶，并與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)

o 打仗是道計(jì)算題

· 站在客戶的角度

o 客戶會(huì)在哪些企業(yè)做選擇，被選擇對(duì)象與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)

o 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)在于深度洞察客戶未被滿足的需求

· 對(duì)手是變化的，要?jiǎng)討B(tài)分析

o 除了經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)還需要理性數(shù)據(jù)分析

· 一旦打錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可能非但拿不到機(jī)會(huì)，效率還非常低

o 第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑

§ 1、已成交的客戶

§ 2、流失的客戶

§ 3、落單的客戶

§ 4、分銷商

§ 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職的業(yè)務(wù)員

§ 6、關(guān)聯(lián)的同行

§ 7、其他

· 購(gòu)買行業(yè)數(shù)據(jù)

 

· 第四章、數(shù)據(jù)收集與整理

o 1、產(chǎn)品

§ 功能、性能、設(shè)備、包裝

§ 執(zhí)行效率、易學(xué)性、防錯(cuò)及幫助

§ 可靠性、穩(wěn)定性、安全性、兼容性、可擴(kuò)展性

§ 當(dāng)質(zhì)量不能增值時(shí)，提高質(zhì)量就是一種戰(zhàn)略錯(cuò)誤，投入產(chǎn)出不成比

o 2、服務(wù)

§ 服務(wù)內(nèi)容

§ 服務(wù)承諾

o 3、商務(wù)條款

o 4、對(duì)手的客戶群

§ 分析對(duì)手客群的消費(fèi)區(qū)間

§ 客戶分類

· 價(jià)值客戶

· 潛力客戶

· 遷移客戶

o 潛在的不易察覺(jué)的危機(jī)

· 冰點(diǎn)客戶

§ 需求滿足程度

· 顯性需求

· 隱性需求

o 5、推廣

§ 推廣渠道

· 線上

· 線下

§ 推廣導(dǎo)具

· 表達(dá)了什么內(nèi)容，撰寫(xiě)方式

· 設(shè)計(jì)風(fēng)格

§ 推廣力度

o 6、市場(chǎng)地位

§ 市場(chǎng)總份額、地區(qū)分份額、利潤(rùn)、銷售額

o 7、渠道

§ 渠道策略

· 定價(jià)、實(shí)際售價(jià)、調(diào)整頻率、調(diào)整力度

§ 渠道能力

· 區(qū)域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率

o 8、銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)

§ 數(shù)量、專業(yè)程度、激勵(lì)機(jī)制、平均入職時(shí)間

§ 銷售話術(shù)分析

· 第五章、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整

o 第一節(jié)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)圍度的權(quán)重

§ 重要程度

§ 緊急程度

§ 影響程度

o 第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)

§ 1、對(duì)手不足的地方

§ 2、對(duì)手興趣不大的地方

§ 3、對(duì)手畏懼的細(xì)分市場(chǎng)

o 第三節(jié)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整

§ 第一、產(chǎn)品定位建議

· 1、客戶群體定位

· 2、使用情景定位

· 3、功能定位，突出什么功能

· 4、某方面市場(chǎng)第一原則

§ 第二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

· 一、賣點(diǎn)提煉方向

o 公司的唯一屬性

o 公司的第一屬性

o 領(lǐng)先對(duì)手的地方

· 二、賣點(diǎn)提煉要求

o 與客戶同頻的表達(dá)方式

o 一秒心動(dòng)

§ 第三、產(chǎn)品組合

· 產(chǎn)品寬度

· 產(chǎn)品深度

· 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度

o 第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略

§ 第一、切割戰(zhàn)略

· 極度聚焦在一個(gè)無(wú)限切割的領(lǐng)域

§ 第二、換道超車戰(zhàn)略

· 選擇那些有紅利機(jī)會(huì)的全新賽道

· 見(jiàn)路不走

o 不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比好，而是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比不同

§ 第三、死磕戰(zhàn)略

· 什么都想要，最終什么都得不到

 

 

 

 

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息：

n 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

n 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

n 某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；

n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益：

投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；

團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；

 

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程：

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
大客戶營(yíng)銷類	《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)》	3天2晚
	《大客戶角色分析》	1天
	《客戶跟蹤與推進(jìn)》	1天
	《需求與態(tài)度分析》	1天
新客戶開(kāi)發(fā)類	《新客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)》	3天2晚
	《精準(zhǔn)客戶識(shí)別與篩選-客戶畫(huà)像》	1天
	《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶攔截》	1天
	《成交目標(biāo)設(shè)定》	1天
客戶服務(wù)類	《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》	1天
	《客戶忠誠(chéng)度管理》	1天
	《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》	3天2晚
	《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》	1天
銷售談判類	《銷售談判》	3天2晚
	《價(jià)格談判》	1天
銷售團(tuán)隊(duì)管理類	《銷售團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《銷售團(tuán)隊(duì)招聘》	1天
	《銷售目標(biāo)制定與分解》	1天
渠道管理類	《經(jīng)銷商管理》	2天
公開(kāi)課程	《銷售精英2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練》	2天1晚

 

 

課程分類	課程標(biāo)題	培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
管理類	《費(fèi)效比》	1天
	《執(zhí)行力》	1天
	《團(tuán)隊(duì)管理》	2天
	《溝通技巧》	1天
	《目標(biāo)管理》	1天
	《中層管理》	2天
	《商務(wù)禮儀》	1天
	《員工激勵(lì)》	1天

 

 

 

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

 

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

	王越老師	普通講師	備注
講課方式	互動(dòng)研討式	演講式	學(xué)員聽(tīng)課45分鐘不說(shuō)話不僅僅吸收效果低，且聽(tīng)課很累，互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng)，效果更好且更輕松。
課程起點(diǎn)	業(yè)績(jī)提升	技能提升	王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下，研究如何提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)	以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)	以講師講完為準(zhǔn)	王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%
培訓(xùn)效果	讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛	讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛	王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無(wú)窮多的可能性，讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。
效果反饋	每3小時(shí)反饋一次	課程結(jié)束后才反饋	王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次，2天培訓(xùn)，學(xué)員總評(píng)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)字。
培訓(xùn)后期	大量可延續(xù)的工作	培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束	王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開(kāi)始，答案永遠(yuǎn)沒(méi)有截止的一天。
培訓(xùn)經(jīng)歷	14年培訓(xùn)經(jīng)歷	很短的時(shí)間	王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次，非常了解學(xué)員能提什么樣的問(wèn)題，知道如何處理學(xué)員的問(wèn)題，語(yǔ)言表達(dá)方式讓學(xué)員聽(tīng)的更動(dòng)聽(tīng)。

 

 

 

 

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