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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京、上海天津重慶、廣東、海南云南福建廣西、貴州、湖南、湖北浙江全國(guó)

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中企聯(lián)免費(fèi)培訓(xùn)時(shí)代開(kāi)啟點(diǎn)擊進(jìn)入

基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶攔截》

課程內(nèi)容

對(duì)標(biāo)-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶攔截

 

 

資深導(dǎo)師王越先生

 

 

 

課程大綱

 

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

· 第一章、為什么要對(duì)標(biāo)?

第一節(jié)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

§ 第一、僅考慮客戶是不夠的,很多人是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的;

· 1、客戶很少做不加對(duì)比的選擇

過(guò)去銷售是和客戶博弈

· 2、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng),商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)

現(xiàn)在銷售和對(duì)手博弈

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天不來(lái),遲早會(huì)來(lái)

沒(méi)有同類的產(chǎn)品跟你競(jìng)爭(zhēng),也許不是同類

· 3、今天所有的痛苦都是對(duì)手導(dǎo)致的

不能閉門造車

銷售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制,成功屬于偶然,而不是接近必然

競(jìng)爭(zhēng)是生存的本質(zhì),是市場(chǎng)的常態(tài)

§ 二、失敗是因?yàn)閯e人成功了,知道輸給了誰(shuí)?

· 1、任何公司只具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

· 2、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期,一個(gè)區(qū)域,或一個(gè)領(lǐng)域,是動(dòng)態(tài)的

· 3、知己知彼,百戰(zhàn)不殆

沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下,不要盲目出戰(zhàn)。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面而透徹的分析

§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重,需要重新梳理自己的賣點(diǎn)

· 1、消費(fèi)市場(chǎng)從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

· 2、銷售是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度

· 3、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

從虛胖到強(qiáng)壯的過(guò)程

不盯住對(duì)手,并不代表無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

§ 四、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng),提高團(tuán)隊(duì)管理水平

· 1、如果不對(duì)外,老員工容易沒(méi)激情,業(yè)績(jī)好的員工容易自滿;

團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感

兵臨城下的時(shí)候也不至于驚慌失措,可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)

· 2、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)

看不起-看不見(jiàn)-看不懂-來(lái)不及

· 3、短期競(jìng)爭(zhēng)靠產(chǎn)品、中期競(jìng)爭(zhēng)靠團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)靠研發(fā)

第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指明了方向

§ 一、方向更明確

· 努力的區(qū)域、客戶、場(chǎng)景、產(chǎn)品、方式

· 對(duì)標(biāo)的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”,

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,不斷優(yōu)化自己

· 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),就沒(méi)有進(jìn)步,就不是健康的市場(chǎng)

有競(jìng)爭(zhēng),才有機(jī)會(huì)

· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的“敵人”, 也是我們的“朋友”

對(duì)手的方式不是想出來(lái)的,而是長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總結(jié)出來(lái)的

可驗(yàn)證的打法

§ 二、市場(chǎng)預(yù)警

· 價(jià)格打壓、材料壟斷、市場(chǎng)壟斷、供應(yīng)鏈融合、政策/法律

· 推廣渠道

§ 三、市場(chǎng)的變化趨勢(shì)

第三節(jié)、摸清對(duì)手前,先認(rèn)清自己

§ 想要百戰(zhàn)不殆,請(qǐng)先確保找準(zhǔn)了對(duì)手

· 對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫(huà)像

· 利用客戶需求來(lái)借力打力的找尋對(duì)手漏洞

§ 想要找對(duì)對(duì)手,務(wù)必先對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)知和定位

· 第二章、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第一節(jié)、市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度

§ 一、市場(chǎng)目前的成長(zhǎng)階段

· 1、初始發(fā)展階段

· 2、快速成長(zhǎng)階段

· 3、成熟階段

· 4、停滯階段

· 5、衰退階段

§ 二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角逐范圍

· 1、本地性的?區(qū)域性的?還是全國(guó)范圍的?

· 2、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及相對(duì)規(guī)模

被眾多的小公司所細(xì)分

被幾家大公司所壟斷

· 3、同行強(qiáng)差別化

強(qiáng)

無(wú)

§ 三、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況

· 1、市場(chǎng)的規(guī)模

大市場(chǎng)常能引起大公司的興趣

· 2、增長(zhǎng)速度

快速增長(zhǎng)

§ 會(huì)鼓勵(lì)更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入

§ 大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿其市場(chǎng)地位

增長(zhǎng)緩慢

§ 加速弱小的競(jìng)爭(zhēng)者出局

§ 競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度通常會(huì)加劇

· 3、盈利水平

高利潤(rùn)行業(yè)吸引新進(jìn)入者

行業(yè)環(huán)境蕭條往往會(huì)加速競(jìng)爭(zhēng)者退出

第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖

§ 1、統(tǒng)治地位

§ 2、打敗現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)者

· 如果屢遭挫敗,會(huì)采取新的行動(dòng)

§ 3、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)前5名

§ 4、行業(yè)中排名上升一兩位

§ 5、打敗某個(gè)具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

§ 6、維持公司現(xiàn)有的地位

§ 7、增加短期利潤(rùn),放棄市場(chǎng)份額

§ 8、活下去就行

· 第三章、識(shí)別對(duì)手

第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類

§ 第一、直接競(jìng)爭(zhēng)者

· 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

特點(diǎn)

§ 1、只有市場(chǎng)領(lǐng)袖才有資格考慮防御

§ 2、關(guān)注第二名、行業(yè)新秀

§ 3、無(wú)人領(lǐng)航、無(wú)人定規(guī)則、無(wú)人跟隨

§ 4、一個(gè)公司不可輕率地?cái)喽ㄗ约壕佑陬I(lǐng)導(dǎo)地位

· 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)強(qiáng)者,常賭無(wú)贏家,企業(yè)沒(méi)有成功,只有存在

· 今天的客戶是新的,對(duì)手是新的,政策是新的,環(huán)境是新的

· 在動(dòng)態(tài)中生存,在動(dòng)態(tài)中發(fā)展,在動(dòng)態(tài)中競(jìng)爭(zhēng)

回避

§ 避免發(fā)生正面沖突;

§ 細(xì)分進(jìn)入,轉(zhuǎn)入尚未產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域

· 二、實(shí)力相當(dāng)者

特點(diǎn)

§ 旗鼓相當(dāng)

§ 重點(diǎn)關(guān)注,威脅最大,很容易超過(guò)你

陣地戰(zhàn)

§ 把對(duì)手的最弱處變?yōu)樽约旱淖顝?qiáng)處

§ 瞄準(zhǔn)一塊小到能守住的細(xì)分市場(chǎng)

§ 戰(zhàn)術(shù)上具有突然性,做到出奇不意

§ 搶占對(duì)手市場(chǎng)份額或增相對(duì)的市場(chǎng)分額;

· 四、弱者

特點(diǎn)

§ 1、綜合實(shí)力弱,但某方面很強(qiáng)

§ 2、時(shí)刻準(zhǔn)備望風(fēng)而逃

· 地理游擊戰(zhàn)

· 人口游擊戰(zhàn)

· 行業(yè)游擊戰(zhàn)

· 產(chǎn)品游擊戰(zhàn)

進(jìn)攻

§ 第二、其他競(jìng)爭(zhēng)者

· 一、間接競(jìng)爭(zhēng)者

產(chǎn)品可能不同,但目標(biāo)用戶群一致

比如:可樂(lè)與啤酒

· 二、替代性競(jìng)爭(zhēng)者

目標(biāo)用戶群一致,產(chǎn)品或服務(wù)具有較大的優(yōu)勢(shì),能夠替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

所有與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一目標(biāo)用戶群的企業(yè)都可視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

· 三、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者

· 四、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)者

§ 第三、要求

· 站在企業(yè)的角度

誰(shuí)的產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品爭(zhēng)奪同一目標(biāo)客戶,并與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)

打仗是道計(jì)算題

· 站在客戶的角度

客戶會(huì)在哪些企業(yè)做選擇,被選擇對(duì)象與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)

競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)在于深度洞察客戶未被滿足的需求

· 對(duì)手是變化的,要?jiǎng)討B(tài)分析

除了經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)還需要理性數(shù)據(jù)分析

· 一旦打錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你可能非但拿不到機(jī)會(huì),效率還非常低

第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑

§ 1、已成交的客戶

§ 2、流失的客戶

§ 3、落單的客戶

§ 4、分銷商

§ 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職的業(yè)務(wù)員

§ 6、關(guān)聯(lián)的同行

§ 7、其他

· 購(gòu)買行業(yè)數(shù)據(jù)

 

· 第四章、數(shù)據(jù)收集與整理

o 1、產(chǎn)品

§ 功能、性能、設(shè)備、包裝

§ 執(zhí)行效率、易學(xué)性、防錯(cuò)及幫助

§ 可靠性、穩(wěn)定性、安全性、兼容性、可擴(kuò)展性

§ 當(dāng)質(zhì)量不能增值時(shí),提高質(zhì)量就是一種戰(zhàn)略錯(cuò)誤,投入產(chǎn)出不成比

o 2、服務(wù)

§ 服務(wù)內(nèi)容

§ 服務(wù)承諾

o 3、商務(wù)條款

o 4、對(duì)手的客戶群

§ 分析對(duì)手客群的消費(fèi)區(qū)間

§ 客戶分類

· 價(jià)值客戶

· 潛力客戶

· 遷移客戶

潛在的不易察覺(jué)的危機(jī)

· 冰點(diǎn)客戶

§ 需求滿足程度

· 顯性需求

· 隱性需求

o 5、推廣

§ 推廣渠道

· 線上

· 線下

§ 推廣導(dǎo)具

· 表達(dá)了什么內(nèi)容,撰寫(xiě)方式

· 設(shè)計(jì)風(fēng)格

§ 推廣力度

o 6、市場(chǎng)地位

§ 市場(chǎng)總份額、地區(qū)分份額、利潤(rùn)、銷售額

o 7、渠道

§ 渠道策略

· 定價(jià)、實(shí)際售價(jià)、調(diào)整頻率、調(diào)整力度

§ 渠道能力

· 區(qū)域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率

o 8、銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)

§ 數(shù)量、專業(yè)程度、激勵(lì)機(jī)制、平均入職時(shí)間

§ 銷售話術(shù)分析

· 第五章、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整

第一節(jié)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)圍度的權(quán)重

§ 重要程度

§ 緊急程度

§ 影響程度

第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)

§ 1、對(duì)手不足的地方

§ 2、對(duì)手興趣不大的地方

§ 3、對(duì)手畏懼的細(xì)分市場(chǎng)

第三節(jié)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整

§ 第一、產(chǎn)品定位建議

· 1、客戶群體定位

· 2、使用情景定位

· 3、功能定位,突出什么功能

· 4、某方面市場(chǎng)第一原則

§ 第二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

· 一、賣點(diǎn)提煉方向

公司的唯一屬性

公司的第一屬性

領(lǐng)先對(duì)手的地方

· 二、賣點(diǎn)提煉要求

與客戶同頻的表達(dá)方式

一秒心動(dòng)

§ 第三、產(chǎn)品組合

· 產(chǎn)品寬度

· 產(chǎn)品深度

· 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度

第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略

§ 第一、切割戰(zhàn)略

· 極度聚焦在一個(gè)無(wú)限切割的領(lǐng)域

§ 第二、換道超車戰(zhàn)略

· 選擇那些有紅利機(jī)會(huì)的全新賽道

· 見(jiàn)路不走

不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比好,而是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比不同

§ 第三、死磕戰(zhàn)略

· 什么都想要,最終什么都得不到

 

 

 

 

王越老師介紹-中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息:

銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

曾任可口可樂(lè)(中國(guó))公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān);

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報(bào):讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;

節(jié)省時(shí)間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發(fā)動(dòng)力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%;

團(tuán)隊(duì)精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位;

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師;

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師;

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程;

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程:

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

大客戶營(yíng)銷類

大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進(jìn)

1

需求與態(tài)度分析

1

新客戶開(kāi)發(fā)類

新客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)

32

精準(zhǔn)客戶識(shí)別與篩選-客戶畫(huà)像

1

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶攔截

1

成交目標(biāo)設(shè)定

1

客戶服務(wù)類

客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防

1

客戶忠誠(chéng)度管理

1

老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)

32

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價(jià)格談判

1

銷售團(tuán)隊(duì)管理類

銷售團(tuán)隊(duì)管理

2

銷售團(tuán)隊(duì)招聘

1

銷售目標(biāo)制定與分解

1

渠道管理類

經(jīng)銷商管理

2

公開(kāi)課程

銷售精英21夜強(qiáng)化訓(xùn)練

21

 

 

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

 

 

 

管理類

費(fèi)效比

1

執(zhí)行力

1

團(tuán)隊(duì)管理

2

溝通技巧

1

目標(biāo)管理

1

中層管理

2

商務(wù)禮儀

1

員工激勵(lì)

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委,有組名、口號(hào),讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

競(jìng)爭(zhēng):小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;

獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

快樂(lè):王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;

充實(shí):每組學(xué)員一臺(tái)電腦,邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí);

2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì)找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無(wú)限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4. 全員營(yíng)銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊(cè),將方法工具化,讓80%的人,在80%的時(shí)間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動(dòng)研討式

演講式

學(xué)員聽(tīng)課45分鐘不說(shuō)話不僅僅吸收效果低,且聽(tīng)課很累,互動(dòng)式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強(qiáng),效果更好且更輕松。

課程起點(diǎn)

業(yè)績(jī)提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)

以講師講完為準(zhǔn)

王老師培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)是普通講師的30%-50%

培訓(xùn)效果

讓每位學(xué)員認(rèn)為自己很牛

讓學(xué)員認(rèn)為講師很牛

王老師會(huì)讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無(wú)窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時(shí)反饋一次

課程結(jié)束后才反饋

王老師課程讓學(xué)員每3小時(shí)總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評(píng)價(jià)超過(guò)6萬(wàn)字。

培訓(xùn)后期

大量可延續(xù)的工作

培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束

王老師培訓(xùn)結(jié)束對(duì)于學(xué)員僅僅是開(kāi)始,答案永遠(yuǎn)沒(méi)有截止的一天。

培訓(xùn)經(jīng)歷

14年培訓(xùn)經(jīng)歷

很短的時(shí)間

王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬(wàn)人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問(wèn)題,知道如何處理學(xué)員的問(wèn)題,語(yǔ)言表達(dá)方式讓學(xué)員聽(tīng)的更動(dòng)聽(tīng)。

 

 

 

 

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