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基本信息

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銷售目標制定與分解

【培訓師資】王越
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】960次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

銷售目標制定與分解

 

 

 

 

 

資深導師王越

 

 

課程大綱

 

第一部份大銷售目標

 

· 第一章、如何“賣得貴”?

第一種、負利的訂單

§ 養工人

§ 出賣公司利益賺錢

· 說服公司比說服客戶更容易

· 不斷地降價、讓利、促銷,其他的就不愿意努力了

· 把很有質量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶

· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶

· 很快進入互害的模式

第二種、微利的訂單

§ 1、養活供應商、賺供應商的錢

§ 2、如何降價可以解決問題,那銷售、服務的價值是什么?

第三種、高利的訂單

§ 1、養活自己,賺客戶的錢

§ 2、20%的客戶貢獻了120%的利潤

· 第二章、如何“賣得多”?

第一節、別僅靠自然銷售

§ 1、單項訂單

§ 2、單品訂單

§ 3、單一訂單

§ 4、單次訂單

第二節、區分平臺的能力與自己的能力

§ 是否賣得多,體現銷售人員的價值水平

§ 產品越強、知名度越大、制度越完善的企業,銷售人員能力很難區分

第三節、銷售人員要增值

§ 第一、哪些人屬于“人力成本”

· 報價員

· 跟單員

· 聯絡員

· 送貨員

§ 第二、哪些人是“人力資本”

· 多品

· 批量

· 長期

· 第三章、如何“賣得好”?

第一節、如何降低“獲客成本”?

§ 最少時間

§ 最少精力

§ 最少成本

第二節、如何降低“獲客風險”?

§ 回扣

§ 送禮

§ 賬期

§ 各種喪權辱國的條款

第三節、如何降低“交易風險”?

§ 1、送貨時間

§ 2、定制約定

§ 3、退款約定

§ 4、服務風險

關注凈利而不是毛利

§ 很多銷售的成功是靠企業強大的投入,才賺到錢

· 第四章、如何“賣得快”?

第一節、不同時間的影響

§ 不同時間業績增長速度不同

§ 抓住風口,豬都可以飛

§ 不要剝削著公司來之不易的機會

第二節、不同市場的影響

§ 選對市場賽道

§ 選對一個好的市場,躺著就可以賺錢

第三節、不同產品的影響

§ 爆品

§ 投入回報率最快的機會

 

· 第五章、如何“賣得全”?

第一節、監控競爭對手的動態

§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶

· 1、很少有客戶不對比后做出選擇

· 2、任何公司的賣點是相對的

· 3、市場從消費者導向,轉變為以競爭為導向

§ 第二、競爭對手給我們指明了方向

· 區域

· 客戶群

· 推廣方式

· 時間

· 預警

第二節、追求高質量的結果、有質量的增長

§ 1、關注市場占有率

§ 2、獲得一個完整的客戶

§ 3、關注每位客戶購買占有率

 

· 第六章、如何“賣得久”?

第一節、客戶滿意后才購買,還是客戶購買后才滿意?

§ 1、客戶滿意度是一個累積的過程

§ 2、不要關注客戶是否購買,而要關注客戶對我們每次接觸是否滿意

§ 3、我們銷售的是客戶滿意度,而不是產品

第二節、做好客情關系維護

§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉介紹

§ 2、銷售的本質就是經營所有人的利益

§ 3、客戶長期購買,而不僅僅買一次

· 寧可1個客戶買100次,不希望100個客戶只買1次

 

第二部份目標管理分解

 

· 第一章、目標是一切管理的開始

第一節、庸者記錄過去,強者著眼為來

§ 第一、站在未來規劃現在

· 完成什么?

· 成本多少?

· 花多少時間?

· 如何安排進度

§ 第二、圍繞目標抓管理

第二節、不能度量,就不能管理

§ 1、沒有目標,是一切管理問題出現的根源

§ 2、確定工作的起點與終點

第三節、挑戰舒適區

§ 1、如果目標設定沒有超出能力范圍,團隊技能將無法提升

§ 2、領導是先有目標,后找成員,成員是先找領導,后確定目標

· 第二章、目標明確了工作內容

第一節、任何企業都沒有充足的資源做每一件事

§ 第一、現有的資源盤點

· 一、盤點現有人力資源

o 1、上下級、專家、核心關鍵人才

o 2、其他部門的合作

§ 對方配合的工作內容

§ 什么時候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻礙

o 3、優質樣板客戶盤點

§ 樣板客戶:銷量、增漲、展示

o 4、其他資源

§ 社會關系、供應商關系、渠道關系、政府關系

· 二、盤點現有物力

資料、輔材

· 三、盤點現有財力

§ 第二、預計可供使用的資源

· 1、目前欠缺哪些資源

· 2、欠缺資源能否得到支持

讀懂高層的要求,不要跟高層爭奪管理資源

§ 第三、目標優先級排列

· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關利益

不同目標之間相互沖突

· 二、回報大小

什么是最優先、最關鍵

用最低的成本投入回報最大化

· 左右相連,上下相通

并行任務

§ 挑戰的是資源

串行任務

§ 挑戰的是時間

第二節、目標指標

§ 第一、指標設定的依據

· 一、看過去

找出可能的障礙

同比、環比

· 二、看現在

行業標桿

兄弟公司對標

· 三、看未來

找出自身差距

增長趨勢預估

§ 第二、指標目標的設定

· 一、時間標準

啟動、達成、回顧時間

· 二、財務標準

挑戰、力爭、必達

相互獨立,完全窮盡,既不重疊,也不遺漏

· 三、非財務標準

市場份額

迫使競爭對手難以進入市場

開發產品助推器,以此提高盈利產品的銷售

· 四、指標設定要求

目標過高與過低都會降低員工的積極性

下屬的能力是有極限的,設置目標太高,會脫離實際

§ 第三、指標完成分布

· 第一級目標:公司大多數員工都能完成

· 第二目標:一小部份銷售人員能夠完成

· 第三目標:特殊人才才能夠完成

第三節、對不確定因素做預判

§ 第一、階段成果與總目標相背離

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、進度修正

o 1、獲得高層領導的支持

o 2、與相關職能部門進行談判

o 3、與具有不同標準、職責和期望的人建立同盟

§ 第二、時刻根據外部競爭環境變化做出反應

· 快速識別與解決威脅

· 第三章、銷售目標分解

第一節、成交目的設定

§ 第一、成交質量目標

· 銷售毛利

· 客單價

· vip轉化

· 連帶率

§ 第二、成交效率目標

· 最新開單

· 成交率/轉化率

§ 第三、成交數量目標

· 新區數量

· 產品數量

· 客戶數量

· 渠道數量

§ 第四、成交風險目標

· 銷售回款

· 預付金額

· 準時回款

§ 第五、成本控制目標

· 推廣費用/費效比

· 投入回報

· 回報效率

§ 第六、成交結果目標

· 銷售金額

第二節、客戶滿意目標設定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

第三節、團隊考核目標設定

§ 平均業績

§ 平均毛利

§ 0率

§ 員工流失率

§ 團隊銷售額

第四節、市場管理目標設定

§ 市場推廣

· 市場活動次數

· 每期活動人數

· 市場活動成本

§ 市場增長

§ 市場突破

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

某民營500強企業銷售總監;

清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業最少賺100倍的培訓投入費用;

節省時間:最少節省企業1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發動力:讓優秀老員工業績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學員參加過王越老師的課程。

連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓講師;

博威集團長期指定銷售培訓講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師;

南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程

……

 

 

 

 

 

 

培訓課程:

課程分類

課程標題

培訓時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態度分析

1

新客戶開發類

新客戶開發系統

32

精準客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標設定

1

客戶服務類

客戶服務投訴處理與流失預防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發

32

催款策略及戰術技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標制定與分解

1

渠道管理類

經銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓練

21

 

 

課程分類

課程標題

培訓時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標管理

1

中層管理

2

商務禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心

充實:每組學員一臺電腦,邊講邊填寫內容,講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內容特點

1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓讓學員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現有能力的情況下,研究如何提升業績。

培訓時長

以學員作業正確為準

以講師講完為準

王老師培訓時長是普通講師的30%-50%

培訓效果

讓每位學員認為自己很牛

讓學員認為講師很牛

王老師會讓學員發現自己身上有無窮多的可能性,讓學員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結束后才反饋

王老師課程讓學員每3小時總結反饋一次,2天培訓,學員總評價超過6萬字。

培訓后期

大量可延續的工作

培訓結束即結束

王老師培訓結束對于學員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓經歷

14年培訓經歷

很短的時間

王越老師培訓學員超4萬人次,非常了解學員能提什么樣的問題,知道如何處理學員的問題,語言表達方式讓學員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

址:www.zzymm.cn

 

 


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QQ/MSN號碼: * 郵件: *
參會人數:  
付款方式: 銀行匯款 現金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯系您:
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3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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