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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京、上海、天津重慶廣東海南、云南、福建、廣西貴州湖南湖北、浙江、全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團隊管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃氣企業(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

銷售目標(biāo)制定與分解

課程內(nèi)容

銷售目標(biāo)制定與分解

 

 

 

 

 

資深導(dǎo)師王越

 

 

課程大綱

 

第一部份大銷售目標(biāo)

 

· 第一章、如何“賣得貴”?

第一種、負利的訂單

§ 養(yǎng)工人

§ 出賣公司利益賺錢

· 說服公司比說服客戶更容易

· 不斷地降價、讓利、促銷,其他的就不愿意努力了

· 把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶

· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶

· 很快進入互害的模式

第二種、微利的訂單

§ 1、養(yǎng)活供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢

§ 2、如何降價可以解決問題,那銷售、服務(wù)的價值是什么?

第三種、高利的訂單

§ 1、養(yǎng)活自己,賺客戶的錢

§ 2、20%的客戶貢獻了120%的利潤

· 第二章、如何“賣得多”?

第一節(jié)、別僅靠自然銷售

§ 1、單項訂單

§ 2、單品訂單

§ 3、單一訂單

§ 4、單次訂單

第二節(jié)、區(qū)分平臺的能力與自己的能力

§ 是否賣得多,體現(xiàn)銷售人員的價值水平

§ 產(chǎn)品越強、知名度越大、制度越完善的企業(yè),銷售人員能力很難區(qū)分

第三節(jié)、銷售人員要增值

§ 第一、哪些人屬于“人力成本”

· 報價員

· 跟單員

· 聯(lián)絡(luò)員

· 送貨員

§ 第二、哪些人是“人力資本”

· 多品

· 批量

· 長期

· 第三章、如何“賣得好”?

第一節(jié)、如何降低“獲客成本”?

§ 最少時間

§ 最少精力

§ 最少成本

第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險”?

§ 回扣

§ 送禮

§ 賬期

§ 各種喪權(quán)辱國的條款

第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險”?

§ 1、送貨時間

§ 2、定制約定

§ 3、退款約定

§ 4、服務(wù)風(fēng)險

關(guān)注凈利而不是毛利

§ 很多銷售的成功是靠企業(yè)強大的投入,才賺到錢

· 第四章、如何“賣得快”?

第一節(jié)、不同時間的影響

§ 不同時間業(yè)績增長速度不同

§ 抓住風(fēng)口,豬都可以飛

§ 不要剝削著公司來之不易的機會

第二節(jié)、不同市場的影響

§ 選對市場賽道

§ 選對一個好的市場,躺著就可以賺錢

第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響

§ 爆品

§ 投入回報率最快的機會

 

· 第五章、如何“賣得全”?

第一節(jié)、監(jiān)控競爭對手的動態(tài)

§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶

· 1、很少有客戶不對比后做出選擇

· 2、任何公司的賣點是相對的

· 3、市場從消費者導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿偁帪閷?dǎo)向

§ 第二、競爭對手給我們指明了方向

· 區(qū)域

· 客戶群

· 推廣方式

· 時間

· 預(yù)警

第二節(jié)、追求高質(zhì)量的結(jié)果、有質(zhì)量的增長

§ 1、關(guān)注市場占有率

§ 2、獲得一個完整的客戶

§ 3、關(guān)注每位客戶購買占有率

 

· 第六章、如何“賣得久”?

第一節(jié)、客戶滿意后才購買,還是客戶購買后才滿意?

§ 1、客戶滿意度是一個累積的過程

§ 2、不要關(guān)注客戶是否購買,而要關(guān)注客戶對我們每次接觸是否滿意

§ 3、我們銷售的是客戶滿意度,而不是產(chǎn)品

第二節(jié)、做好客情關(guān)系維護

§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉(zhuǎn)介紹

§ 2、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營所有人的利益

§ 3、客戶長期購買,而不僅僅買一次

· 寧可1個客戶買100次,不希望100個客戶只買1次

 

第二部份、目標(biāo)管理分解

 

· 第一章、目標(biāo)是一切管理的開始

第一節(jié)、庸者記錄過去,強者著眼為來

§ 第一、站在未來規(guī)劃現(xiàn)在

· 完成什么?

· 成本多少?

· 花多少時間?

· 如何安排進度

§ 第二、圍繞目標(biāo)抓管理

第二節(jié)、不能度量,就不能管理

§ 1、沒有目標(biāo),是一切管理問題出現(xiàn)的根源

§ 2、確定工作的起點與終點

第三節(jié)、挑戰(zhàn)舒適區(qū)

§ 1、如果目標(biāo)設(shè)定沒有超出能力范圍,團隊技能將無法提升

§ 2、領(lǐng)導(dǎo)是先有目標(biāo),后找成員,成員是先找領(lǐng)導(dǎo),后確定目標(biāo)

· 第二章、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容

第一節(jié)、任何企業(yè)都沒有充足的資源做每一件事

§ 第一、現(xiàn)有的資源盤點

· 一、盤點現(xiàn)有人力資源

o 1、上下級、專家、核心關(guān)鍵人才

o 2、其他部門的合作

§ 對方配合的工作內(nèi)容

§ 什么時候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻礙

o 3、優(yōu)質(zhì)樣板客戶盤點

§ 樣板客戶:銷量、增漲、展示

o 4、其他資源

§ 社會關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、渠道關(guān)系、政府關(guān)系

· 二、盤點現(xiàn)有物力

資料、輔材

· 三、盤點現(xiàn)有財力

§ 第二、預(yù)計可供使用的資源

· 1、目前欠缺哪些資源

· 2、欠缺資源能否得到支持

讀懂高層的要求,不要跟高層爭奪管理資源

§ 第三、目標(biāo)優(yōu)先級排列

· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關(guān)利益

不同目標(biāo)之間相互沖突

· 二、回報大小

什么是最優(yōu)先、最關(guān)鍵

用最低的成本投入回報最大化

· 左右相連,上下相通

并行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是資源

串行任務(wù)

§ 挑戰(zhàn)的是時間

第二節(jié)、目標(biāo)指標(biāo)

§ 第一、指標(biāo)設(shè)定的依據(jù)

· 一、看過去

找出可能的障礙

同比、環(huán)比

· 二、看現(xiàn)在

行業(yè)標(biāo)桿

兄弟公司對標(biāo)

· 三、看未來

找出自身差距

增長趨勢預(yù)估

§ 第二、指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定

· 一、時間標(biāo)準(zhǔn)

啟動、達成、回顧時間

· 二、財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

挑戰(zhàn)、力爭、必達

相互獨立,完全窮盡,既不重疊,也不遺漏

· 三、非財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

市場份額

迫使競爭對手難以進入市場

開發(fā)產(chǎn)品助推器,以此提高盈利產(chǎn)品的銷售

· 四、指標(biāo)設(shè)定要求

目標(biāo)過高與過低都會降低員工的積極性

下屬的能力是有極限的,設(shè)置目標(biāo)太高,會脫離實際

§ 第三、指標(biāo)完成分布

· 第一級目標(biāo):公司大多數(shù)員工都能完成

· 第二目標(biāo):一小部份銷售人員能夠完成

· 第三目標(biāo):特殊人才才能夠完成

第三節(jié)、對不確定因素做預(yù)判

§ 第一、階段成果與總目標(biāo)相背離

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、進度修正

o 1、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持

o 2、與相關(guān)職能部門進行談判

o 3、與具有不同標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)和期望的人建立同盟

§ 第二、時刻根據(jù)外部競爭環(huán)境變化做出反應(yīng)

· 快速識別與解決威脅

· 第三章、銷售目標(biāo)分解

第一節(jié)、成交目的設(shè)定

§ 第一、成交質(zhì)量目標(biāo)

· 銷售毛利

· 客單價

· vip轉(zhuǎn)化

· 連帶率

§ 第二、成交效率目標(biāo)

· 最新開單

· 成交率/轉(zhuǎn)化率

§ 第三、成交數(shù)量目標(biāo)

· 新區(qū)數(shù)量

· 產(chǎn)品數(shù)量

· 客戶數(shù)量

· 渠道數(shù)量

§ 第四、成交風(fēng)險目標(biāo)

· 銷售回款

· 預(yù)付金額

· 準(zhǔn)時回款

§ 第五、成本控制目標(biāo)

· 推廣費用/費效比

· 投入回報

· 回報效率

§ 第六、成交結(jié)果目標(biāo)

· 銷售金額

第二節(jié)、客戶滿意目標(biāo)設(shè)定

§ 客戶滿意度

§ 客戶投訴率

§ 客訴處理效率

§ 客戶挽回率

§ 客戶流失率

§ A類客戶流失

第三節(jié)、團隊考核目標(biāo)設(shè)定

§ 平均業(yè)績

§ 平均毛利

§ 0率

§ 員工流失率

§ 團隊銷售額

第四節(jié)、市場管理目標(biāo)設(shè)定

§ 市場推廣

· 市場活動次數(shù)

· 每期活動人數(shù)

· 市場活動成本

§ 市場增長

§ 市場突破

 

 

 

王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

 

基本信息:

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān);

清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

 

 

參加王越老師課程的收益:

投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用;

節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;

新人存活:新員工存活率最少提升40%;

激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;

團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;

 

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。

連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師;

博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師

分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程;

……

 

 

 

 

 

 

培訓(xùn)課程:

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

大客戶營銷類

大客戶營銷系統(tǒng)

32

大客戶角色分析

1

客戶跟蹤與推進

1

需求與態(tài)度分析

1

新客戶開發(fā)類

新客戶開發(fā)系統(tǒng)

32

精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像

1

市場競爭與客戶攔截

1

成交目標(biāo)設(shè)定

1

客戶服務(wù)類

客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防

1

客戶忠誠度管理

1

老客戶維護與深度開發(fā)

32

催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧

1

銷售談判類

銷售談判

32

價格談判

1

銷售團隊管理類

銷售團隊管理

2

銷售團隊招聘

1

銷售目標(biāo)制定與分解

1

渠道管理類

經(jīng)銷商管理

2

公開課程

銷售精英21夜強化訓(xùn)練

21

 

 

課程分類

課程標(biāo)題

培訓(xùn)時長

 

 

 

管理類

費效比

1

執(zhí)行力

1

團隊管理

2

溝通技巧

1

目標(biāo)管理

1

中層管理

2

商務(wù)禮儀

1

員工激勵

1

 

 

 

代表性客戶:

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

 

王越老師受課程形式

工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。

互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學(xué)員更投入;

獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;

充實:每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

 

 

 

王越老師課程內(nèi)容特點

1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);

2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老師

普通講師

備注

講課方式

互動研討式

演講式

學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強,效果更好且更輕松。

課程起點

業(yè)績提升

技能提升

王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。

培訓(xùn)時長

以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn)

以講師講完為準(zhǔn)

王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50%

培訓(xùn)效果

讓每位學(xué)員認為自己很牛

讓學(xué)員認為講師很牛

王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。

效果反饋

3小時反饋一次

課程結(jié)束后才反饋

王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。

培訓(xùn)后期

大量可延續(xù)的工作

培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束

王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。

培訓(xùn)經(jīng)歷

14年培訓(xùn)經(jīng)歷

很短的時間

王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218

聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222

電子郵箱:phL568@163.com

網(wǎng) 址:www.zzymm.cn

 

 


聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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付款方式: 銀行匯款 現(xiàn)金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯(lián)系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯(lián)系您:
1、所開發(fā)票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如您一個工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯(lián)系確認,謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
驗證碼:  * 看不清楚,點擊圖片可以刷新

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