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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王越
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【人 氣 度】462次
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課程內(nèi)容
銷售目標(biāo)制定與分解
資深導(dǎo)師:王越
課程大綱:
第一部份、六大銷售目標(biāo)
· 第一章、如何“賣得貴”?
o 第一種、負利的訂單
§ 養(yǎng)工人
§ 出賣公司利益賺錢
· 說服公司比說服客戶更容易
· 不斷地降價、讓利、促銷,其他的就不愿意努力了
· 把很有質(zhì)量的客戶莫名其妙變成一個垃圾客戶
· 銷售人員不作為、能力欠缺、偷懶
· 很快進入互害的模式
o 第二種、微利的訂單
§ 1、養(yǎng)活供應(yīng)商、賺供應(yīng)商的錢
§ 2、如何降價可以解決問題,那銷售、服務(wù)的價值是什么?
o 第三種、高利的訂單
§ 1、養(yǎng)活自己,賺客戶的錢
§ 2、20%的客戶貢獻了120%的利潤
· 第二章、如何“賣得多”?
o 第一節(jié)、別僅靠自然銷售
§ 1、單項訂單
§ 2、單品訂單
§ 3、單一訂單
§ 4、單次訂單
o 第二節(jié)、區(qū)分平臺的能力與自己的能力
§ 是否賣得多,體現(xiàn)銷售人員的價值水平
§ 產(chǎn)品越強、知名度越大、制度越完善的企業(yè),銷售人員能力很難區(qū)分
o 第三節(jié)、銷售人員要增值
§ 第一、哪些人屬于“人力成本”
· 報價員
· 跟單員
· 聯(lián)絡(luò)員
· 送貨員
§ 第二、哪些人是“人力資本”
· 多品
· 批量
· 長期
· 第三章、如何“賣得好”?
o 第一節(jié)、如何降低“獲客成本”?
§ 最少時間
§ 最少精力
§ 最少成本
o 第二節(jié)、如何降低“獲客風(fēng)險”?
§ 回扣
§ 送禮
§ 賬期
§ 各種喪權(quán)辱國的條款
o 第三節(jié)、如何降低“交易風(fēng)險”?
§ 1、送貨時間
§ 2、定制約定
§ 3、退款約定
§ 4、服務(wù)風(fēng)險
o 關(guān)注凈利而不是毛利
§ 很多銷售的成功是靠企業(yè)強大的投入,才賺到錢
· 第四章、如何“賣得快”?
o 第一節(jié)、不同時間的影響
§ 不同時間業(yè)績增長速度不同
§ 抓住風(fēng)口,豬都可以飛
§ 不要剝削著公司來之不易的機會
o 第二節(jié)、不同市場的影響
§ 選對市場賽道
§ 選對一個好的市場,躺著就可以賺錢
o 第三節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
§ 爆品
§ 投入回報率最快的機會
· 第五章、如何“賣得全”?
o 第一節(jié)、監(jiān)控競爭對手的動態(tài)
§ 第一、銷售就是跟別人搶客戶
· 1、很少有客戶不對比后做出選擇
· 2、任何公司的賣點是相對的
· 3、市場從消費者導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐愿偁帪閷?dǎo)向
§ 第二、競爭對手給我們指明了方向
· 區(qū)域
· 客戶群
· 推廣方式
· 時間
· 預(yù)警
o 第二節(jié)、追求高質(zhì)量的結(jié)果、有質(zhì)量的增長
§ 1、關(guān)注市場占有率
§ 2、獲得一個完整的客戶
§ 3、關(guān)注每位客戶購買占有率
· 第六章、如何“賣得久”?
o 第一節(jié)、客戶滿意后才購買,還是客戶購買后才滿意?
§ 1、客戶滿意度是一個累積的過程
§ 2、不要關(guān)注客戶是否購買,而要關(guān)注客戶對我們每次接觸是否滿意
§ 3、我們銷售的是客戶滿意度,而不是產(chǎn)品
o 第二節(jié)、做好客情關(guān)系維護
§ 1、客戶滿意度的提升才能促使客戶回頭及轉(zhuǎn)介紹
§ 2、銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營所有人的利益
§ 3、客戶長期購買,而不僅僅買一次
· 寧可1個客戶買100次,不希望100個客戶只買1次
第二部份、目標(biāo)管理分解
· 第一章、目標(biāo)是一切管理的開始
o 第一節(jié)、庸者記錄過去,強者著眼為來
§ 第一、站在未來規(guī)劃現(xiàn)在
· 完成什么?
· 成本多少?
· 花多少時間?
· 如何安排進度
§ 第二、圍繞目標(biāo)抓管理
o 第二節(jié)、不能度量,就不能管理
§ 1、沒有目標(biāo),是一切管理問題出現(xiàn)的根源
§ 2、確定工作的起點與終點
o 第三節(jié)、挑戰(zhàn)舒適區(qū)
§ 1、如果目標(biāo)設(shè)定沒有超出能力范圍,團隊技能將無法提升
§ 2、領(lǐng)導(dǎo)是先有目標(biāo),后找成員,成員是先找領(lǐng)導(dǎo),后確定目標(biāo)
· 第二章、目標(biāo)明確了工作內(nèi)容
o 第一節(jié)、任何企業(yè)都沒有充足的資源做每一件事
§ 第一、現(xiàn)有的資源盤點
· 一、盤點現(xiàn)有人力資源
o 1、上下級、專家、核心關(guān)鍵人才
o 2、其他部門的合作
§ 對方配合的工作內(nèi)容
§ 什么時候需要配合
§ 配合的方式是什么
§ 合作阻礙
o 3、優(yōu)質(zhì)樣板客戶盤點
§ 樣板客戶:銷量、增漲、展示
o 4、其他資源
§ 社會關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、渠道關(guān)系、政府關(guān)系
· 二、盤點現(xiàn)有物力
o 資料、輔材
· 三、盤點現(xiàn)有財力
§ 第二、預(yù)計可供使用的資源
· 1、目前欠缺哪些資源
· 2、欠缺資源能否得到支持
o 讀懂高層的要求,不要跟高層爭奪管理資源
§ 第三、目標(biāo)優(yōu)先級排列
· 一、股東、客戶、員工、公眾等相關(guān)利益
o 不同目標(biāo)之間相互沖突
· 二、回報大小
o 什么是最優(yōu)先、最關(guān)鍵
o 用最低的成本投入回報最大化
· 左右相連,上下相通
o 并行任務(wù)
§ 挑戰(zhàn)的是資源
o 串行任務(wù)
§ 挑戰(zhàn)的是時間
o 第二節(jié)、目標(biāo)指標(biāo)
§ 第一、指標(biāo)設(shè)定的依據(jù)
· 一、看過去
o 找出可能的障礙
o 同比、環(huán)比
· 二、看現(xiàn)在
o 行業(yè)標(biāo)桿
o 兄弟公司對標(biāo)
· 三、看未來
o 找出自身差距
o 增長趨勢預(yù)估
§ 第二、指標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定
· 一、時間標(biāo)準(zhǔn)
o 啟動、達成、回顧時間
· 二、財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
o 挑戰(zhàn)、力爭、必達
o 相互獨立,完全窮盡,既不重疊,也不遺漏
· 三、非財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
o 市場份額
o 迫使競爭對手難以進入市場
o 開發(fā)產(chǎn)品助推器,以此提高盈利產(chǎn)品的銷售
· 四、指標(biāo)設(shè)定要求
o 目標(biāo)過高與過低都會降低員工的積極性
o 下屬的能力是有極限的,設(shè)置目標(biāo)太高,會脫離實際
§ 第三、指標(biāo)完成分布
· 第一級目標(biāo):公司大多數(shù)員工都能完成
· 第二目標(biāo):一小部份銷售人員能夠完成
· 第三目標(biāo):特殊人才才能夠完成
o 第三節(jié)、對不確定因素做預(yù)判
§ 第一、階段成果與總目標(biāo)相背離
· 一、方向修正
· 二、方法修正
· 三、進度修正
o 1、獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持
o 2、與相關(guān)職能部門進行談判
o 3、與具有不同標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)和期望的人建立同盟
§ 第二、時刻根據(jù)外部競爭環(huán)境變化做出反應(yīng)
· 快速識別與解決威脅
· 第三章、銷售目標(biāo)分解
o 第一節(jié)、成交目的設(shè)定
§ 第一、成交質(zhì)量目標(biāo)
· 銷售毛利
· 客單價
· vip轉(zhuǎn)化
· 連帶率
§ 第二、成交效率目標(biāo)
· 最新開單
· 成交率/轉(zhuǎn)化率
§ 第三、成交數(shù)量目標(biāo)
· 新區(qū)數(shù)量
· 產(chǎn)品數(shù)量
· 客戶數(shù)量
· 渠道數(shù)量
§ 第四、成交風(fēng)險目標(biāo)
· 銷售回款
· 預(yù)付金額
· 準(zhǔn)時回款
§ 第五、成本控制目標(biāo)
· 推廣費用/費效比
· 投入回報
· 回報效率
§ 第六、成交結(jié)果目標(biāo)
· 銷售金額
o 第二節(jié)、客戶滿意目標(biāo)設(shè)定
§ 客戶滿意度
§ 客戶投訴率
§ 客訴處理效率
§ 客戶挽回率
§ 客戶流失率
§ A類客戶流失
o 第三節(jié)、團隊考核目標(biāo)設(shè)定
§ 平均業(yè)績
§ 平均毛利
§ 滅0率
§ 員工流失率
§ 團隊銷售額
o 第四節(jié)、市場管理目標(biāo)設(shè)定
§ 市場推廣
· 市場活動次數(shù)
· 每期活動人數(shù)
· 市場活動成本
§ 市場增長
§ 市場突破
王越老師介紹-中國唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師
基本信息:
n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
n 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
n 某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān);
n 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
n 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益:
投入回報:讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費用;
節(jié)省時間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團隊精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
日立電梯長期指定銷售團隊培訓(xùn)講師;
博威集團長期指定銷售培訓(xùn)講師;
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師;
南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程;
……
培訓(xùn)課程:
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
大客戶營銷類 | 《大客戶營銷系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《大客戶角色分析》 | 1天 | |
《客戶跟蹤與推進》 | 1天 | |
《需求與態(tài)度分析》 | 1天 | |
新客戶開發(fā)類 | 《新客戶開發(fā)系統(tǒng)》 | 3天2晚 |
《精準(zhǔn)客戶識別與篩選-客戶畫像》 | 1天 | |
《市場競爭與客戶攔截》 | 1天 | |
《成交目標(biāo)設(shè)定》 | 1天 | |
客戶服務(wù)類 | 《客戶服務(wù)、投訴處理與流失預(yù)防》 | 1天 |
《客戶忠誠度管理》 | 1天 | |
《老客戶維護與深度開發(fā)》 | 3天2晚 | |
《催款策略及戰(zhàn)術(shù)技巧》 | 1天 | |
銷售談判類 | 《銷售談判》 | 3天2晚 |
《價格談判》 | 1天 | |
銷售團隊管理類 | 《銷售團隊管理》 | 2天 |
《銷售團隊招聘》 | 1天 | |
《銷售目標(biāo)制定與分解》 | 1天 | |
渠道管理類 | 《經(jīng)銷商管理》 | 2天 |
公開課程 | 《銷售精英2天1夜強化訓(xùn)練》 | 2天1晚 |
課程分類 | 課程標(biāo)題 | 培訓(xùn)時長 |
管理類 | 《費效比》 | 1天 |
《執(zhí)行力》 | 1天 | |
《團隊管理》 | 2天 | |
《溝通技巧》 | 1天 | |
《目標(biāo)管理》 | 1天 | |
《中層管理》 | 2天 | |
《商務(wù)禮儀》 | 1天 | |
《員工激勵》 | 1天 |
代表性客戶:
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團隊。
互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學(xué)員更投入;
獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
快樂:王越老師12年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心;
充實:每組學(xué)員一臺電腦,邊講邊填寫內(nèi)容,講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。
王越老師課程內(nèi)容特點
1. 以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);
2. 催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;
3. 落地執(zhí)行:課程無限細化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;
4. 全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
5. 成果轉(zhuǎn)化:形成手冊,將方法工具化,讓80%的人,在80%的時間,做到80分。
| 王越老師 | 普通講師 | 備注 |
講課方式 | 互動研討式 | 演講式 | 學(xué)員聽課45分鐘不說話不僅僅吸收效果低,且聽課很累,互動式培訓(xùn)讓學(xué)員參與性強,效果更好且更輕松。 |
課程起點 | 業(yè)績提升 | 技能提升 | 王老師課程是在不改變員工現(xiàn)有能力的情況下,研究如何提升業(yè)績。 |
培訓(xùn)時長 | 以學(xué)員作業(yè)正確為準(zhǔn) | 以講師講完為準(zhǔn) | 王老師培訓(xùn)時長是普通講師的30%-50% |
培訓(xùn)效果 | 讓每位學(xué)員認為自己很牛 | 讓學(xué)員認為講師很牛 | 王老師會讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己身上有無窮多的可能性,讓學(xué)員急不可耐去證明自己的能力。 |
效果反饋 | 每3小時反饋一次 | 課程結(jié)束后才反饋 | 王老師課程讓學(xué)員每3小時總結(jié)反饋一次,2天培訓(xùn),學(xué)員總評價超過6萬字。 |
培訓(xùn)后期 | 大量可延續(xù)的工作 | 培訓(xùn)結(jié)束即結(jié)束 | 王老師培訓(xùn)結(jié)束對于學(xué)員僅僅是開始,答案永遠沒有截止的一天。 |
培訓(xùn)經(jīng)歷 | 14年培訓(xùn)經(jīng)歷 | 很短的時間 | 王越老師培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,非常了解學(xué)員能提什么樣的問題,知道如何處理學(xué)員的問題,語言表達方式讓學(xué)員聽的更動聽。 |
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘宏利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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