1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率

第一講  精益營銷

案例分析……

1、項目銷售的本質                      

項目銷售的七種業務形態

項目銷售的三“爭”

項目訂單的“路徑”和“機關”

項目銷售的“通關”法則

2、項目銷售的精益營銷理念                 

競爭導向思維

客戶導向思維

時間導向思維

成果導向思維

案例分析……

第二講  項目銷售流程

案例分析……

1、項目采購分析

甲方內部角色分工

項目采購流程的發起

項目采購流程內的報批作業

2、項目銷售路線圖

項目銷售的共振模型

項目銷售流程的關鍵節點

項目銷售的節點成果

項目銷售路線圖

案例分析……

第三講  客戶的開發和拜訪

案例分析……

1、快速找到關鍵人物

突破障礙

識別客戶內部角色

確認關鍵人物

建立良好的第一印象

2、誘敵深入的跟蹤

連續跟蹤的套路

銷售假動作

跟蹤節奏

陌生拜訪的誘敵深入

3、高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設計

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講  項目客戶公關

案例分析……

1、關系營銷策略

    新形勢下的關系營銷特征

客戶關系的五個轉折點

    公關的基本路徑

2、培養客戶的信任與好感

建立信任的策略

培養好感的方法

3、建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、建立內線

關注“內線”的多元訴求

明確“內線”的方式

確立“內線”的指標信息

5、建立關系網

關系網的潛規則

平衡關系網的8大要點

規避關系雷區

案例分析……

第五講  挖掘和引導項目需求

案例分析……

1、項目需求分析

項目需求的九個因素

項目需求特征

顯性需求與隱性需求

2、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發問

因地制宜問

3、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經典問題模式

引導需求的話題激發

案例分析……

第六講  訂單的促進

案例分析……

1、銷售促進

什么是項目銷售促進

促進的五種形式

促進和甲方購買信號的關系

2、阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

4、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

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專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率