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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《面向政府、集團客戶的項目營銷》

【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】697次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

課程內容

《面向政府、集團客戶的項目營銷》

 

王浩老師授課三大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

【培訓對象】

負責項目營銷管理的總經理、總監、部門經理

從事項目營銷的大客戶經理、銷售人員

   

【課時】

2天,每天6小時

   

【課程背景】

一個從事項目營銷的業務員,一年的成本是多少?十萬以上

一年中間,因為業務技能粗糙,所造成的浪費是多少?幾十萬以上

一個項目丟失了,公司會損失多少收益?幾百萬以上

項目營銷,面向的都是政府部門、大型集團客戶,從建立關系,到深入細致地挖掘需求,將技術指標嵌入項目,與當地系統集成商或工程商打配合,鞏固階段性成果,在招投標中脫穎而出,最后拿下訂單,每一步都有學問。本課程為您解決以下問題:

1、在項目采購中,政府部門、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。

2、快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的目標人。

3、有效跟蹤客戶內部的關鍵角色,與政府、集團客戶建立穩固的關系網。

4、在項目推進過程中,把握禮尚往來的尺度,事半功倍。

5、挖掘潛在需求,引導項目需求,判斷政府、集團的采購進程。

6、主動促進政府、集團客戶購買,運營組合營銷策略,提升銷售成功率。

   

課程形式

 

【課程收益】

1、掌握項目的銷售流程和專業技能,提高銷售的效率

2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧;掌握建立客戶關系、搞定內線、編織客戶內部關系網絡的套路

3、掌握挖掘和引導項目需求的方法

4、掌握在不同的階段,有效呈現方案的技能

5、掌握和內線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內部反對意見、達成銷售節點成果,最終贏得訂單的整合營銷策略

   

【課程大綱】

第一講  精益營銷

案例分析……

1、項目銷售的本質                      

項目銷售的七種業務形態

項目銷售的三“爭”

項目訂單的“路徑”和“機關”

項目銷售的“通關”法則

2、項目銷售的精益營銷理念                 

競爭導向思維

客戶導向思維

時間導向思維

成果導向思維

案例分析……

第二講  項目銷售流程

案例分析……

1、項目采購分析

甲方內部角色分工

項目采購流程的發起

項目采購流程內的報批作業

2、項目銷售路線圖

項目銷售的共振模型

項目銷售流程的關鍵節點

項目銷售的節點成果

項目銷售路線圖

案例分析……

第三講  客戶的開發和拜訪

案例分析……

1、快速找到關鍵人物

突破障礙

識別客戶內部角色

確認關鍵人物

建立良好的第一印象

2、誘敵深入的跟蹤

連續跟蹤的套路

銷售假動作

跟蹤節奏

陌生拜訪的誘敵深入

3、高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設計

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講  項目客戶公關

案例分析……

1、關系營銷策略

    新形勢下的關系營銷特征

客戶關系的五個轉折點

    公關的基本路徑

2、培養客戶的信任與好感

建立信任的策略

培養好感的方法

3、建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、建立內線

關注“內線”的多元訴求

明確“內線”的方式

確立“內線”的指標信息

5、建立關系網

關系網的潛規則

平衡關系網的8大要點

規避關系雷區

案例分析……

第五講  挖掘和引導項目需求

案例分析……

1、項目需求分析

項目需求的九個因素

項目需求特征

顯性需求與隱性需求

2、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發問

因地制宜問

3、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經典問題模式

引導需求的話題激發

案例分析……

第六講  訂單的促進

案例分析……

1、銷售促進

什么是項目銷售促進

促進的五種形式

促進和甲方購買信號的關系

2、阻擊競爭對手

分析競爭對手動態

阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內部反對意見

客戶反對意見的表現

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

4、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

 

王浩老師授課之3大優勢:

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究

出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

2

經驗老到

21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率

 

王浩老師:B2B營銷、談判、中高層管理專家

 

 

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發

 

 


  實戰歷練

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

 

  專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

 

  授課亮點

成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

 


聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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