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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】698次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
王浩老師授課三大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
【培訓對象】
負責項目營銷管理的總經理、總監、部門經理
從事項目營銷的大客戶經理、銷售人員
【課時】
2天,每天6小時
【課程背景】
一個從事項目營銷的業務員,一年的成本是多少?十萬以上
一年中間,因為業務技能粗糙,所造成的浪費是多少?幾十萬以上
一個項目丟失了,公司會損失多少收益?幾百萬以上
項目營銷,面向的都是政府部門、大型集團客戶,從建立關系,到深入細致地挖掘需求,將技術指標嵌入項目,與當地系統集成商或工程商打配合,鞏固階段性成果,在招投標中脫穎而出,最后拿下訂單,每一步都有學問。本課程為您解決以下問題:
1、在項目采購中,政府部門、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內部的關鍵角色,與政府、集團客戶建立穩固的關系網。
4、在項目推進過程中,把握禮尚往來的尺度,事半功倍。
5、挖掘潛在需求,引導項目需求,判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買,運營組合營銷策略,提升銷售成功率。
【課程形式】
【課程收益】
1、掌握項目的銷售流程和專業技能,提高銷售的效率
2、掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧;掌握建立客戶關系、搞定內線、編織客戶內部關系網絡的套路
3、掌握挖掘和引導項目需求的方法
4、掌握在不同的階段,有效呈現方案的技能
5、掌握和內線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內部反對意見、達成銷售節點成果,最終贏得訂單的整合營銷策略
【課程大綱】
第一講 精益營銷 案例分析…… 1、項目銷售的本質 項目銷售的七種業務形態 項目銷售的三“爭” 項目訂單的“路徑”和“機關” 項目銷售的“通關”法則 2、項目銷售的精益營銷理念 競爭導向思維 客戶導向思維 時間導向思維 成果導向思維 案例分析…… | 第二講 項目銷售流程 案例分析…… 1、項目采購分析 甲方內部角色分工 項目采購流程的發起 項目采購流程內的報批作業 2、項目銷售路線圖 項目銷售的共振模型 項目銷售流程的關鍵節點 項目銷售的節點成果 項目銷售路線圖 案例分析…… |
第三講 客戶的開發和拜訪 案例分析…… 1、快速找到關鍵人物 突破障礙 識別客戶內部角色 確認關鍵人物 建立良好的第一印象 2、誘敵深入的跟蹤 連續跟蹤的套路 銷售假動作 跟蹤節奏 陌生拜訪的誘敵深入 3、高效約見 約見的時機 約見的理由 約見客戶的五種策略 4、拜訪禮儀與面談技巧 拜訪目的與計劃 拜訪禮儀 拜訪面談的話題設計 拜訪面談攻略 案例分析…… | 第四講 項目客戶公關 案例分析…… 1、關系營銷策略 新形勢下的關系營銷特征 客戶關系的五個轉折點 公關的基本路徑 2、培養客戶的信任與好感 建立信任的策略 培養好感的方法 3、建立私人情誼 約請的注意事項 恰到好處的禮尚往來 急客戶之所急 4、建立內線 關注“內線”的多元訴求 明確“內線”的方式 確立“內線”的指標信息 5、建立關系網 關系網的潛規則 平衡關系網的8大要點 規避關系雷區 案例分析…… |
第五講 挖掘和引導項目需求 案例分析…… 1、項目需求分析 項目需求的九個因素 項目需求特征 顯性需求與隱性需求 2、需求詢問策略 問對人 在合適的時機發問 因地制宜問 3、挖掘和引導需求的提問技巧 應對需求的3個層次 提問模式 詢問需求的經典問題模式 引導需求的話題激發 案例分析…… | 第六講 訂單的促進 案例分析…… 1、銷售促進 什么是項目銷售促進 促進的五種形式 促進和甲方購買信號的關系 2、阻擊競爭對手 分析競爭對手動態 阻擊競爭對手的五種方法 3、排除客戶內部反對意見 客戶反對意見的表現 反對意見的根源 處理反對意見的溝通對策 4、促成訂單的五大里程碑 案例分析…… |
王浩老師授課之3大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發
實戰歷練
經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
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