課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓 | 合同保險法 | 中高層管理培訓 | 黨務工會課程 | 行政秘書 | 生產管理 | 工時管理 | TPM設備管理 | 安全-環境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務 | 微信抖音運營 | 店長培訓班 | 電子商務 | 預算成本培訓 | 內部控制審計、紀檢監察 | 財稅管理培訓 | 投融資管理 | 產品管理 | 項目管理 | 招投標培訓 | 倉儲管理 | 采購物流 | 商務禮儀 | 企業流程管理 | 戰略管理 | 商業模式 | 監事會 | 董事會 | 國外考察 | 危機管理 | 企業考察、企業文化、新聞 | 質量品質 | 品牌管理 | 培訓師 | 團隊管理 | 領導力培訓 | 執行力培訓 | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權激勵 | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業素養 | 談判技巧 | 內審員 | 國際貿易 | 沙盤模擬 | 國學養生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發知識產權 | 固定資產 | 賬款回收管理 | 職業資格 | 服裝行業 | 情緒管理 | 心理學 | 經銷商管理 | 經營與運營管理 | 從技術走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網絡信息、軟件工程、大數據 | 醫院管理培訓 | 燃氣企業課程 | 各大院校學生復習資料 | 其它課程 |
基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】王浩老師
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1265次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《大客戶銷售管理:團隊業績增長的五大引擎》
分享36家B2B企業銷售超目標增長的“內幕”
增強團隊業績增長的“動力系統”
王浩老師真情告白:
培訓是一種軟性產品,如何將一種軟性產品做出硬效果?一直是我探索的方向。在21年企業實踐、9年培訓和咨詢實踐、5年理論研究的基礎上,我得以在五個方面提升培訓的硬效果,使企業的培訓收益最大化:
1、專業聚焦:在熟知的領域里,做深做透,乃是培訓和咨詢的根本。
2、課前調研:沒有調查,就沒有發言權。不做調研,就沒有培訓和咨詢的針對性。
3、邏輯嚴謹:萬事有理才能解。所有的知識和技能,背后一定存在“通理”。把“通理”講清楚了,知識和技能的運用才能做到因地制宜、隨需應變。
4、場景分享:結合實際工作場景的案例講解,一起分享、梳理、歸納,不僅能引發共鳴,更便于吸收和轉化。
5、成果轉化:依據行為學習理論,通過四種方式實現成果轉化:模塊化技能(應用)、實用工具(管控)、考試(鞏固)、焦點問題作業(能力轉化)。
【課程亮點】
1、針對5大關鍵環節,以量化方式,解決團隊業績的超水平增長問題
2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具,提高管理工作效率50%以上
3、創新1種團隊激勵模式,引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”
【培訓對象】
公司高層:董事長、總經理、營銷總經理
銷售部門:銷售總監、大區銷售總監、各級經理
【課程時間】
2天,每天6小時
【課程背景】
銷售團隊的核心任務是什么?
其一,銷售業績達成既定目標
其二,銷售業績的增長超越常規水平
如何讓團隊銷售業績實現超水平的增長?有36家企業,這些企業均為B2B業務模式,來自于工業品、IT、系統集成、智慧城市、環保工程、電氣、服務業等多個領域,他們實施了同一套營銷體系,一年內實際達成的業績,超出設定目標的12-209%。這套體系叫:精益營銷系統。
精益營銷系統由王浩老師創建。經歷21年企業實踐的王浩老師,用累計10年的專注,研究1009個大客戶│項目銷售業務和管理實戰案例,跟蹤數百家企業,在此基礎上,創建“精益營銷理論”和“精益營銷系統”。
精益營銷系統的核心訴求是:團隊銷售業績的超水平增長,它是一套成果導向的技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業的經驗總結和方法論——精益營銷系統,從營銷增長理論,到五大增長引擎:銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業務成果管理、團隊驅動力管理,幫助您的企業和銷售團隊,實現銷量突破,達成超水平增長。
【課程收益】
1、梳理銷售團隊增長的關鍵因素,用正確的思路去解決業績增長問題
2、掌握客戶價值管理的方法,提高營銷資源的投入產出比,擴大高價值客戶的規模
3、掌握銷售關鍵節點控制的方法,提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法,提升每天、每周、每月的團隊整體運營效率
5、掌握業績超目標管理策略,使目標管理真正成為業績增長的有效工具
6、掌握驅動力管理策略,倍增銷售團隊的內部活力和整體戰斗力
【課程大綱與培訓成果】
課程大綱 | 針對的典型問題、培訓成果 |
第一講 增長理論:精益營銷 案例分析…… 1、大客戶銷售團隊業績的內因分析 影響銷售團隊工作效率的5個環節 影響銷售業績的4大因素 2、大客戶銷售團隊業績突破的核心指標 銷售業績增長的3種源頭 銷售業績的“算法” 銷售業績增長突破的核心指標 3、精益營銷增長策略 精益營銷的基本原理 精益營銷模型 精益營銷行動理念 精益營銷的業績增長管理系統 團隊業績的5大增長引擎 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟;同時,對這些問題的內在因素沒有系統性認知,抓不住問題的關鍵。
培訓成果: 樹立精益營銷理念,以正確的思想武裝頭腦;以正確的策略推動、管理銷售團隊的業績增長。 梳理團隊業績的因果邏輯,構建業績增長的管理模型,明確實現團隊業績突破的五大引擎。 |
第二講 增長引擎1:客戶價值管理 案例分析…… 1、客戶資源的損耗分析 銷售漏斗管理誤區 客戶資源的5種“漏油”現象 2、客戶戰略 客戶戰略的定義 客戶戰略的3個前提條件 客戶戰略的4個要素 3、客戶價值管理 客戶價值管理的3大目標 客戶價值管理策略 客戶價值分類 客戶信息標準化管理 營銷資源的差別化管理 銷售價值分析 案例分析…… | 針對的典型問題: 受有些“磚家”的影響,對銷售漏斗管理存在誤區。 缺乏客戶戰略,導致客戶資源浪費、營銷的投入產出比不高。 銷售團隊的行為是數字導向,而不是價值增長導向,從而影響企業的可持續發展。
培訓成果: 明確本企業的客戶戰略。 掌握客戶價值分類的操作方法。 掌握客戶價值管理的5種策略,大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重,為企業的可持續發展打下堅實的戰略基礎。 |
第三講 增長引擎2:銷售關鍵節點控制 案例分析…… 1、訂單成功率分析 銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞 訂單成功率為什么偏低 訂單成功率偏低有哪些影響 如何提高訂單成功率 2、大客戶銷售關鍵節點控制 大客戶訂單的“通關”原理 大客戶銷售路線圖 大客戶銷售的三種控制 時機控制、行為控制、成果控制 大客戶銷售進程管理(工具) 3、銷售成果屋 什么是銷售成果屋 銷售成果屋的五個要素 大客戶銷售的標準化操作 案例分析…… | 針對的典型問題: “商機”不少,但訂單的成功率不高。 “銷售技巧”不缺,但無法有效控制銷售關鍵節點,經常丟失訂單,同時,新客戶開發的成功率不高。
培訓成果: 理解大客戶訂單的“通關”原理,由此構建客戶行為導向的、精準的銷售流程。 掌握提高訂單量的三種控制技術,確保銷售團隊成員在正確的時間,做正確的事,并形成正確的成果。 掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋(工具),實現銷售關鍵節點控制,大大提高訂單的成功率和訂單量。 |
第四講 增長引擎3:成果管理 案例分析…… 1、大客戶業務管理現狀 大客戶業務管理的3個通病 業務層效能損耗的12個環節 管理層效能損耗的16個環節 2、大客戶業務如何有效管理 大客戶銷售的工作心理表現 大客戶業務有效管理的3大原則 大客戶業務管理策略 3、成果的增強管理 成果增強管理策略 客戶資源的成果管理(工具) 銷售節點的成果管理(工具) 每天工作的成果管理(工具) 每周、每月的成果管理(工具) 案例分析…… | 針對的典型問題: 銷售管理工具太復雜,且不實用 只管理銷售行為,沒有管理銷售成果,從而浪費大量管理精力和時間,事倍功半。 管理流于表面和形式主義,使管理者和下屬都痛苦不堪!
培訓成果: 明確銷售成果的含義,聚焦于成果管理,增強銷售團隊的成果意識,促使銷售人員為成果而做事,避免勞而無功。 掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具,全方位提高銷售工作的成果量,從而提高團隊效率,實現整體業績的突破。 |
第五講 增長引擎4:業績超目標管理 案例分析…… 1、銷售目標管理反思 銷售目標管理的六個環節 現有銷售目標管理的八大弊端 銷售目標管理需要反思的四個問題 2、超目標管理是什么 超目標管理思維 超目標管理的四層含義 超目標管理的“太陽系閉環” 3、超目標增長管理策略 超目標增長管理工具 超目標的KPI 超目標的增長計劃 超目標的正反饋管理模式 超目標的增長績效考核 4、精益營銷制度 精益營銷制度三原則 精益營銷制度的執行策略 案例分析…… | 針對的典型問題: 目標管理不能形成閉環。 目標管理難以做到事前管理、事中管理,無奈最終弱化為事后管理,使目標管理失去了過程驅動價值。
培訓成果: 樹立超目標增長管理理念,完善目標管理閉環,發揮其事前、事中管理作用,使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長,同時保證營銷戰略的落地。 掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執行策略,為業績超目標增長提供強有力的支撐。 |
第六講 增長引擎5:銷售團隊驅動力管理 案例分析…… 1、激勵的困境 激勵的六大困境 激勵效用不佳的五個原因 2、驅動力思維 什么是驅動力 驅動力心理的七種動因 激勵心理的六個特性 驅動力激勵五原則 3、驅動力激勵策略 倒逼式激勵 競爭杠桿激勵 雁陣式激勵 成果計分式激勵 拓展式激勵 增長值分紅激勵 案例分析…… | 針對的典型問題: 事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式,無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(興奮)狀態,使許多銷售人員在工作過程,積極性忽高忽低,產生大量的“低能”時間。
培訓成果: 理解下屬的驅動力心理機制——發乎內心的奮發向前的意識和行為。 掌握六種驅動力激勵手段,保證銷售團隊在高頻激勵(興奮)狀態下工作,大幅度提升團隊工作能量。 |
王浩老師授課之3大優勢:
1 | 專業深厚 | 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理,9年實戰場景案例研究 出版兩部專著:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向) |
2 | 經驗老到 | 21年企業實踐,帶過11支團隊,曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管 其中,18年大客戶┃項目銷售實戰經驗,16年中高層管理經驗 |
3 | 講授獨特 | 獨創成果教學法,提升培訓質量和落地效果 堅持全案例教學,案例分析透徹,保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)
B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)
B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發
實戰歷練
經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家
參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發
授課亮點
成果教學法:圍繞“實戰成果”開展教學,直達學員的工作績效,大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!
全案例教學:2000多個“實戰場景案例”儲備,深度剖析,提煉可落地的技能,大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!
網上在線報名