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基本信息
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【培訓(xùn)師資】王浩老師
【課程費(fèi)用】面議 （獲贈(zèng)積分：面議個(gè)，學(xué)課程，換好禮)
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課程內(nèi)容
《大客戶銷(xiāo)售管理：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五大引擎》
分享36家B2B企業(yè)銷(xiāo)售超目標(biāo)增長(zhǎng)的“內(nèi)幕”
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“動(dòng)力系統(tǒng)”
王浩老師真情告白：
培訓(xùn)是一種軟性產(chǎn)品，如何將一種軟性產(chǎn)品做出硬效果？一直是我探索的方向。在21年企業(yè)實(shí)踐、9年培訓(xùn)和咨詢實(shí)踐、5年理論研究的基礎(chǔ)上，我得以在五個(gè)方面提升培訓(xùn)的硬效果，使企業(yè)的培訓(xùn)收益最大化：
1、專(zhuān)業(yè)聚焦：在熟知的領(lǐng)域里，做深做透，乃是培訓(xùn)和咨詢的根本。
2、課前調(diào)研：沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。不做調(diào)研，就沒(méi)有培訓(xùn)和咨詢的針對(duì)性。
3、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：萬(wàn)事有理才能解。所有的知識(shí)和技能，背后一定存在“通理”。把“通理”講清楚了，知識(shí)和技能的運(yùn)用才能做到因地制宜、隨需應(yīng)變。
4、場(chǎng)景分享：結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景的案例講解，一起分享、梳理、歸納，不僅能引發(fā)共鳴，更便于吸收和轉(zhuǎn)化。
5、成果轉(zhuǎn)化：依據(jù)行為學(xué)習(xí)理論，通過(guò)四種方式實(shí)現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化：模塊化技能（應(yīng)用）、實(shí)用工具（管控）、考試（鞏固）、焦點(diǎn)問(wèn)題作業(yè)（能力轉(zhuǎn)化）。
【課程亮點(diǎn)】
1、針對(duì)5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)問(wèn)題
2、提供3個(gè)簡(jiǎn)約的、經(jīng)過(guò)36家企業(yè)驗(yàn)證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，引爆大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“可燃冰”
【培訓(xùn)對(duì)象】
公司高層：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
銷(xiāo)售部門(mén)：銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理
【課程時(shí)間】
2天，每天6小時(shí)
【課程背景】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是什么？
其一，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成既定目標(biāo)
其二，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)超越常規(guī)水平
如何讓團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)超水平的增長(zhǎng)？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來(lái)自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，他們實(shí)施了同一套營(yíng)銷(xiāo)體系，一年內(nèi)實(shí)際達(dá)成的業(yè)績(jī)，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實(shí)踐的王浩老師，用累計(jì)10年的專(zhuān)注，研究1009個(gè)大客戶│項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和管理實(shí)戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營(yíng)銷(xiāo)理論”和“精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”。
精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的核心訴求是：團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，它是一套成果導(dǎo)向的技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——精益營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，從營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)理論，到五大增長(zhǎng)引擎：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理、客戶價(jià)值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理，幫助您的企業(yè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破，達(dá)成超水平增長(zhǎng)。
【課程收益】
1、梳理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問(wèn)題
2、掌握客戶價(jià)值管理的方法，提高營(yíng)銷(xiāo)資源的投入產(chǎn)出比，擴(kuò)大高價(jià)值客戶的規(guī)模
3、掌握銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)效率
5、掌握業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效工具
6、掌握驅(qū)動(dòng)力管理策略，倍增銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力
【課程大綱與培訓(xùn)成果】
| 課程大綱 | 針對(duì)的典型問(wèn)題、培訓(xùn)成果 |
| 第一講 增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷(xiāo) 案例分析…… 1、大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析 影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié) 影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的4大因素 2、大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的核心指標(biāo) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的3種源頭 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“算法” 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的核心指標(biāo) 3、精益營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略 精益營(yíng)銷(xiāo)的基本原理 精益營(yíng)銷(xiāo)模型 精益營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)理念 精益營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的5大增長(zhǎng)引擎 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)疲軟；同時(shí)，對(duì)這些問(wèn)題的內(nèi)在因素沒(méi)有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問(wèn)題的關(guān)鍵。
培訓(xùn)成果： 樹(shù)立精益營(yíng)銷(xiāo)理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動(dòng)、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 梳理團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的管理模型，明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的五大引擎。 |
| 第二講 增長(zhǎng)引擎1：客戶價(jià)值管理 案例分析…… 1、客戶資源的損耗分析 銷(xiāo)售漏斗管理誤區(qū) 客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象 2、客戶戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略的定義 客戶戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件 客戶戰(zhàn)略的4個(gè)要素 3、客戶價(jià)值管理 客戶價(jià)值管理的3大目標(biāo) 客戶價(jià)值管理策略 客戶價(jià)值分類(lèi) 客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理 營(yíng)銷(xiāo)資源的差別化管理 銷(xiāo)售價(jià)值分析 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 受有些“磚家”的影響，對(duì)銷(xiāo)售漏斗管理存在誤區(qū)。 缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比不高。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價(jià)值增長(zhǎng)導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)成果： 明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。 掌握客戶價(jià)值分類(lèi)的操作方法。 掌握客戶價(jià)值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷(xiāo)量和重點(diǎn)客戶銷(xiāo)量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。 |
| 第三講 增長(zhǎng)引擎2：銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 案例分析…… 1、訂單成功率分析 銷(xiāo)售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞 訂單成功率為什么偏低 訂單成功率偏低有哪些影響 如何提高訂單成功率 2、大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 大客戶訂單的“通關(guān)”原理 大客戶銷(xiāo)售路線圖 大客戶銷(xiāo)售的三種控制 時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制 大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程管理（工具） 3、銷(xiāo)售成果屋 什么是銷(xiāo)售成果屋 銷(xiāo)售成果屋的五個(gè)要素 大客戶銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化操作 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： “商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。 “銷(xiāo)售技巧”不缺，但無(wú)法有效控制銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)常丟失訂單，同時(shí)，新客戶開(kāi)發(fā)的成功率不高。
培訓(xùn)成果： 理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程。 掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果。 掌握能打仗、打勝仗的銷(xiāo)售套路——銷(xiāo)售成果屋（工具），實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。 |
| 第四講 增長(zhǎng)引擎3：成果管理 案例分析…… 1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀 大客戶業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病 業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié) 管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié) 2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理 大客戶銷(xiāo)售的工作心理表現(xiàn) 大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則 大客戶業(yè)務(wù)管理策略 3、成果的增強(qiáng)管理 成果增強(qiáng)管理策略 客戶資源的成果管理（工具） 銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具） 每天工作的成果管理（工具） 每周、每月的成果管理（工具） 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 銷(xiāo)售管理工具太復(fù)雜，且不實(shí)用 只管理銷(xiāo)售行為，沒(méi)有管理銷(xiāo)售成果，從而浪費(fèi)大量管理精力和時(shí)間，事倍功半。 管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓(xùn)成果： 明確銷(xiāo)售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成果意識(shí)，促使銷(xiāo)售人員為成果而做事，避免勞而無(wú)功。 掌握銷(xiāo)售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷(xiāo)售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的突破。 |
| 第五講 增長(zhǎng)引擎4：業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理 案例分析…… 1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理反思 銷(xiāo)售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié) 現(xiàn)有銷(xiāo)售目標(biāo)管理的八大弊端 銷(xiāo)售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問(wèn)題 2、超目標(biāo)管理是什么 超目標(biāo)管理思維 超目標(biāo)管理的四層含義 超目標(biāo)管理的“太陽(yáng)系閉環(huán)” 3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略 超目標(biāo)增長(zhǎng)管理工具 超目標(biāo)的KPI 超目標(biāo)的增長(zhǎng)計(jì)劃 超目標(biāo)的正反饋管理模式 超目標(biāo)的增長(zhǎng)績(jī)效考核 4、精益營(yíng)銷(xiāo)制度 精益營(yíng)銷(xiāo)制度三原則 精益營(yíng)銷(xiāo)制度的執(zhí)行策略 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。 目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無(wú)奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過(guò)程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。
培訓(xùn)成果： 樹(shù)立超目標(biāo)增長(zhǎng)管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，同時(shí)保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落地。 掌握超目標(biāo)增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支撐。 |
| 第六講 增長(zhǎng)引擎5：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理 案例分析…… 1、激勵(lì)的困境 激勵(lì)的六大困境 激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因 2、驅(qū)動(dòng)力思維 什么是驅(qū)動(dòng)力 驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因 激勵(lì)心理的六個(gè)特性 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則 3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略 倒逼式激勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì) 雁陣式激勵(lì) 成果計(jì)分式激勵(lì) 拓展式激勵(lì) 增長(zhǎng)值分紅激勵(lì) 案例分析…… | 針對(duì)的典型問(wèn)題： 事后激勵(lì)、長(zhǎng)周期激勵(lì)、單一的金錢(qián)激勵(lì)等方式，無(wú)法保證銷(xiāo)售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。
培訓(xùn)成果： 理解下屬的驅(qū)動(dòng)力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識(shí)和行為。 掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。 |
王浩老師授課之3大優(yōu)勢(shì)：
| 1 | 專(zhuān)業(yè)深厚 | 專(zhuān)注于大客戶┃項(xiàng)目銷(xiāo)售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究 出版兩部專(zhuān)著：《大客戶銷(xiāo)售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向） |
| 2 | 經(jīng)驗(yàn)老到 | 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管 其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn) |
| 3 | 講授獨(dú)特 | 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果 堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率 |
B2B營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷(xiāo)案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷(xiāo)理論（國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著出版：《大客戶銷(xiāo)售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營(yíng)銷(xiāo)咨詢體系：銷(xiāo)售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷(xiāo)售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專(zhuān)業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷(xiāo)師》首席專(zhuān)家
參與華為《銷(xiāo)售生命周期》系列課程的研發(fā)
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開(kāi)展教學(xué)，直達(dá)學(xué)員的工作績(jī)效，大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例”儲(chǔ)備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
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