課程大綱

針對的典型問題、培訓成果

第一講  增長理論：精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售團隊業績的內因分析

影響銷售團隊工作效率的5個環節

影響銷售業績的4大因素

2、大客戶銷售團隊業績突破的核心指標

銷售業績增長的3種源頭

銷售業績的“算法”

銷售業績增長突破的核心指標

3、精益營銷增長策略

精益營銷的基本原理

精益營銷模型

精益營銷行動理念

精益營銷的業績增長管理系統

團隊業績的5大增長引擎

案例分析……

針對的典型問題：

    銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟；同時，對這些問題的內在因素沒有系統性認知，抓不住問題的關鍵。

培訓成果：

樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動、管理銷售團隊的業績增長。

梳理團隊業績的因果邏輯，構建業績增長的管理模型，明確實現團隊業績突破的五大引擎。

第二講  增長引擎1：客戶價值管理

案例分析……

1、客戶資源的損耗分析

銷售漏斗管理誤區

客戶資源的5種“漏油”現象

2、客戶戰略

客戶戰略的定義

客戶戰略的3個前提條件

客戶戰略的4個要素

3、客戶價值管理

客戶價值管理的3大目標

客戶價值管理策略

客戶價值分類

客戶信息標準化管理

營銷資源的差別化管理

銷售價值分析

案例分析……

針對的典型問題：

受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區。

    缺乏客戶戰略，導致客戶資源浪費、營銷的投入產出比不高。

銷售團隊的行為是數字導向，而不是價值增長導向，從而影響企業的可持續發展。

培訓成果：

明確本企業的客戶戰略。

掌握客戶價值分類的操作方法。

掌握客戶價值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重，為企業的可持續發展打下堅實的戰略基礎。

第三講  增長引擎2：銷售關鍵節點控制

案例分析……

1、訂單成功率分析

銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞

訂單成功率為什么偏低

訂單成功率偏低有哪些影響

如何提高訂單成功率

2、大客戶銷售關鍵節點控制

大客戶訂單的“通關”原理

大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的三種控制

    時機控制、行為控制、成果控制

大客戶銷售進程管理（工具）

3、銷售成果屋

什么是銷售成果屋

銷售成果屋的五個要素

大客戶銷售的標準化操作

案例分析……

針對的典型問題：

    “商機”不少，但訂單的成功率不高。

“銷售技巧”不缺，但無法有效控制銷售關鍵節點，經常丟失訂單，同時，新客戶開發的成功率不高。

培訓成果：

理解大客戶訂單的“通關”原理，由此構建客戶行為導向的、精準的銷售流程。

掌握提高訂單量的三種控制技術，確保銷售團隊成員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果。

    掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實現銷售關鍵節點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。

第四講  增長引擎3：成果管理

案例分析……

1、大客戶業務管理現狀

大客戶業務管理的3個通病

業務層效能損耗的12個環節

管理層效能損耗的16個環節

2、大客戶業務如何有效管理

大客戶銷售的工作心理表現

大客戶業務有效管理的3大原則

大客戶業務管理策略

3、成果的增強管理

成果增強管理策略

客戶資源的成果管理（工具）

銷售節點的成果管理（工具）

每天工作的成果管理（工具）

每周、每月的成果管理（工具）

案例分析……

針對的典型問題：

銷售管理工具太復雜，且不實用

只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量管理精力和時間，事倍功半。

管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！

培訓成果：

    明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強銷售團隊的成果意識，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。

    掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團隊效率，實現整體業績的突破。

第五講  增長引擎4：業績超目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理反思

銷售目標管理的六個環節

現有銷售目標管理的八大弊端

銷售目標管理需要反思的四個問題

2、超目標管理是什么

超目標管理思維

超目標管理的四層含義

超目標管理的“太陽系閉環”

3、超目標增長管理策略

超目標增長管理工具

超目標的KPI

超目標的增長計劃

超目標的正反饋管理模式

超目標的增長績效考核

4、精益營銷制度

精益營銷制度三原則

精益營銷制度的執行策略

案例分析……

針對的典型問題：

目標管理不能形成閉環。

目標管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標管理失去了過程驅動價值。

培訓成果：

    樹立超目標增長管理理念，完善目標管理閉環，發揮其事前、事中管理作用，使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長，同時保證營銷戰略的落地。

    掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執行策略，為業績超目標增長提供強有力的支撐。

第六講  增長引擎5：銷售團隊驅動力管理

案例分析……

1、激勵的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2、驅動力思維

什么是驅動力

驅動力心理的七種動因

激勵心理的六個特性

驅動力激勵五原則

3、驅動力激勵策略

倒逼式激勵

競爭杠桿激勵

雁陣式激勵

成果計分式激勵

拓展式激勵

增長值分紅激勵

案例分析……

針對的典型問題：

    事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產生大量的“低能”時間。

培訓成果：

    理解下屬的驅動力心理機制——發乎內心的奮發向前的意識和行為。

掌握六種驅動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態下工作，大幅度提升團隊工作能量。

1

專業深厚

專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究

出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）

2

經驗老到

21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管

其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗

3

講授獨特

獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果

堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率