碧桂園拓客營銷策略及房地產狼性營銷特訓營       

全程房地產案例講解訓練+落地工具

                                             ——房地產營銷培訓師閔新聞主講

Ø  時  間：2014年11月29-30日     

Ø  地  點：沈陽      

2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，這個2012年銷售額才完成476億元的房企，合同銷售建筑面積約764萬平方米,同比增幅分別達到122%及108%,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢?

房地產開發或者代理公司，所有部門都是花錢的部門，唯有營銷部門相對是賺錢的部門，換句話說：所有部門都是輔助配合房地產營銷部門。十八屆三中全會、國家新政策及房產稅等政策的頒布，房地產開發商或代理公司案場經理、營銷總監面對如何招人，留人、育人，用人及爆炸式提升團隊績效，快速完成項目和公司的戰略業績目標一直成為很多開發商，地產代理公司營銷管理者頭疼的問題？

    如今，全國房地產市場殘酷的市場競爭從來沒有假期，團隊目標業績快速成長與樓盤消化速度及開發商、代理公司持續盈利路在何方？

    新形勢，新發展，新機遇！如何搶占、培育房地產狼性銷售團隊，爭奪房地產市場有限的客戶源、快速培養團隊成交客戶的能力已成為各營銷管理者的必備技能。

    樓盤銷售業績上不來，房屋去化速度不明顯，到底是市場政策還是團隊惹得禍？你是否聽說過同一個案場更換不同管理者后，樓盤還是那個樓盤，市場客源還是那個客源，置業顧問還是那個置業顧問，什么都一樣，而營銷團隊經過一個季度的發展，團隊銷售業績卻達到原來的兩倍、三倍。為什么呢？狼性金牌營銷管理者與普通的營銷管理者之間到底有什么不同特質嗎？如何培養營銷管理者由“銷售型管理”到“管理型管理”再到“狼性培訓型管理”三級跳？如何讓營銷經理、總監掌握案場管理及培訓技能的模式，成為案場營銷與業績提升的鑰匙？

    俗話說：“火車跑得快，全靠車頭帶。”“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”房地產開發或者代理企業要健康、快速發展，實現自己的戰略目標，或者在競爭中立于不敗之地，永遠比對手快一步，勝一疇，多一法就必須堅持訓練房地產營銷管理者的管理能力和培訓教練能力，房地產營銷管理者則應該在訓練中認真聽，用心想，深刻悟，學會用。否則，房地產開發企業、或代理企業在房地產市場競爭中就會落伍，換句話說，不合適的營銷管理者就會被淘汰。

Ø  體驗碧桂園的拓客營銷整體方案

Ø  掌握碧桂園拓客營銷策略工具

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何提升自我認知和角色分析能力；

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何更好自我卓越心態提升；

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何提升團隊業績目標管理方法;

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何提升團隊溝通和合作意識；

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何提升團隊成員執行力；

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何招人、留人、育人、用人的實戰方法；

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何培訓下屬，讓自身的知識轉化銷售員的實際銷售能力；

Ø  房地產營銷管理者可以掌握如何進行早會、晚會開展、激勵和總結；

Ø  房地產營銷管理者可以掌握整個銷售環節如何讓團隊更喜歡學習和訓練；

Ø  10、房地產營銷管理者可以掌握如何開發課程和培訓下屬的技巧和動作。

Ø  房地產案場經理、房地產銷售經理  房地產招商經理   房地產銷售總監 及房地產總經理

閔新聞：中企聯特約營銷講師。曾在上市公司中原房地產擔任上海區域銷售總監5年；在易居中國擔任華東區域銷售副總經理3年；擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

授課風格：

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂的授課方式，緊扣學員實際工作，保持學員高度參與，明銳發現問題，有效解決實際問題。

2、用“心”和自身態度在詮釋實戰銷售，真正大幅度提升銷售業績，絕不空談。

3、運用心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，把正確的行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的；

第一章、碧桂園拓客營銷及應用                                                                                 

一、房地產拓客核心戰略價值

1、拓客含義         2、拓客目的

二、房地產拓客戰略目的

1、客戶拓展         2、資源拓展

三、房地產拓客核心戰術

1、拓客策略         2、編制詳細客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、拓客人員分工的縱向一體化

5、競爭形式與激勵制度

6、有效設定拓客的關鍵指標

7、拓客工具的運用---大禮包

8、兼職及編外經紀人    9、數據管理

【案例分享】：

【南京鳳凰城】   【碧桂園塘廈三城】

【和縣碧桂園】   【碧桂園十里金灘】

【碧桂園】

第二章、房地產企業簽證變更管理及案例解析                                                                                     

一、狼性房地產營銷管理者自我角色分析

1、狼性房地產營銷經理、總監人生使命和目標。
2、狼性房地產營銷經理、總監的自我能力識別。
3、狼性房地產營銷經理、總監角色分析和測評。

——案例分析討論：

通過萬達地產寧波分公司的營銷部王總監案例故事對我們有什么啟發，我們平時是否進行自我認知和角色有效互換？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

 二、狼性房地產營銷管理者自我心態提升訓練

1、積極陽光心態      2、正面思考心態   

3、學習提升心態      4、認真負責心態   

5、勇于承擔心態      6、培養下屬心態    

7、團隊協作心態      8、企業當家心態   

9、全力以赴心態      10、忠誠感恩心態

——案例分析討論：

作為地產營銷管理者在這十大職業心態種自身擁有哪些，還缺失哪些？以及為什么要有這十大心態？在未來工作和職場中又如何提升這十大職業心態？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

第三章、狼性房地產營銷管理團隊建設提升訓練                                                                       

一、狼性房地產營銷經理、總監團隊目標管理

1、如何團隊業績目標設定5大步驟

2、如何團隊業績目標執行5大計劃

3、如何團隊業績目標實施5大步驟

4、如何團隊業績目標控制5大應用

5、如何團隊業績目標績效考核5步法

——案例分析討論：

華潤地產杭州分公司營銷部劉總監是如何進行目標設定、計劃、實施、控制、考核的？自我察覺本案例對自己在平時目標設定與目標考核有哪些啟示？以及未來自身如何制定團隊績效目標和制定有效的可執行的計劃，并如何實施、控制盒考核團隊績效目標？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

二、狼性房地產營銷經理、總監團隊溝通與合作

1、狼性房地產營銷經理、總監對上有“膽”訓練

2、狼性房地產營銷經理、總監平級有“心”訓練

3、狼性房地產營銷經理、總監對下有“肺”訓練

三、狼性房地產營銷經理、總監團隊執行力打造

1、房地產營銷團隊文化養成

2、房地產營銷團隊系統建立

3、房地產營銷團隊執行方法

4、房地產營銷團隊執行的8字態度，16字原則，24字流程                                               

四、狼性房地產營銷經理、總監之團隊選、留、育、用

1、狼性房地產營銷經理、總監選才秘笈
2、狼性房地產營銷經理、總監留人秘笈
3、狼性房地產營銷經理、總監育人秘笈
4、狼性房地產營銷經理、總監用人秘笈
——案例分析討論：

華潤地產杭州分公司營銷部劉總監是如何進行中高層管理者四大技能的修煉？自我察覺本案例對自己在平時四大技能的修煉有哪些啟示？以及未來自身如何提升四大技能的修煉？閔老師就此問題進行引導和延伸探討。

第四章、房地產營銷經理教練技術提升訓練                                                                    

一、狼性房地產營銷經理、總監如何激發銷售團隊學習興趣的三大關鍵

1、感性         2、理性        3、互動

※激發興趣訓練

二、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊五線譜訓練

1、W1 線(when)：什么時間講什么

2、W2 線(what)：講的內容要精練和有邏輯

3、W3 線(how) ：用什么方法和技巧

4、W4 線(whom)：用什么工具與資源

5、W5 線(why) ：為什么用這種方法

※無線譜討論和訓練

三、狼性房地產營銷經理、總監如何培訓銷售團隊氣場塑造訓練

1、狼性房地產營銷經理、總監聲音塑造訓練

2、狼性房地產營銷經理、總監手法塑造訓練

3、狼性房地產營銷經理、總監步法塑造訓練

4、狼性房地產營銷經理、總監表情塑造訓練

5、狼性房地產營銷經理、總監身法塑造訓練

四、狼性房地產營銷經理、總監培訓銷售團隊互動技巧訓練

1、狼性房地產營銷經理、總監團隊互動核心三原則(※全場均為訓練)

2、狼性房地產營銷經理、總監4大發問技巧與現場訓練(※全場均為訓練)

3、狼性房地產營銷經理、總監互動8大技術大盤點(※全場均為訓練)

五、狼性房地產營銷經理、總監如何進行課程設計

1、狼性房地產營銷經理、總監如何進行課程結構設計(※全場均為訓練)

2、狼性房地產營銷經理、總監如何訓練銷售團隊龍頭開場七步法(※全場均為訓練)

3、狼性房地產營銷經理、總監如何訓練銷售團隊豬肚設計技巧（※全場均為訓練）

4、狼性房地產營銷經理、總監如何訓練銷售團隊鳳尾5步完美結尾（※全場均為訓練）

※5 分鐘自命題講課訓練

六、狼性房地產營銷經理、總監訓練銷售團隊訓練

1、狼性房地產營銷經理、總監如何做好早會技巧提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產營銷經理、總監早會流程設計

2）、狼性房地產營銷經理、總監工作計劃激勵

2、狼性房地產營銷經理、總監如何做好晚會技巧提升訓練（※全場均為訓練）

1）、狼性房地產營銷經理、總監晚會流程設計

2）、狼性房地產營銷經理、總監工作總結檢討

3、狼性房地產營銷經理、總監如何做好態及激勵能力提升訓練（※全場均為訓練）

1）、如何從目標方面提升銷售團隊

2）、如何從積極方面提升銷售團隊

3）、如何從學習方面提升銷售團隊

4)、如何從協作凝聚方面提升銷售團隊

5）、如何從行動方面提升銷售團隊

6）、如何激勵銷售團隊保持巔峰狀態

4、狼性房地產營銷經理、總監如何做好團隊銷售溝通技能提升訓練（※全場均為訓練）

1）、如何培訓銷售團隊與客戶建立信任感

2）、如何培訓銷售團隊挖掘客戶隱藏需求

3)、如何培訓銷售團隊了解客戶心理

4)、如何培訓銷售團隊開發客戶資源

5)、如何培訓銷售團隊電話邀約客戶看房

6)、如何培訓銷售團隊掌握溝通技巧

7)、如何培訓銷售團隊完美接待客戶

8)、如何培訓銷售團隊帶看成交客戶

9)、如何培訓經銷售團隊解除客戶異議

10)、如何培訓銷售團隊逼定簽約