《高效成交-顧問式銷售技能提升》

培訓(xùn)時間： 2014年10月24-25日  杭州

           2014年11月21-22日  成都

           2014年12月05-06日  深圳

聽課費(fèi)用：3200元（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等）

參加對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管；技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、

工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【課程背景】

您是否面臨如下四大“棘手”難題：

1、成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù)，但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。

2、低價競爭——客戶總是壓價、壓價、再壓價，對產(chǎn)品的價值視而不見。

3、需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求，無法與客戶成為伙伴。

4、技能低下——高手一將難求，新手又成長緩慢。

【培訓(xùn)收益】

您在課程中的六大收獲：

l  洞悉客戶心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。

l  走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局。

l  定位客戶價值，準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。

l  把握主動權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。

l  賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。

《Consulting Selling System 顧問式銷售》簡介：

1、顧問式銷售體系不僅是一個銷售培訓(xùn)，同時也是一套方法論。以銷售流程為基礎(chǔ)，綜合集成心理學(xué)和行為學(xué)、根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制改進(jìn)方案。

2、在當(dāng)今社會，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，需要通過不同的方式去打造專業(yè)銷售能力，同時，將產(chǎn)品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶可能碰到的問題，從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧問式銷售。

3、顧問式銷售體系的目標(biāo)是幫助銷售人員在銷售機(jī)會來臨的時候，識別潛在客戶業(yè)務(wù)的“痛”，然后結(jié)合對客戶的了解和對自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到解決辦法。

顧問式銷售的一句話概括：幫助客戶解決問題，而不是推銷自己的產(chǎn)品！

單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”  幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。

l  了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分

l  了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)

l  學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響

l  分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

單元二：系統(tǒng)銷售的力量  理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

l  傳統(tǒng)的賣方流程及弊端

l  買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略

l  買家-賣家之間的周旋和博弈

l  重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

l  顧問式銷售體系總覽

案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式

單元三：銷售人員的定位

l  自我角色定位，明確成功的“天時”，“地利”和“人和”

l  客戶的清晰識別定位

l  銷售人員崗位模型

單元四：建立信任  學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。

l  客戶心理分析

Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類

峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過程中，客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)

l  案例分享討論

l  心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用

OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺

VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個社會的習(xí)慣

鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰？

l  情景練習(xí)：互動溝通的模式練習(xí)

l  溝通餅狀圖

l  高效互動式溝通

l  本單元對應(yīng)的 顧問式銷售原則

單元五：事先約定  學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預(yù)期，事先解除“成交隱患”。

l  事先約定的價值

l  事先約定的形式

l  事先約定的運(yùn)用場景

l  事先約定的 5 要素

l  練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本

l  本單元對應(yīng)的 顧問式銷售原則

單元六：提問策略  通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。

l  TA-交互心理學(xué)：保持客戶購買時的沖動

l  反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容

l  懷柔話術(shù)

l  心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控？

鐘擺理論

消極反向提問

弱者 vs 強(qiáng)者

l  研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？

l  練習(xí)

l  本單元對應(yīng)的 顧問式銷售原則

單元七：挖掘客戶的痛  所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。

l  研討“痛”和“需求”的不同

l  “痛”的三要素

l  “痛的漏斗”

l  情景練習(xí) 1

l  第三方故事策略及運(yùn)用

l  客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合

l  情景練習(xí) 2

l  本單元對應(yīng)的 顧問式銷售原則

單元八：了解客戶的預(yù)算  通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。

l  “錢”背后的深層問題

l  顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法

l  猴爪理論

l  本單元對應(yīng)的 顧問式銷售原則

單元九：決策流程  幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。

l  明晰客戶決策流程要素

WHO

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

l  明晰客戶決策流程的方法

l  決策地圖

l  見到最終決策人的策略

l  練習(xí)

l  本單元對應(yīng)的 顧問式銷售原則

單元十：方案及展示  針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示。

l  方案及展示的 4 要素

l  方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程

l  終極約定

l  本單元對應(yīng)的 顧問式銷售原則

單元十一：防止反悔  防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。

l  防止反悔 3 要素

l  防止競爭敵手的反擊

本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則

【培訓(xùn)講師】

彭進(jìn)老師（Marquis）

原華為印度銷售管理部部長，具有超過10年的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。搭建整個代表處的銷售管理體系，同時兼任大客戶經(jīng)理；羅森博格印度國家經(jīng)理，作為新市場、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業(yè)績，同時，搭建印度分公司，組建印度公司團(tuán)隊(duì)；聚波科技有限公司北方區(qū)負(fù)責(zé)人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。 10年銷售生涯。實(shí)施過許多重大項(xiàng)目，對重大項(xiàng)目攻關(guān)、銷售項(xiàng)目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運(yùn)作有自己獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。