學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：如何掃描診斷客戶？如何與客戶“一見鐘情”？

•      護(hù)士、醫(yī)生和專家的差別在哪里？

•      一見鐘情的內(nèi)在規(guī)律

•      顧問式銷售的準(zhǔn)備與進(jìn)步階梯

第二單元：了解客戶、分析客戶的方法

•      學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

•      如何判斷客戶的購(gòu)買意愿？

•      如何評(píng)價(jià)客戶的“素質(zhì)”？

•      如何分析識(shí)別四種類型的客戶

•      如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配銷售工作

•      金牌銷售顧問應(yīng)具備的十大類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)

•      四類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

•      練習(xí)

第三單元：銷售實(shí)力評(píng)述

•      銷售顧問個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

•      如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)自己

•      兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷售實(shí)力深度解析

•      深度分析銷售人員的七大內(nèi)在銷售實(shí)力

•      同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

•      練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：階段性采購(gòu)分析與應(yīng)對(duì)

•      客戶采購(gòu)的方向盤

•      客戶購(gòu)買的若干個(gè)階段

•      每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

第六單元：望聞問切與SPIN技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

•      聽話聽音，你真的了解客戶的意圖嗎？

•      用SPIN打開與客戶溝通的大門

•      客戶“隱性需求”快速解讀與破解

•      如何梳理和豐富自己識(shí)別客戶、接近客戶的套路

•      行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的銷售改善計(jì)劃

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程對(duì)象

Ø  具備2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的一線客戶經(jīng)理、主管

Ø  與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表

Ø  銷售團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售能力曲線測(cè)試）

練習(xí)

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。