開課時間:

2014年08月16-17日 江蘇-無錫

2014年10月25-26日 浙江-紹興

2014年11月22-23日 山東-臨沂

學(xué)習(xí)投資:6800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費(fèi)) 食宿自理、外地客戶可協(xié)助預(yù)訂酒店

學(xué)習(xí)對象：企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷精英等人員

課程特色

§     采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程

§     專有培訓(xùn)視聽輔助教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展

培訓(xùn)收獲

§     銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品

§     傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停

§     隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略

§     把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來

§     懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求

§     掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程大綱

1．銷售模式分析

§     大宗生意的四大難點

§     成功銷售的三項原則

§     銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程

§     開場 – 簡潔得體，直入主題

§     調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求

§     顯示能力 – 提供解決方案

§     取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進(jìn)展

3．銷售開場控制

§     以客戶為中心，靈活應(yīng)變

§     取得客戶同意，對其提問

§     不過早說出解決方案

4．SPIN技法解析

§     三萬五千次銷售的成功模式

§     四種提問技法讓客戶說“買”

§     認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則

§     角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用  

5．客戶需求發(fā)掘

§     先需求，后方案

§     區(qū)分明顯需求和隱含需求

§     規(guī)避客戶“需求陷阱”

§     物有所值 – 購買“價值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設(shè)計

§     你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益？

§     顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化

§     情境練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取

§     檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項

§     總結(jié)產(chǎn)品利益

§     建議后續(xù)行動

§     情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃

§     銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？

§     SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備

§     情境練習(xí):編制訪談計劃

培訓(xùn)講師

王鑒

顧問式銷售專家

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。

【擅長領(lǐng)域】

傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。同時為學(xué)員提供一整套強(qiáng)化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實際銷售過程中積累經(jīng)驗，為企業(yè)創(chuàng)造價值。