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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時(shí)間】2014年04月09日-2014年04月11日
【培訓(xùn)師資】康曉東
【課程費(fèi)用】¥3,688
【培訓(xùn)地區(qū)】海南
【詳細(xì)地址】三亞海悅灣度假酒店
【人 氣 度】740次
課程內(nèi)容
3688元/人(豪華海景房五天四晚,含本酒店每日三餐)
費(fèi)用包含以下內(nèi)容:
1、著名專業(yè)培訓(xùn)師康曉東老師授課《業(yè)績(jī)倍增模式之銷售必贏技巧與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展》,
2、三亞精品“天涯海角+西島”一日游;
3、三亞鳳凰機(jī)場(chǎng)往返接送;
行程安排:
2014年4月9日:接機(jī)安排入住酒店
2014年4月10日:早餐過后,安排培訓(xùn)9:00開始-12:00結(jié)束(12:30中餐),14:00開始-18:00結(jié)束(18:30晚餐)
2014年4月11日:早餐過后,安排培訓(xùn)9:00開始-12:00結(jié)束(12:30中餐),14:00開始-18:00結(jié)束(18:30晚餐)
2014年4月12日:“天涯海角+西島”一日游;
2014年4月13日:自由活動(dòng),行程結(jié)束后送往機(jī)場(chǎng)。
注:(本套餐不享用不退款,報(bào)名至2014年4月1日止,報(bào)名人數(shù)達(dá)30人起開課)
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課程介紹
開課地點(diǎn):三亞海悅灣度假酒店
授課時(shí)間:2天
授課老師:康曉東
開課時(shí)間:2014年4月10-11日
學(xué)習(xí)對(duì)象:企業(yè)銷售人員、未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員
【課程背景】
n 為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破?
n 為什么銷售員工沒有正能量和止步不前?
n 為什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有清晰的營(yíng)銷工作方法和思路?
n 為什么營(yíng)銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧?
n 沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng),90%以上營(yíng)銷人員,都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿!
n 不懂銷售心理學(xué),很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效!
n 只有中高層承上啟下,帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”,企業(yè)才能“卓越”!
【課程收益】
通過本課程,你將激發(fā)銷售員工的陽光心態(tài)和正能量,掌握規(guī)律,了解真正的“以客戶銷售心理學(xué)為中心”的管理理念;掌握客戶的心理和銷售心理學(xué),在企業(yè)中實(shí)施銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
【課程大綱】
視頻導(dǎo)入:典型行業(yè)與故事案例分析:
分組討論,該視頻故事中在銷售到售后中的啟示
1-市場(chǎng)分析
2-市場(chǎng)預(yù)測(cè)
3-客戶需求
4-客戶定位
5-培訓(xùn)溝通
7-權(quán)威與第三方案例
8-成交并客戶關(guān)系發(fā)展提升
9-雙贏并下一步計(jì)劃
分組討論:分組討論并導(dǎo)出結(jié)論
第一單元什么是銷售
銷售和營(yíng)銷是什么?
你如何認(rèn)識(shí)銷售和營(yíng)銷?
你銷售成功嗎?
銷售為什么會(huì)失敗?
成功的銷售員你怎么看待他?
如何營(yíng)造積極的銷售心態(tài)?
心態(tài)正能量視頻案例分析:
銷售人員必備知識(shí)
銷售人員的素養(yǎng)習(xí)慣
客戶的生命周期管理
分組討論:客戶銷售生命周期的特點(diǎn)
第二單元了解銷售心理從自身風(fēng)格開始
你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?
你的社會(huì)風(fēng)格類型是怎樣的?
你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略?
你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力?
知己知彼-了解自己與了解客戶
人際風(fēng)格對(duì)應(yīng)分析與案例討論:
第三單元銷售正能量與商務(wù)禮儀
銷售正能量
銷售工作的好處
銷售心理學(xué)的必備知識(shí)
銷售聽、說、答、問禮儀
不同職業(yè)背景的客戶正能量碰撞
銷售陌生拜訪禮儀
銷售電話溝通禮儀
銷售聽、說、答、問禮儀
銷售著裝與時(shí)間地點(diǎn)注意的禮儀
不同職業(yè)背景的拜訪禮儀區(qū)別
實(shí)景演練,禮儀與技巧
分組討論:銷售心理學(xué)故事與案例分享
第四單元陽關(guān)心態(tài)了解客戶是銷售的開始
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶
客戶風(fēng)格
怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
陽光心態(tài)與雙贏攻略贏得客戶技巧
客戶的合作發(fā)展階段
通過供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展
案例分享:巧用客戶資料進(jìn)行公關(guān)銷售
雙贏故事案例分析:
第五單元營(yíng)建客戶關(guān)系的技巧
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用
銷售心理角色分析
敢于表達(dá)意愿
技巧溝通頻率與質(zhì)量
銷售溝通之商務(wù)禮儀技巧
銷售溝通之電話拜訪技巧
銷售溝通之陌生拜訪技巧
銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧
銷售開展之價(jià)格談判技巧
銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧
案例分析:小技巧獲取百萬訂單
第六單元大客戶的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范
大客戶銷售的發(fā)展模型
通過供應(yīng)商管理換位思考大客戶銷售發(fā)展
客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
客戶交叉營(yíng)銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
典型行業(yè)與故事案例分析:
分組討論:大客戶銷售的關(guān)注特點(diǎn)
大客戶營(yíng)銷的雷區(qū)提示
大客戶投標(biāo)必備--找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事
案例分析:煮熟的鴨子又飛了?
大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范:
標(biāo)書的要素
客戶合約的風(fēng)險(xiǎn)防范
客戶合同簽訂的注意要點(diǎn)
招投標(biāo)關(guān)鍵流程
招投標(biāo)的雷區(qū)防范
案例分析:招投標(biāo)為什么失敗?
第七單元銷售談判的關(guān)鍵要素
需求――需求決定目標(biāo),是談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn),以防陷阱;
信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”,對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
準(zhǔn)備――談判不是靠口才,而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗
談判故事案例分析:
第八單元、通過心理學(xué)掌握大客戶營(yíng)銷技巧
大客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān)
避免大客戶營(yíng)銷的銷售雷區(qū)
大客戶營(yíng)銷18招的心理學(xué)技巧
典型行業(yè)與招投標(biāo)大客戶案例分析:
第九單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧
溝通的五個(gè)層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對(duì)意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
如何防止客戶抱怨和客戶流失?
如何確立最佳的銷售公關(guān)方法?
典型案例分組討論:
視頻案例:最高境界-銷售客戶滿意度
第十單元:客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)
案例分析:客戶滿意度對(duì)IBM的顫動(dòng)
典型行業(yè)與故事案例分組討論:
第十一單元:如何成就高效的營(yíng)銷組織
1,目標(biāo)一致是前提;
2,明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ);
3,團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證;
4,團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵;
5,有效溝通是核心;
典型行業(yè)與故事案例分析:
第十二單元:有效的銷售領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力
有效的銷售團(tuán)隊(duì)是高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的關(guān)系
怎樣達(dá)成銷售團(tuán)隊(duì)的高領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力?
八大銷售必勝狼性團(tuán)隊(duì)密碼
營(yíng)銷必贏九段高手是怎樣修煉出來的?
案例分析:狼性團(tuán)隊(duì)與必贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
第十三單元:樹立客戶心理信任品牌
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
客戶叛離的最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”
典型行業(yè)與故事案例分析
師資力量:
康曉東老師簡(jiǎn)介
n 專家類別:高端培訓(xùn)師/首席戰(zhàn)略與管理專家/浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授
n 康曉東導(dǎo)師:工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士,IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷,師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克(PeterF.Drucker),擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師;作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)(ICF)PCC級(jí)專業(yè)教練,擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);皇宇(國(guó)際)管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師,交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授,中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師;歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁;世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁;現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師,IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁;
國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員,亞太連鎖行業(yè)研究中心理事,IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家,IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師;財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師,全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓;
n 康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者,“IPEC-tree”企業(yè)全案式管理模型的締造者,2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。
授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目:
n 曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)枴⒅屑Z集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。
n 100多家企業(yè)董事長(zhǎng)管理與戰(zhàn)略顧問輔導(dǎo)
n 200多場(chǎng)頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座
n 300多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會(huì)議
n 800多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴
n 2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn),幫助5萬家企業(yè)成長(zhǎng),受惠人群接近千萬人次!
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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