課程主題：服裝終端賣場銷售話術速成訓練營 

時   間： 2013年10月12-13日

地   點：上海市中山北路3856弄中環大廈2號710室 （上海華東師大）

乘車路線：上海火車總站出轉乘3號或4號線金沙江路站下即到

費　　用：RMB3500元/人/期（包括培訓、培訓教材、兩天午餐、以及上下午茶點等）

適合對象：店長、導購、督導    

培訓背景：

2012年服裝行業高庫存爆發引發業內人士的高度關注，專家分析：高庫存產生與商品結構和終端銷售有直接關系。提起銷售大家就會想到銷售技巧，其實，銷售是一門學科，銷售是一種能力而非技巧，不是什么人都適合做銷售，銷售需要有天賦，沒有經過專業訓練的銷售產生不了很高業績。因此，終端銷售人員接受系統化、專業性的銷售培訓是提升銷售業績的最佳選擇。這里講的“系統化”是指與銷售相關的各方面知識，“專業化”是指銷售專業技能和能力培養，而這種能力需要通過訓練才能牢牢掌握，發揮自如。如只停留在課堂上聽老師講講，或做一些筆記是達不到實戰效果的。因此，我們推出“終端導購銷售話術訓練營”課程獲得學員的高度認可。

培訓受益：

通過培訓幫助學員掌握分析顧客購買動機的判斷能力，通過望、聞、問、加上輕松愉悅的溝通與消費者達成共識，在不知不覺中展開顧問式推薦而非銷售，達到銷售的最高境界。該課程將用1整天時間分組討論，分組演練，每一個學員都有機會參加角色扮演，熟練掌握不同情境下話術的組織和編寫，掌握了四大模塊的核心價值，銷售業績將會提升30%以上，這也是本次訓練營與眾不同的特色。學員需要的是實戰，我們給學員的是干貨！

   服裝終端賣場銷售話術速成訓練營   

模塊一   消費者購買行為的特征分析

男性三大消費心理特征分析

 女性七大消費心理特征分析

 五種購買行為及組合型態的特點分析

模塊二   顧客性格類型分析

顧客消費心理8個階段

顧客類型分析

 性格色彩分析

模塊三   銷售前的準備

銷售預算

銷售目標落實

提升顧客進店率的商品陳列

導購的銷售目標與區域劃分

導購心態調整

導購角色定位

情緒調整

背景音樂

模塊四    銷售話術訓練

（該模塊是重點模塊，用1整天時間組織學員分組討論，每一位學員都能參與現場演練。）

要求學員將自己平常遇到的問題做匯總，根據老師講的思路和方法，針對問題編寫應對話術，并現場演示）

銷售話術核心內容價值分析

破解顧客常見問題的三大法則

接待顧客時常見6個問題的應對話術練習

 顧客試穿階段常見8個問題的應對話術練習

顧客針對品質方面常見8個問題應對話術練習

顧客針對價格方面常見9個問題應對話術練習

顧客針對折扣方面常見9個問題應對話術練習

顧客投訴常見7個問題的應對話術練習

沈老師簡介：

香港國際管理培訓學院客座教授

深圳（香港）國際時裝學院高級講師

清華大學遠程教育江蘇教學中心客座教授

上海崇德奢侈品品牌管理咨詢有限公司創辦人

中國奢侈品品牌管理咨詢培訓網首席講師

中國管理培訓網特邀奢侈品品牌管理高級講師

中國社會科學院研究生院企業管理咨詢師

中科院心理研究所心理函授學院心理咨詢師

中國國際交流促進會香港分會會員兼理事

上海市社區心理健康與發展專業委員會心理咨詢師

沈維良老師擁有二十二年高檔服裝品牌的經營管理和實戰經驗，從服裝設計研發到服裝工業工程制造，從技術板型指導到整過生產流程規范管理都十分精通，曾任大型港資、日資服裝企業跟單主管、車間主任、廠長、生產經理、營銷經理、商品運營總監、副總、總經理之職，獨立經營管理1000人規模的企業，是目前國內紡織服裝企業資深職業經理人；商品管理和物流管理流程問題診斷輔導教練；高檔品牌服裝（IE）工業工程高級講師；奢侈品品牌市場營銷策劃高級顧問，中國奢侈品品牌管理咨詢培訓網創辦人，《中國制衣》雜志特約顧問。

 “中企聯管理咨詢”首席咨詢師、高級講師沈維良老師近5年來潛心研究和關注國內高檔品牌、歐洲奢侈品品牌的成長歷史和發展趨勢，總結和分析了奢侈品品牌的消費群體和消費環境，針對性開發設計了關于高檔品牌服飾如何打造--經營--銷售--管理的系列課程，致力與幫助中國高端服裝品牌與國際接軌，打造具有中國文化特色的奢侈品品牌。沈老師的課程內容通俗易懂，貼近實際，分析講解層次清晰。通過對國外奢侈品品牌成長環境和品牌文化的分析，提出很多具有戰略意義的新思維、新模式，可行性和可操作性很強。沈老師不僅理論基礎扎實全面，而且實戰經驗也非常豐富，目前是多家高檔品牌服裝企業的特邀管理咨詢顧問和品牌培訓講師。

服務企業：

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