【銷售管理者基礎管理能力—自我管理】

 

【銷售管理者基礎管理能力—自我管理】

 

【課程收獲】：

對新上任的企業銷售管理者首要解決的問題是“轉身”。“轉身”的順利實現需要：“提升能力、觀念的轉變和時間管理”： 課程來自華為對初級銷售管理者的期望包含：“世界卓越企業對管理者的七項期望”；以結構化的方法設置銷售目標；當計劃實現新的業務目標時，應用個人管理模型 (Individual Management Model)；在與下屬的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技巧；并就員工的績效進行糾正式/調整式反饋時，運用教練積極反饋模式；當需要授權給他人時，很好地應用授權計劃的方法；每天運用教練式輔導的GROW模型，提升技巧同時能夠運用4種新的發展團隊成員的方法。

【通過學習：確保管理者理解他們的工作如何對企業的戰略、市場成功以及所在組織目標的達成產生貢獻；以身作則，設定清晰的績效標準，以尊敬的方式提供坦率的建設性反饋, 并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛，鼓勵員工表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業的矩陣環境中成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性—跨地點，文化以及區域—并推動企業價值觀；充分合理授權，鼓勵員工嘗試用更好的方法持續改進，并支持應當付諸實施的想法】。

【學員對象】：

企業有經驗的高、中層各級銷售管理者、新晉升高、中層各級銷售管理者、HR總監、行政總監；

【課時】：2天

【需求情況】：

課程設計來自IBM藍色經理人培養項目，該項目自2010年以來，因其創新的學習模式、實用的學習效果已經在全球獲得了超過25個專業獎項。項目的最終目標就是：建設一支充分體現企業文化和價值觀，并始終展現一致的高水準的管理績效的職業經理人團隊。企業的業務正經歷著飛速發展，同時企業的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們在新的崗位上缺乏使能支持人員管理和績效管理已經成為企業組織能力的弱項。為保持在市場上的領先地位，真正實現企業今后在全球范圍內的成功，激發員工動力和能力，保持企業高績效成為一個關鍵的成功要素。不同層次的領導能力的提升需要聚焦不同的關注點，課程定位于面向所有領導者的通用基礎管理能力發展，涵蓋了卓越的經理人所必須的實踐，理論和行為并為經理人界定清晰的實踐，理論和行為，以實現其在人員管理和團隊管理中的高績。

【課程特色】：

課程知識結構是建立在第三代NLP（神經語法程序學）神經邏輯層次模型之上的，其基本思想是：企業存在一種學習和變革的等級系統，每個層次超越下面的層次，但又包含著其下面層次的活動和關系。我們稱之為—NLP理解層次。其包含了環境、行為、能力、信念、價值觀、身份和對我們身處的更大系統或“場域的認知。系統中每個層面都有不同的結構和功能，因此，企業需要不同的支持類型，以在各個層面上引發管理變革。例如，管理者通過學習可以指導下屬認識企業新環境；教練員工改善特定的行動能力；教授員工發展新的認知能力；引導員工在信念和價值觀有所突破，看到限制性信念；支持員工在身份層次上的成長，創造一種歸屬感；喚醒人們在更大的系統或“場域”中覺察和創新。

嘗試運用學習的新技能與新概念發現自己在領導力方面知識和技能上的差距，為自我的學習與發展擔當主要角色，在體驗式課堂學習中需要全心投入并充滿激情，并遵守教學計劃安排，與學習伙伴及講師充分交流，分享管理心得、經驗、知識以及觀點，學習制訂并執行個人行動學習計劃，持續學習與發展。體驗式學習優勢在于實踐以前所學的知識與技能，與學習伙伴及講師分享探討管理心得、經驗、知識以及觀點，從不同角度學習與探討工作中的管理困境，練習管理和教練式輔導的技能，探討協作式問題解決與情境領導帶來的益處，識別在工作中如何運用所學的知識，制定提升計劃，將管理技能應用于工作中。

【培訓方式】：理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習、演示；

【主要內容】：

一、學習目標與期望（第一天）

學習目標與期望：

Ø  分組討論并在白板紙上列出

Ø  審視正式的目標與期望

Ø  心態討論

課堂內容概述：

Ø  回顧日程

Ø  說明課堂學習的風格

Ø  學員手冊

行為準則：

Ø  制定課堂學習行為準則

二、管理者的角色（第一天）

管理者角色：

Ø  Picture this卡片與討論

Ø  “4個問題”分桌討論與審視

Ø  討論壓力管理

Ø  氛圍—領導、管理、實施，

企業對管理者的七項期望：

Ø  回顧企業對管理者7項期望

Ø  完成“對你意味著什么？”的活動

三、目標設定—澄清與優先級（第一天）

目標設定：

Ø  引導活動

Ø  分享已有的經驗

Ø  為什么需要設定目標？討論

Ø  回顧并講解目標類型

Ø  目標設定流程

Ø  目標結構與SMART原則

Ø  目標練習與案例討論

個人管理模型（IMM）：

Ø  IMM講解與工作表

四、傾聽（第一天）

傾聽：

Ø  動物園位置說明傾聽練習

Ø  有效傾聽的障礙因素—識別個性化的防礙因素

Ø  善于傾聽者的七種習慣

運用開放式問題與封閉式問題

Ø  介紹

Ø  燈塔練習

Ø  注意事項

Ø  兩人一組練習

傾聽與回應—專注式傾聽

Ø  專注式傾聽活動

Ø  專注式傾聽技巧

Ø  用自己的話重復

Ø  反思式傾聽

第一天課程回顧活動

Ø  畫圖說明知識點活動

Ø  個人反思與相互審視

Ø  結束

五、積極對話—TOAD模型（第一天）

Ø  TOAD模型介紹

Ø  TOAD模型活動

六、給予和接受反饋—介紹（第一天）

Ø  討論—為什么反饋很重要？

Ø  小組討論—分享有關收到“不當”反饋的個人經歷

Ø  反饋的種類

Ø  積極反饋的等級

Ø  BIC模型

Ø  避免使用的語言與詞語—互動舉例

Ø  糾正式/調整式反饋

Ø  介紹反饋模型

七、給予反饋­—準備活動（第一天）

Ø  角色扮演—準備活動

Ø  使用例子進行小組練習

Ø  “魚缸”活動—角色扮演

Ø  角色扮演活動

八、談判實戰演練（第二天）

Ø  角色扮演—準備活動

Ø  使用例子進行小組練習

Ø  “魚缸”活動—角色扮演

Ø  角色扮演活動

九、給予反饋—角色扮演點評（第二天）

Ø  點評討論

十、經理人反饋計劃—個人報告（第二天）

Ø  經理人反饋計劃介紹

Ø  個人報告解讀

Ø  “白紙墻”活動

Ø  四個跨文化問題

Ø  圖畫活動

Ø  總結反思

十一、授權（第二天）

Ø  小組討論—授權的障礙

Ø  討論“權利”與“控制”

Ø  工作中某一天的授權練習

Ø  填寫活動授權工作表

十二、教練式輔導簡介（第二天）

Ø  演示與示例

Ø  教練式輔導小測驗

Ø  回顧教練式輔導的GROW模型

 

十三、教練式輔導與練習（第二天）

Ø  “魚缸”會議

Ø  三人教練式輔導練習

Ø  教練式輔導回顧討論

Ø  再次回顧企業對管理者的七項期望

Ø  行為練習記錄表

Ø  管理者人員管理模塊結束。

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：無：

【課程報價】：X萬元整（謝絕還價）;.

 

 

原華為大學營銷實戰金牌講師介紹

 

常興老師

【工作經歷】：

【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰對抗演練設計師】

【原華為公司西北片區交換產品行銷總監】

【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關鍵時刻MOT”認證講師】

【美國博斯騰領導力中心認證授權領導力培訓課程講師】

【美國ICF國際NLP專業教練文憑】。

【美國NLP高級執行師文憑】。

【美國NLP大學執行長頒發企業專業教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。

【德國系統排列中級系統排列師文憑】。

25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

【主講課程】：

1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《華為產品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

【授課風格】：

常興老師實戰經歷豐富，且精通教練技術和應用心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗完美結合。2013年、2015年連續獲得中華講師協會和中華講師網聯合頒布中國百強講師稱號。

授課風格可歸納為：思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰營銷的思路，策略，方法；反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業解決營銷難題；獨特案例體驗方式：通過實戰連續案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；

【服務客戶】：

華為技術有限公司、華為中國區各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍科技、法本科技、易科科技、中國科技大學、華南農業大學、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮江中行、深圳移動、。

 

聯系方式：中企聯企業培訓網 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網 址：www.zzymm.cn