《客戶關(guān)系與回款技巧：建立長(zhǎng)效客情關(guān)系》

【課程對(duì)象】toB大客戶銷售、回款總監(jiān)、經(jīng)理、專員

【課程時(shí)間】2024年11月23-24日

【課程地點(diǎn)】深圳開(kāi)課

【課程費(fèi)用】4800元/人，費(fèi)用包含：學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi)，交通和食宿費(fèi)用自理，

v 抖音500W+粉絲著名銷售專家

v 銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人   

v 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——程老師擁有十三年一線市場(chǎng)銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職德國(guó)拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際等大型企業(yè)，歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理。擅長(zhǎng)解決各種大客戶銷售難題，特別是回款問(wèn)題。

v 專業(yè)背景——得到APP《跟程廣見(jiàn)學(xué)做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員。2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師，十年來(lái)面授學(xué)員十萬(wàn)人，課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)。

v 授課特點(diǎn)——輕松幽默。現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)。

v 主講課程——成就銷售高手——銷售談判與專業(yè)回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等

v 服務(wù)客戶——西門子、施耐德、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)建材、中國(guó)兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬(wàn)科、中國(guó)移動(dòng)、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛(ài)奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

v 銷售難，回款更難，

v 在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶需求也越來(lái)越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，無(wú)論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和提升。

v 銷售過(guò)程中是否遇到這樣的問(wèn)題？

Ø 想從別人手里搶客戶，但找不到切入點(diǎn)

Ø 面對(duì)一堆人，不知道該在誰(shuí)的身上花力氣

Ø 貨款催了好久，總是要不回來(lái)錢，資金壓力大

Ø 面對(duì)大客戶，總覺(jué)得低人一等，不知道如何打交道

v 如何緩解銷售管理者的窘境？

v 為此，我們特邀抖音500W+粉絲著名銷售專家，銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人程廣見(jiàn)老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對(duì)銷售管理人員設(shè)計(jì)，圍繞B2B銷售的特征展開(kāi)，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識(shí)人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

【企業(yè)收益】

1.為公司建立完善的客戶關(guān)系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度；

2.為銷售團(tuán)隊(duì)制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期；

3.把大客戶銷售流程與全程信用回款管理。

【崗位收益】

1．提升銷售專業(yè)素養(yǎng)和能力；

2．收獲一套大客戶銷售方法論，培養(yǎng)客戶關(guān)系管理能力；

3．學(xué)會(huì)一套易上手能應(yīng)用識(shí)人術(shù)，公關(guān)客戶關(guān)鍵人物；

4. 學(xué)會(huì)制定回款規(guī)劃，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。

v 20%理論+80%技巧：一套大客戶銷售方法論，涵蓋客戶關(guān)系管理及回款全流程；

v 注重產(chǎn)出實(shí)效：十套可復(fù)制的工具方法，結(jié)合實(shí)際案例，讓你學(xué)以致用；

v 注重工具落地：提供一份轉(zhuǎn)訓(xùn)輔助手冊(cè)，帶回公司培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)實(shí)踐。

第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫(huà)像

1．見(jiàn)自己：了解自己的優(yōu)勢(shì)

2．見(jiàn)天地：了解自己的不足

3．見(jiàn)眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關(guān)系營(yíng)銷

1．銷售的角色轉(zhuǎn)換

2．決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素

3．關(guān)注“采購(gòu)氛圍”的四類人

4．大客戶銷售的六個(gè)步驟

5．銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤策略

1. 結(jié)合大客戶銷售的六個(gè)步驟做好銷售跟蹤表

2. 三個(gè)案例學(xué)會(huì)1+2+1跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

1．了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析

2．用好“次序技術(shù)”逐個(gè)擊破

第五部分：信用管理與收款心理對(duì)抗

1．信用管理是企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2．信用管理的三個(gè)階段

3．信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4．渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練

1. 開(kāi)發(fā)左右腦能力的方法

2. 與客戶對(duì)話中通過(guò)“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動(dòng)為主動(dòng)