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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

課程目錄:人力資源 | 招聘面試 | 檔案管理 | 績效薪酬培訓(xùn) | 合同保險(xiǎn)法 | 中高層管理培訓(xùn) | 黨務(wù)工會(huì)課程 | 行政秘書 | 生產(chǎn)管理 | 工時(shí)管理 | TPM設(shè)備管理 | 安全-環(huán)境-健康 | 班組長 | 銷售、營銷 | 客戶服務(wù) | 微信抖音運(yùn)營 | 店長培訓(xùn)班 | 電子商務(wù) | 預(yù)算成本培訓(xùn) | 內(nèi)部控制審計(jì)、紀(jì)檢監(jiān)察 | 財(cái)稅管理培訓(xùn) | 投融資管理 | 產(chǎn)品管理 | 項(xiàng)目管理 | 招投標(biāo)培訓(xùn) | 倉儲(chǔ)管理 | 采購物流 | 商務(wù)禮儀 | 企業(yè)流程管理 | 戰(zhàn)略管理 | 商業(yè)模式 | 監(jiān)事會(huì) | 董事會(huì) | 國外考察 | 危機(jī)管理 | 企業(yè)考察、企業(yè)文化、新聞 | 質(zhì)量品質(zhì) | 品牌管理 | 培訓(xùn)師 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) | 執(zhí)行力培訓(xùn) | 溝通、演講 | 辦公技能 | 綜合管理 | 股權(quán)激勵(lì) | 建筑工程 | 清華北大 | 跟單員 | 職業(yè)素養(yǎng) | 談判技巧 | 內(nèi)審員 | 國際貿(mào)易 | 沙盤模擬 | 國學(xué)養(yǎng)生 | 電子電路焊接 | 公文寫作技巧 | 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) | 固定資產(chǎn) | 賬款回收管理 | 職業(yè)資格 | 服裝行業(yè) | 情緒管理 | 心理學(xué) | 經(jīng)銷商管理 | 經(jīng)營與運(yùn)營管理 | 從技術(shù)走向管理 | 酒店管理 | 九型人格 | 網(wǎng)絡(luò)信息、軟件工程、大數(shù)據(jù) | 醫(yī)院管理培訓(xùn) | 燃?xì)馄髽I(yè)課程 | 各大院校學(xué)生復(fù)習(xí)資料 | 其它課程 |

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

【開課時(shí)間】2024年09月27日-2024年09月28日
【培訓(xùn)師資】張老師
【課程費(fèi)用】¥6,800 
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 深圳
【人 氣 度】269次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯(cuò)誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號(hào):13051501222 直接發(fā)送給您。

課程內(nèi)容

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)

——依靠組織能力而非個(gè)人能力的自動(dòng)自發(fā)的業(yè)績增長體系

 

適合對(duì)象: 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人(建議核心層一起參與,同頻共進(jìn))         

時(shí)    間: 9月27-28日/深圳  

費(fèi)    用: 6800元/人

學(xué)習(xí)形式: 授課+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場答疑

 

課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)?華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系,打造狼性團(tuán)隊(duì),華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

 

常見銷售系統(tǒng)問題

1. 對(duì)客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)目標(biāo)市場,難以抓住市場痛點(diǎn)

2. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上,客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高

3. 沒有清晰的銷售流程,銷售做單憑感覺評(píng)估狀態(tài)

4. 銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒有擴(kuò)土地思維

5. 激勵(lì)方式單一,為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金,損害未來的市場

6. 對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

 

課程模型

對(duì)一家企業(yè)來說,銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī),一旦企業(yè)的

發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題,企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷售的牽引和

拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間,帶動(dòng)企業(yè)的快速增長,

所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制,能持續(xù),有效率的銷售系統(tǒng)。

構(gòu)建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成,客

戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支

撐,激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成

了一個(gè)最小的銷售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐

大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

 

課程收益

1. 幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定銷售模式

2. 將品牌推廣植入銷售動(dòng)作中,4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象

3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿單成功率

4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作,銷售流程7步法,提升線索轉(zhuǎn)化率

5. 設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案,為銷售植入狼性

6. 識(shí)別優(yōu)秀的銷售,淘汰平庸銷售

7. 提升銷售管理綜合水平,降低銷售管理成本

 

 

課程大綱

課程引言

銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)

銷售能力的三個(gè)層次

為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?

華為的銷售體系發(fā)展歷程

所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡單的框架

 

1. 定義客戶找準(zhǔn)主戰(zhàn)場

1.1如何找到你的目標(biāo)市場

前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么,確定市場機(jī)會(huì)

市場洞察:看得見、看得懂、有行動(dòng)

外部環(huán)境分析的基本工具:PEST分析法

好市場機(jī)會(huì)的特征

找機(jī)會(huì):對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選?

確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)制定業(yè)務(wù)策略

1.2 如何確定目標(biāo)客戶

能力決定市場:可能性市場與目標(biāo)市場

最理想的目標(biāo)客戶

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴

夠不到的市場是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計(jì)

如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

演練:主流客戶梳理

 

2. 客戶關(guān)系為公司品牌構(gòu)建關(guān)系

2.1公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌

2.2如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

2.3客戶只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦?

2.4把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上

2.5公司品牌的構(gòu)建方法

討論:如何通過品牌構(gòu)建良好的客戶關(guān)系

 

 

3. 銷售流程用流程與組織保障大幅提升打單成功率

3.1大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

3.2流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶,以客戶為中心

3.3華為LTC銷售流程全覽圖示例

3.4適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

銷售線索8大來源

用好產(chǎn)品推介會(huì)

獲取線索的七種銷售工具及其適用對(duì)象

線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì):BANT分析法

3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個(gè)層次

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個(gè)階段

如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估:PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)

客戶是需要被引導(dǎo)的

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

誰是關(guān)鍵人?——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見

3.4方案提交

客戶最關(guān)心核心利益點(diǎn)有哪些

選擇符合客戶要求的解決方案,并呈現(xiàn)方案價(jià)值

方案如何體現(xiàn)差異化價(jià)值

如何設(shè)計(jì)有競爭力的報(bào)價(jià)方案

如何選擇有效的競爭策略,確保項(xiàng)目促成

3.5簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動(dòng)

如何識(shí)別購買信號(hào)

合約簽定最大的攔路虎是:合同談判

如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類型

談判中的錨定效應(yīng)

談判如何開局?

讀懂賣方的談判目的

評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判

一個(gè)降價(jià)談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作

成交后的后續(xù)服務(wù)

良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來源

提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交

如何進(jìn)行知識(shí)收割

3.8銷售流程管理

為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言

通過銷售流程管控銷售項(xiàng)目

定義每個(gè)銷售階段的贏單率

根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果

業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制

銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制

管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn)

銷售流程管理的本質(zhì)

演練:銷售151工程

 

 

4.銷售激勵(lì)通過有效的激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性

4.1銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

一個(gè)真實(shí)的案例:公司要求什么,就考核什么?

華為的總體激勵(lì)原則

用績效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì),還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段

最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動(dòng)因素

最重要的10個(gè)保留驅(qū)動(dòng)因素

華為公司員工的激勵(lì)地圖

4.2銷售激勵(lì)手段如何組合使用,最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

總體激勵(lì)原則

如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動(dòng)作的銷售激勵(lì)模式

MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

思考:管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)?

根據(jù)不同的市場設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式

多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式

 

5.團(tuán)隊(duì)管理為持續(xù)的業(yè)績增長打基礎(chǔ)

5.1識(shí)別選拔優(yōu)秀的銷售

標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型

一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)銷售序列任職資格模型

500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

銷售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員,銷售干部怎么選?

如何發(fā)展優(yōu)秀銷售干部

 

 

 

 

 

 

張老師

Ø 13年華為經(jīng)歷

Ø 原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長

Ø 原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長

 

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。

張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn),能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn),根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解,期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司,曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越,其任職代表處期間,兩年時(shí)間,服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間,簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2008年:在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》,在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中,為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。

給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》,結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。

2011年:基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性,給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》,培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條,理解客戶深層次的背后需求,最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年:給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》(背景:本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目,成功從7頁合同談成近600頁合同,明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié),為公司避免了重大損失,此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功)

作為華為LTC流程北非落地金種子,給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng),并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年:華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員(注:華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任,條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。)

 

作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員,重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力,基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來將面臨的工作場景做實(shí)戰(zhàn)演練。

 

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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1、所開發(fā)票抬頭:
2、收到您的報(bào)名表后,我們將盡快與您聯(lián)絡(luò),如您一個(gè)工作日內(nèi)未接到我們的任何通知,請及時(shí)電話與我們聯(lián)系確認(rèn),謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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