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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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基本信息

咨詢(xún)電話:010-62885261 13051501222

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)

【開(kāi)課時(shí)間】2024年09月27日-2024年09月28日
【培訓(xùn)師資】張老師
【課程費(fèi)用】¥6,800 
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 深圳
【人 氣 度】268次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯(cuò)誤建議切換瀏覽器模式,下載問(wèn)題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號(hào):13051501222 直接發(fā)送給您。

課程內(nèi)容

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)

——依靠組織能力而非個(gè)人能力的自動(dòng)自發(fā)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)體系

 

適合對(duì)象: 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人(建議核心層一起參與,同頻共進(jìn))         

時(shí)    間: 9月27-28日/深圳  

費(fèi)    用: 6800元/人

學(xué)習(xí)形式: 授課+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)答疑

 

課程背景

華為公司從1987年的2萬(wàn)元起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的?華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)?華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系,打造狼性團(tuán)隊(duì),華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

 

常見(jiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題

1. 對(duì)客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)

2. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷(xiāo)售手上,客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高

3. 沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售流程,銷(xiāo)售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)

4. 銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒(méi)有擴(kuò)土地思維

5. 激勵(lì)方式單一,為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金,損害未來(lái)的市場(chǎng)

6. 對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

 

課程模型

對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī),一旦企業(yè)的

發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題,企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷(xiāo)售的牽引和

拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間,帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng),

所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制,能持續(xù),有效率的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多,銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成,客

戶定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支

撐,激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成

了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐

大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

 

課程收益

1. 幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定銷(xiāo)售模式

2. 將品牌推廣植入銷(xiāo)售動(dòng)作中,4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象

3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿單成功率

4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作,銷(xiāo)售流程7步法,提升線索轉(zhuǎn)化率

5. 設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案,為銷(xiāo)售植入狼性

6. 識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售,淘汰平庸銷(xiāo)售

7. 提升銷(xiāo)售管理綜合水平,降低銷(xiāo)售管理成本

 

 

課程大綱

課程引言

銷(xiāo)售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)

銷(xiāo)售能力的三個(gè)層次

為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷(xiāo)售系統(tǒng)?

華為的銷(xiāo)售體系發(fā)展歷程

所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡(jiǎn)單的框架

 

1. 定義客戶找準(zhǔn)主戰(zhàn)場(chǎng)

1.1如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么,確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)洞察:看得見(jiàn)、看得懂、有行動(dòng)

外部環(huán)境分析的基本工具:PEST分析法

好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征

找機(jī)會(huì):對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該怎么選?

確定市場(chǎng)戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)制定業(yè)務(wù)策略

1.2 如何確定目標(biāo)客戶

能力決定市場(chǎng):可能性市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)

最理想的目標(biāo)客戶

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴

夠不到的市場(chǎng)是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷(xiāo)售模式如何設(shè)計(jì)

如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷(xiāo)售模式

演練:主流客戶梳理

 

2. 客戶關(guān)系為公司品牌構(gòu)建關(guān)系

2.1公司層面的營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系是品牌

2.2如何把品牌的投入變成公司的銷(xiāo)售線索

2.3客戶只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦?

2.4把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上

2.5公司品牌的構(gòu)建方法

討論:如何通過(guò)品牌構(gòu)建良好的客戶關(guān)系

 

 

3. 銷(xiāo)售流程用流程與組織保障大幅提升打單成功率

3.1大部分的公司銷(xiāo)售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

3.2流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶,以客戶為中心

3.3華為LTC銷(xiāo)售流程全覽圖示例

3.4適合于中小客戶的SS7銷(xiāo)售流程

3.1管理線索

銷(xiāo)售線索8大來(lái)源

用好產(chǎn)品推介會(huì)

獲取線索的七種銷(xiāo)售工具及其適用對(duì)象

線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì):BANT分析法

3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個(gè)層次

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫(huà)客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷(xiāo)售溝通的四個(gè)階段

如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估:PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)

客戶是需要被引導(dǎo)的

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

誰(shuí)是關(guān)鍵人?——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

3.4方案提交

客戶最關(guān)心核心利益點(diǎn)有哪些

選擇符合客戶要求的解決方案,并呈現(xiàn)方案價(jià)值

方案如何體現(xiàn)差異化價(jià)值

如何設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)方案

如何選擇有效的競(jìng)爭(zhēng)策略,確保項(xiàng)目促成

3.5簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理活動(dòng)

如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

合約簽定最大的攔路虎是:合同談判

如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類(lèi)型

談判中的錨定效應(yīng)

談判如何開(kāi)局?

讀懂賣(mài)方的談判目的

評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判

一個(gè)降價(jià)談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作

成交后的后續(xù)服務(wù)

良好的銷(xiāo)售是客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)的來(lái)源

3.7管理合同交付

合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

銷(xiāo)售項(xiàng)目關(guān)閉及移交

如何進(jìn)行知識(shí)收割

3.8銷(xiāo)售流程管理

為什么要在公司統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言

通過(guò)銷(xiāo)售流程管控銷(xiāo)售項(xiàng)目

定義每個(gè)銷(xiāo)售階段的贏單率

根據(jù)贏率預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果

業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制

管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn)

銷(xiāo)售流程管理的本質(zhì)

演練:銷(xiāo)售151工程

 

 

4.銷(xiāo)售激勵(lì)通過(guò)有效的激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性

4.1銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

一個(gè)真實(shí)的案例:公司要求什么,就考核什么?

華為的總體激勵(lì)原則

用績(jī)效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì),還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段

最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動(dòng)因素

最重要的10個(gè)保留驅(qū)動(dòng)因素

華為公司員工的激勵(lì)地圖

4.2銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用,最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

總體激勵(lì)原則

如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

兼顧業(yè)績(jī)與關(guān)鍵動(dòng)作的銷(xiāo)售激勵(lì)模式

MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

思考:管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)?

根據(jù)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式

多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式

 

5.團(tuán)隊(duì)管理為持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打基礎(chǔ)

5.1識(shí)別選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售

標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售人員的任職資格模型

一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)銷(xiāo)售序列任職資格模型

500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)路徑圖

5.2銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)

銷(xiāo)售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售干部怎么選?

如何發(fā)展優(yōu)秀銷(xiāo)售干部

 

 

 

 

 

 

張老師

Ø 13年華為經(jīng)歷

Ø 原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

Ø 原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

 

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。

張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn),能根據(jù)不同類(lèi)型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn),根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解,期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司,曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越,其任職代表處期間,兩年時(shí)間,服務(wù)銷(xiāo)售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間,簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2008年:在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》,在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中,為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。

給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》,結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。

2011年:基于解決方案種類(lèi)的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性,給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書(shū)的背后》,培訓(xùn)大家如何通過(guò)分析客戶業(yè)務(wù)鏈條,理解客戶深層次的背后需求,最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年:給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》(背景:本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目,成功從7頁(yè)合同談成近600頁(yè)合同,明確了大量結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié),為公司避免了重大損失,此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功)

作為華為LTC流程北非落地金種子,給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng),并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年:華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員(注:華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門(mén)員工兼職擔(dān)任,條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過(guò)了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。)

 

作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員,重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力,基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來(lái)將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。

 

 

 

 

 

聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)
咨詢(xún)電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網(wǎng) 址:www.zzymm.cn


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