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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時(shí)間】2024年09月27日-2024年09月28日
【培訓(xùn)師資】張老師
【課程費(fèi)用】¥6,800
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 深圳
【人 氣 度】269次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)
——依靠組織能力而非個(gè)人能力的自動(dòng)自發(fā)的業(yè)績增長體系
適合對(duì)象: 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人(建議核心層一起參與,同頻共進(jìn))
時(shí) 間: 9月27-28日/深圳
費(fèi) 用: 6800元/人
學(xué)習(xí)形式: 授課+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場答疑
n 課程背景
華為公司從1987年的2萬元起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)?華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系,打造狼性團(tuán)隊(duì),華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
n 常見銷售系統(tǒng)問題
1. 對(duì)客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)目標(biāo)市場,難以抓住市場痛點(diǎn)
2. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上,客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
3. 沒有清晰的銷售流程,銷售做單憑感覺評(píng)估狀態(tài)
4. 銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒有擴(kuò)土地思維
5. 激勵(lì)方式單一,為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金,損害未來的市場
6. 對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
n 課程模型
對(duì)一家企業(yè)來說,銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī),一旦企業(yè)的
發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題,企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷售的牽引和
拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間,帶動(dòng)企業(yè)的快速增長,
所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制,能持續(xù),有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成,客
戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支
撐,激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成
了一個(gè)最小的銷售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐
大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
n 課程收益
1. 幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定銷售模式
2. 將品牌推廣植入銷售動(dòng)作中,4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象
3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿單成功率
4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作,銷售流程7步法,提升線索轉(zhuǎn)化率
5. 設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案,為銷售植入狼性
6. 識(shí)別優(yōu)秀的銷售,淘汰平庸銷售
7. 提升銷售管理綜合水平,降低銷售管理成本
n 課程大綱
課程引言 銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī) 銷售能力的三個(gè)層次 為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)? 華為的銷售體系發(fā)展歷程 所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個(gè)底層簡單的框架
1. 定義客戶:找準(zhǔn)主戰(zhàn)場 1.1如何找到你的目標(biāo)市場 前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么,確定市場機(jī)會(huì) 市場洞察:看得見、看得懂、有行動(dòng) 外部環(huán)境分析的基本工具:PEST分析法 好市場機(jī)會(huì)的特征 找機(jī)會(huì):對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì) 目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選? 確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo),制定業(yè)務(wù)策略 1.2 如何確定目標(biāo)客戶 能力決定市場:可能性市場與目標(biāo)市場 最理想的目標(biāo)客戶 華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴 夠不到的市場是毒藥 清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計(jì) 如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式 演練:主流客戶梳理
2. 客戶關(guān)系:為公司品牌構(gòu)建關(guān)系 2.1公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌 2.2如何把品牌的投入變成公司的銷售線索 2.3客戶只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦? 2.4把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上 2.5公司品牌的構(gòu)建方法 討論:如何通過品牌構(gòu)建良好的客戶關(guān)系
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| 3. 銷售流程:用流程與組織保障大幅提升打單成功率 3.1大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn) 3.2流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶,以客戶為中心 3.3華為LTC銷售流程全覽圖示例 3.4適合于中小客戶的SS7銷售流程 3.1管理線索 銷售線索8大來源 用好產(chǎn)品推介會(huì) 獲取線索的七種銷售工具及其適用對(duì)象 線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì):BANT分析法 3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn) 客戶的需求是建在客戶痛苦上 需求的四個(gè)層次 痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的 如何畫客戶的痛苦鏈 如何正確理解客戶的需求 銷售溝通的四個(gè)階段 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估:PPVC分析法 3.3方案引導(dǎo) 客戶是需要被引導(dǎo)的 仔細(xì)分析客戶是如何做決定的 誰是關(guān)鍵人?——角色與決策影響力 九種決策影響力 引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素 客戶反饋模式與支持度 方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見 3.4方案提交 客戶最關(guān)心的核心利益點(diǎn)有哪些 選擇符合客戶要求的解決方案,并呈現(xiàn)方案價(jià)值 方案如何體現(xiàn)差異化價(jià)值 如何設(shè)計(jì)有競爭力的報(bào)價(jià)方案 如何選擇有效的競爭策略,確保項(xiàng)目促成 |
3.5簽訂合同 客戶準(zhǔn)備購買時(shí)的心理活動(dòng) 如何識(shí)別購買信號(hào) 合約簽定最大的攔路虎是:合同談判 如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握 談判的基本原則 談判籌碼的四種類型 談判中的錨定效應(yīng) 談判如何開局? 讀懂賣方的談判目的 評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判 一個(gè)降價(jià)談判的案例 3.6訂單管理 未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作 成交后的后續(xù)服務(wù) 良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源 3.7管理合同交付 合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來源 提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交 如何進(jìn)行知識(shí)收割 3.8銷售流程管理 為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言 通過銷售流程管控銷售項(xiàng)目 定義每個(gè)銷售階段的贏單率 根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果 業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制 銷售預(yù)測與承諾的管理機(jī)制 管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn) 銷售流程管理的本質(zhì) 演練:銷售151工程
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| 4.銷售激勵(lì):通過有效的激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性 4.1銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析 一個(gè)真實(shí)的案例:公司要求什么,就考核什么? 華為的總體激勵(lì)原則 用績效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì),還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段 最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動(dòng)因素 最重要的10個(gè)保留驅(qū)動(dòng)因素 華為公司員工的激勵(lì)地圖 4.2銷售激勵(lì)手段如何組合使用,最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地” 總體激勵(lì)原則 如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段 提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式 OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式 兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動(dòng)作的銷售激勵(lì)模式 MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式 思考:管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)? 根據(jù)不同的市場設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式 多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式
5.團(tuán)隊(duì)管理:為持續(xù)的業(yè)績增長打基礎(chǔ) 5.1識(shí)別選拔優(yōu)秀的銷售 標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型 一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)銷售序列任職資格模型 某500強(qiáng)企業(yè)銷售能力成長路徑圖 5.2銷售能力成長 銷售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員,銷售干部怎么選? 如何發(fā)展優(yōu)秀銷售干部
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張老師
Ø 13年華為經(jīng)歷
Ø 原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長
Ø 原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn),能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn),根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解,期間對(duì)接過埃森哲、IBM等咨詢公司,曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越,其任職代表處期間,兩年時(shí)間,服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間,簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷
2008年:在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》,在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中,為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。
給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》,結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。
2011年:基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性,給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》,培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條,理解客戶深層次的背后需求,最終形成深度戰(zhàn)略合作。
2012年:給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》(背景:本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目,成功從7頁合同談成近600頁合同,明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié),為公司避免了重大損失,此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功)
作為華為LTC流程北非落地金種子,給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng),并監(jiān)督執(zhí)行。
2013年-2017年:華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員(注:華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任,條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線經(jīng)驗(yàn)、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。)
作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員,重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力,基于一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來將面臨的工作場景做實(shí)戰(zhàn)演練。
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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