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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京、上海、天津重慶廣東、海南、云南、福建廣西、貴州、湖南湖北、浙江、全國(guó)

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

采購(gòu)成本控制與共贏談判

【開(kāi)課時(shí)間】2024年07月26日-2024年07月27日
【培訓(xùn)師資】專家
【課程費(fèi)用】¥4,800 
【培訓(xùn)地區(qū)】山東 - 濟(jì)南
【人 氣 度】262次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

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課程內(nèi)容

采購(gòu)成本控制與共贏談判

課程背景

當(dāng)前國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變,國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì),企業(yè)面臨著市場(chǎng)與成本的雙重壓力。

企業(yè)對(duì)成本的管理越來(lái)越重視,采購(gòu)部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門(mén)之一,需要提升成本分析與管控的技能。同時(shí)在成本管控過(guò)程中,我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式的商務(wù)談判。

通常情況下,企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理者在成本管控和談判過(guò)程中常面臨以下困難:

Ÿ 對(duì)成本的認(rèn)知,不夠全面;

Ÿ 供應(yīng)商抱怨年年降本,降無(wú)可降,降本目標(biāo)完成困難;

Ÿ 價(jià)格談判中,供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì),油鹽不進(jìn),達(dá)不成談判目標(biāo);

本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本分析的方法,探索全面降本的技能,明確談判準(zhǔn)備內(nèi)容,學(xué)會(huì)制定談判策略,掌控談判過(guò)程。

 

課程時(shí)間

7.26-27   濟(jì)南

課程時(shí)間

4800/

課程對(duì)象

最佳:采購(gòu)經(jīng)理/主管、品類經(jīng)理/主管、資深采購(gòu)工程師

其次:供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管等

 

課程特色

實(shí)戰(zhàn)演練:課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié),幫助學(xué)員更好理解

教練式教學(xué):以學(xué)員為主體,關(guān)注學(xué)員需求,聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題,啟發(fā)學(xué)員思考;

理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

 

 

 

 

 

課程收益

Ÿ 掌握成本分析的方法

Ÿ 學(xué)習(xí)全面采購(gòu)降本技巧

Ÿ 掌握采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備的六步驟七要領(lǐng)

Ÿ 掌握采購(gòu)談判三步驟,開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)龅牟少?gòu)技巧/工具

 

課程內(nèi)容

第一天 上午

一、采購(gòu)成本概述

1. 價(jià)格與成本關(guān)系

2. 直接成本與間接成本

3. 變動(dòng)成本與固定成本

練習(xí):計(jì)算變動(dòng)成本與固定成本

4. 專屬成本、機(jī)會(huì)成本、沉沒(méi)成本

5. 質(zhì)量成本、物流成本、庫(kù)存成本

6. TCO(總擁有成本)

二、成本分析

1. 成本分析的好處

2. 成本分析3種方法

1) Should Cost(應(yīng)該成本):定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型

思考:Should Cost 分析

2) LPP(線性性能定價(jià)法):定義、應(yīng)用場(chǎng)景、 構(gòu)建LPP模型五步驟

案例1LPP用于比較AB之間的電機(jī)定價(jià)

案例2:某公司在歐洲內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)的LPP 分析

實(shí)操:LPP(線性性能定價(jià)法)分析與判斷

3) TCO(總擁有成本):定義、構(gòu)成

練習(xí):TCO分析與計(jì)算

 

第一天 下午

三、全面采購(gòu)降本技巧

1. 基于TCO(總擁有成本)的降本方式

2. 商務(wù)降本

1) 競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)

2) 競(jìng)爭(zhēng)性談判

3) 整合采購(gòu)量

4) 引入新供應(yīng)商

3. 流程降本

1) 集中采購(gòu)/聯(lián)合采購(gòu)

2) 電子化采購(gòu)

3) VMI(供應(yīng)商管理庫(kù)存)/JIT(即時(shí)供貨)/寄售

4) 自制與外購(gòu)

案例:從成本角度,如何選擇自制或外購(gòu)?

5) 采購(gòu)?fù)獍?/FONT>

6) Broker elimination(去除中間商)

4. 戰(zhàn)略降本

1) VA(價(jià)值分析)/VE(價(jià)值工程)降本

2) LCC(低成本國(guó)家) 采購(gòu)

3) 品類采購(gòu)戰(zhàn)略

4) 大宗物資購(gòu)買(mǎi)策略

5) 供應(yīng)商早期介入

6) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)     

7) 工藝流程

5. 8大降本偏方

     

第二天 上午

四、采購(gòu)談判概述 

1. 談判與談判的意義

2. 談判的共贏思維

3. 談判術(shù)語(yǔ):BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)

4. 談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理

5. 談判風(fēng)格測(cè)試:知己知彼

五、采購(gòu)談判準(zhǔn)備六步驟

1. 組建團(tuán)隊(duì),角色分工

2. 定義目標(biāo),確定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)

3. 制定己方的BATNA(最佳備選方案)

4. 了解你的談判對(duì)手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練:MRO公司收購(gòu)案

六、采購(gòu)談判七要領(lǐng)

1. 選擇合適的談判時(shí)機(jī)

2. 選擇合適的談判形式

3. 設(shè)置有利的談判場(chǎng)所

4. 對(duì)話從贊美開(kāi)始

5. 聚焦式聆聽(tīng)

6. 漏斗式提問(wèn)

7. 學(xué)會(huì)掌控情緒

 

第二天 下午

七、采購(gòu)談判三步驟

第一步 開(kāi)場(chǎng) “六脈神劍”,開(kāi)局技巧

1. 找對(duì)人,講對(duì)話

2. 講故事

3. 先出價(jià),把先機(jī)

4. 學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口(己方)

5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)(對(duì)方)

6. 鉗子策略

角色演練:W供應(yīng)商漲價(jià)(講故事)

第二步 中場(chǎng)“獨(dú)孤九劍”,情境談判

1. 多目標(biāo)打包談判

2. 以勢(shì)壓人,取得突破

3. 應(yīng)對(duì)困境方法一:以弱

4. 應(yīng)對(duì)困境方法二:暫停策略

案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉(cāng)庫(kù)問(wèn)題

5. 以退為進(jìn),聲東擊西

6. 黑白配,紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術(shù)

8. 永遠(yuǎn)不要先折中

9. 循序漸進(jìn)的蠶食

角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購(gòu)案

第三步 收?qǐng)?/FONT>“談判長(zhǎng)尾”,精進(jìn)收益

1. 針對(duì)多輪談判,及時(shí)調(diào)整談判策略

2. 談判收尾,落實(shí)書(shū)面約定

3. 談判長(zhǎng)尾,后續(xù)附加收益

 

問(wèn)題環(huán)節(jié) 課程回顧

 

 

  

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