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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時間】2024年12月19日-2024年12月20日
【培訓(xùn)師資】唐國華
【課程費(fèi)用】¥3,800
【培訓(xùn)地區(qū)】上海 - 上海
【人 氣 度】622次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
《SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練》
時間安排:2024年5月16-17日 廣州
2024年6月20-21日 深圳 7月11-12日 上海
2024年9月05-06日 廣州 10月24-25日 上海
2024年11月21-22日 深圳 12月19-20日 上海
費(fèi) 用:3800元/人 (包含:授課費(fèi)、講義、發(fā)票、茶點(diǎn)等費(fèi)用)不含午餐
培訓(xùn)對象:技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加,(建議每家公司最少安排8人,高管帶隊(duì),公司核心部門最少安排一位參加,5位優(yōu)秀的銷售人員)
注:本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)和咨詢服務(wù),歡迎來電咨詢!
【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。
與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
【課程收益】
ü 掌握SPIN顧問式銷售的精髓和技巧
ü 熟練使用銷售人員必備的基本技能;
ü 掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷售工具;
ü 如何激發(fā)客戶購買需求與興趣;
ü 運(yùn)用建立客戶關(guān)系的方法和技巧;
ü 熟練使用客戶關(guān)系分析工具;
ü 練習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧;
【課程特色】
Ø 極強(qiáng)的銷售思維,授人以魚不如授人以漁,以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對象掌握SPIN顧問式銷售思維;
Ø 系統(tǒng)的思維模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜,本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn),環(huán)環(huán)相扣;
Ø 實(shí)用的應(yīng)用工具,好看不一定好用,好用一定要實(shí)用,這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果,老師會用的不是實(shí)用的好工具,學(xué)員會用的才是好工具;
【課程大綱】:
第一章:開啟顧問式銷售智慧
1、什么是銷售,銷售是什么?
2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為?
3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解
4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣?
5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力
6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別?
第二章:顧問式銷售之如何成功約見客戶
1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定
2、給客戶要見你的理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)
3、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化
4、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個好處
5、陌生電話預(yù)約給對方一個理由
6、電話約訪關(guān)鍵六個步驟
7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
8、讓你電話的聲音更有魅力
9、電話后對客戶的態(tài)度要評估
現(xiàn)場演練:電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術(shù)
第三章:顧問式銷售之與客戶建立信任
一、銷售拜訪前四個周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
三、4種客戶角色及社交行為風(fēng)格
四、拜訪客戶過程中六個必問
五、如何搞定關(guān)鍵決策人
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具:五個情景開場白話術(shù)
第四章:顧問式銷售之溝通技巧
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺詞
2、了解一個人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會贊美你的客戶
現(xiàn)場練習(xí):四大溝通技巧的練習(xí)
第五章:顧問式銷售之痛點(diǎn)需求挖掘
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
討論:如何消除客戶的防備心理?
現(xiàn)場演練:根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)(現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)
銷售工具:SPIN技術(shù)提問模板
第六章:顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
◆B-利益:客戶終在乎利益
◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心
◆顧問型—以需求為中心
◆關(guān)系型—以”人”為中心
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
現(xiàn)場演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
銷售工具:運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
第七章:顧問式銷售之客戶異議處理
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價(jià)40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時,你該如何處理?
第八章:顧問式銷售之超強(qiáng)談判技巧
一、什么是銷售談判
二、做有備無患的談判四個工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對
附1:銷售話術(shù)練習(xí)
附2:銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享:這個價(jià)格能接受嗎?背后幾個意思?
第九章:顧問式銷售之客戶服務(wù)技巧
一、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
二、銷售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么?
關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過程中需要強(qiáng)調(diào)的2個問題
2、客戶挽留技巧
研討:客戶銷戶傾向預(yù)警
附件:銷戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶忠誠度4象限與策反思考
總結(jié):復(fù)盤改善與行動計(jì)劃
講師簡介:
唐國華老師:
Ø B2B銷售理論源頭 – 施樂中國營銷高管
Ø 銷售人效規(guī)模增長 – 訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練
【工作經(jīng)歷】
從事銷售和營銷管理工作23年,歷任客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大中華區(qū)總經(jīng)理及亞太區(qū)銷售總監(jiān)。曾兩次組建團(tuán)隊(duì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司要求的業(yè)績。其中:
· 2000~2016年,施樂/富士施樂/施樂亞太公司,歷任大客戶經(jīng)理、銷售咨詢顧問、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中國區(qū)咨詢總監(jiān)和亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān),其中10年做咨詢服務(wù)。成功拿下合同金額4億項(xiàng)目;
· 2016-2019年,英國能泰電子有限公司-IOT解決方案,歷任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)。
【授課咨詢經(jīng)歷】
· 在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作;
· 自2019起,全職咨詢顧問、實(shí)戰(zhàn)教練和賦能講師。參與企業(yè)銷售咨詢,包括業(yè)務(wù)診斷,營銷體系設(shè)計(jì),銷售團(tuán)隊(duì)賦能與技能落地,銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化,銷售拜訪話術(shù)的梳理與萃取,銷售新人培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營等;
· 2021年,認(rèn)證美國CCS的核心課程《以客戶為中心的銷售流程》課程。
【出版作品】
· 世界級銷售經(jīng)典書籍《以客戶為中心的銷售》- 2022年10月
· 高等學(xué)校市場營銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》- 2023年01月(廣東省首批一流學(xué)科教材)
· 當(dāng)前高通脹下,如何高效精準(zhǔn)的定價(jià)以及如何談判價(jià)格,保持高利潤成交的《自信定價(jià)》,預(yù)計(jì)2023年6月發(fā)行
【主要客戶】
· 中國電信集團(tuán)政企事業(yè)部:持續(xù)服務(wù)4年,服務(wù)內(nèi)容包括場景化營銷,客戶洞察與商機(jī)挖掘,解決方案設(shè)計(jì),銷售策略的制定與高效拜訪溝通與信任建立方面的行業(yè)輪訓(xùn)
· 京瓷中國有限公司中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì),建立大客戶經(jīng)營流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī);為提高項(xiàng)目贏率的銷售策略制定,提高溝通效率與建立信任的拜訪流程,為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論;包括全國經(jīng)銷商的總經(jīng)理和銷售
· 溫氏集團(tuán)養(yǎng)禽事業(yè)部全國銷售團(tuán)隊(duì):為提升人均單產(chǎn),建立了自己的銷售方法論
· 霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司:建立大客戶經(jīng)營流程,持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)
· 中國建筑科學(xué)研究院:為提升人均單產(chǎn),建立了自己的銷售方法論
· 明源云科技有限公司(香港上市):通過提供價(jià)值來開展?fàn)I銷,贏得客戶;通過典型的服務(wù)場景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī);提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)
· 華為100座城市經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)賦能:為提高項(xiàng)目贏率的銷售策略制定,建立為提高溝通效率與建立信任的拜訪流程
· 深圳市職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè):講授《現(xiàn)代銷售務(wù)實(shí)》課程
【講授課程】
規(guī)劃管理類:《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售管理實(shí)踐》《銷售教練實(shí)踐》《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
銷售流程類:客戶經(jīng)營流程《大客戶經(jīng)營流程》,打單流程《銷售方法論構(gòu)建》及《客戶為中心銷售流程》
銷售技巧類:挖商機(jī)《客戶洞察商機(jī)挖掘》,提高贏率《策略銷售制定》《高效拜訪溝通》《解決方案設(shè)計(jì)》
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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