專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-客戶溝通影響力及談判技巧

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年4月23~24日（星期二 ~ 星期三）/上 海

2024年7月22~23日（星期一 ~ 星期二）/蘇 州

2024年10月21~22日（星期一 ~ 星期二）/上 海

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4500/人

Ø 含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

Ø 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐

 

課程背景：

在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，客戶愈加強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)常會(huì)提出不合理要求，對(duì)此，銷(xiāo)售人員非常糾結(jié)，拒絕這些要求，會(huì)傷害客情關(guān)系，而不拒絕，自己難以滿足。這不僅表現(xiàn)于與客戶的合同談判中，也表現(xiàn)于日常業(yè)務(wù)交往中。這就需要銷(xiāo)售人員具備更強(qiáng)的溝通談判能力，從而有效應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

 

課程收益：

Ø 觀念方面，熟悉談判的本質(zhì)，承諾在談判中爭(zhēng)取雙贏，讓利益最大化

Ø 認(rèn)知方面，學(xué)習(xí)談判模型，學(xué)員能夠陳述談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵要素

Ø 技能方面，練習(xí)溝通工具，學(xué)員能夠模擬與客戶談判溝通，達(dá)成共識(shí)的方法

 

參訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等、客戶服務(wù)相關(guān)人員

 

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

 

課程大綱：

第一部分 雙贏談判的本質(zhì)

Ø 談判是回報(bào)最快的活動(dòng)

Ø 雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵詞

² 溝通協(xié)調(diào)

² 利益分歧

² 達(dá)成共識(shí)

Ø 雙贏談判的三個(gè)前提

² 有彈性

² 有共識(shí)

² 有分歧

Ø 雙贏談判中的常見(jiàn)誤區(qū)

² 目標(biāo)不清

² 彈性不足

² 爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)

² 過(guò)早讓步

 

第二部分 雙贏談判的準(zhǔn)備

Ø 雙贏談判來(lái)自于準(zhǔn)備

² 視頻賞析：《你被解雇了》

² 雙贏談判=80%的準(zhǔn)備

Ø 雙贏談判準(zhǔn)備的三個(gè)維度

² 我方

² 你方

² TA方

Ø 雙贏談判準(zhǔn)備的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

² 目標(biāo)準(zhǔn)備

² 籌碼準(zhǔn)備

² 策略準(zhǔn)備

Ø 階段練習(xí)

² 案例：這臺(tái)打印機(jī)定價(jià)多少合適

² 活動(dòng)：不均等分配

Ø 階段產(chǎn)出

² 談判準(zhǔn)備清單

² 籌碼來(lái)源的分析

 

第三部分 雙贏談判的溝通

Ø 傾聽(tīng)練習(xí)

² 視頻賞析：我的前半生片段

² 核心要點(diǎn)：影響他人前，先傾聽(tīng)和理解

² 傾聽(tīng)工具：SOFTENER

² 傾聽(tīng)障礙：好為人師、打斷對(duì)方、假設(shè)對(duì)方

Ø 澄清練習(xí)

² 案例分析：客戶要什么

² 核心要點(diǎn)：?jiǎn)柷宄�，再回�?yīng)

² 澄清工具：2W2H

Ø 表達(dá)練習(xí)

² 案例分析：我們的條件一點(diǎn)都不過(guò)分

² 核心要點(diǎn)：同理，而不對(duì)抗

² 表達(dá)工具：3F同理表達(dá)法

² 案例分析：這個(gè)不可能

² 核心要點(diǎn)：要拒絕，但不要太生硬

² 表達(dá)工具：協(xié)作拒絕法

Ø 階段產(chǎn)出

² 談判過(guò)程中的常見(jiàn)溝通動(dòng)作

² 處理價(jià)格異議的有效方法

 

第四部分 雙贏談判的流程

Ø 開(kāi)局控場(chǎng)

² 誰(shuí)先報(bào)價(jià)

² 優(yōu)先報(bào)什么價(jià)

Ø 中盤(pán)拉鋸

² 絕不接受第一次報(bào)價(jià)

² 用先例和數(shù)字堅(jiān)守報(bào)價(jià)

² 黑臉白臉

Ø 僵局破局

² 替換破局

² 讓步策略

Ø 終局收尾

² 總結(jié)共識(shí)

² 恭喜對(duì)方

² 行動(dòng)計(jì)劃

 

講師介紹 ：高老師

資歷背景

Ø IPTS認(rèn)證講師

Ø DISC認(rèn)證講師

Ø 國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

Ø 美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)

Ø 世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

Ø 實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練，多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)

Ø 績(jī)效咨詢專(zhuān)家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢和落地

Ø 全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬(wàn)得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬(wàn)得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

銷(xiāo)售類(lèi)：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》、《專(zhuān)業(yè)零售技巧》

溝通類(lèi)：《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》

管理類(lèi)：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》

曾服務(wù)客戶

通信電子：

中國(guó)電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售（酒店）行業(yè)：

玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國(guó)美、永樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市、順電電器、樂(lè)購(gòu)、步步高電器、萬(wàn)得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂(lè)、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業(yè)：

蔚來(lái)汽車(chē)、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛(ài)德萬(wàn)、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）、芬納輸送帶（英國(guó)）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車(chē)配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業(yè)：

銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國(guó)銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門(mén)國(guó)際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè)：

遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)（EMS）

地產(chǎn)行業(yè)：

中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)

電子商務(wù)：

安客誠(chéng)（中國(guó)）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛(ài)茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業(yè)：

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國(guó)）、紫覺(jué)貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉(cāng)橡膠（日本）、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等

授課風(fēng)格　　    

學(xué)員反饋：

“通過(guò)本次培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒(méi)有用到過(guò)的銷(xiāo)售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程。”  

——禾邦電子 《跨部門(mén)溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“感謝您帶來(lái)的非常精彩的課程，您授課過(guò)程聚焦課程本身，風(fēng)趣幽默，熱情洋溢，認(rèn)真負(fù)責(zé)，學(xué)員反饋很好，希望有機(jī)會(huì)多多合作”

— 上汽大眾長(zhǎng)沙培訓(xùn)中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實(shí)戰(zhàn)，對(duì)我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營(yíng)銷(xiāo)技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來(lái)，暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

“非常喜歡Frank老師的授課風(fēng)格，風(fēng)趣幽默，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣，稀飯稀飯”

——《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》玩具反斗城HR Ruby

“高老師，您的課很實(shí)用，希望您再來(lái)給我們上課。”

——融信集團(tuán)杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

“高老師的課程內(nèi)容深入淺出，工具方法簡(jiǎn)單易上手，給新任管理者在未來(lái)工作中的運(yùn)用提供了更便捷的方法。同時(shí)，高老師授課臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，語(yǔ)言幽默詼諧，培訓(xùn)的學(xué)習(xí)場(chǎng)域打造能力強(qiáng)，課程的節(jié)奏感強(qiáng)！是非常厲害的影響型講師！”

——中駿集團(tuán)世邦泰和物業(yè) 總部培訓(xùn)經(jīng)理 劉寅秋

 

 

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