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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時間】2024年12月18日-2024年12月19日
【培訓師資】高老師
【課程費用】¥4,500
【培訓地區(qū)】上海 - 上海
【人 氣 度】377次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升
培訓時間/地點:2024年3月25~26日(星期一 ~ 星期二)/上 海
2024年9月11~12日(星期三 ~ 星期四)/蘇 州
2024年12月18~19日(星期三 ~ 星期四)/上 海
收費標準:¥4500/人
Ø 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費
Ø 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐
課程背景:
在行業(yè)日益“內(nèi)卷”背景下,銷售伙伴面臨極大挑戰(zhàn):產(chǎn)品的日益同質(zhì)化,讓客戶很難做出選擇,最后只能把價格作為關(guān)鍵評價標準;客戶的日益專業(yè)化,讓銷售人員銷售難度加大,最后只能向內(nèi)抱怨產(chǎn)品和價格沒有優(yōu)勢。組織也面臨很大挑戰(zhàn):產(chǎn)品創(chuàng)新迭代,領(lǐng)先同行難度加大,一旦創(chuàng)新完成,很快被同行復制;客戶愈加挑剔的要求,讓組織的利潤降低,而運營成本卻還在持續(xù)上漲。
課程收益:
Ø 客戶觀念轉(zhuǎn)變,意識到做大客戶的價值,承諾在大客戶上花費時間占比
Ø 客戶知識轉(zhuǎn)變,學習識別大客戶的標準,并建立大客戶列表
Ø 銷售觀念轉(zhuǎn)變,調(diào)整推銷式銷售,承諾運用顧問式銷售,為客戶創(chuàng)造價值
Ø 銷售技能轉(zhuǎn)變,模擬運用顧問式銷售方法與工具,幫助客戶創(chuàng)造價值,建立粘性
參訓對象:
市場開發(fā)主管和代表、客戶總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷售負責人與銷售代表
授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。
課程大綱:
第一部分 撥云見日,大客戶開發(fā)與管理的認知
Ø 為什么要開發(fā)大客戶
² 思考:勤奮=銷量?
² 20/80定律
² 新客戶 VS 老客戶
Ø 誰是大客戶
² 思考:你的客戶都一樣嗎?
² 客戶的三種類型
² 大客戶判斷兩個標準
Ø 大客戶開發(fā)與管理難點分析
Ø 大客戶購買流程解析
第二部分 謀定后動,分析大客戶業(yè)務機會
Ø 什么是機會
² 思考:新客戶主動邀請參與投標勝算大嗎?
² 機會=客戶需求
Ø 分析機會,找到突破口
² 需求分析工具:戰(zhàn)略需求 & 戰(zhàn)術(shù)需求
² 能力分析工具:組織能力 & 員工能力
² 假設機會:找到能力范圍內(nèi)的客戶需求
Ø 實戰(zhàn)練習
² 結(jié)合自己的大客戶,分析業(yè)務機會
第三部分 層層深入,建立大客戶關(guān)系網(wǎng)絡
Ø 識別客戶內(nèi)部三種角色
² 引薦者
² 使用者
² 決策者
Ø 建立立體式樣關(guān)系網(wǎng)絡
² 客戶組織架構(gòu)圖
² 客戶內(nèi)部決策鏈
² 客戶關(guān)系維護表
Ø 做好自己,成為客戶信賴的顧問
² 專業(yè)度提升
² 可靠度提升
² 親密度提升
² 利他度提升
Ø 實戰(zhàn)練習
² 結(jié)合自己的大客戶,制訂客戶關(guān)系維護表
² 對標信賴標準,梳理信賴行為清單
第四部分 定點突破,激發(fā)客戶需求緊迫感
Ø 客戶改變/購買的本質(zhì)
² 客戶因需求而購買
² 需求是對現(xiàn)狀或未來的不滿
Ø 識別兩種需求類型
² 明確需求
² 隱含需求
Ø 深度提問,讓客戶緊迫
² 背景問題
² 機會問題
² 影響問題
² 回報問題
Ø 實戰(zhàn)練習
² 根據(jù)自己正在開拓的大客戶,設計挖掘需求話術(shù)
第五部分 方案呈現(xiàn),讓客戶看到價值
Ø 方案呈現(xiàn)的思考
² 客戶購買的是產(chǎn)品嗎?
² 推銷式 VS 顧問式
Ø 方案呈現(xiàn)的方法
² 要點:價值
² 工具:C-FAB法
Ø 實戰(zhàn)練習
² 就自己的方案,設計呈現(xiàn)流程與話術(shù)
第六部分 田忌賽馬,在評標中提高總得分
Ø 探尋評分標準
Ø 引導客戶初評
Ø 制定差異策略
² 價值優(yōu)勝點
² 價值殺手點
² 價值沉睡點
² 價值忽略點
Ø 實戰(zhàn)練習
² 針對面對競爭的優(yōu)劣勢,設計應對方案
講師介紹 :高老師
資歷背景
Ø IPTS認證講師
Ø DISC認證講師
Ø 國資TOP3壽險公司金牌講師,大區(qū)經(jīng)理
Ø 美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)
Ø 世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓經(jīng)理
Ø 實戰(zhàn)型銷售教練,多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長
Ø 績效咨詢專家,為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務診斷、績效項目咨詢和落地
Ø 全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強
高老師有著深厚的業(yè)務背景和豐富的培訓經(jīng)驗,為客戶提供專業(yè)培訓咨詢服務,涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領(lǐng)導力,團隊建設等諸多企業(yè)的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗,既服務過世界500強企業(yè),比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內(nèi)上市企業(yè),比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理,開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷,也有作為培訓經(jīng)理,開展人才培訓的工作。在業(yè)務開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在亞勝集團(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經(jīng)理,高老師帶團隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。
在麥德龍集團旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗,協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設,同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關(guān)課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎(chǔ)。
主講課程
銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護》、《專業(yè)零售技巧》
溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓師培訓》、《高效演講技巧》
管理類:《中層管理人員領(lǐng)導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領(lǐng)導力的五項修煉》
曾服務客戶
通信電子:
中國電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售(酒店)行業(yè):
玩具反斗城(Toysrus)、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業(yè):
蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子(臺灣)、芬納輸送帶(英國)、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等
金融行業(yè):
銀聯(lián)商務、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行(山西省聯(lián)社)、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等
物流行業(yè):
遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲(EMS)
地產(chǎn)行業(yè):
中駿集團、融信集團、美好置業(yè)
電子商務:
安客誠(中國)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業(yè):
唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪(法國)、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠(日本)、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會等
授課風格
學員反饋:
“通過本次培訓,我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具,很有收獲,以后希望再有機會學習高老師的課程。”
——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總
“感謝您帶來的非常精彩的課程,您授課過程聚焦課程本身,風趣幽默,熱情洋溢,認真負責,學員反饋很好,希望有機會多多合作”
— 上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜
“高老師的課很實戰(zhàn),對我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”
——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心
“高老師的授課技巧和表達能力非常出色,語言生動幽默,充分調(diào)動了學員的積極性,讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來,暢所欲言。”
—— 史丹利百得《培訓師培訓》
“非常喜歡Frank老師的授課風格,風趣幽默,課程內(nèi)容設計嚴謹、環(huán)環(huán)相扣,稀飯稀飯”
——《專業(yè)培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby
“高老師,您的課很實用,希望您再來給我們上課。”
——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總
“高老師的課程內(nèi)容深入淺出,工具方法簡單易上手,給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時,高老師授課臺風穩(wěn)健,語言幽默詼諧,培訓的學習場域打造能力強,課程的節(jié)奏感強!是非常厲害的影響型講師!”
——中駿集團世邦泰和物業(yè) 總部培訓經(jīng)理 劉寅秋
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng) 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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