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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升

【開課時間】2024年12月18日-2024年12月19日
【培訓師資】高老師
【課程費用】¥4,500 
【培訓地區】上海 - 上海
【人 氣 度】376次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

課程內容

專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升 

培訓時間/地點:2024325~26日(星期 ~ 星期/上 海

2024911~12日(星期 ~ 星期/

20241218~19日(星期 ~ 星期/上 海

收費標準:4500/

Ø 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

Ø 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐

課程背景:

在行業日益內卷背景下,銷售伙伴面臨極大挑戰:產品的日益同質化,讓客戶很難做出選擇,最后只能把價格作為關鍵評價標準;客戶的日益專業化,讓銷售人員銷售難度加大,最后只能向內抱怨產品和價格沒有優勢。組織也面臨很大挑戰:產品創新迭代,領先同行難度加大,一旦創新完成,很快被同行復制;客戶愈加挑剔的要求,讓組織的利潤降低,而運營成本卻還在持續上漲。

課程收益:

Ø 客戶觀念轉變,意識到做大客戶的價值,承諾在大客戶上花費時間占比

Ø 客戶知識轉變,學習識別大客戶的標準,并建立大客戶列表

Ø 銷售觀念轉變,調整推銷式銷售,承諾運用顧問式銷售,為客戶創造價值

Ø 銷售技能轉變,模擬運用顧問式銷售方法與工具,幫助客戶創造價值,建立粘性

參訓對象:

市場開發主管和代表、客戶總監、經理及代表、銷售負責人與銷售代表

授課形式:

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱:

第一部分 撥云見日,大客戶開發與管理的認知

Ø 為什么要開發大客戶

² 思考:勤奮=銷量?

² 20/80定律

² 新客戶 VS 老客戶

Ø 誰是大客戶

² 思考:你的客戶都一樣嗎?

² 客戶的三種類型

² 大客戶判斷兩個標準

Ø 大客戶開發與管理難點分析

Ø 大客戶購買流程解析

第二部分 謀定后動,分析大客戶業務機會

Ø 什么是機會

² 思考:新客戶主動邀請參與投標勝算大嗎?

² 機會=客戶需求

Ø 分析機會,找到突破口

² 需求分析工具:戰略需求 & 戰術需求

² 能力分析工具:組織能力 & 員工能力

² 假設機會:找到能力范圍內的客戶需求

Ø 實戰練習

² 結合自己的大客戶,分析業務機會

第三部分 層層深入,建立大客戶關系網絡

Ø 識別客戶內部三種角色

² 引薦者

² 使用者

² 決策者

Ø 建立立體式樣關系網絡

² 客戶組織架構圖

² 客戶內部決策鏈

² 客戶關系維護表

Ø 做好自己,成為客戶信賴的顧問

² 專業度提升

² 可靠度提升

² 親密度提升

² 利他度提升

Ø 實戰練習

² 結合自己的大客戶,制訂客戶關系維護表

² 對標信賴標準,梳理信賴行為清單

第四部分 定點突破,激發客戶需求緊迫感

Ø 客戶改變/購買的本質

² 客戶因需求而購買

² 需求是對現狀或未來的不滿

Ø 識別兩種需求類型

² 明確需求

² 隱含需求

Ø 深度提問,讓客戶緊迫

² 背景問題

² 機會問題

² 影響問題

² 回報問題

Ø 實戰練習

² 根據自己正在開拓的大客戶,設計挖掘需求話術

第五部分 方案呈現,讓客戶看到價值

Ø 方案呈現的思考

² 客戶購買的是產品嗎?

² 推銷式 VS 顧問式

Ø 方案呈現的方法

² 要點:價值

² 工具:C-FAB

Ø 實戰練習

² 就自己的方案,設計呈現流程與話術

第六部分 田忌賽馬,在評標中提高總得分

Ø 探尋評分標準

Ø 引導客戶初評

Ø 制定差異策略

² 價值優勝點

² 價值殺手點

² 價值沉睡點

² 價值忽略點

Ø 實戰練習

² 針對面對競爭的優劣勢,設計應對方案

講師介紹 高老師

資歷背景

Ø IPTS認證講師

Ø DISC認證講師

Ø 國資TOP3壽險公司金牌講師,大區經理

Ø 美國財富500強公司高級講師、客戶總監

Ø 世界500強零售公司中國區高級培訓經理

Ø 實戰型銷售教練,多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長

Ø 績效咨詢專家,為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地

Ø 全國培聯推優賽40

高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗,為客戶提供專業培訓咨詢服務,涉及的領域包括銷售績效提升,服務能力提升,管理及領導力,團隊建設等諸多企業的績效提升主題,由他獨立或者參與設計和實施的項目,均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。

在成為培訓咨詢顧問前,高老師已經擁有近15年的工作經驗,既服務過世界500強企業,比如亞勝(中國)、麥德龍旗下的萬得城(中國)等,也服務過國內上市企業,比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理,開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷,也有作為培訓經理,開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。

在亞勝集團(中國)工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一,參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時,作為資深講師和大客戶經理,高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展,一方面,他與團隊對客戶實施了全方位的培訓,包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等,確保了客戶對于延保項目的全方位理解,并有效地傳達給到消費者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務,優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等,在此期間,他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。

在麥德龍集團旗下電器公司(萬得城)工作期間,高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗,協助公司建立了銷售終端的培訓體系,包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設,同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施,為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。

主講課程

銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發與維護》、《專業零售技巧》

溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業培訓師培訓》、《高效演講技巧》

管理類:《中層管理人員領導力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領導力的五項修煉》

曾服務客戶

通信電子:

中國電信麗水分公司、上海電信、內江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售(酒店)行業:

玩具反斗城(Toysrus)、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業:

蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯重科、康佳集團、島津、海爾、創維、TCL、武漢工貿電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子(臺灣)、芬納輸送帶(英國)、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等

金融行業:

銀聯商務、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業銀行山西分行、興業銀行總行、農業銀行牡丹江分行、農業銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農商行、武漢農商行、晉商銀行、昆山農商行、北京農商行、忻州農商行(山西省聯社)、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業:

遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲(EMS

地產行業:

中駿集團、融信集團、美好置業

電子商務:

安客誠(中國)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業:

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪(法國)、紫覺貿易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠(日本)、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區管委會等

授課風格      

學員反饋:

通過本次培訓,我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具,很有收獲,以后希望再有機會學習高老師的課程。”  

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經理 郭總

感謝您帶來的非常精彩的課程,您授課過程聚焦課程本身,風趣幽默,熱情洋溢,認真負責,學員反饋很好,希望有機會多多合作

— 上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜

高老師的課很實戰,對我們酒店有很大的幫助和啟發。

——金堂恒大酒店副總經理 《客戶營銷技能》 鄭中心

高老師的授課技巧和表達能力非常出色,語言生動幽默,充分調動了學員的積極性,讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來,暢所欲言。

—— 史丹利百得《培訓師培訓》

非常喜歡Frank老師的授課風格,風趣幽默,課程內容設計嚴謹、環環相扣,稀飯稀飯

——《專業培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby

高老師,您的課很實用,希望您再來給我們上課。

——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經理 宋總

高老師的課程內容深入淺出,工具方法簡單易上手,給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時,高老師授課臺風穩健,語言幽默詼諧,培訓的學習場域打造能力強,課程的節奏感強!是非常厲害的影響型講師!

——中駿集團世邦泰和物業 總部培訓經理 劉寅秋

 

 

   

 

聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
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