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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論

【開課時間】2024年12月27日-2024年12月28日
【培訓師資】張建偉
【課程費用】¥3,800 
【培訓地區】廣東 - 東莞
【人 氣 度】286次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

課程內容

需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論

 

【課程時間】1227-28

【培訓地點東莞

【培訓費用】RMB3800 元/人 (含培訓費、教材費、稅費、茶點)

【課程對象】銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員、銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等售前支持人員

 

課程背景

在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”。

然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一項針對不同行業(包括高科技/IT/制造/醫藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發現:在提供解決方案的過程中,銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰

 

課程收益

²《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程,將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標:

 理念轉變:幫助學員建立解決方案銷售的核心理念

 能力提升:幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力

 行為改善:幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論

 工具掌握:幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

 

 

 

 

 

 

課程大綱

教學模塊

教學目標

教學內容

教學互動

時間

認知篇:

全面認知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點

2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別

3.理解解決方案銷售的能力要求

Ø 銷售面臨的三大挑戰

Ø 解決方案銷售的理念和目標

Ø 解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一:錯失良機的銷售者

  視頻案例研討二:專業的競爭對手

180分鐘

方法篇1:

發現問題

4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發現問題”的兩種方法

6.學習運用銷售工具:《發現工作表》

Ø 行動方法一:通過了解客戶發現問題

Ø 行動方法二:通過自身優勢發現問題

Ø 銷售工具:《發現工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

120分鐘

方法篇2:

診斷問題

7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學習運用銷售工具:《診斷工作表》

Ø 行動方法三:引發問題興趣

Ø 行動方法四:拋出獨特觀點

Ø 行動方法五:證明問題嚴重

Ø 行動方法六:講述共鳴案例

Ø 銷售工具:《診斷工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

90分鐘

方法篇3:

提出建議

10.了解展示優勢和提出建議的區別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學習運用銷售工具:《提議工作表》

Ø 行動方法七:了解客戶期望

Ø 行動方法八:對應解決策略

Ø 行動方法九:展示自身能力

Ø 銷售工具:《提議工作表》

  情景案例研討

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

90分鐘

方法篇4:

收獲承諾

13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進程

15.熟練運用銷售工具:《收獲工作表》

Ø 行動方法十:設定行動承諾

Ø 行動方法十一:申明行動理由

Ø 行動方法十二:處理客戶搪塞

Ø 銷售工具:《收獲工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強化練習

90分鐘

實戰篇:

情景案例工作坊

16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

17.學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

Ø 情景案例研討和小組討論

Ø 銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

90分鐘

轉化篇:課程效果轉化

18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學內容,形成長期記憶

20.制定行動計劃,幫助知識轉化

Ø 課程知識點回顧

Ø 通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”

Ø 制定《行動學習計劃表》

  視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁

60分鐘

 

 

 

 

講師介紹

張建偉 老師

常駐地區:深圳/廣州

專長領域:大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

核心課程:版權課程《解決方案銷售》、版權課程《銷售地圖》、《關鍵客戶管理》

 

大客戶銷售賦能教練與實戰專家;B-B銷售人才培養與能力提升顧問

20年大客戶銷售與管理經驗,10年咨詢與培訓經驗;超1000天的授課經歷

版權課程《解決方案銷售》™著作權人和首席講師

版權課程《銷售地圖》™著作權人和首席講師

華為大學特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師

中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練

中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師

招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師

清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師

深圳高新技術協會特約講師

 

曾任:

某國際咨詢公司中國區高級營銷咨詢顧問、咨詢總監、課程開發中心總監

某國際咨詢公司中國區解決方案銷售專項咨詢顧問

北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問

北大方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監

 

   

 

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn


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電話或手機: * 傳真:
QQ/MSN號碼: * 郵件: *
參會人數:  
付款方式: 銀行匯款 現金  
參會時間: 城市名稱:
電 話:010-62885261   手機:13051501222   聯系人:潘洪利
備 注:您希望我們通過哪種方式聯系您:
1、所開發票抬頭:
2、收到您的報名表后,我們將盡快與您聯絡,如您一個工作日內未接到我們的任何通知,請及時電話與我們聯系確認,謝謝!
3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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