市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

                     課程收益                     

p 洞察市場脈搏：外部環(huán)境越來越不確定、越來越復(fù)雜，技術(shù)發(fā)展日新月異，新的商業(yè)模式層出不窮。在這個動態(tài)變化的轉(zhuǎn)型時代，企業(yè)如何看清市場趨勢，洞察客戶發(fā)展和競爭態(tài)勢，在競爭中脫穎而出？

p 掌握領(lǐng)先方法：領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理方法論—市場管理（MM）和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM）。

MM（ Market Management，市場管理）：指導(dǎo)我們面向市場，從邏輯上一步一步把戰(zhàn)略制定出來；

BLM（Business Leadership Model，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型）：如何把握戰(zhàn)略規(guī)劃的4個重點(diǎn)（市場洞察、戰(zhàn)略意圖、業(yè)務(wù)設(shè)計、創(chuàng)新焦點(diǎn)）？如何抓好戰(zhàn)略執(zhí)行的4個重點(diǎn)（關(guān)鍵任務(wù)、組織、人才、文化氛圍）？

【注1：在國內(nèi)，華為2002年應(yīng)用MM方法論構(gòu)建了SP/BP戰(zhàn)略管理體系，又稱DSTE流程，2009年結(jié)合了BLM模型。漢捷咨詢16年來幫助了三十多家企業(yè)導(dǎo)入了MM&BLM方法論】

p 明確組織保障：明確高層、市場部/戰(zhàn)略規(guī)劃/經(jīng)營管理及相關(guān)部門、跨部門決策團(tuán)隊、跨部門規(guī)劃團(tuán)隊、跨部門經(jīng)營計劃團(tuán)隊的角色及職責(zé)。

p 戰(zhàn)略規(guī)劃流程：剖析基于MM&BLM的系統(tǒng)、典型SP流程，掌握各階段、各步驟/活動的操作過程。學(xué)員回到企業(yè)后，可以結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，建立公司的SP戰(zhàn)略規(guī)劃流程。

p 方法工具應(yīng)用：掌握制定公司SP/BP的各種方法工具。

【注2: SWOT、波士頓矩陣、ANSOFF、波特6力、STP、橫向/縱向一體化、三層業(yè)務(wù)規(guī)劃、5W使命愿景提煉等，大家應(yīng)該比較熟悉，只是結(jié)合流程中的步驟簡要說明】

【注3: 價值驅(qū)動業(yè)務(wù)設(shè)計（VDBD，含價值主張、贏利模型、戰(zhàn)略控制點(diǎn)等）、市場洞察（5看）、市場細(xì)分3維7步法、雙差分析、BSC戰(zhàn)略地圖、Hoshin Plan(方針計劃)/PD戰(zhàn)略部署、4P+2S策略等，課程中重點(diǎn)研討】

p 學(xué)習(xí)先進(jìn)實(shí)踐：學(xué)習(xí)華為集團(tuán)、華為終端公司（手機(jī)、平板等業(yè)務(wù)）、方太集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、合力叉車集團(tuán)、英威騰科技、士蘭微電子等領(lǐng)先企業(yè)在戰(zhàn)略管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

                     課程背景                       

戰(zhàn)略決定成敗！這是經(jīng)常能引起我們共鳴的一句話。

在“市場環(huán)境高度不確定性，競爭形勢日趨激烈”時代，戰(zhàn)略已經(jīng)很難被清晰的規(guī)劃，但是并非企業(yè)不需要戰(zhàn)略，而是需要在執(zhí)行中不斷調(diào)整，就象任總所說：“方向要大致正確，組織必須充滿活力”，而張勇先生也認(rèn)為：“戰(zhàn)略往往一展開，就要調(diào)整了，這里面要靠執(zhí)著和堅持”。所以，企業(yè)并非不需要戰(zhàn)略，而是需要對戰(zhàn)略進(jìn)行有效的管理。

國內(nèi)著名戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品及研發(fā)管理專家胡紅衛(wèi)先生認(rèn)為：

Ÿ 企業(yè)不僅需要戰(zhàn)略設(shè)計，更需要落地式的戰(zhàn)略管理組織與流程。

Ÿ 戰(zhàn)略管理必須成為一個滾動編制戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）、展開為年度經(jīng)營計劃（BP）,并執(zhí)行監(jiān)控、調(diào)整迭代的過程。

Ÿ 戰(zhàn)略不是偶然的奇思妙想，而是通過團(tuán)隊、流程及方法持續(xù)激發(fā)創(chuàng)造力、集思廣益的結(jié)果。

在華為IPD體系推行過程中，首先按照MM方法論建立了SP/BP戰(zhàn)略管理體系，運(yùn)行成熟后，又導(dǎo)入了BLM模型，在整個流程體系中也稱為DSTE(Develop Strategy to Execute)流程，對華為的戰(zhàn)略執(zhí)行力和經(jīng)營效率帶來了巨大的提升。尤其華為終端公司（手機(jī)、平板等業(yè)務(wù)）在成立不久，就按照MM和BLM方法實(shí)施SP/BP戰(zhàn)略管理，使華為手機(jī)業(yè)務(wù)在異常激烈的市場競爭中，從很不起眼的市場地位發(fā)展壯大，成為全球手機(jī)市場份額第二。

然而，華為體量龐大，其SP/BP體系（或DSTE流程）過于復(fù)雜，時間周期非常長（從4月份開始到次年2月份結(jié)束），這是一般企業(yè)無法適應(yīng)的。

所以，漢捷針對5億-200億左右規(guī)模、具有多業(yè)務(wù)單位（如產(chǎn)品線/產(chǎn)品事業(yè)部、分子公司）的企業(yè)，借鑒華為實(shí)踐，更結(jié)合十多年的戰(zhàn)略管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)了本課程，使企業(yè)根據(jù)課程內(nèi)容和研討結(jié)果，可以建立自己的、系統(tǒng)的、實(shí)操的SP/BP戰(zhàn)略管理體系。

                     課程特色                     

p 首創(chuàng)性：該課程是國內(nèi)首創(chuàng)的結(jié)合市場管理（MM）和業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）方法論，參考了華為SP/BP戰(zhàn)略管理流程并適當(dāng)簡化，面向5億-200億左右規(guī)模企業(yè)的戰(zhàn)略管理課程。

p 系統(tǒng)性：課程從戰(zhàn)略理論、戰(zhàn)略思維高度出發(fā)，系統(tǒng)涵蓋了戰(zhàn)略管理的組織保障體系、戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營計劃的完整流程、業(yè)界領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理方法論、一系列經(jīng)典并實(shí)用的戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營計劃方面的方法及工具。

p 落地性：課程所講授內(nèi)容及相應(yīng)的流程、方法、工具、模板、樣例，都是可以在企業(yè)落地應(yīng)用的。企業(yè)根據(jù)課程內(nèi)容和研討結(jié)果，可以建立針對自身實(shí)際的SP/BP戰(zhàn)略管理體系。

p 實(shí)踐性：課程源自最佳實(shí)踐（業(yè)界領(lǐng)先的MM、BLM、BSC戰(zhàn)略解碼等方法論，IBM、華為公司實(shí)踐），更來自于咨詢實(shí)戰(zhàn)，不是空對空地傳授理論，也不是單向地告知華為的做法，而是基于企業(yè)的實(shí)際場景如何操作。

                     參加對象                      

董事長/CEO、總裁/總經(jīng)理、副總經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃部主管、市場部主管、經(jīng)營管理部主管、人力資源副總/總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、企管人員等。

                  課程大綱                        

1. 市場洞察（MI）框架與方法：從埋頭苦干到抬頭看路

1.1. 市場洞察的框架

1.1.1. 看行業(yè)/趨勢

1.1.2. 看客戶

1.1.3. 看對手

1.1.4. 看自身

1.1.5. 看機(jī)會

1.2. 市場分析

1.2.1. 市場細(xì)分：三維七步法

1.2.2. 市場趨勢評估：PESTEL分析法，價值鏈

1.2.3. 市場空間及增長預(yù)測

1.2.4. 競爭分析：警報分析，DNA分析

1.2.5. 顛覆性力量：五力模型

1.3. 客戶分析

1.3.1. 客戶細(xì)分

1.3.2. 客戶行為分析；采購決策因素，技術(shù)接受周期

1.3.3. 客戶生命周期價值分析

1.3.4. 客戶聲音調(diào)查

1.3.5. 客戶體驗(yàn)度量

1.3.6. 社交媒體分析

1.4. 客戶需求獲取與洞察

1.4.1. 需求獲取途徑

1.4.2. 需求解釋與整理

1.4.3. 需求分析與洞察

1.5. 情報收集與分析

1.5.1. 情報收集的途徑與手段

1.5.2. 情報整理與分析

1.5.3. 競爭對手情報數(shù)據(jù)庫

1.6. 市場洞察項(xiàng)目

1.6.1. 按項(xiàng)目來管理市場洞察

1.6.2. 市場洞察項(xiàng)目九步法

1.6.3. 市場洞察專題

2. 面向市場的戰(zhàn)略規(guī)劃方法論——市場管理（MM）

2.1. 市場管理（MM）的概念和流程

2.2. 市場管理（MM）與營銷管理（MM）的聯(lián)系和區(qū)別

2.3. 市場管理（MM）流程

2.4. 理解市場——洞察市場（MM-step1）

2.4.1. 明確產(chǎn)品線使命、愿景/目標(biāo)，舉例

2.4.2. 信息收集及分析——環(huán)境、競爭、市場、自身

2.4.3. SWOT分析，舉例

2.4.4. 描繪市場地圖，舉例

2.4.5. 業(yè)務(wù)設(shè)計評估，舉例

2.5. 市場細(xì)分——對市場進(jìn)行劃分（MM-step2）

2.5.1. 市場細(xì)分考慮的三個維度——誰購買、購買什么、為什么購買

2.5.2. 細(xì)分市場的七步法、舉例

2.5.3. 整理細(xì)分市場描述表

2.6. 組合分析——選擇目標(biāo)市場（MM-step3）

2.6.1. 對備選細(xì)分市場進(jìn)行SPAN（戰(zhàn)略地位）分析

2.6.2. 對備選市場進(jìn)行FAN（財務(wù)）分析

2.6.3. 結(jié)合產(chǎn)品線目標(biāo)進(jìn)行組合分析

2.6.4. 選出目標(biāo)細(xì)分市場

2.6.5. 更新細(xì)分市場描述表

2.6.6. 對目標(biāo)市場進(jìn)行SWOT分析

2.7. 制定細(xì)分市場業(yè)務(wù)策略及計劃（MM-step4）

2.7.1. 確定細(xì)分市場財務(wù)目標(biāo)和增長策略

2.7.2. 制定每個細(xì)分市場的業(yè)務(wù)計劃

2.8. 整合及優(yōu)化業(yè)務(wù)計劃——制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（MM-step5）

2.8.1. 將各細(xì)分市場的業(yè)務(wù)計劃整合為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

2.8.2. 根據(jù)產(chǎn)品包策略識別潛在項(xiàng)目

2.8.3. 對潛在項(xiàng)目進(jìn)行組合分析（PDC），輸出經(jīng)過篩選和排序后的項(xiàng)目清單

2.8.4. 劃分產(chǎn)品及產(chǎn)品平臺

2.8.5. 制定產(chǎn)品線或產(chǎn)品族路標(biāo)規(guī)劃（Roadmap）

2.9. 管理業(yè)務(wù)計劃并評估績效——執(zhí)行及監(jiān)控（MM-step6）

2.9.1. 制定產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計劃

2.9.2. 制定項(xiàng)目任務(wù)書（Charter）

2.9.3. 制定評價指標(biāo)體系

2.9.4. 業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行及監(jiān)控

3. 面向領(lǐng)導(dǎo)力的戰(zhàn)略規(guī)劃模型——業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM）

3.1. 概述

3.1.1. BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型

3.1.2. 領(lǐng)導(dǎo)力是根本

3.1.3. 價值觀是基礎(chǔ)

3.1.4. 業(yè)績差距與機(jī)會差距

3.2. BLM模型-戰(zhàn)略

3.2.1. 戰(zhàn)略意圖：愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、近期目標(biāo)

3.2.2. 市場洞察

3.2.3. 創(chuàng)新焦點(diǎn)

3.2.3.1. 資源與能力分析-優(yōu)勢與劣勢

3.2.3.2. 創(chuàng)新焦點(diǎn)

3.2.3.3. 未來業(yè)務(wù)組合

3.2.3.4. 創(chuàng)新模式

3.2.4. 業(yè)務(wù)設(shè)計-戰(zhàn)略制定的落腳點(diǎn)

3.2.4.1. 客戶選擇、舉例

3.2.4.2. 價值主張、舉例

3.2.4.3. 價值獲得、舉例

3.2.4.4. 活動范圍、舉例

3.2.4.5. 持續(xù)價值、舉例

3.2.4.6. 風(fēng)險管理

3.2.4.7. 研討：當(dāng)前的業(yè)務(wù)設(shè)計與期望的業(yè)務(wù)設(shè)計

3.3. BLM模型-執(zhí)行

3.3.1. 關(guān)鍵任務(wù)

3.3.1.1. 關(guān)鍵任務(wù)的識別

3.3.1.2. 實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系

3.3.1.3. 檢查與內(nèi)外部合作伙伴之間的相互依賴關(guān)系

3.3.1.4. 關(guān)鍵任務(wù)的展開闡述

3.3.2. 正式組織

3.3.3. 人才

3.3.4. 文化與組織氛圍

4. 基于MM&BLM的SP/BP戰(zhàn)略管理整體框架

4.1. MM與BLM的聯(lián)系與區(qū)別

4.2. 研討：在戰(zhàn)略管理體系中如何結(jié)合MM與BLM方法論？

4.3. 常見的戰(zhàn)略管理體系框架

4.4. 基于MM&BLM的SP/BP戰(zhàn)略管理整體框架

4.4.1. 舉例：華為SP/BP戰(zhàn)略管理體系框架

4.4.2. 舉例：方太SP/BP戰(zhàn)略管理體系框架

5. 公司及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）流程

5.1. SP流程的整體框架

5.1.1. 第一階段：戰(zhàn)略方向

5.1.2. 第二階段：業(yè)務(wù)單位SP與職能SP

5.1.3. 第三階段：公司SP

5.2. 戰(zhàn)略規(guī)劃的組織保障

5.2.1. 高層領(lǐng)導(dǎo)與戰(zhàn)略規(guī)劃部門

5.2.2. IRB與C-PMT

5.2.3. BU/PL-IPMT與BU/PL-PMT

5.3. 第一階段的主要活動與方法

5.3.1. 公司戰(zhàn)略回顧（步驟/方法：MM-step1、BLM-雙差分析）

5.3.2. 公司使命、愿景及目標(biāo)、舉例（步驟/方法：MM-step1、BLM-戰(zhàn)略意圖）

5.3.3. 業(yè)務(wù)單位/產(chǎn)品線（BU/PL）戰(zhàn)略執(zhí)行回顧（步驟/方法：MM-step1、BLM-雙差分析）

5.3.4. 市場洞察/價值轉(zhuǎn)移回顧（步驟/方法：MM-step1、BLM-市場洞察）

5.3.5. 公司戰(zhàn)略評審會

5.3.6. 公司級戰(zhàn)略分析（步驟/方法：MM-step1、BLM-市場洞察）

5.3.7. 公司戰(zhàn)略方向決策會

5.4. 第二階段的主要活動與方法

5.4.1. BU/PL使命愿景及目標(biāo)（步驟/方法：MM-step1、BLM-戰(zhàn)略意圖）

5.4.2. BU/PL業(yè)務(wù)設(shè)計（步驟/方法：MM-step1、BLM-業(yè)務(wù)設(shè)計）

5.4.3. BU/PL市場細(xì)分（步驟/方法：MM-step2）

5.4.4. BU/PL組合分析/目標(biāo)市場（步驟/方法：MM-step3）

5.4.5. 公司戰(zhàn)略指導(dǎo)與質(zhì)詢

5.4.6. BU/PL目標(biāo)市場SP（步驟/方法：MM-step4）

5.4.7. BU/PL產(chǎn)品規(guī)劃（步驟/方法：MM-step4）

5.4.8. 整合BU/PL-SP（步驟/方法：MM-step5、BLM-執(zhí)行）

5.4.9. BU/PL-SP與職能SP戰(zhàn)略決策會

5.5. 第三階段的主要活動與方法

5.5.1. 資源平衡與分配

5.5.2. 制定公司SP（步驟/方法：MM-step5、BLM-執(zhí)行）

5.5.3. 公司戰(zhàn)略規(guī)劃決策會議

5.5.4. 公司SP、BU/PL-SP、職能SP定稿

5.6. 案例研討：H公司GSM產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)？

5.7. 案例研討：某集團(tuán)公司和業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃哪些地方需要改進(jìn)？