基于價(jià)格分析的采購(gòu)談判

培訓(xùn)時(shí)間： 2024年4月12-13日上海， 7月26-27日，北京  10月25-26日，上海

培訓(xùn)對(duì)象：采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

課程費(fèi)用：RMB 4600元/人/ 2天（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、稅費(fèi)等）
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：此課程可以邀請(qǐng)我們的培訓(xùn)師到企業(yè)開(kāi)展內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢(xún)

課程背景：

•CPI始終保持高位，物價(jià)普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難以完成降價(jià)任務(wù)？本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實(shí)成本，為價(jià)格談判提供利器。

•采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。大多數(shù)采購(gòu)與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺，影響了個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。

• 本課程講解談判的知識(shí)要點(diǎn)后，通過(guò)采購(gòu)與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)�學(xué)到的價(jià)格分析的工具、談判理論、談判知識(shí)、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中， 增加自己的采購(gòu)與合同管理績(jī)效，為采購(gòu)/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。

• 本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購(gòu)人員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

課程收益：

通過(guò)兩天的課程，可以使參加者：

熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具；

了解價(jià)格分析和成本分析的方法；

掌握完整的談判流程；

掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；

掌握基本談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；談判中如何有效溝通等；

在互動(dòng)式講解與演練中學(xué)習(xí)知識(shí)、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)

課程大綱

一、 七種戰(zhàn)略成本管理的工具

1) 價(jià)格分析法

2) 成本分析法

3) 標(biāo)桿法

4) 目標(biāo)成本法

5) 價(jià)值工程法

6) 總擁有成本法

7) 財(cái)務(wù)分析法

Ÿ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

某大型電器設(shè)備總擁有成本分析

二、 談判概述

ü 認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；

ü 認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；

ü 描述談判過(guò)程的主要階段及其特征。

Ÿ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

采購(gòu)品類(lèi)劃分及采購(gòu)談判策略

供應(yīng)商如何評(píng)價(jià)采購(gòu)商

三、 談判準(zhǔn)備——獲取信息

ü 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :

² 要滿(mǎn)足的需求 

² 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境 

² 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系

ü 進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)； 

ü 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類(lèi)型； 

ü 確定自己的談判風(fēng)格；

ü 制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略； 

ü 衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力； 

ü 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。 

Ÿ 案例分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

銷(xiāo)售老兵如何收集、整理、分析采購(gòu)方的信息，以及采購(gòu)人員的對(duì)策

利用心理學(xué)理論測(cè)評(píng)，了解你的談判風(fēng)格

四、 談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略

ü 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；

ü 確定談判的不同變量或問(wèn)題；

ü 分析不同變量的不同選擇；

ü 設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；

ü 制定談判策略；

ü 決定所采用的說(shuō)服技巧和方法；

ü 組織和策劃談判。

Ÿ 案例分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)

五、 談判實(shí)施

ü 談判的不同階段；

ü 識(shí)別和使用不同形式的提問(wèn)；

ü 認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)的重要性；

ü 確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；

ü 識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式；

ü 描述來(lái)自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；

ü 了解通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題。

Ÿ 案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

你的肢體語(yǔ)言表達(dá)了什么？

六、 談判實(shí)施后的工作

ü 協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；

ü 評(píng)價(jià)談判績(jī)效。

Ÿ 案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

如何評(píng)價(jià)談判的績(jī)效

Ÿ 案例分析及角色扮

1、布料長(zhǎng)期供貨協(xié)議的達(dá)成

² 訂貨量

² 單價(jià)

² 原料漲幅調(diào)整

² 付款及調(diào)價(jià)

² 品質(zhì)保證

² 長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)

2、零件價(jià)格輕松搞定

² 設(shè)定談判目標(biāo)；

² 擬定如何拋出自己的要求；

² 在談判中論證/捍衛(wèi)自己的目標(biāo)；

² 用有力論點(diǎn)及技巧說(shuō)服對(duì)方；

² 5分鐘內(nèi)打成協(xié)議。

3、運(yùn)用“需求理論”，致勝有道，達(dá)成雙贏年度框架協(xié)議

² 通過(guò)提問(wèn)精準(zhǔn)找到對(duì)方需求

² 利用有效方式說(shuō)服對(duì)方

² 雙贏結(jié)果達(dá)成

4、運(yùn)用議價(jià)技巧獲得合理的“電氣開(kāi)關(guān)”的價(jià)格

² 價(jià)格期望值的確定及維護(hù)

² 質(zhì)量是底線

² 維修服務(wù)要及時(shí)

² 付款條件是籌碼

老師介紹：肖老師

曾任某歐洲跨國(guó)集團(tuán)公司采購(gòu)與合同管理部負(fù)責(zé)人。

行業(yè)資質(zhì)

工程采購(gòu)及合同管理專(zhuān)家

東北大學(xué)熱能工程專(zhuān)業(yè)碩士研究生

世貿(mào)組織下屬?lài)?guó)際貿(mào)易中心（ITC）及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)高級(jí)采購(gòu)師

跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

高級(jí)工程師職稱(chēng)

工作經(jīng)歷：

超過(guò)18年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國(guó)公司擔(dān)任過(guò)設(shè)備工程師、技術(shù)采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)主管、采購(gòu)與合同管理部經(jīng)理等職。

在十多年的采購(gòu)與合同管理工作中，肖先生曾多次協(xié)助建立和完善項(xiàng)目采購(gòu)政策和程序；建立和完善采購(gòu)及合同管理程序, 建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績(jī)效評(píng)估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)及管理流程等），實(shí)施采購(gòu)及合同管理程序，確保多個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)及合同管理均有大量理論知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。

若干年的歐美跨國(guó)公司的工作經(jīng)歷，有管理中國(guó)本土及各國(guó)人員組成的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不同管理方式。

風(fēng)格與特點(diǎn)：

多年的采購(gòu)與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購(gòu)及合同管理相關(guān)的各種理念與知識(shí)，并有其自身獨(dú)到的見(jiàn)解。

十幾年的采購(gòu)與合同管理經(jīng)驗(yàn)，能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致，透徹的分析與解說(shuō)，課程理論聯(lián)系實(shí)際，以實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性著稱(chēng)。

近年來(lái)兼職負(fù)責(zé)跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部采購(gòu)培訓(xùn)，使其自身長(zhǎng)期的實(shí)踐的理論總結(jié)進(jìn)一步精化，理論與實(shí)踐融合提升到很高的高度。

培訓(xùn)/咨詢(xún)服務(wù)的客戶(hù)：

中國(guó)石化、玫琳凱、羅萊家紡、通用汽車(chē)、艾默生、浙江衛(wèi)星石化、恒隆汽車(chē)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、北京物資學(xué)院、葛蘭素史克、聯(lián)合汽車(chē)電子、圣歐集團(tuán)……

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的分享，對(duì)日后工作很有幫助，拓思路和視野，希望有機(jī)會(huì)多來(lái)參加。-------彩訊科技

使我的理論知識(shí)水平得到增強(qiáng)，對(duì)工作的指導(dǎo)方向。-------圣歐集團(tuán)

.深入淺出互動(dòng)性好，內(nèi)容比較全面。-------延鋒偉世通

營(yíng)造良好的互動(dòng)氛圍，把平時(shí)運(yùn)用的技巧理論化，歸納總結(jié)，拓寬思路。-------中國(guó)石化

感覺(jué)受益非常大，講課過(guò)程中理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出是我對(duì)采購(gòu)及合同管理相關(guān)的理論與實(shí)踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等。  -------瓦克化學(xué)