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基本信息
咨詢(xún)電話:010-62885261 13051501222
【開(kāi)課時(shí)間】2024年10月25日-2024年10月26日
【培訓(xùn)師資】肖老師
【課程費(fèi)用】¥4,600
【培訓(xùn)地區(qū)】上海 - 上海
【人 氣 度】327次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
基于價(jià)格分析的采購(gòu)談判
培訓(xùn)時(shí)間: 2024年4月12-13日上海, 7月26-27日,北京 10月25-26日,上海
培訓(xùn)對(duì)象:采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等
課程費(fèi)用:RMB 4600元/人/ 2天(含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、稅費(fèi)等)
企業(yè)內(nèi)訓(xùn):此課程可以邀請(qǐng)我們的培訓(xùn)師到企業(yè)開(kāi)展內(nèi)訓(xùn)服務(wù),歡迎來(lái)電咨詢(xún)
課程背景:
•CPI始終保持高位,物價(jià)普遍上漲,您是否發(fā)現(xiàn)越來(lái)越難以完成降價(jià)任務(wù)?本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具,使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實(shí)成本,為價(jià)格談判提供利器。
•采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判,主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。大多數(shù)采購(gòu)與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺,影響了個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。
• 本課程講解談判的知識(shí)要點(diǎn)后,通過(guò)采購(gòu)與合同管理談判的案例分析與演練,使參加者學(xué)完本課程后,在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的價(jià)格分析的工具、談判理論、談判知識(shí)、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中, 增加自己的采購(gòu)與合同管理績(jī)效,為采購(gòu)/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
• 本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性,能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí):談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力等;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西,從而讓參加者參加完培訓(xùn)后,獲得洞察人性的東西,使得采購(gòu)人員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
課程收益:
通過(guò)兩天的課程,可以使參加者:
熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具;
了解價(jià)格分析和成本分析的方法;
掌握完整的談判流程;
掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判;
掌握基本談判技巧:如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判;談判中如何有效溝通等;
在互動(dòng)式講解與演練中學(xué)習(xí)知識(shí)、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)
課程大綱
一、 七種戰(zhàn)略成本管理的工具
1) 價(jià)格分析法
2) 成本分析法
3) 標(biāo)桿法
4) 目標(biāo)成本法
5) 價(jià)值工程法
6) 總擁有成本法
7) 財(cái)務(wù)分析法
Ÿ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
某大型電器設(shè)備總擁有成本分析
二、 談判概述
ü 認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率;
ü 認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性;
ü 描述談判過(guò)程的主要階段及其特征。
Ÿ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
采購(gòu)品類(lèi)劃分及采購(gòu)談判策略
供應(yīng)商如何評(píng)價(jià)采購(gòu)商
三、 談判準(zhǔn)備——獲取信息
ü 在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
² 要滿(mǎn)足的需求
² 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
² 采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
ü 進(jìn)行價(jià)格/成本分析,建立成本模型作為談判的基礎(chǔ);
ü 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類(lèi)型;
ü 確定自己的談判風(fēng)格;
ü 制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略;
ü 衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力;
ü 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
Ÿ 案例分析與實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
銷(xiāo)售老兵如何收集、整理、分析采購(gòu)方的信息,以及采購(gòu)人員的對(duì)策
利用心理學(xué)理論測(cè)評(píng),了解你的談判風(fēng)格
四、 談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
ü 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo);
ü 確定談判的不同變量或問(wèn)題;
ü 分析不同變量的不同選擇;
ü 設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序;
ü 制定談判策略;
ü 決定所采用的說(shuō)服技巧和方法;
ü 組織和策劃談判。
協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場(chǎng)
五、 談判實(shí)施
ü 談判的不同階段;
ü 識(shí)別和使用不同形式的提問(wèn);
ü 認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)的重要性;
ü 確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益;
ü 識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式;
ü 描述來(lái)自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響;
ü 了解通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題。
Ÿ 案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
你的肢體語(yǔ)言表達(dá)了什么?
六、 談判實(shí)施后的工作
ü 協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作;
ü 評(píng)價(jià)談判績(jī)效。
Ÿ 案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
如何評(píng)價(jià)談判的績(jī)效
Ÿ 案例分析及角色扮
1、布料長(zhǎng)期供貨協(xié)議的達(dá)成
² 訂貨量
² 單價(jià)
² 原料漲幅調(diào)整
² 付款及調(diào)價(jià)
² 品質(zhì)保證
² 長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)
2、零件價(jià)格輕松搞定
² 設(shè)定談判目標(biāo);
² 擬定如何拋出自己的要求;
² 在談判中論證/捍衛(wèi)自己的目標(biāo);
² 用有力論點(diǎn)及技巧說(shuō)服對(duì)方;
² 5分鐘內(nèi)打成協(xié)議。
3、運(yùn)用“需求理論”,致勝有道,達(dá)成雙贏年度框架協(xié)議
² 通過(guò)提問(wèn)精準(zhǔn)找到對(duì)方需求
² 利用有效方式說(shuō)服對(duì)方
² 雙贏結(jié)果達(dá)成
4、運(yùn)用議價(jià)技巧獲得合理的“電氣開(kāi)關(guān)”的價(jià)格
² 價(jià)格期望值的確定及維護(hù)
² 質(zhì)量是底線
² 維修服務(wù)要及時(shí)
² 付款條件是籌碼
老師介紹:肖老師
曾任某歐洲跨國(guó)集團(tuán)公司采購(gòu)與合同管理部負(fù)責(zé)人。
行業(yè)資質(zhì)
工程采購(gòu)及合同管理專(zhuān)家
東北大學(xué)熱能工程專(zhuān)業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬?lài)?guó)際貿(mào)易中心(ITC)及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)高級(jí)采購(gòu)師
跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師
高級(jí)工程師職稱(chēng)
工作經(jīng)歷:
超過(guò)18年的工作經(jīng)歷,工作期間分別在大型歐美跨國(guó)公司擔(dān)任過(guò)設(shè)備工程師、技術(shù)采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)主管、采購(gòu)與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購(gòu)與合同管理工作中,肖先生曾多次協(xié)助建立和完善項(xiàng)目采購(gòu)政策和程序;建立和完善采購(gòu)及合同管理程序, 建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)(包括供應(yīng)商的尋找、審核、績(jī)效評(píng)估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)及管理流程等),實(shí)施采購(gòu)及合同管理程序,確保多個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行;對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)及合同管理均有大量理論知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。
若干年的歐美跨國(guó)公司的工作經(jīng)歷,有管理中國(guó)本土及各國(guó)人員組成的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不同管理方式。
風(fēng)格與特點(diǎn):
多年的采購(gòu)與合同管理職業(yè)生涯,使其熟知采購(gòu)及合同管理相關(guān)的各種理念與知識(shí),并有其自身獨(dú)到的見(jiàn)解。
十幾年的采購(gòu)與合同管理經(jīng)驗(yàn),能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致,透徹的分析與解說(shuō),課程理論聯(lián)系實(shí)際,以實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性著稱(chēng)。
近年來(lái)兼職負(fù)責(zé)跨國(guó)集團(tuán)公司內(nèi)部采購(gòu)培訓(xùn),使其自身長(zhǎng)期的實(shí)踐的理論總結(jié)進(jìn)一步精化,理論與實(shí)踐融合提升到很高的高度。
培訓(xùn)/咨詢(xún)服務(wù)的客戶(hù):
中國(guó)石化、玫琳凱、羅萊家紡、通用汽車(chē)、艾默生、浙江衛(wèi)星石化、恒隆汽車(chē)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、北京物資學(xué)院、葛蘭素史克、聯(lián)合汽車(chē)電子、圣歐集團(tuán)……
客戶(hù)評(píng)價(jià):
知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的分享,對(duì)日后工作很有幫助,拓思路和視野,希望有機(jī)會(huì)多來(lái)參加。-------彩訊科技
使我的理論知識(shí)水平得到增強(qiáng),對(duì)工作的指導(dǎo)方向。-------圣歐集團(tuán)
.深入淺出互動(dòng)性好,內(nèi)容比較全面。-------延鋒偉世通
營(yíng)造良好的互動(dòng)氛圍,把平時(shí)運(yùn)用的技巧理論化,歸納總結(jié),拓寬思路。-------中國(guó)石化
感覺(jué)受益非常大,講課過(guò)程中理論聯(lián)系實(shí)際、深入淺出是我對(duì)采購(gòu)及合同管理相關(guān)的理論與實(shí)踐有了更深刻的理解,如供應(yīng)商的管理等。 -------瓦克化學(xué)
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢(xún)電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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