鐵三角營銷實戰工作坊

鐵三角營銷實戰工作坊

主講：蔣建業 老師

培訓時間：2024年03月28-30日 深圳

2024年07月04-06日 深圳     2024年11月28-30日 深圳

培 訓 費：7800元/人/3天（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等）；交通住宿費用自理。

 

課程目標：

掌握客戶需求的把握，制勝解決方案的策劃，意向形成過程的把控，方案的引導策略和把控，運籌帷幄、競爭分析和博弈，項目運作和協調能力提高，項目分析會與銷售管理，意向識別與招投標把控，學習鐵三角內在運轉機制，激活鐵三角和LTC競爭力。

如果銷售有如下情況，則說明鐵三角還缺乏軟實力。

l➨ 掌控項目的能力不足

l➨ 單打獨斗，不善于協調和調動資源，團隊作戰

l➨ 解決方案制作總是競爭力不夠

l➨ 流程賦能不足，銷售人員能力支撐不夠

l➨ 缺乏項目運作模型，公司浪費嚴重，銷售經驗得不到傳承

l➨ 項目到最后，不能判斷客戶的意向，陪標頻頻

l➨ 建構不了支撐性關系

l➨ 項目進展糊里糊涂

l➨ 缺乏分析能力，不能預判客戶與競爭對手的下一步行蹤：

l➨ 銷售主管，缺乏對下屬的管理工具

l➨ 運籌帷幄的能力不足，老是抱怨公司產品

培訓對象：

CMO/總裁/總經理、市場總監、HR總監、大區經理，行業系統經理，大客戶業務代表，大客戶銷售經理，渠道經理，銷售人員，產品經理，方案經理，marketing總監，交付部門總監，渠道部經理，流程部經理，公司COO運營總監。

實戰工作坊訓練：

1.客戶需求了解與理解

2.分析客戶需求

3.完成客戶意向形成機制模型DMI。并分析自己在跟項目的意向分，判斷一下成功落單的可能性

4.導演和表演，說服客戶的FABPE表演

5.制勝解決方案的策劃與引導

6.項目五階段判斷訓練，并針對自己的在跟項目判斷所處的階段，并策劃相應的競爭策略和工作計劃

7.項目分析和博弈能力訓練，做一次諸葛亮

8.意向形成的識別和判斷，招投標控制策略的制定

9.項目分析會制定工作計劃，輸出工作計劃表和監控點

課程大綱：

鐵三角營銷實戰工作坊

1.鐵三角簡介

本單元學習目標：了解鐵三角的作用和競爭力提升要素

1.1鐵三角的由來

1.2鐵三角的作用

1.3鐵三角的戰斗力的組成部分

2.奧運項目案例

本單元學習目標：從奧運項目中體會鐵三角的作用

2.1小公司如何演繹5千萬的奧運項目！

2.2課堂練習與討論，這個項目中，客戶經理、解決方案經理、交付經理起到哪些作用？

3.客戶需求的了解能力

本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？

3.1客戶見面前的準備工作

3.2與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養。

3.3如何有條理的系統的了解客戶的需求

3.4了解客戶需求和價值確認的SPIN溝通方法介紹和演練

3.5挖掘潛在需求

3.6公司優勢技術的需求評估

3.7客戶需求了解狀態評估表

3.8依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

4.客戶的選擇標準

客戶選擇標準是掌控項目的發展過程和競爭格局核心因素

本單元學習目標：誰掌控了客戶選擇標準的發展進程，誰就掌控項目的主動權，了解客戶選擇標準和態度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。

4.1客戶的購買行為原理

4.2探知內心深處的選擇標準

4.3態度滿意

4.4了解興趣點，切入項目

4.5問題和案例練習

l案例：價值引導總是打不到點子上”

l案例：看不清靶子就亂打，暴露目標

4.6分組討論：結合自己的工作實踐，如何獲得客戶的選擇標準和評價態度？

5.客戶的意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。

5.1項目運作中看不透的困惑

5.2意向在項目中的作用

5.3意向形成機制----決策地圖DMI

5.4分組討論：用學員自己在跟的項目，來進行討論學習，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術的角度有沒有什么思考？

6.制勝解決方案

本單元學習目標：根據意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經理配合，引導客戶并拿下意向。

6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控

6.2潛在需求的挖掘與重要度評估

6.3解決方案策略的制定與重要度反饋

6.4解決方案的制勝力評估與引導

6.5引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練

6.6引導時機的策略

6.7分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案？分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補？

7.解決方案引導

本單元學習目標：要鐵三角成員各司其職，爭取引導并把控客戶的意向向著對我司有力的方向發展。并學會時機、支撐點的策劃，雙管齊下，控制項目的進程。

7.1制勝解決方案引導策略和競爭要點

7.2時機的策劃

7.3關系的發展和支撐點的引導策劃

7.4分組演練：針對自己的項目，下一步的方案引導策略如何？如何防范競爭對手？

8.項目運作五階段

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本單元學習目標：理解在項目運作過程中，項目運作五個階段，每一個階段的客戶心里和我們的工作重點。并了解不同階段介入時的機會發現評估。

8.1五個階段

8.2不同階段的客戶心理分析

8.3不同階段的判斷和競爭機會分析

8.4不同階段的機會窗信號

8.5保密工作和階段控制

8.6分組演練：看看自己的在跟項目處于什么階段，并分析問題和機會，制定競爭對策

9.博弈分析

運籌帷幄在戰場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百

本單元學習目標：勇謀要發展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰勝敵人的洋槍大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。

9.1競爭博弈，意向形成

9.2分析研判，策劃提升競爭力的手段

9.3博弈分析的常見九大策略

9.4華為項目分析會制度介紹

9.5分組討論，根據自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經理一道實施競爭策略？

10.意向形成與鎖定意向的時機

戰機有時候轉瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了

本單元學習目標：要學員學會識別意向形成的時機，并學會鎖定意向，運作項目，控制項目的進展，鎖定早了和晚了都會失去項目，鎖定的技巧和關鍵，一定學會，否則辛辛苦苦努力的結果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經理策劃并負責溝通的。

10.1意向形成識別的重要性

10.2客戶意向的識別與招投標控制

l拿下意向時，解決方案經理的工作準備

l丟單的判斷，解決方案經理極其審慎的工作。

10.3意向形成的識別和時機的把握

10.4鎖定意向，收下果實

10.5招標博弈案例

l案例：無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標

l案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

10.6分組討論：當前項目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？

11.鐵三角與LTC 的內在運轉機制

本單元學習目標：了解鐵三角與LTC的相互作用關系，了解提高鐵三角效率的關鍵要素，學會內部運轉機制的設計邏輯。

11.1案例：解決方案經理的追求

11.2華為的內在運轉機制的設計邏輯

11.3鐵三角的競爭力與LTC的設計要點

11.4組織進化和中長期競爭力提升

11.5業務龍頭戰略與LTC/IPD任督二脈的打通。

11.6分組討論：公司現有流程的改進建議，ARSRFR希望得到什么樣的幫助？以及自己應該改進的地方？

講師介紹：

蔣建業：資深講師，資深顧問

# 復旦大學，經濟學碩士，企業管理研究生

# 華為流程優化部門交付流程項目負責人

# 華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發占營業額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納

# 華為公司原企業網事業部南部大區經理

# 華為大學特聘講師

# 港灣公司廣東辦事處主任

# 港灣公司大企業系統部總經理

# 上海廣茂達公司首席營銷官CMO

# 上海雷士光藝公司總經理

# 利亞德照明副總裁

# 成功銷售近10個億的業績

# 組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

# 漢捷資深合伙人

# 在國家權威刊物上發表多篇論文

★專業背景：

課程：《大客戶銷售與項目運作實務》，《大客戶工業品類渠道動力和架構設計》，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設計》，《流程化組織和學習性組織設計》，《銷售素質模型和培訓體系》，《大客戶銷售的項目發現和立項制度》，《直線制職能制組織結構的診斷和優化》，《鐵三角流程化組織設計和協作機制設計》《鐵三角AR的銷售運作》《市場和技術的協作機制和狼性合作》

論文：《跨國公司進入中國以及對中國經濟的影響》（復旦讀研期間發表在核心刊物《經營與管理》的論文）

曾任華為企業網事業部門南部大區總經理，華為流程優化部門銷售交付流程項目負責人，華為虛擬利潤項目組核心成員，“研發占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項目運作銷售的渠道動力設計概念的提出者，并給任總匯報工作，后得到采用，并在后來成為港灣網絡的渠道政策。

★咨詢背景：

LTC流程與“鐵三角”運行、大客戶銷售、銷售項目運作水平系統化提升（AR)、marketing與市場活動策劃，銷售素質模型和培訓體系、渠道體系和動力設計、流程診斷和設計優化、營銷組織與體系設計，銷售組織的考核與激勵。

★培訓背景：

有中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞斯康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

★漢捷部分培訓客戶

通信類企業：海信通信、步步高VIVO手機、TCL移動通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達、偉創力、邁普、騰達、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進通訊、國騰通訊、清華華環、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團、Siemens、Samsung、康佳移動、神州數碼網絡集團、廣東宏達信、中國航空技術出口總公司、四創電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優能通訊、達迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達數碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等

軟件及系統集成：用友網絡、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團、浪潮集團、中軟國際、神州數碼軟件集團、銀之杰、新大陸、拓維、遠光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發中心、黎明網絡、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀、聯友科技、深圳市電子金融結算中心、利博賽社保信息技術、中創信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復旦金仕達、杭州虹軟等

消費電器/廚電：方太、海爾集團、康佳集團、格力電器、創維集團、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達、小天鵝、TCL、海信集團、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達實智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團、松日集團、奧克斯空調、盾安環境等

電源/光源：山特電子、艾默/生網絡能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達中遠通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等

計算機：聯想集團、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計算機、三諾電子、多彩科技、偉創力、頂星數碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計算機、華旗資訊、新藍科技、商科集團、旭麗電子、訊強電子、精成電子、今博數碼、鳳凰光學等

醫療器械：邁瑞醫療、安科高技術、魚躍醫療、和佳醫療、寶萊特醫用科技、金科威電子、三瑞醫療、廣州白云藍天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫療、泰杰磁電研究所、維力醫療、藍韻實業等

電力設備：南瑞集團、金風科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團、浪拜迪等

辦公設備：上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實達、步步高、賽納科技等

汽車/電動車：北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、綠源集團、新日、天津松正等

專用交通工具：中車集團、中車株洲所、中車株機、中車戚墅堰所、中集集團、徐工集團、中聯重工、廣西玉柴、成都飛機制造廠、三一重工、西子OTIS等

基礎電子零部件：杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟科技、信利電子、晶石集團、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復旦微電子、北方微電子、威睿電通等

機電設備：京城控股、新杰克、南方路機、東方精工、北京機床、沈陽機床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動化、中山大洋、振華港機、松岡機電、三洋機電等

軍工產品：長征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

儀器儀表/安防：大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、海康威視、中科科儀、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準、慧視通等

材料/制品/工具：金發科技、南玻集團、三鑫玻璃集團、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時得等

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網 址：www.zzymm.cn