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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時間】2024年11月28日-2024年11月30日
【培訓師資】蔣建業
【課程費用】¥7,800
【培訓地區】廣東 - 深圳
【人 氣 度】252次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
主講:蔣建業 老師
培訓時間:2024年03月28-30日 深圳
2024年07月04-06日 深圳 2024年11月28-30日 深圳
培 訓 費:7800元/人/3天(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等);交通住宿費用自理。
課程目標:
掌握客戶需求的把握,制勝解決方案的策劃,意向形成過程的把控,方案的引導策略和把控,運籌帷幄、競爭分析和博弈,項目運作和協調能力提高,項目分析會與銷售管理,意向識別與招投標把控,學習鐵三角內在運轉機制,激活鐵三角和LTC競爭力。
如果銷售有如下情況,則說明鐵三角還缺乏軟實力。
l➨ 掌控項目的能力不足
l➨ 單打獨斗,不善于協調和調動資源,團隊作戰
l➨ 解決方案制作總是競爭力不夠
l➨ 流程賦能不足,銷售人員能力支撐不夠
l➨ 缺乏項目運作模型,公司浪費嚴重,銷售經驗得不到傳承
l➨ 項目到最后,不能判斷客戶的意向,陪標頻頻
l➨ 建構不了支撐性關系
l➨ 項目進展糊里糊涂
l➨ 缺乏分析能力,不能預判客戶與競爭對手的下一步行蹤:
l➨ 銷售主管,缺乏對下屬的管理工具
l➨ 運籌帷幄的能力不足,老是抱怨公司產品
培訓對象:
CMO/總裁/總經理、市場總監、HR總監、大區經理,行業系統經理,大客戶業務代表,大客戶銷售經理,渠道經理,銷售人員,產品經理,方案經理,marketing總監,交付部門總監,渠道部經理,流程部經理,公司COO運營總監。
實戰工作坊訓練:
1.客戶需求了解與理解
2.分析客戶需求
3.完成客戶意向形成機制模型DMI。并分析自己在跟項目的意向分,判斷一下成功落單的可能性
4.導演和表演,說服客戶的FABPE表演
5.制勝解決方案的策劃與引導
6.項目五階段判斷訓練,并針對自己的在跟項目判斷所處的階段,并策劃相應的競爭策略和工作計劃
7.項目分析和博弈能力訓練,做一次諸葛亮
8.意向形成的識別和判斷,招投標控制策略的制定
9.項目分析會制定工作計劃,輸出工作計劃表和監控點
課程大綱:
鐵三角營銷實戰工作坊
1.鐵三角簡介
本單元學習目標:了解鐵三角的作用和競爭力提升要素
1.1鐵三角的由來
1.2鐵三角的作用
1.3鐵三角的戰斗力的組成部分
2.奧運項目案例
本單元學習目標:從奧運項目中體會鐵三角的作用
2.1小公司如何演繹5千萬的奧運項目!
2.2課堂練習與討論,這個項目中,客戶經理、解決方案經理、交付經理起到哪些作用?
3.客戶需求的了解能力
本單元學習目標:學會如何去與客戶溝通,并了解客戶的需求,如何把握重點需求?
3.1客戶見面前的準備工作
3.2與客戶建構信任度的八種方法,以及自我修養。
3.3如何有條理的系統的了解客戶的需求
3.4了解客戶需求和價值確認的SPIN溝通方法介紹和演練
3.5挖掘潛在需求
3.6公司優勢技術的需求評估
3.7客戶需求了解狀態評估表
3.8依照意向形成機制DMI的要求來了解需求
4.客戶的選擇標準
客戶選擇標準是掌控項目的發展過程和競爭格局核心因素
本單元學習目標:誰掌控了客戶選擇標準的發展進程,誰就掌控項目的主動權,了解客戶選擇標準和態度,是通往成功大門的鑰匙,解決方案經理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
4.1客戶的購買行為原理
4.2探知內心深處的選擇標準
4.3態度滿意
4.4了解興趣點,切入項目
4.5問題和案例練習
l案例:價值引導總是打不到點子上”
l案例:看不清靶子就亂打,暴露目標
4.6分組討論:結合自己的工作實踐,如何獲得客戶的選擇標準和評價態度?
5.客戶的意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標:掌握客戶意向形成機制原理的作用:學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程,直到評價態度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
5.1項目運作中看不透的困惑
5.2意向在項目中的作用
5.3意向形成機制----決策地圖DMI
5.4分組討論:用學員自己在跟的項目,來進行討論學習,并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術的角度有沒有什么思考?
6.制勝解決方案
本單元學習目標:根據意向形成機制的工具,學會尋找能夠拿下意向的需求,并結合公司的優勢,形成制勝的解決方案,并學會與客戶經理配合,引導客戶并拿下意向。
6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控
6.2潛在需求的挖掘與重要度評估
6.3解決方案策略的制定與重要度反饋
6.4解決方案的制勝力評估與引導
6.5引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練
6.6引導時機的策略
6.7分組討論:如何策劃自己在跟項目的制勝方案?分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏,如何彌補?
7.解決方案引導
本單元學習目標:要鐵三角成員各司其職,爭取引導并把控客戶的意向向著對我司有力的方向發展。并學會時機、支撐點的策劃,雙管齊下,控制項目的進程。
7.1制勝解決方案引導策略和競爭要點
7.2時機的策劃
7.3關系的發展和支撐點的引導策劃
7.4分組演練:針對自己的項目,下一步的方案引導策略如何?如何防范競爭對手?
8.項目運作五階段
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本單元學習目標:理解在項目運作過程中,項目運作五個階段,每一個階段的客戶心里和我們的工作重點。并了解不同階段介入時的機會發現評估。
8.1五個階段
8.2不同階段的客戶心理分析
8.3不同階段的判斷和競爭機會分析
8.4不同階段的機會窗信號
8.5保密工作和階段控制
8.6分組演練:看看自己的在跟項目處于什么階段,并分析問題和機會,制定競爭對策
9.博弈分析
運籌帷幄在戰場上可以以一頂十,在銷售項目中也可以以一頂百
本單元學習目標:勇謀要發展到智謀,運籌帷幄的力量,就是能夠讓您用小米加步槍戰勝敵人的洋槍大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目,做到知己知彼,深謀遠慮,精準預測項目的發展進程,弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動,為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。
9.1競爭博弈,意向形成
9.2分析研判,策劃提升競爭力的手段
9.3博弈分析的常見九大策略
9.4華為項目分析會制度介紹
9.5分組討論,根據自己的案例,研討競爭策略,看看如何與客戶經理一道實施競爭策略?
10.意向形成與鎖定意向的時機
戰機有時候轉瞬即逝,你不去鎖定,就是別人的了
本單元學習目標:要學員學會識別意向形成的時機,并學會鎖定意向,運作項目,控制項目的進展,鎖定早了和晚了都會失去項目,鎖定的技巧和關鍵,一定學會,否則辛辛苦苦努力的結果就會毀于一旦,這地方有很多工作是解決方案經理策劃并負責溝通的。
10.1意向形成識別的重要性
10.2客戶意向的識別與招投標控制
l拿下意向時,解決方案經理的工作準備
l丟單的判斷,解決方案經理極其審慎的工作。
10.3意向形成的識別和時機的把握
10.4鎖定意向,收下果實
10.5招標博弈案例
l案例:無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標
l案例:客戶內部矛盾和決策機制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
10.6分組討論:當前項目的成功的概率多大?有何對策?還需要做哪些工作才能判斷?
11.鐵三角與LTC 的內在運轉機制
本單元學習目標:了解鐵三角與LTC的相互作用關系,了解提高鐵三角效率的關鍵要素,學會內部運轉機制的設計邏輯。
11.1案例:解決方案經理的追求
11.2華為的內在運轉機制的設計邏輯
11.3鐵三角的競爭力與LTC的設計要點
11.4組織進化和中長期競爭力提升
11.5業務龍頭戰略與LTC/IPD任督二脈的打通。
11.6分組討論:公司現有流程的改進建議,ARSRFR希望得到什么樣的幫助?以及自己應該改進的地方?
講師介紹:
蔣建業:資深講師,資深顧問
# 復旦大學,經濟學碩士,企業管理研究生
# 華為流程優化部門交付流程項目負責人
# 華為虛擬利潤項目組成員,是華為“研發占營業額比重10%”概念提出者,并得到任總的采納
# 華為公司原企業網事業部南部大區經理
# 華為大學特聘講師
# 港灣公司廣東辦事處主任
# 港灣公司大企業系統部總經理
# 上海廣茂達公司首席營銷官CMO
# 上海雷士光藝公司總經理
# 利亞德照明副總裁
# 成功銷售近10個億的業績
# 組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
# 漢捷資深合伙人
# 在國家權威刊物上發表多篇論文
★專業背景:
課程:《大客戶銷售與項目運作實務》,《大客戶工業品類渠道動力和架構設計》,《市場的marketing活動策劃》,《銷售管理和制度設計》,《流程化組織和學習性組織設計》,《銷售素質模型和培訓體系》,《大客戶銷售的項目發現和立項制度》,《直線制職能制組織結構的診斷和優化》,《鐵三角流程化組織設計和協作機制設計》《鐵三角AR的銷售運作》《市場和技術的協作機制和狼性合作》
論文:《跨國公司進入中國以及對中國經濟的影響》(復旦讀研期間發表在核心刊物《經營與管理》的論文)
曾任華為企業網事業部門南部大區總經理,華為流程優化部門銷售交付流程項目負責人,華為虛擬利潤項目組核心成員,“研發占銷售10%概念的提出者,并得到任總的采納”,融項目運作銷售的渠道動力設計概念的提出者,并給任總匯報工作,后得到采用,并在后來成為港灣網絡的渠道政策。
★咨詢背景:
LTC流程與“鐵三角”運行、大客戶銷售、銷售項目運作水平系統化提升(AR)、marketing與市場活動策劃,銷售素質模型和培訓體系、渠道體系和動力設計、流程診斷和設計優化、營銷組織與體系設計,銷售組織的考核與激勵。
★培訓背景:
有中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞斯康達,中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。
★漢捷部分培訓客戶
通信類企業:海信通信、步步高VIVO手機、TCL移動通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達、偉創力、邁普、騰達、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進通訊、國騰通訊、清華華環、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團、Siemens、Samsung、康佳移動、神州數碼網絡集團、廣東宏達信、中國航空技術出口總公司、四創電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優能通訊、達迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達數碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等
軟件及系統集成:用友網絡、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團、浪潮集團、中軟國際、神州數碼軟件集團、銀之杰、新大陸、拓維、遠光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發中心、黎明網絡、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀、聯友科技、深圳市電子金融結算中心、利博賽社保信息技術、中創信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復旦金仕達、杭州虹軟等
消費電器/廚電:方太、海爾集團、康佳集團、格力電器、創維集團、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達、小天鵝、TCL、海信集團、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達實智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團、松日集團、奧克斯空調、盾安環境等
電源/光源:山特電子、艾默/生網絡能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達中遠通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等
計算機:聯想集團、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計算機、三諾電子、多彩科技、偉創力、頂星數碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計算機、華旗資訊、新藍科技、商科集團、旭麗電子、訊強電子、精成電子、今博數碼、鳳凰光學等
醫療器械:邁瑞醫療、安科高技術、魚躍醫療、和佳醫療、寶萊特醫用科技、金科威電子、三瑞醫療、廣州白云藍天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫療、泰杰磁電研究所、維力醫療、藍韻實業等
電力設備:南瑞集團、金風科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團、浪拜迪等
辦公設備:上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實達、步步高、賽納科技等
汽車/電動車:北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、綠源集團、新日、天津松正等
專用交通工具:中車集團、中車株洲所、中車株機、中車戚墅堰所、中集集團、徐工集團、中聯重工、廣西玉柴、成都飛機制造廠、三一重工、西子OTIS等
基礎電子零部件:杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟科技、信利電子、晶石集團、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復旦微電子、北方微電子、威睿電通等
機電設備:京城控股、新杰克、南方路機、東方精工、北京機床、沈陽機床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動化、中山大洋、振華港機、松岡機電、三洋機電等
軍工產品:長征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等
儀器儀表/安防:大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、海康威視、中科科儀、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準、慧視通等
材料/制品/工具:金發科技、南玻集團、三鑫玻璃集團、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時得等
聯系方式:中企聯企業培訓網 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網 址:www.zzymm.cn |
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