銷售素質模型和培訓體系

主講：蔣建業(yè) 老師

培訓時間：2024年01月26-27深圳     2024年04月19-20深圳

2024年08月23-24深圳     2024年11月15-16深圳

培 訓 費：5800元/人/2天（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業(yè)證書等）；交通住宿費用自理。

課程目標：

1.提升銷售的溝通能力說服能力

2.藝術素養(yǎng)、表演的素養(yǎng)

3.客戶需求的了解和分析能力

4.客戶關系的建構能力

5.制勝解決方案的策劃組織能力

6.項目分析博弈、運籌帷幄的能力

7.團隊協(xié)作能力

8.保證銷售人員素質提升并讓其能力得到發(fā)揮的流程和賦能的理解。

課程背景：

企業(yè)常常面臨的銷售難題

1.銷售人員成長太慢，通過獵頭挖來的人，成本很貴，還不一定好使，常常水土不服

2.華為為什么100%的銷售都是應屆畢業(yè)生培育出來的，自己卻總是培養(yǎng)不出來？

3.銷售人員拿單能力不知道如何培養(yǎng)，極少數(shù)銷售精英帶新員工，效果很不理想

4.公司常常銷售精英稀缺，銷售方法難以復制。

實戰(zhàn)演練：

1.了解客戶需求

2.導演和表演

3.制勝解決方案的策劃

4.項目分析和博弈能力訓練，做一次諸葛亮

5.項目分析會制定工作計劃，輸出工作計劃表和監(jiān)控點

培訓對象：

公司銷售總監(jiān)，解決方案經(jīng)理，方案經(jīng)理，交付部門經(jīng)理，大客戶業(yè)務代表，大客戶銷售經(jīng)理，銷售人員等

課程大綱：

第一部分 案例分享與銷售人員素質模型

本單元學習目標：學習銷售人員的基本交往溝通能力，再修煉銷售人員謀劃能力，了解銷售人員到高級銷售經(jīng)理的5層路階

1.華為新員工培訓的銷售人員三個基本素質

2.華為高級素質

3.銷售人員（大區(qū)/行業(yè)部門經(jīng)理）能力的5個層級

第二部分 客戶需求的了解能力

本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？

1.客戶見面前的準備工作

2.與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。

3.如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求

4.了解客戶需求和價值確認的SPIN溝通方法介紹和演練

5.挖掘潛在需求

6.公司優(yōu)勢技術的需求評估

7.客戶需求了解狀態(tài)評估表

8.依照意向形成機制DMI的要求來了解需求

第三部分 溝通和說服能力

本單元學習目的：學會約見和拜訪陌生客戶，學會溝通取得信任，學會說服客戶認可自己和公司，學會理解客戶的選擇標準和痛點，學會理解客戶的權重需求

1.學習了解客戶痛點的SPIN溝通方法

2.學習說服客戶的FABPE法

3.學習了解客戶的選擇標準方法

4.學習了解客戶的影響力關系法

5.實戰(zhàn)演練：根據(jù)自己的實際案例，分組模擬SPIN，F(xiàn)ABPE。影響力關系獲取，客戶選擇標準的獲取。

第四部分 客戶意向的形成與管理能力

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。

1.項目運作中看不透的困惑

2.意向在項目中的作用

3.意向形成機制----決策地圖DMI

4.分組討論：用學員自己在跟的項目，來進行討論學習，并判斷自己的項目在客戶心目中的意向分。從技術的角度有沒有什么思考？

第五部分 解決方案的謀劃能力

本單元學習目標：根據(jù)意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經(jīng)理配合，引導客戶并拿下意向。

1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控

2潛在需求的挖掘與重要度評估

3解決方案策略的制定與重要度反饋

4解決方案的制勝力評估與引導

5引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練

6引導時機的策略

7分組討論：如何策劃自己在跟項目的制勝方案？分析和討論當前在跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補？

第六部分 博弈分析能力

運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百

本單元學習目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發(fā)展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。

1.競爭博弈，意向形成

2.分析研判，策劃提升競爭力的手段

3.博弈分析的常見九大策略

4.分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實施競爭策略？

第七部分 協(xié)調和團隊戰(zhàn)斗能力

本單元學習目的：現(xiàn)在的中國市場已經(jīng)是世界上最卷的市場，所以，靠個人單打獨斗往往很難取得優(yōu)勢，所以，要學會協(xié)同作戰(zhàn)，這樣才能大幅度提高整體的作戰(zhàn)水平。

1.華為的鐵三角介紹

2.華為的流程制度介紹

3.華為項目管理工作的介紹

4.項目管理的組織設計和激勵

5.銷售管理部與銷售管理制度

6.華為的項目分析制度

7.項目分析案例

第八部分 銷售人員能力的培育體系

本單元學習目的：很多企業(yè)銷售人員培養(yǎng)非常困難，花了很多獵頭費用，但是仍然達不到效果，非常好奇，為什么華為的銷售幾乎百分之百都是應屆畢業(yè)生培育起來的。這地方就需要一套培訓制度和培育流程

1.華為的銷售培育制度介紹

2.華為的流程賦能介紹

講師介紹：

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

# 復旦大學，經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生

# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項目負責人

# 華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納

# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

# 華為大學特聘講師

# 港灣公司廣東辦事處主任

# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

# 上海廣茂達公司首席營銷官CMO

# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理

# 利亞德照明副總裁

# 成功銷售近10個億的業(yè)績

# 組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

# 漢捷資深合伙人

# 在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文

★專業(yè)背景：

課程：《大客戶銷售與項目運作實務》，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構設計》，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設計》，《流程化組織和學習性組織設計》，《銷售素質模型和培訓體系》，《大客戶銷售的項目發(fā)現(xiàn)和立項制度》，《直線制職能制組織結構的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設計和協(xié)作機制設計》《鐵三角AR的銷售運作》《市場和技術的協(xié)作機制和狼性合作》

論文：《跨國公司進入中國以及對中國經(jīng)濟的影響》（復旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）

曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項目負責人，華為虛擬利潤項目組核心成員，“研發(fā)占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項目運作銷售的渠道動力設計概念的提出者，并給任總匯報工作，后得到采用，并在后來成為港灣網(wǎng)絡的渠道政策。

★咨詢背景：

LTC流程與“鐵三角”運行、大客戶銷售、銷售項目運作水平系統(tǒng)化提升（AR)、marketing與市場活動策劃，銷售素質模型和培訓體系、渠道體系和動力設計、流程診斷和設計優(yōu)化、營銷組織與體系設計，銷售組織的考核與激勵。

★培訓背景：

有中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞斯康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

★漢捷部分培訓客戶

通信類企業(yè)：海信通信、步步高VIVO手機、TCL移動通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達、偉創(chuàng)力、邁普、騰達、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進通訊、國騰通訊、清華華環(huán)、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團、Siemens、Samsung、康佳移動、神州數(shù)碼網(wǎng)絡集團、廣東宏達信、中國航空技術出口總公司、四創(chuàng)電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網(wǎng)銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優(yōu)能通訊、達迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達數(shù)碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等

軟件及系統(tǒng)集成：用友網(wǎng)絡、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數(shù)碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團、浪潮集團、中軟國際、神州數(shù)碼軟件集團、銀之杰、新大陸、拓維、遠光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發(fā)中心、黎明網(wǎng)絡、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀、聯(lián)友科技、深圳市電子金融結算中心、利博賽社保信息技術、中創(chuàng)信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復旦金仕達、杭州虹軟等

消費電器/廚電：方太、海爾集團、康佳集團、格力電器、創(chuàng)維集團、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達、小天鵝、TCL、海信集團、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達實智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團、松日集團、奧克斯空調、盾安環(huán)境等

電源/光源：山特電子、艾默/生網(wǎng)絡能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達中遠通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等

計算機：聯(lián)想集團、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計算機、三諾電子、多彩科技、偉創(chuàng)力、頂星數(shù)碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計算機、華旗資訊、新藍科技、商科集團、旭麗電子、訊強電子、精成電子、今博數(shù)碼、鳳凰光學等

醫(yī)療器械：邁瑞醫(yī)療、安科高技術、魚躍醫(yī)療、和佳醫(yī)療、寶萊特醫(yī)用科技、金科威電子、三瑞醫(yī)療、廣州白云藍天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫(yī)療、泰杰磁電研究所、維力醫(yī)療、藍韻實業(yè)等

電力設備：南瑞集團、金風科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優(yōu)特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團、浪拜迪等

辦公設備：上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實達、步步高、賽納科技等

汽車/電動車：北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發(fā)中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、綠源集團、新日、天津松正等

專用交通工具：中車集團、中車株洲所、中車株機、中車戚墅堰所、中集集團、徐工集團、中聯(lián)重工、廣西玉柴、成都飛機制造廠、三一重工、西子OTIS等

基礎電子零部件：杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟科技、信利電子、晶石集團、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復旦微電子、北方微電子、威睿電通等

機電設備：京城控股、新杰克、南方路機、東方精工、北京機床、沈陽機床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動化、中山大洋、振華港機、松岡機電、三洋機電等

軍工產(chǎn)品：長征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等

儀器儀表/安防：大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、海康威視、中科科儀、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準、慧視通等

材料/制品/工具：金發(fā)科技、南玻集團、三鑫玻璃集團、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時得等