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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

業績倍增與關鍵客戶關系管理

【開課時間】2024年12月05日-2024年12月06日
【培訓師資】包老師
【課程費用】¥5,600 
【培訓地區】廣東 - 深圳
【人 氣 度】454次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

課程內容

業績倍增與關鍵客戶關系管理

培訓時間地點:

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

28-29

深圳

25-26深圳

9-10 深圳

28-29深圳

5-6  深圳

23-24深圳

27-28深圳

25-26深圳

22-23深圳

5-6  深圳

課程對象:營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、直接面對客戶銷售與維護的銷售人員,銷售工程師、大客戶經理、行業客戶經理、服務工程師等

培訓費用:5600元/人(培訓費用、資料費、茶歇、結業證書、稅費等)一年內可免費復訓

 

【課程背景】

企業80%的效益往往是由20%的少數客戶創造的,針對關鍵客戶的關系管理和深度營銷對企業發展尤其重要,如何有效區分關鍵客戶?如何持續提升關鍵客戶滿意度?如何持續提升與關鍵客戶的黏性?如何與關鍵客戶建立起長期、穩定的戰略伙伴關系?是企業能不能贏得市場的關鍵所在。

本課程結合老師在外資、本土工業品企業多年的一線實戰經歷和高層管理經歷,從客戶滿意度提升、客戶關系管理、客戶深度營銷等方面進行系統解析,并從“道、術、法”三個層面幫助學員找到贏得關鍵客戶的成功路徑,幫助學員掌握一套系統的關鍵客戶關系管理工具,以此來獲得持續的市場競爭優勢,獲取企業銷售業績的持續、穩步、健康的提升。

 

【課程特色】

深度性:大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉,課程實戰,落地,有深度。

實踐性:課程中可以以學員實際案例為藍本,進行實戰案例的現場分析,并注重現場學員其他案例的解析與答疑。

落地性:采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式,真正讓學員課堂上拿到行動方案。

 

【課程大綱】

【開篇】

一、全面認識關鍵客戶關系管理價值

二、客戶關系管理的普遍困惑與難點

三、客戶關系管理的“金字塔”模型

第一講、關鍵客戶價值細分

一、客戶價值等級劃分

1、ABC法則:關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、甄選關鍵客戶的四緯標準

落地工具:《關鍵客戶價值記分卡》的使用

二、關鍵客戶動態評估“三三制”原則

案例解析:研祥如何在10年內成就全球前三

三、關鍵客戶責任矩陣落地

四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構

案例解析:同樣的年采購500萬,意義一樣嗎?

第二講、客戶滿意度管理與提升

一、客戶滿意度的本質:客戶期望-客戶體驗

二、以客戶經理為龍頭的全員客戶關系矩陣建立

案例分析:華為科技的“一碗面”文化

三、服務時鐘與服務接觸點管理

案例分析:人本軸承的經典故事
四、服務事件與客戶聲音管理

案例解析:西安奔馳事件的最大敗筆

五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略

案例分析:西門子配件出了問題,丁經理借機深化客戶體驗

第三講、分層級客戶關系拓展與關系升級

一、客戶關系立體化拓展的三個層級

二、普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實

案例解析:武漢分公司老周的高招

三、關鍵客戶關系情感升級---關鍵力挺

案例解析:青山工業老薛為什么與客戶情同兄弟

四、組織客戶關系拓展---立體鎖定

1、高層會議戰略會議\業務交流等

2、年季工作規劃會\商務互動等

3、管理培訓專項考察\家庭宴會等

案例解析:艾默生在中華區的高歌猛進

五、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型

案例解析:華為如何一步步趕走“八國聯軍”

第四講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造

一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造

二、深度理解關鍵客戶的壓力與挑戰

案例解析:威靈電機與美的空調恩愛歷程

三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘

案例解析:神王節能如何戀上”高富帥”

四、關鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點

案例解析:我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”

五、高價值客戶個性化服務策略

案例解析:南航明珠會員的不一樣享受

第五講、與關鍵客戶走向戰略聯盟的四個階梯

一、關鍵客戶關系升級的四個階梯

1、從初期合作到供應商

2、從供應商到首選供應商

3、從首選供應商到戰略合作伙伴

案例解析:底特緊固件與三一重工的愛戀歷程

二、從個性化價值到一體化價值拓展

案例分析:雅致集團如何持續綁定超級大客戶

三、戰略匹配是綁定大客戶之關鍵

案例解析:瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀

四、組織融合與高層對接---上帝之手

案例解析:超級銷售員的超級高鐵夢

五、關鍵客戶關系危機管理與關鍵預警策略

案例研討:還能讓我的愛人回頭嗎

第六講、關鍵客戶關系閉環管理

一、工業品客戶關系管理三個層面

二、分層分級客戶關系管理組織體系建立

三、關系管理年度業務規劃(規劃+目標)

1、客戶關系現狀評估(三層面)

2、年度關鍵客戶業務目標規劃

3、匹配制定全年關系提升目標

落地工具:《客戶關系管理業務行為日歷》

四、關系管理落地監控執行(措施+執行)

1、制定行動計劃與關鍵措施

2、定期稽核---“過程“與”結果“兼顧

3、例行、閉環與總結再提升

落地工具:《客戶關系管理輪盤》

五、關系管理總結評估“三原則“

案例分析:華為關鍵客戶關系管理年度執行計劃

課程總結

——互動問答環節——

 

授課講師介紹

包老師
工業品精益營銷創始人

知名實戰派營銷管理教練

曾任國內大合資藥企——西安楊森省區總經理

曾任世界 500 強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

被學員評價為“接地氣”、“為實戰”營銷管理教練

實效營銷代表人物,國內第三代“咨詢式培訓”引領者

金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數十家知名企業常年營銷顧問

包老師擁有 19 年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷,曾在國內大合資制藥企業 【西安楊森】從事院線大客戶銷售,三年內成長為中國大陸區年輕的省區負責人;在世界 500 強企業【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區“營銷講師獎”、“杰出案例獎”,憑借 良好業績與卓越團隊領導力成為大中華區年輕大區總監;空降【中國武器裝備集團— 青山工業】擔任營銷總經理,帶領團隊 3 年時間將單品從 0.37 億做到 2.3 億,創造了 集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身培訓事業,受訓學員超過 5 萬人,曾創下“一次培訓三年返聘”佳績; 先后操刀為 30 多家企業進行全面營銷咨詢,效果顯著而持續;被國內數十家知名企業聘為 常年營銷顧問,成為他們強有力的幕后營銷推手。

【服務客戶】

【咨詢企業(部分)】 南玻集團中南橡膠山工機械康元電氣青山工業集團金晶集團泛海智能華工激光萊恩精工迪特科技武漢天元熱工鎮江西門子恒潤輝機器人韓國現代工程機械矽電科技煙臺荏塬鍋爐金天科技等 30 多家工業品企業和高科技企業

【培訓企業(部分)】 工業設備及配套企業: 華工激光、大族激光、TCL 集團照明事業部、美的集團中央空調、遠大中央空調、 韓國現代工程機械、山東工程機械、徐工集團、廣西柳工集團、中南橡膠、科勒電機、 迪馬工業、人本集團、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設備等 200 多家企業 工程項目類企業: 南玻集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構、宏達鋼構、多 樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達建筑、中建集團第六公司、天津隧道工程 公司、焦作城市規劃設計院、環評華南設計院等 100 多家企業 高科技解決方案型企業: 深信服、恒潤輝機器人、珠海太川云社區技術股份、浙大網絡、信雅達、青島雷訊、 佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達通信、云訊通智能、華騰技術、西部數據(香港)等

 

 

聯系方式:中企聯企業培訓網
咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
聯 系 人:潘洪利 13051501222
電子郵箱:phL568@163.com
網 址:www.zzymm.cn


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