《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

【課程背景】：

市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。

然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：

w 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；à

w 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司支持給得太少；à

w 銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；

w 團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常沖突，協(xié)作度不高；

w 沒有歸屬感，人員流動(dòng)率高；

w 只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)；

w 打造鐵局從嚴(yán)管理，又擔(dān)心銷售員有抵觸消極

w 公司任務(wù)重，銷售員怕壓力，完不成有負(fù)面情緒；

w ……

銷售管理者得把團(tuán)隊(duì)結(jié)合成為一個(gè)和諧的整體，在事業(yè)中創(chuàng)造業(yè)績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業(yè)務(wù)能力和努力以外，同時(shí)你還必須掌握一些最新的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)，管理方法和管理實(shí)用技巧幫助您在崗位上得到進(jìn)一步的發(fā)展。

【課程收益】：

通過本課程將幫助銷售管理者認(rèn)清自己的工作職責(zé)、增進(jìn)自己的人際溝通和解決問題的技能，并讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心，對(duì)員工的需求進(jìn)行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)下屬的技能，從而加強(qiáng)管理者自身的領(lǐng)導(dǎo)力；同時(shí)掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效運(yùn)用，從而幫助管理者對(duì)個(gè)人及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高績效進(jìn)行打造和提升并在團(tuán)隊(duì)中形成良性的企業(yè)文化氛圍。

【課程對(duì)象】：

企業(yè)主/總經(jīng)理/銷售高中基層管理者

【課程方式】：

授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

【課程大綱】

課程思路：

第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)

1、銷售經(jīng)理的定位

1）銷售經(jīng)理的職責(zé)

2）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)

2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)

1）計(jì)劃

2）組織

3）領(lǐng)導(dǎo)

4）控制

5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向

第二講：計(jì)劃制定

1、什么是目標(biāo)

1）目標(biāo)的作用

工具運(yùn)用：SMART

2）對(duì)目標(biāo)控制

工具運(yùn)用：MBO目標(biāo)管理

2、分解目標(biāo)

1）路徑規(guī)劃

工具運(yùn)用：SWOT/PEST

2）優(yōu)略勢(shì)分析

工具運(yùn)用：VIOR/競爭態(tài)勢(shì)分析

3）制定策略

工具運(yùn)用：TOWS分析法

第三講：組織管理

1、管理團(tuán)隊(duì)的六種武器

1）高壓式、愿景式與組織式

2）民主式、授權(quán)式與教練式

工具運(yùn)用：領(lǐng)導(dǎo)方格

2、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的積極氛圍

1）公司人際交往

2）公司目標(biāo)一致

工具運(yùn)用：雙“S”立方模型

3）改變團(tuán)隊(duì)氛圍的常用方法

第四講：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1、我們需要什么樣的員工

1）為什么要幫助員工做精神管理

2）員工到底要什么

工具運(yùn)用：馬斯洛需求理論

2、員工的滿意度我了解嗎?

1）互動(dòng)：員工抱怨怎么辦?

2）員工激勵(lì)應(yīng)該怎么做

工具運(yùn)用：赫茲伯格雙因素理論

4、輔導(dǎo)員工成長

1）銷售人員能力模型

2）如何疏導(dǎo)銷售壓力

工具運(yùn)用：銷售人員勝任力模型

5、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)

1）陪同輔導(dǎo)的步驟

2）發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點(diǎn)

工具運(yùn)用：陪同隨訪表

第五講：控制結(jié)果

1、銷售思路

1）銷售流程是什么？

2）每個(gè)階段客戶關(guān)注什么？

工具運(yùn)用：客戶購買行為

2、銷售管控工具

1）什么是銷售漏斗

2）銷售流程對(duì)業(yè)績把控的使用方法

工具運(yùn)用：銷售漏斗把控

【課程安排】

Ø 課程地點(diǎn)：開課前3天短信通知(成都市三環(huán)內(nèi)）

Ø 課程時(shí)間：2024年11月28日

Ø 課程費(fèi)用：1280元/人（費(fèi)用包括學(xué)員版講義（紙質(zhì)），不含午餐以及電子版課件，停車費(fèi)用自理）

Ø 溫馨提示：為保護(hù)講師知識(shí)版權(quán)，課程全程禁止錄音、錄像；

【講師介紹】

韓天成老師  大客戶銷售專家

18年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè)  市場大區(qū)銷售總監(jiān)

韓老師擁有18年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：

《顧問式銷售》《大客戶銷售》《項(xiàng)目型銷售》《PSS專業(yè)銷售技巧》《新任經(jīng)理管理魔方》

《讓銷售職業(yè)化——營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問題：

■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成

■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源

■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會(huì)

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)

■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會(huì)中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。

授課風(fēng)格：

結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺(tái)分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車集團(tuán)、奇瑞商用車、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司、北京中郵物流有限責(zé)任公司、中國郵政集團(tuán)蘇州分公司、喜威（中國）投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛司物流……

家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛尚家科技股、住友電工管理……

金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、中國人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業(yè)：中國移動(dòng)益陽分公司、中國移動(dòng)遼寧分公司、中通服建設(shè)上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、聲科（上海）醫(yī)療設(shè)備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠凱制衣、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子、公誠管理咨詢公司、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)、無錫天安智慧城科技產(chǎn)業(yè)、萬新控股集團(tuán)、蘇州奧加諾水處理……

生產(chǎn)設(shè)備：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司（3期）、江蘇海迅實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、湖南漢陽酒業(yè)股份有限公司、國泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、浙江正泰安能電力系統(tǒng)、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動(dòng)健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、希卡姆電力設(shè)備、住友電工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井電源技術(shù)有限公司、杭州有贊科技有限公司、華中建科（北京）工程科技有限公司、云南和澤西南生物科技、深圳市美迪泰克醫(yī)藥、成都星云智聯(lián)科技、上海蔻斯科技、重慶海康威視、四川宏華石油設(shè)備、福建凱米網(wǎng)絡(luò)科技、燕京啤酒集團(tuán)吉安分公司……