《銷售團隊問題分析與解決》

《銷售團隊問題分析與解決》

【課程背景】：

市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。

然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售經理應接不暇，例如：

w 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業績；à

w 部分銷售人員業績一般，還總嫌公司支持給得太少；à

w 銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；

w 團隊成員經常沖突，協作度不高；

w 沒有歸屬感，人員流動率高；

w 只賣老產品，不愿推廣新業務；

w 打造鐵局從嚴管理，又擔心銷售員有抵觸消極

w 公司任務重，銷售員怕壓力，完不成有負面情緒；

w ……

銷售管理者得把團隊結合成為一個和諧的整體，在事業中創造業績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業務能力和努力以外，同時你還必須掌握一些最新的團隊管理知識，管理方法和管理實用技巧幫助您在崗位上得到進一步的發展。

 

【課程收益】：

通過本課程將幫助銷售管理者認清自己的工作職責、增進自己的人際溝通和解決問題的技能，并讓管理者能系統地了解如何去觸及員工的內心，對員工的需求進行全面分析和了解、掌握提升培養、激勵團隊和輔導下屬的技能，從而加強管理者自身的領導力；同時掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效運用，從而幫助管理者對個人及整個團隊的高績效進行打造和提升并在團隊中形成良性的企業文化氛圍。

 

【課程對象】：

企業主/總經理/銷售高中基層管理者

 

【課程方式】：

授課、互動、小組練習、討論、分享

 

【課程大綱】

課程思路：

角色認知	研討：銷售管理者的角色定位 思考：做銷售和管理銷售的誤區
計劃制定	思考：目標如何達成 了解：如何制定策略
組織管理	掌握：不同員工的不同管理 理解：團隊氛圍對員工的影響
領導團隊	了解：銷售人員的勝任力模型 掌握：不同能力員工的輔導
控制結果	掌握：銷售流程 思考：用銷售工具控制銷售過程

 

第一講：銷售管理者認知及職責

1、銷售經理的定位

1）銷售經理的職責

2）帶領團隊的誤區

2、銷售經理的4大職責

1）計劃

2）組織

3）領導

4）控制

5）優秀銷售管理者的成長方向

第二講：計劃制定

1、什么是目標

1）目標的作用

工具運用：SMART

2）對目標控制

工具運用：MBO目標管理

2、分解目標

1）路徑規劃

工具運用：SWOT/PEST

2）優略勢分析

工具運用：VIOR/競爭態勢分析

3）制定策略

工具運用：TOWS分析法

第三講：組織管理

1、管理團隊的六種武器

1）高壓式、愿景式與組織式

2）民主式、授權式與教練式

工具運用：領導方格

2、創造團隊的積極氛圍

1）公司人際交往

2）公司目標一致

工具運用：雙“S”立方模型

3）改變團隊氛圍的常用方法

第四講：領導團隊

1、我們需要什么樣的員工

1）為什么要幫助員工做精神管理

2）員工到底要什么

工具運用：馬斯洛需求理論

2、員工的滿意度我了解嗎?

1）互動：員工抱怨怎么辦?

2）員工激勵應該怎么做

工具運用：赫茲伯格雙因素理論

4、輔導員工成長

1）銷售人員能力模型

2）如何疏導銷售壓力

工具運用：銷售人員勝任力模型

5、認識輔導

1）陪同輔導的步驟

2）發現銷售不足的關鍵點

工具運用：陪同隨訪表

第五講：控制結果

1、銷售思路

1）銷售流程是什么？

2）每個階段客戶關注什么？

工具運用：客戶購買行為

2、銷售管控工具

1）什么是銷售漏斗

2）銷售流程對業績把控的使用方法

工具運用：銷售漏斗把控

 

【課程安排】

Ø 課程地點：開課前3天短信通知(成都市三環內）

Ø 課程時間：2024年11月28日

Ø 課程費用：1280元/人（費用包括學員版講義（紙質），不含午餐以及電子版課件，停車費用自理）

Ø 溫馨提示：為保護講師知識版權，課程全程禁止錄音、錄像；

 

 

【講師介紹】

韓天成老師  大客戶銷售專家

18年市場營銷團隊與管理實戰背景

曾任：聯合利華 客戶經理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理

曾任：德國拜克環保科儀器 銷售團隊經理

曾任：某世界500強建材企業  市場大區銷售總監

韓老師擁有18年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。

形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：

《顧問式銷售》《大客戶銷售》《項目型銷售》《PSS專業銷售技巧》《新任經理管理魔方》

《讓銷售職業化——營銷團隊職業競爭力提升訓練》

課程主要針對的企業問題：

■ 成單機率低，銷售指標不能完成

■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源

■ 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會

■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰

■ 過長的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業務的改善。

 

 

授課風格：

結合多年的市場營銷團隊工作背景，他在課堂教學中會非常注重理論與實際相互配合，并以大量實戰及案例來引導和強化學習內容。

課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。

部分服務企業：

汽車運輸行業：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車集團、奇瑞商用車、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運陸橋運輸有限公司、北京中郵物流有限責任公司、中國郵政集團蘇州分公司、喜威（中國）投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛司物流……

家裝行業：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛尚家科技股、住友電工管理……

金融保險：太平保險、中國人壽、平安保險、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業：中國移動益陽分公司、中國移動遼寧分公司、中通服建設上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團公司、江蘇南車株洲電機有限公、美國強生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團、聲科（上海）醫療設備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團、德圖儀器貿易上海公司、中國電網平頂山公司、順豐速遞鎮江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠凱制衣、威邇徠德電力設備（上海）有限公司、福州漢斯曼產品質量技術服務有限公司、寧波方太集團上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網絡信息服務有限公司、溧陽經信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業集團、新沂市東升化工有限公司、聯想電子、公誠管理咨詢公司、內蒙古伊利實業集團、無錫天安智慧城科技產業、萬新控股集團、蘇州奧加諾水處理……

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