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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時(shí)間】2024年11月28日-2024年11月28日
【培訓(xùn)師資】韓天成
【課程費(fèi)用】¥1,280
【培訓(xùn)地區(qū)】四川 - 成都
【人 氣 度】367次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》
【課程背景】:
市場競爭變得極其激烈,作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復(fù)雜:市場信息的快速收集和反饋,大量客戶的拜訪和溝通,銷售人員的管理和激勵(lì),銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制,客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等,大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。
然而,銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況,讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇,例如:
w 部分銷售人員看著似乎很忙,就是沒有業(yè)績;à
w 部分銷售人員業(yè)績一般,還總嫌公司支持給得太少;à
w 銷售人員總是要求更多的銷售政策支持;
w 團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常沖突,協(xié)作度不高;
w 沒有歸屬感,人員流動(dòng)率高;
w 只賣老產(chǎn)品,不愿推廣新業(yè)務(wù);
w 打造鐵局從嚴(yán)管理,又擔(dān)心銷售員有抵觸消極
w 公司任務(wù)重,銷售員怕壓力,完不成有負(fù)面情緒;
w ……
銷售管理者得把團(tuán)隊(duì)結(jié)合成為一個(gè)和諧的整體,在事業(yè)中創(chuàng)造業(yè)績。所以你想要使員工追隨你,除了了解自己的業(yè)務(wù)能力和努力以外,同時(shí)你還必須掌握一些最新的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí),管理方法和管理實(shí)用技巧幫助您在崗位上得到進(jìn)一步的發(fā)展。
【課程收益】:
通過本課程將幫助銷售管理者認(rèn)清自己的工作職責(zé)、增進(jìn)自己的人際溝通和解決問題的技能,并讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心,對(duì)員工的需求進(jìn)行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)下屬的技能,從而加強(qiáng)管理者自身的領(lǐng)導(dǎo)力;同時(shí)掌握一些行之有效的工具、方法等,并有效運(yùn)用,從而幫助管理者對(duì)個(gè)人及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高績效進(jìn)行打造和提升并在團(tuán)隊(duì)中形成良性的企業(yè)文化氛圍。
【課程對(duì)象】:
企業(yè)主/總經(jīng)理/銷售高中基層管理者
【課程方式】:
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享
【課程大綱】
課程思路:
角色認(rèn)知 | 研討:銷售管理者的角色定位 思考:做銷售和管理銷售的誤區(qū) |
計(jì)劃制定 | 思考:目標(biāo)如何達(dá)成 了解:如何制定策略 |
組織管理 | 掌握:不同員工的不同管理 理解:團(tuán)隊(duì)氛圍對(duì)員工的影響 |
領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) | 了解:銷售人員的勝任力模型 掌握:不同能力員工的輔導(dǎo) |
控制結(jié)果 | 掌握:銷售流程 思考:用銷售工具控制銷售過程 |
第一講:銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)
1、銷售經(jīng)理的定位
1)銷售經(jīng)理的職責(zé)
2)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)
1)計(jì)劃
2)組織
3)領(lǐng)導(dǎo)
4)控制
5)優(yōu)秀銷售管理者的成長方向
第二講:計(jì)劃制定
1、什么是目標(biāo)
1)目標(biāo)的作用
工具運(yùn)用:SMART
2)對(duì)目標(biāo)控制
工具運(yùn)用:MBO目標(biāo)管理
2、分解目標(biāo)
1)路徑規(guī)劃
工具運(yùn)用:SWOT/PEST
2)優(yōu)略勢(shì)分析
工具運(yùn)用:VIOR/競爭態(tài)勢(shì)分析
3)制定策略
工具運(yùn)用:TOWS分析法
第三講:組織管理
1、管理團(tuán)隊(duì)的六種武器
1)高壓式、愿景式與組織式
2)民主式、授權(quán)式與教練式
工具運(yùn)用:領(lǐng)導(dǎo)方格
2、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的積極氛圍
1)公司人際交往
2)公司目標(biāo)一致
工具運(yùn)用:雙“S”立方模型
3)改變團(tuán)隊(duì)氛圍的常用方法
第四講:領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、我們需要什么樣的員工
1)為什么要幫助員工做精神管理
2)員工到底要什么
工具運(yùn)用:馬斯洛需求理論
2、員工的滿意度我了解嗎?
1)互動(dòng):員工抱怨怎么辦?
2)員工激勵(lì)應(yīng)該怎么做
工具運(yùn)用:赫茲伯格雙因素理論
4、輔導(dǎo)員工成長
1)銷售人員能力模型
2)如何疏導(dǎo)銷售壓力
工具運(yùn)用:銷售人員勝任力模型
5、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)
1)陪同輔導(dǎo)的步驟
2)發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點(diǎn)
工具運(yùn)用:陪同隨訪表
第五講:控制結(jié)果
1、銷售思路
1)銷售流程是什么?
2)每個(gè)階段客戶關(guān)注什么?
工具運(yùn)用:客戶購買行為
2、銷售管控工具
1)什么是銷售漏斗
2)銷售流程對(duì)業(yè)績把控的使用方法
工具運(yùn)用:銷售漏斗把控
【課程安排】
Ø 課程地點(diǎn):開課前3天短信通知(成都市三環(huán)內(nèi))
Ø 課程時(shí)間:2024年11月28日
Ø 課程費(fèi)用:1280元/人(費(fèi)用包括學(xué)員版講義(紙質(zhì)),不含午餐以及電子版課件,停車費(fèi)用自理)
Ø 溫馨提示:為保護(hù)講師知識(shí)版權(quán),課程全程禁止錄音、錄像;
【講師介紹】
18年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任:聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任:德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任:德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任:某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有18年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位,使韓老師對(duì)市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn),服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè),零售業(yè),生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域,曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天,返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施,證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法,找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
主講課程:
《顧問式銷售》《大客戶銷售》《項(xiàng)目型銷售》《PSS專業(yè)銷售技巧》《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》
課程主要針對(duì)的企業(yè)問題:
■ 成單機(jī)率低,銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法,在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法,無法找到足夠的機(jī)會(huì)
■ 很難有效地和潛在客戶交流,錯(cuò)失機(jī)會(huì)
■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會(huì)中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值,陷入價(jià)格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期,完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
致力于銷售員銷售行為的改變,進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
授課風(fēng)格:
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景,他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍,內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
部分服務(wù)企業(yè):
汽車運(yùn)輸行業(yè):通用汽車煙臺(tái)分公司、一汽大眾上海總公司、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、青島悅隆輪胎、上海汽車集團(tuán)、奇瑞商用車、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司、北京中郵物流有限責(zé)任公司、中國郵政集團(tuán)蘇州分公司、喜威(中國)投資有限公司、上海德邦物流、歐西愛司物流……
家裝行業(yè):武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司、福建金牛水泥有限公司、海順新材料有限公司、浙江愛尚家科技股、住友電工管理……
金融保險(xiǎn):太平保險(xiǎn)、中國人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……
公開課:云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè):中國移動(dòng)益陽分公司、中國移動(dòng)遼寧分公司、中通服建設(shè)上海分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司(2期)、上海儀電電子(5期)、蘇州科瑞集團(tuán)、聲科(上海)醫(yī)療設(shè)備有限公司、山東伊萊特股份公司(2期)、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、上海誠凱制衣、威邇徠德電力設(shè)備(上海)有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子、公誠管理咨詢公司、內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)、無錫天安智慧城科技產(chǎn)業(yè)、萬新控股集團(tuán)、蘇州奧加諾水處理……
生產(chǎn)設(shè)備:深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春暉智能控制股份有限公司、無錫慶源激光科技有限公司(3期)、江蘇海迅實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州賽姆科技資訊有限公司、江蘇德納化學(xué)股份有限公司、八方電機(jī)、金橋集團(tuán)、上海港務(wù)局、餓了么、湖南漢陽酒業(yè)股份有限公司、國泰精密機(jī)件、桑德森紡織機(jī)械、上海DIC油墨、特恩馳光纖、寧波信泰機(jī)械、住友電工運(yùn)泰克、大同鏈條、西部環(huán)保節(jié)能設(shè)備、菲托過濾、奧托尼克斯電子、上海凱密特爾化學(xué)品、上海維凱光電、上海意蘭可電力電子設(shè)備、必達(dá)泰克光電科技、浙江正泰安能電力系統(tǒng)、阿爾斯通隔離開關(guān)、馬科托合金材料、相信制動(dòng)系統(tǒng)、上海凱密特爾化學(xué)品、特酷電子設(shè)備、埃地沃茲貿(mào)易、滁州行田電產(chǎn)、蘇州艾馳博特檢測科技、布勒食品制造、山東藍(lán)德運(yùn)動(dòng)健身器材有限公司、首鋼機(jī)器人、寧波亞德客、塞發(fā)過濾、德國博爾豪夫、渤帆緊固件、萊姆電子、北京凡士通、天津萬可電子、上海東恒化工、長春科德寶、寶翎過濾環(huán)保、泰雷茲交通自動(dòng)化控制、寧波柏廚集成廚房、希卡姆電力設(shè)備、住友電工管理(上海)有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井電源技術(shù)有限公司、杭州有贊科技有限公司、華中建科(北京)工程科技有限公司、云南和澤西南生物科技、深圳市美迪泰克醫(yī)藥、成都星云智聯(lián)科技、上海蔻斯科技、重慶海康威視、四川宏華石油設(shè)備、福建凱米網(wǎng)絡(luò)科技、燕京啤酒集團(tuán)吉安分公司……
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