《銷售團隊建設與管理》

《銷售團隊建設與管理》

【課程背景】：

ü 銷售從未如此重要！

ü 中國經濟已經從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。有沒有的時代：企業成功的要素中很大一部分是膽子大，產能大，勤奮度高。好不好的時代：企業成功的要素由價格升級到價值，有產品升級到品牌。好又多的時代：企業成功的要素中，購物體驗，服務銷售，極致個性滿足成為這個互聯網+時代的重中之重。

ü 在當今競爭環境下，一個優秀的銷售團隊，已經是大產品概念中的一個組成部分，也就是說，在客戶眼里，銷售也成為產品的一個組成部分，銷售過程的體驗起到了決定性作用。

ü 優秀的企業總有優秀的團隊，卓越的團隊總有卓越的原因。本次課程以銷售團隊建設與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

 

【課程收益】：

1. 認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法

2. 了解銷售人員的管理的管理模式和方法

3. 學習如何留住優秀銷售人員及激勵方法

4. 導入凱爾曼理論、軍姿效應、GEM模式等工具

5. 認知三層管理在銷售團隊建設中的應用

6. 掌握銷售團隊的核心技能及落地訓練方法。

 

【課程對象】：

ü 銷售團隊主管，銷售部門經理/總監

ü 可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程

ü 適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業人員和企業高管

 

【課程大綱】

一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區分，你要誰？

1. 如何區分人員和人才？

2. 不是所有的精英團隊都需要人才

3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？

4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？

二、培訓（立規）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？

1. 銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。

b) 如何形成稻盛和夫式企業萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c) 案例：某企業員工忠誠度非常高，相信企業、相信產品。問題是這個企業和產品在行業中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領導，你應該怎么做？

d) 工具應用：產品(Goods)、企業(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關。無意意識打造

2. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序

e) 工具應用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內化”邏輯變化中，養成正確的心理認同模式。

f) 案例分析：某企業的組件12家分公司（分公司為銷售性質），每個員工的規矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業就很有規矩？

3. 銷售團隊管理-心態管理

g) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？

h) 團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產力源泉。

i) 陽光心態管理的核心是氣氛打造

1、 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。

1. 銷售團隊管理-心態管理

a) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？

b) 團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產力源泉。

c) 陽光心態管理的核心是氣氛打造

2. 銷售團隊管理-要素管理

a) 標準管理

b) 合作管理

c) 數據化管理

d) 遞進式管理 

e) 風險管理

f) 習慣管理

3. 銷售團隊管理-結果管理

a) 綱要管理 

b) 三層管理

Ø 物質制度和文化

Ø 行為層思想層和潛意識層

Ø 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

Ø 必成的邏輯

c) 終端管理 

d) 工具致勝 

e) 結果型團隊打造

f) 終端3H打造

g) 有效實在

2、 技能：打不準的士兵，會讓一切戰略都無效

1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？

2. 銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？

3. 大客戶營銷技能

4. 營銷禮儀的重點及注意事項

5. 客戶心理模型及應對方式

6. 銷售團隊管理-要件管理

3、 執行（好用）：所想即所得

1. 團隊執行力的打造

a) 不得不做好是第一步

b) 不能不做好是第二步

c) 本來就要做好是第三步

d) 執行打造體系及要素

2. 所見即所得的執行力管理

a) 認知執行力-“大家說”

b) 執行力低下的一些原因,你是你選擇的你

c) 超級執行—窮則變變則通的創新能力

d) 超級執行—大慧守拙的能力

e) 超級執行—專業通路

4、 激勵：如何激發人的最大潛能

1. 如何留住優秀銷售人員：人到底要什么？

2. 激勵方法舉要

3. 激勵方法落地：沒有最好，合適才好

5、 綜合思考

1. 重點總結

2. 工具梳理

 

【課程安排】

Ø 課程地點：開課前3天短信通知(成都市三環內）

Ø 課程時間：2024年12月13日

Ø 課程費用：1280元/人（費用包括學員版講義（紙質），不含午餐以及電子版課件，停車費用自理）

Ø 溫馨提示：為保護講師知識版權，課程全程禁止錄音、錄像。

 

 

 

【講師介紹】

劉毛華 老師

ü 項目管理 資深顧問

ü 劍橋大學  國際培訓師

ü 上海PCEC東亞管理學院  項目管理客座教授

ü 芬蘭赫爾辛基大學商學院   MBA

講師資質

劉老師40多年工作經驗，其中15年外企管理，18年項目管理、設備工程管理的培訓與咨詢經驗。曾擔任副總經理、總經理等，非常熟悉制造業領域的管理問題與項目管理，具豐富的實戰經驗。將40多年項目管理經驗分享與傳承給學員，是劉老師堅持項目管理培訓、咨詢的內在動力。課堂中結合學員實際工作案例，劉老師指導學員如何正確使用項目管理工具，如何創建全新理念的管理平臺，其專業度、實用性，獲得學員的認可。

授課風格

實用性強：五圖兩表，結合實際工作問題，課堂練習，課后即可使用。

專業性強：針對學員的項目管理問題，直面剖析，專業回復，直截了當。

復雜問題簡單化：幫助學員將復雜的管理問題、項目問題，圖標化、流程化，簡單易懂易掌握。

專長領域

項目管理：項目經理的五圖二表（初級）、PMO在項目管理中的功能設置（中級）、項目管理過程控制及變更處理（高級）、項目管理全套工具箱（高級）

設備管理：工廠設備維修管理

服務企業

電子通訊：西門子、飛利浦、三星、通用半導體、捷普科技、阿爾卡特、雷勃電氣、美爾森、超威半導體、維信電子、廣大電腦、中國電信、天海電器

汽車行業：上汽大眾、東風日產、大陸汽車電子、無錫威孚、納鐵福、格爾翰汽配、蒂森克虜伯、美馳、華博汽車鏡、國利汽車真皮飾件、神龍汽車座椅

能源化工：上海電氣、巴斯夫、拜耳化工、朗盛、卓然工程技術、普萊克斯氣體、布萊史塔粉末、紐福克斯光電、陽光電源股份、吳涇第二發電廠、大慶油田

機械重工：卡特比勒、徐工、森佩理特、奧圖泰、海沃機械、偉爾礦業、江南造船、艾吉威機器人

醫藥快消：上海國藥、甘李藥業、衛材藥業、億康、可口可樂、不凡帝范梅勒、P & G、歐萊雅、億滋食品、克明面業、漢高膠粘劑、諾梵家具

 

 

 

 

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網 址：www.zzymm.cn