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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《銷售渠道拓展與維護》

【開課時間】2024年11月15日-2024年11月15日
【培訓師資】張方金
【課程費用】¥1,280 
【培訓地區】四川 - 成都
【人 氣 度】925次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

課程內容

《銷售渠道拓展與維護》

 

【課程背景】

隨著市場環境的不斷變化,特別是“互聯網 ”等浪潮的沖擊,讓傳統渠道面臨著被顛覆的挑戰。此前粗放而不規范的傳統渠道管理方式,在層出不窮的新問題面前相形見絀,無力繼續守護好這條企業的財脈。有識之士已經意識到,以更科學的方式指導渠道建設已經迫在眉睫。企業唯有積極求變,升級系統,才能贏得今后的渠道競爭。

由于渠道對企業發展至關重要,有些業界人士甚至提出了“渠道為王”的口號,認為發展一條好渠道比什么都重要,就連企業品牌形象也被看作渠道的附庸。這是一種非常片面的看法。因為營銷渠道本身就是企業品牌整體形象中不可分割的一部分。打造受消費者喜愛的品牌化渠道,是擊敗競爭對手渠道的關鍵。所以,菲利普·科特勒博士才宣稱“營銷渠道決策是管理層面臨的重要的決策,公司所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策!

鑒于渠道工作的重要性與日俱增,越來越多的企業都逐漸拋棄了“放養式”的渠道管理法,而是尋求用更科學的方式開展系統性的渠道管理工作。“渠道經理”這一管理職位應運而生。 放眼國內,由于專業化、系統化的渠道管理知識普及得較晚,各行業缺乏實踐的反饋,許多企業渠道管理開展乏力,效率低下。隨著“互聯網 ”時代的到來,也給渠道的發展提出了更多的可能。這使得廣大渠道經理往往陷入困惑,應該如何改進?如何學習和管理呢?若按照傳統思維和方法進行渠道管理,已經無法滿足現階段渠道競爭的需求,我們已經進入一個“不換腦子就換人”的渠道管理時代。

渠道經理是企業渠道管理工作的核心,在渠道工作中處于統籌全局的位置。如果渠道經理自己都對渠道管理和渠道未來的發展一知半解,缺乏先進的思想和工具,企業的渠道自然無法強大起來。渠道經理的成長會影響整個企業的生存和發展。

 

【課程收益】:

如果你在渠道管理中經常碰到以下問題與困惑,那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。

●經銷商經常抱怨產品不掙錢、廠家支持太少。

●抱怨產品質量、服務問題太多。

●不愿花時間在你們的產品上。

●只對某幾款產品感興趣。

●見異思遷,普遍缺乏忠誠度。

●低價竄貨,擾亂市場秩序。

●很難被廠家控制和管理。

●對客戶信息秘而不宣。

●不打算再為你銷售,但不告訴你。

●見利忘義,偷偷把你們的品牌換了。

 

【課程對象】

營銷經理,渠道經理、各級區域市場營銷管理人員

 

【課程方式】:

案例分析及研討,實操練習

 

【課程框架】

 

【課程大綱】

第一講 渠道成員選擇與考察

第一節 經銷商選擇的四個原則

一、理念一致原則

二、實力考評原則

三、嚴進嚴出原則

四、合適互補原則

第二節 經銷商選擇的內部視角(上)

一、價值觀和經營理念是否趨同

二、能夠被證明的以往業績

三、有實力和健康的財務狀況

第三節 經銷商選擇的內部視角(下)

一、能保證未來增長的業務能力

二、可以持續合作的內部管理能力

三、把廠家視為重要的合作伙伴

四、具有強烈的合作意愿

第四節 經銷商選擇的外部視角

一、成長視角:經銷商生命周期

二、市場視角:經銷商公眾口碑

三、廠家視角:渠道寬度和廣度

案例:廣東的獨家代理到底應該選誰

四、經銷商標準畫像的量化和細化

第五節 考察經銷商不被忽悠的六招

一、書面提交法

1、公司基本情況

2、公司組織結構及人員構成情況

3、公司業務情況介紹

4、公司市場關系介紹:

5、對申請華為授權代理的想法和計劃

二、當面溝通法:八類關鍵數據

三、側面觀察法:六個關鍵區域

四、同行詢問法:三個同行反饋

五、第三方機構

六、最終用戶調查

探討:我們的經銷商選擇標準

第二講 渠道成員談判與簽約

第一節 理解經銷商的核心需求

一、經銷商最關心的是“錢途”

二、能否提升公司的形象和社會地位

三、能否獲得廠家的市場支持

四、廠家能維持良好的市場秩序嗎

五、能獲得培訓和管理提升的機會嗎

六、可以保障持續性的業務增長嗎

七、企業有做大做強的機會嗎

八、不同類型渠道成員的個性需求

九、最終使用者的需求才是關鍵

第二節 與經銷商談判的18個籌碼(上)

思考:我們能給經銷商帶來什么

一、品牌:能帶來最終用戶自動購買

二、市場推廣:六種推廣武器開拓新市場

三、企業實力:與“長跑型”的廠家合作有“錢途”

四、產品質量:好產品讓你沒有后顧之憂

五、售后服務:幫助經銷商獲得競爭優勢

六、員工專業度:是經銷商掙錢的好幫手

第三節 與經銷商談判的18個籌碼(下)

一、廠家配合:輕松搞定大項目

二、培訓計劃:提升經銷商的掙錢能力

三、技術支持:廠家技術,商家商務,強強聯合

四、管理規范:管理規范的廠家承諾更靠譜

五、市場秩序:健康的市場才能持久運營

六、提升管理:優秀廠家帶動經銷商做大做強

七、政策:有競爭力的價格、扣點、信用和區域保護政策

八、組合銷售利潤:組合銷售、配件銷售和安裝保養

九、如何運用18種武器

第四節 談談經銷商掙不掙錢這件事

一、經銷商說“不掙錢”是真的嗎

二、讓經銷商不再抱怨的“杜邦方程式”

三、掙錢的兩種模式:是高利潤率還是高資金周轉

四、領導品牌和小眾品牌的掙錢邏輯

五、經銷商說品牌知名度低、產品難推廣怎么辦

思考:經銷商經營價值和經營風險

場景模擬:經銷商開發談判PK

第五節 成功簽約需要注意的九個細節

一、正式預約

二、注意儀表

三、每次溝通后的備忘錄

四、正式的合作建議文件

五、安排高層拜訪

六、邀請客戶參觀

七、準備替代方案

八、簽訂正式合同

九、談判卡殼

第三講 設計渠道激勵政策

第一節 渠道政策的四個原則

一、鼓勵多銷原則

二、違約必罰原則

三、過程管理原則

四、有的放矢原則

第二節 經銷商激勵,政策四節火箭驅動

一、價格體系設計關鍵點

二、返利體系設計關鍵點

三、信用政策設計的關鍵點

四、區域政策設計關鍵點

五、其他渠道銷售政策

場景:經銷商激勵政策

第四講 解決渠道沖突

第一節 多管齊下化解各類渠道沖突

一、如何應對垂直沖突

二、良性沖突和惡性沖突辨析

三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維

四、惡性沖突的原因和對策

第二節 項目渠道的沖突與應對

一、同區域(行業)渠道成員項目沖突處理

二、跨區域渠道成員項目沖突處理

案例:艱難的選擇——要業績還是要未來

 

課程安排

Ø 課程地點:開課前3天短信通知(成都市三環內)

Ø 課程時間:2024年1115

Ø 課程費用:1280元/人(費用包括學員版講義(紙質),不含午餐以及電子版課件,停車費用自理)

Ø 溫馨提示:為保護講師知識版權,課程全程禁止錄音、錄像;

 

講師介紹

張方金老師  咨詢式營銷管理提效專家

20年渠道(經銷商)管理實踐經驗

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師(CISPT)

廈門大學經濟學院特邀講師

現任:開心易貨商學院|架構設計師

曾任:魅締集團|社交電商運營導師

曾任:金光集團|APP亞洲漿紙區域經理

曾任:北京歐德建材(歐典地板)|營銷副總

曾任:百威(武漢)(世界500強)|國際啤酒城市經理

曾任:紅牛(世界品牌500強)|商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

26年營銷管理經驗,近16年咨詢培訓經驗,具備咨詢和實業雙重職業經歷,課程全部源于實戰!曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。平均每年度培訓課時達600多,累計開發課程22門,其中《區域市場開發與經銷商管理》課程,連續4年選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程(受眾1600人次),同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具選入年度培訓必修課程,重復10次采購受眾達2000人次。

實戰經驗:

01-【企業實戰經驗】

◆ 任職百威(武漢)國際啤酒有限公司期間:承擔福建閩南區域夜場與傳統渠道的開發與維護,特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續2年蟬聯華東區域銷量增長前三名。

任職金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(蘇州工業園公司期間:先后帶領團隊轉戰傳統渠道、現代渠道及特通渠道的市場開發與維護,成功開發經濟型酒店15家,四星級酒店6家,五星級酒店3家,特通渠道業績榮獲華南大區第一名。

任職北京歐德建材材料有限公司期間:協助全國營銷總監參與公司市場營銷策略的制定,建立并管理銷售隊伍,使杭州小區推廣經驗在歐典全國復制、推廣,并深入廣州、深圳一線城市豪華小區取得顯著效果。使得價格2008元/平米歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

02-【咨詢培訓經驗】

◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作

——連續6年擔任大區培訓負責人,承擔內部培訓輔導,成功實現客戶年度銷售額同比超過20%,行業平均水平為12%左右見證紅牛從45億到200億的飛躍;

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓

——巡回主講《新品上市營銷技能》培訓,有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市,刮起糖果行業“黑糖話梅”新旋風(從此開啟黑糖話梅新品類),實現金冠食品二次創業,上市當年實現銷售額1多億

◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目

——為福馬食品粗放經營做了精細化管理,重構營銷體系,推出“愛尚”非蛋糕新產品,實現華麗轉身,突破民企發展瓶頸,完成福馬企業三年戰略實現10億規模的新突破。

◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目

——涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等,助力繁清家具順利轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現業績同比45%的增長。

◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建

——重構營銷組織管理、市場開發與管理、銷售保障管理等模塊,為仁升食品營銷戰略的實現提供強有力的保障。在減員增效,提升管理實效的前提下,企業利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設

——針對性開發《三招九式贏訂單》課程,授課效果非同凡響,成功選入年度培訓必修課程,從此每年為該企業做培訓,一直合作至今。

主講課程:

序號

課程名稱

適用人群

1

新零售下經銷商轉型升級之道

經銷商老板、操盤手等

2

區域市場規劃與經銷商激勵機制

總經理,營銷相關崗位中高級管理者

3

全場景銷售運營管理©

總經理、營銷經理等

4

渠道開發與盈利性經銷商管理

營銷高管及各級營銷人員

5

大客戶開發策略與技巧©

營銷高管及各級營銷人員

6

扭轉乾坤的心理學談判策略與技巧

營銷高管及各級營銷人員

7

客情建立與維護

營銷高管及各級營銷管理者

8

導購技巧之三招九式贏訂單©

泛家居建材門店銷售人員

 

部分服務客戶

高等院校:人民大學、廈門大學、蘭州大學、中南大學、華中科技大學、中國科技大學、中山大學、山東大學、東北財經大學、大連理工大學、湖南大學等

世界500強企業:阿里巴巴、茅臺、紅牛、可口可樂、百事可樂、百威英博、青島、中糧、中化、中石油、雙匯、正大、統一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、移動、電信、郵政、新希望、中國燃氣、聯通、冠捷科技、卡爾蔡司等

家居建材類:九牧衛。▋善冢⒓t星美凱龍(十期)、喜盈門建材集團(五期)、大王椰板材(六期)、歐典地板(六期)、馬可波羅(四期)、顧家家居、喜臨門、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛浴、繁清家具(五期)、福湘集團(三期)、鵬翔崗石(四期)、歐斯寶吊頂、榮事達吊頂、優牧墻布、頂固家居、美心集團梨原門業、春天集團(兩期)、東星奢石、閩發鋁業(三期)、廣華鋁材、華豐集團(華豐產業新城)、榮欣裝潢、寶塔山漆、蘭舍硅藻泥、龍馬新材料、尚品宅配、嘉力豐集團(兩期)、中財集團、達翁集團、日上集團(兩期)、永藝家具、新錦成集團等

快銷品大類:

飲料:紅牛維他命飲料(18期)、可口可樂、百事(兩期)、中沃飲料(六期)、東鵬飲料、華潤怡寶(四期)、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉(兩期)、仙津飲料等

酒類:茅臺(五期)、五糧液(兩期)、瀘州老窖、郎酒、舍得酒業、酒鬼酒、景芝酒業、口子酒業、迎駕貢酒、小糊涂仙、今世緣酒業、雙溝酒業、古井集團黃鶴樓酒業、沂蒙老區集團(酒業)、十里香酒業、又一村酒業、國花瓷、青花瓷、漢王、順德酒廠、勁牌、百威英博啤酒(八期)、青島啤酒、麒麟啤酒(兩期)、千島湖啤酒(兩期)、塔牌(兩期)、上海金楓酒業(兩期)、云南紅葡萄酒(四期)、張裕(兩期)等

食品:中糧國際、道道全、旺旺、雙匯集團(兩期)、國聯水產、新希望六和美好食品(三期)、正大集團(兩期)、李子柒(四期)、福建雅客食品、青蓮食品、福建福馬食品(六期)、金冠食品(六期)、華美集團、惠爾康、蘇食集團、廣源集團(糧油)、重慶糧食集團(八期)、紅蜻蜓食用油、西王集團(西王食用油)、南京糧食集團、統一企業(三期)、好麗友、天邦食品等

日化:金紅葉紙業(四期)、中順潔柔、金鹿日化、鑫美紙制品(三期)、云錦林紙、安徽傳美、山東福瑞達美業(四期)、完美集團(直銷行業)(六期)、維布絡集團瑪爾日用品、獅王日化、晶華生物、完美集團(兩期)、云南白藥清逸堂等

調味品:加加、阜豐集團、富氏食品(調味品)、萬禾(調味品))、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業集團、重慶鹽業集團飛亞實業、四川省鹽業總公司、蘇鹽集團井神股份、久大鹽業集團、廣西鹽業等

茶葉:安溪鐵觀音集團、謝裕大茶葉、品品香茶葉(2期)、峨眉雪芽、長和茶業等

母嬰:伊利集團、蒙牛集團(三期)、光明乳業、飛鶴乳業(三期)、新希望乳業(三期)、圣元集團(三期)、佳貝艾特、圣湖乳業、東華士乳業、紐貝滋、億百(美納多奶粉等)、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業等

農資:金正大國際(農資)、隆平高科、西洋肥業、鄭氏化工、長沙綠葉、中地種業等

鞋服紡織類:永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草(COZY品牌)晚安家紡、鉛筆俱樂部(童裝)、達派箱包等

機械類:金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東機械(四期)、廈門鎢業虹鷺鎢鉬、沃得集團(農機)、藝達、晉工(三期)、泉工股份、上海通用重工、江淮重工(兩期)、北奔集團、西部超導、五菱汽車、比德文集團、五星鉆豹、順發縫紉機、西林叉車、公牛集團等

家電及IT類:三元達通訊、亨鑫科技、世紀之村集團、百納在線、海爾(四期)、九陽、美的集團(三期)、沁園集團、安吉爾、方太、帥康、雙喜電器、五星電器、浩特電器、家園網、百合網、星網銳捷(兩期)、OPPO手機、步步高電子、群創光電(夏普電視)、冠捷電子、德力西、翰林匯、郵電器材公司(六期)、公牛集團、山東新泰等

其他類:周大福(五期)、金伯利鉆石(兩期)、中策集團、浙江煙草、國信證券、新華都百貨、江蘇電信、移動終端公司江蘇分公司(兩期)、渭南移動、佛山聯通、思嘉集團、上海華誼集團、泉州志愿者協會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃氣、南都集團、寶克文具、山東郵政、小鳥電動車、太平洋保險、馬牌輪胎、海納科技、比亞迪汽車、江西廣電網絡(三期)、重慶有線、貴州有線、方圓認證、興泰集團、福建海峽科化股份、何其昌竹業集團、虎彩集團(包裝印刷)、合肥高新創業園、蓉中電氣、宜麗科技、南京金箔集團、湖南花炮行業協會、慶泰花炮、阿里零售通(三期)、廣西中煙工業公司(三期)、中燃集團、四川郵政、廣藥集團、以嶺藥業、安徽百大集團、錦江酒店集團、天能電池、三元輪胎、慶泰集團等

 

部分客戶評價:

張老師課程非常符合我們的實際,給了我們很大的震撼,培訓非常成功。

——紅星美凱龍福建大區戴總

張老師的課程非常重視訓前調研,培訓內容與學員產生了很多共鳴,反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經理繆

張老師與我們兩年五度合作,對我們學員提升經銷商管理水平給予了很多幫助,而且張老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業,非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總王

張老師的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。

——慶泰集團(花炮)營銷總監王總

張老師很專業,也很敬業,能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計,收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部吳經理

張老師的課程很精彩,對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局駱局長

感謝張老師的辛勤付出,課程生動、有效,受到學員和領導的一致好評,希望有機會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯吳主席

 

 

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