《銷售渠道拓展與維護》

《銷售渠道拓展與維護》

 

【課程背景】：

隨著市場環境的不斷變化，特別是“互聯網 ”等浪潮的沖擊，讓傳統渠道面臨著被顛覆的挑戰。此前粗放而不規范的傳統渠道管理方式，在層出不窮的新問題面前相形見絀，無力繼續守護好這條企業的財脈。有識之士已經意識到，以更科學的方式指導渠道建設已經迫在眉睫。企業唯有積極求變，升級系統，才能贏得今后的渠道競爭。

由于渠道對企業發展至關重要，有些業界人士甚至提出了“渠道為王”的口號，認為發展一條好渠道比什么都重要，就連企業品牌形象也被看作渠道的附庸。這是一種非常片面的看法。因為營銷渠道本身就是企業品牌整體形象中不可分割的一部分。打造受消費者喜愛的品牌化渠道，是擊敗競爭對手渠道的關鍵。所以，菲利普·科特勒博士才宣稱“營銷渠道決策是管理層面臨的重要的決策，公司所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策。”

鑒于渠道工作的重要性與日俱增，越來越多的企業都逐漸拋棄了“放養式”的渠道管理法，而是尋求用更科學的方式開展系統性的渠道管理工作。“渠道經理”這一管理職位應運而生。 放眼國內，由于專業化、系統化的渠道管理知識普及得較晚，各行業缺乏實踐的反饋，許多企業渠道管理開展乏力，效率低下。隨著“互聯網 ”時代的到來，也給渠道的發展提出了更多的可能。這使得廣大渠道經理往往陷入困惑，應該如何改進？如何學習和管理呢？若按照傳統思維和方法進行渠道管理，已經無法滿足現階段渠道競爭的需求，我們已經進入一個“不換腦子就換人”的渠道管理時代。

渠道經理是企業渠道管理工作的核心，在渠道工作中處于統籌全局的位置。如果渠道經理自己都對渠道管理和渠道未來的發展一知半解，缺乏先進的思想和工具，企業的渠道自然無法強大起來。渠道經理的成長會影響整個企業的生存和發展。

 

【課程收益】：

如果你在渠道管理中經常碰到以下問題與困惑，那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。

●經銷商經常抱怨產品不掙錢、廠家支持太少。

●抱怨產品質量、服務問題太多。

●不愿花時間在你們的產品上。

●只對某幾款產品感興趣。

●見異思遷，普遍缺乏忠誠度。

●低價竄貨，擾亂市場秩序。

●很難被廠家控制和管理。

●對客戶信息秘而不宣。

●不打算再為你銷售，但不告訴你。

●見利忘義，偷偷把你們的品牌換了。

 

【課程對象】：

營銷經理，渠道經理、各級區域市場營銷管理人員

 

【課程方式】：

案例分析及研討，實操練習

 

【課程框架】

 

【課程大綱】

第一講 渠道成員選擇與考察

第一節 經銷商選擇的四個原則

一、理念一致原則

二、實力考評原則

三、嚴進嚴出原則

四、合適互補原則

第二節 經銷商選擇的內部視角（上）

一、價值觀和經營理念是否趨同

二、能夠被證明的以往業績

三、有實力和健康的財務狀況

第三節 經銷商選擇的內部視角（下）

一、能保證未來增長的業務能力

二、可以持續合作的內部管理能力

三、把廠家視為重要的合作伙伴

四、具有強烈的合作意愿

第四節 經銷商選擇的外部視角

一、成長視角：經銷商生命周期

二、市場視角：經銷商公眾口碑

三、廠家視角：渠道寬度和廣度

案例：廣東的獨家代理到底應該選誰

四、經銷商標準畫像的量化和細化

第五節 考察經銷商不被忽悠的六招

一、書面提交法

1、公司基本情況

2、公司組織結構及人員構成情況

3、公司業務情況介紹

4、公司市場關系介紹：

5、對申請華為授權代理的想法和計劃

二、當面溝通法：八類關鍵數據

三、側面觀察法：六個關鍵區域

四、同行詢問法：三個同行反饋

五、第三方機構

六、最終用戶調查

探討：我們的經銷商選擇標準

第二講 渠道成員談判與簽約

第一節 理解經銷商的核心需求

一、經銷商最關心的是“錢途”

二、能否提升公司的形象和社會地位

三、能否獲得廠家的市場支持

四、廠家能維持良好的市場秩序嗎

五、能獲得培訓和管理提升的機會嗎

六、可以保障持續性的業務增長嗎

七、企業有做大做強的機會嗎

八、不同類型渠道成員的個性需求

九、最終使用者的需求才是關鍵

第二節 與經銷商談判的18個籌碼（上）

思考：我們能給經銷商帶來什么

一、品牌：能帶來最終用戶自動購買

二、市場推廣：六種推廣武器開拓新市場

三、企業實力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途”

四、產品質量：好產品讓你沒有后顧之憂

五、售后服務：幫助經銷商獲得競爭優勢

六、員工專業度：是經銷商掙錢的好幫手

第三節 與經銷商談判的18個籌碼（下）

一、廠家配合：輕松搞定大項目

二、培訓計劃：提升經銷商的掙錢能力

三、技術支持：廠家技術，商家商務，強強聯合

四、管理規范：管理規范的廠家承諾更靠譜

五、市場秩序：健康的市場才能持久運營

六、提升管理：優秀廠家帶動經銷商做大做強

七、政策：有競爭力的價格、扣點、信用和區域保護政策

八、組合銷售利潤：組合銷售、配件銷售和安裝保養

九、如何運用18種武器

第四節 談談經銷商掙不掙錢這件事

一、經銷商說“不掙錢”是真的嗎

二、讓經銷商不再抱怨的“杜邦方程式”

三、掙錢的兩種模式：是高利潤率還是高資金周轉

四、領導品牌和小眾品牌的掙錢邏輯

五、經銷商說品牌知名度低、產品難推廣怎么辦

思考：經銷商經營價值和經營風險

場景模擬：經銷商開發談判PK

第五節 成功簽約需要注意的九個細節

一、正式預約

二、注意儀表

三、每次溝通后的備忘錄

四、正式的合作建議文件

五、安排高層拜訪

六、邀請客戶參觀

七、準備替代方案

八、簽訂正式合同

九、談判卡殼

第三講 設計渠道激勵政策

第一節 渠道政策的四個原則

一、鼓勵多銷原則

二、違約必罰原則

三、過程管理原則

四、有的放矢原則

第二節 經銷商激勵，政策四節火箭驅動

一、價格體系設計關鍵點

二、返利體系設計關鍵點

三、信用政策設計的關鍵點

四、區域政策設計關鍵點

五、其他渠道銷售政策

場景：經銷商激勵政策

第四講 解決渠道沖突

第一節 多管齊下化解各類渠道沖突

一、如何應對垂直沖突

二、良性沖突和惡性沖突辨析

三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維

四、惡性沖突的原因和對策

第二節 項目渠道的沖突與應對

一、同區域（行業）渠道成員項目沖突處理

二、跨區域渠道成員項目沖突處理

案例：艱難的選擇——要業績還是要未來

 

【課程安排】

Ø 課程地點：開課前3天短信通知(成都市三環內）

Ø 課程時間：2024年11月15日

Ø 課程費用：1280元/人（費用包括學員版講義（紙質），不含午餐以及電子版課件，停車費用自理）

Ø 溫馨提示：為保護講師知識版權，課程全程禁止錄音、錄像；

 

【講師介紹】

張方金老師  咨詢式營銷管理提效專家

20年渠道（經銷商）管理實踐經驗

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師（CISPT）

廈門大學經濟學院特邀講師

現任：開心易貨商學院|架構設計師

曾任：魅締集團|社交電商運營導師

曾任：金光集團|APP亞洲漿紙區域經理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）|營銷副總

曾任：百威（武漢）（世界500強）|國際啤酒城市經理

曾任：紅牛（世界品牌500強）|商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

26年營銷管理經驗，近16年咨詢培訓經驗，具備咨詢和實業雙重職業經歷，課程全部源于實戰！曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。平均每年度培訓課時達600多，累計開發課程22門，其中《區域市場開發與經銷商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

實戰經驗：

01-【企業實戰經驗】

◆ 任職百威（武漢）國際啤酒有限公司期間：承擔福建閩南區域夜場與傳統渠道的開發與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續2年蟬聯華東區域銷量增長前三名。

◆ 任職金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業（蘇州工業園）公司期間：先后帶領團隊轉戰傳統渠道、現代渠道及特通渠道的市場開發與維護，成功開發經濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業績榮獲華南大區第一名。

◆ 任職北京歐德建材材料有限公司期間：協助全國營銷總監參與公司市場營銷策略的制定，建立并管理銷售隊伍，使杭州小區推廣經驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

02-【咨詢培訓經驗】

◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作

——連續6年擔任大區培訓負責人，承擔內部培訓輔導，成功實現客戶年度銷售額同比超過20%，行業平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓

——巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現金冠食品二次創業，上市當年實現銷售額1個多億；

◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目

——為福馬食品粗放經營做了精細化管理，重構營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，實現華麗轉身，突破民企發展瓶頸，完成福馬企業三年戰略。實現10億規模的新突破。

◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目

——涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，助力繁清家具順利轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現業績同比45%的增長。

◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建

——重構營銷組織管理、市場開發與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰略的實現提供強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設

——針對性開發《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業做培訓，一直合作至今。

主講課程：

序號	課程名稱	適用人群
1	新零售下經銷商轉型升級之道	經銷商老板、操盤手等
2	區域市場規劃與經銷商激勵機制	總經理，營銷相關崗位中高級管理者
3	全場景銷售運營管理©	總經理、營銷經理等
4	渠道開發與盈利性經銷商管理	營銷高管及各級營銷人員
5	大客戶開發策略與技巧©	營銷高管及各級營銷人員
6	扭轉乾坤的心理學談判策略與技巧	營銷高管及各級營銷人員
7	客情建立與維護	營銷高管及各級營銷管理者
8	導購技巧之三招九式贏訂單©	泛家居建材門店銷售人員

 

部分服務客戶：

高等院校：人民大學、廈門大學、蘭州大學、中南大學、華中科技大學、中國科技大學、中山大學、山東大學、東北財經大學、大連理工大學、湖南大學等

世界500強企業：阿里巴巴、茅臺、紅牛、可口可樂、百事可樂、百威英博、青島、中糧、中化、中石油、雙匯、正大、統一、伊利、蒙牛、海爾、美的、馬可波羅、紅星美凱龍、移動、電信、郵政、新希望、中國燃氣、聯通、冠捷科技、卡爾蔡司等

家居建材類：九牧衛浴（兩期）、紅星美凱龍（十期）、喜盈門建材集團（五期）、大王椰板材（六期）、歐典地板（六期）、馬可波羅（四期）、顧家家居、喜臨門、歐神諾陶瓷、森尼陶瓷、鷹衛浴、繁清家具（五期）、福湘集團（三期）、鵬翔崗石（四期）、歐斯寶吊頂、榮事達吊頂、優牧墻布、頂固家居、美心集團梨原門業、春天集團（兩期）、東星奢石、閩發鋁業（三期）、廣華鋁材、華豐集團（華豐產業新城）、榮欣裝潢、寶塔山漆、蘭舍硅藻泥、龍馬新材料、尚品宅配、嘉力豐集團（兩期）、中財集團、達翁集團、日上集團（兩期）、永藝家具、新錦成集團等

快銷品大類：

飲料：紅牛維他命飲料（18期）、可口可樂、百事（兩期）、中沃飲料（六期）、東鵬飲料、華潤怡寶（四期）、大窯飲品、寶鮮飲料、華山泉（兩期）、仙津飲料等

酒類：茅臺（五期）、五糧液（兩期）、瀘州老窖、郎酒、舍得酒業、酒鬼酒、景芝酒業、口子酒業、迎駕貢酒、小糊涂仙、今世緣酒業、雙溝酒業、古井集團黃鶴樓酒業、沂蒙老區集團（酒業）、十里香酒業、又一村酒業、國花瓷、青花瓷、漢王、順德酒廠、勁牌、百威英博啤酒（八期）、青島啤酒、麒麟啤酒（兩期）、千島湖啤酒（兩期）、塔牌（兩期）、上海金楓酒業（兩期）、云南紅葡萄酒（四期）、張裕（兩期）等

食品：中糧國際、道道全、旺旺、雙匯集團（兩期）、國聯水產、新希望六和美好食品（三期）、正大集團（兩期）、李子柒（四期）、福建雅客食品、青蓮食品、福建福馬食品（六期）、金冠食品（六期）、華美集團、惠爾康、蘇食集團、廣源集團（糧油）、重慶糧食集團（八期）、紅蜻蜓食用油、西王集團（西王食用油）、南京糧食集團、統一企業（三期）、好麗友、天邦食品等

日化：金紅葉紙業（四期）、中順潔柔、金鹿日化、鑫美紙制品（三期）、云錦林紙、安徽傳美、山東福瑞達美業（四期）、完美集團（直銷行業）（六期）、維布絡集團瑪爾日用品、獅王日化、晶華生物、完美集團（兩期）、云南白藥清逸堂等

調味品：加加、阜豐集團、富氏食品（調味品）、萬禾（調味品））、萬佛食品、旺豐食品、味丹、湖南輕工鹽業集團、重慶鹽業集團飛亞實業、四川省鹽業總公司、蘇鹽集團井神股份、久大鹽業集團、廣西鹽業等

茶葉：安溪鐵觀音集團、謝裕大茶葉、品品香茶葉（2期）、峨眉雪芽、長和茶業等

母嬰：伊利集團、蒙牛集團(三期）、光明乳業、飛鶴乳業（三期）、新希望乳業（三期）、圣元集團（三期）、佳貝艾特、圣湖乳業、東華士乳業、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業等

農資：金正大國際（農資）、隆平高科、西洋肥業、鄭氏化工、長沙綠葉、中地種業等

鞋服紡織類：永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）晚安家紡、鉛筆俱樂部（童裝）、達派箱包等

機械類：金通靈股份、賽夫華蘭德、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東機械（四期）、廈門鎢業虹鷺鎢鉬、沃得集團（農機）、藝達、晉工（三期）、泉工股份、上海通用重工、江淮重工（兩期）、北奔集團、西部超導、五菱汽車、比德文集團、五星鉆豹、順發縫紉機、西林叉車、公牛集團等

家電及IT類：三元達通訊、亨鑫科技、世紀之村集團、百納在線、海爾（四期）、九陽、美的集團（三期）、沁園集團、安吉爾、方太、帥康、雙喜電器、五星電器、浩特電器、家園網、百合網、星網銳捷（兩期）、OPPO手機、步步高電子、群創光電（夏普電視）、冠捷電子、德力西、翰林匯、郵電器材公司（六期）、公牛集團、山東新泰等

其他類：周大福（五期）、金伯利鉆石（兩期）、中策集團、浙江煙草、國信證券、新華都百貨、江蘇電信、移動終端公司江蘇分公司（兩期）、渭南移動、佛山聯通、思嘉集團、上海華誼集團、泉州志愿者協會、梅州郵政、武漢天然氣、惠州燃氣、南都集團、寶克文具、山東郵政、小鳥電動車、太平洋保險、馬牌輪胎、海納科技、比亞迪汽車、江西廣電網絡（三期）、重慶有線、貴州有線、方圓認證、興泰集團、福建海峽科化股份、何其昌竹業集團、虎彩集團（包裝印刷）、合肥高新創業園、蓉中電氣、宜麗科技、南京金箔集團、湖南花炮行業協會、慶泰花炮、阿里零售通（三期）、廣西中煙工業公司（三期）、中燃集團、四川郵政、廣藥集團、以嶺藥業、安徽百大集團、錦江酒店集團、天能電池、三元輪胎、慶泰集團等

 

部分客戶評價：

張老師課程非常符合我們的實際，給了我們很大的震撼，培訓非常成功。

——紅星美凱龍福建大區戴總

張老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。

——浙江塔牌紹興酒有限公司銷售總經理繆總

張老師與我們兩年五度合作，對我們學員提升經銷商管理水平給予了很多幫助，而且張老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，非常感謝張老師。

——金冠(中國)食品營銷副總王總

張老師的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。

——慶泰集團（花炮）營銷總監王總

張老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。

——江蘇亨鑫科技有限公司人力資源部吳經理

張老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請張老師來上課。

——四川資陽煙草專賣局駱局長

感謝張老師的辛勤付出，課程生動、有效，受到學員和領導的一致好評，希望有機會請張老師再來授課。

——河南商丘工商聯吳主席

 

 

聯系方式：中企聯企業培訓網 咨詢電話：010-62885261 傳真：010-62885218 聯 系 人：潘洪利 13051501222 電子郵箱：phL568@163.com 網 址：www.zzymm.cn