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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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中企聯(lián)免費(fèi)培訓(xùn)時(shí)代開(kāi)啟點(diǎn)擊進(jìn)入

基本信息

咨詢(xún)電話(huà):010-62885261 13051501222

關(guān)鍵對(duì)話(huà)—超高效銷(xiāo)售溝通與談判致勝技巧

【開(kāi)課時(shí)間】2024年12月20日-2024年12月21日
【培訓(xùn)師資】劉影
【課程費(fèi)用】¥4,380 
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 深圳
【人 氣 度】391次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯(cuò)誤建議切換瀏覽器模式,下載問(wèn)題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號(hào):13051501222 直接發(fā)送給您。

課程內(nèi)容

關(guān)鍵對(duì)話(huà)—超高效銷(xiāo)售溝通與談判致勝技巧

 

時(shí)間:1220-21

 

地點(diǎn):深圳

 

培訓(xùn)費(fèi)用:4380

 

授課對(duì)象:

營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員等。

 

課程背景:

溝通與談判并不只是存在于談判桌前,而是日常生活的方方面面,上下級(jí)之間,家人之間無(wú)處不再,良好的溝通談判能力是生活工作的潤(rùn)滑劑,是職業(yè)發(fā)展的助力器。但溝通絕不僅僅是會(huì)說(shuō),談判也不僅僅是拍桌子,良好的傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧同樣構(gòu)建良好溝通能力的關(guān)鍵要素。在基礎(chǔ)能力打造的同時(shí),本課程基于新時(shí)代市場(chǎng)變化特質(zhì),新增“如何快速識(shí)人”,“個(gè)人形象管理”,“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在線(xiàn)溝通”等多個(gè)全新板塊,全方位、多維度綜合戰(zhàn)術(shù)和策略,確保促進(jìn)成交和個(gè)人溝通談判目標(biāo)的達(dá)成。

本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論,本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用為原則,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),從溝通談判最底層的邏輯最核心的知識(shí)談起,設(shè)計(jì)一整套溝通能力提升知識(shí)體系,幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售溝通,沖突應(yīng)對(duì)等能力。同時(shí),結(jié)合大量現(xiàn)場(chǎng)演練,進(jìn)一步強(qiáng)化知識(shí)的運(yùn)營(yíng),真正做到學(xué)以致用。

最后希望在你聽(tīng)完這門(mén)課程之后,你有機(jī)會(huì)變成一個(gè)更懂得如何與他人溝通、更懂得如何說(shuō)服別人的人,一個(gè)能寫(xiě)出一手好文章、能講一口好笑話(huà)的人,一個(gè)更會(huì)談戀愛(ài)的人、一個(gè)更能看清商品社會(huì)中的種種規(guī)則和潛規(guī)則的人,一個(gè)可以更高效產(chǎn)出有趣的創(chuàng)意想法、犀利觀(guān)點(diǎn)以及精彩的各類(lèi)作品的人,一個(gè)在各類(lèi)社會(huì)媒體上更加受歡迎、更有魅力的人,一個(gè)更會(huì)工作的人,最終成為一個(gè)更加精彩、美好的人!

 

培訓(xùn)目標(biāo):

溝通技巧:

● 高效商務(wù)溝通技能問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)

● 快速建立連接的能力

FABE& FCAS模型

● 反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法等

● 溝通急救包-應(yīng)急工具匯總

談判技巧:

● 經(jīng)典哈佛聽(tīng)力三角形

● 應(yīng)對(duì)拒絕的雙循環(huán)十步法

● 談判中的博弈論

 

課程大綱:


第一篇:商務(wù)溝通基礎(chǔ)認(rèn)知

第一講:什么是溝通

一、溝通一定要說(shuō)話(huà)嗎?

互動(dòng)游戲:什么是溝通

1. 溝通的定義

2. 溝通的目的

二、溝通的三種情況

1. 說(shuō)服

2. 辯論

3. 談判

第二講:商務(wù)溝通四大基礎(chǔ)原則

原則一:數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)(獲取信息)

1. 學(xué)會(huì)搜索

2. 借助中間人

3. 信息分析+提前演習(xí)

4. 現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察-如何快速識(shí)人

原則二:讓人記住你

1. 從偶遇到久別重逢

2. 時(shí)間把握

原則三:讓他/她多說(shuō)話(huà)

1. 人什么時(shí)候會(huì)話(huà)多

2. 稟賦效應(yīng)

原則四:從銷(xiāo)售到顧問(wèn)

1. 醫(yī)院和藥店的區(qū)別

2. 如何提升自己的價(jià)值感

演練:讓人記住你

第三講:高效客戶(hù)開(kāi)發(fā)及拜訪(fǎng)流程(POPSOCKS)

1. P-Prepare準(zhǔn)備

2. O-Observation觀(guān)察

3. P-Promotion推進(jìn)

4. S-Stocks現(xiàn)狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結(jié)

第二篇:商務(wù)溝通技能

導(dǎo)入篇:為什么你溝通的效果會(huì)不好?

場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》(第一部分)

思考:他做錯(cuò)了什么?——溝通中的常見(jiàn)誤區(qū)

公式:銷(xiāo)售溝通信任公式

總結(jié):組成成功溝通的三大要素

第一講:“問(wèn)”-如何利用提問(wèn)達(dá)到你的溝通目標(biāo)?

思考:?jiǎn)枮槭裁粗匾?/FONT>

導(dǎo)入:獲取客戶(hù)需求

明確:什么是真實(shí)的需求

工具:聽(tīng)力三角形

一、基礎(chǔ)二法

方法1:“無(wú)心之問(wèn)”法

方法2:“笨學(xué)生”法

二、思路(顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維SPIN)

1. 認(rèn)知——情景性(Situation)問(wèn)題、探究性(Problem)問(wèn)題、暗示性(Implication)問(wèn)題、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題

2. 應(yīng)用——兩大方法(還原法、映射法)

場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》(第二部分)

三、方法(開(kāi)放與封閉提問(wèn))

1. 開(kāi)放提問(wèn)的好處

演練:餐廳服務(wù)員的難題

2. 開(kāi)放提問(wèn)的分類(lèi)

——橫向提問(wèn)、縱向提問(wèn)

總結(jié):?jiǎn)栴}決定答案(經(jīng)典的馬車(chē)問(wèn)題)

分享:四大典型問(wèn)題

四、如何利用提問(wèn)提高價(jià)值感

場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》(第三部分)

1. 高階反向應(yīng)用:帶著訂金去談判

2. 提問(wèn)的其他作用:緩解冷場(chǎng)、測(cè)謊

3. 提問(wèn)的細(xì)節(jié)管理

1)對(duì)等原則:話(huà)語(yǔ)量平衡、私密度平衡

2)負(fù)面原則:反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法、避免說(shuō)“不”

思考:如何提問(wèn)獲取敏感信息

第二講:“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)別人才愛(ài)說(shuō)

一、為什么聽(tīng)比說(shuō)重要

1. 聽(tīng)的哲學(xué)

2. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處

1)傾聽(tīng)的稀缺性

2)聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求

思考:“Listening”還是“Hearing”?

3. 別做話(huà)題“小偷”

二、如何實(shí)現(xiàn)好的傾聽(tīng)

分享:積極傾聽(tīng)的四大表現(xiàn)(附檢查表)

第一步:身體語(yǔ)言

第二步:印證式傾聽(tīng)

技巧:刺猬式提問(wèn)技巧、參與進(jìn)來(lái)

第三步:記筆記

第四步:不要打斷

第三講:“你的意思是……”-“反饋”的學(xué)問(wèn)(反饋三種形式)

導(dǎo)入:反饋的重要性

形式1:逐字反饋

形式2:同義轉(zhuǎn)述

形式3:偷換概念

現(xiàn)場(chǎng)演練:沖突應(yīng)對(duì)

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用:從功能價(jià)值到情感價(jià)值

場(chǎng)景應(yīng)用:你為什么不買(mǎi)?

第四講:“說(shuō)”-如何陳述效果更好(一“心”三“用”)

一、一“心”(場(chǎng)景式銷(xiāo)售思維FABE)

思考:牛排怎么賣(mài)?

方法:FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

——特點(diǎn)(feature)、優(yōu)勢(shì)(advantage)、益處(Benefit)、證據(jù)(Evidence)

演練:向我推薦一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評(píng)

二、三“用”

1用:FCA`s模型

2用:愉悅句式

3用:3F陳述法

三、正面/負(fù)面激勵(lì)

分享:溝通急救包-場(chǎng)景應(yīng)用工具匯總

1. 如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑

2. 如何和客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)溝通

3. 如何約難約的客戶(hù)

第三篇:商務(wù)溝通應(yīng)對(duì)拒絕技能

第一講:心態(tài)調(diào)整

1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不

3. 客戶(hù)的“不”意味著什么

第二講:應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

一、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)六“要”

二、外循環(huán)三步法

1步:重建關(guān)系

——Say "Yes,but"

2步:找出問(wèn)題

3步:回答問(wèn)題

三、內(nèi)循環(huán)六大心法

心法1:坐下來(lái)

思考:如何坐不好

方法:45度角規(guī)律法

心法2:三明治溝通法

心法3:展示證據(jù)

心法4:決不讓步

心法5:如何讓步

心法6:收尾問(wèn)題

秘密武器:LPFSA

第四篇:商務(wù)談判思維與技巧

一、商務(wù)談判技巧(三種談判類(lèi)型)

導(dǎo)入:談判兩種基本能力

類(lèi)型1:價(jià)格談判

1)準(zhǔn)備(三部分)

2)報(bào)價(jià)

分享:通用報(bào)價(jià)技巧

3)還價(jià)

原則:對(duì)等原則、把住底線(xiàn)、自我說(shuō)服

類(lèi)型2:條件談判

1)盤(pán)點(diǎn)談判條件

2)搜集確認(rèn)需求

3)找到可替代方案

類(lèi)型3:價(jià)值談判

1)談判中的博弈論

2)威脅可驗(yàn)證

3)自動(dòng)觸發(fā)機(jī)制

二、不同談判對(duì)象的談判關(guān)注點(diǎn)

角色1:拍板人

角色2:評(píng)估人

角色3:執(zhí)行人

三、強(qiáng)勢(shì)對(duì)手溝通技巧

1. 不要急于解釋

2. 給出參照物

3. 向上管理

方法1:靠譜原則(知情權(quán)、始終兌現(xiàn)承諾)

方法2:30秒原則

4. 提問(wèn)題,更要提建議

5. 高階技巧

四、談判中的心態(tài)

1. “沒(méi)有非成交不可的談判”

2. 雙贏是結(jié)果,不是目的

3. 不行就喊停

4. “對(duì)事不對(duì)人”

五、談判中的心理戰(zhàn)

現(xiàn)場(chǎng)演練:角色扮演

場(chǎng)景1:如何應(yīng)對(duì)拒絕

場(chǎng)景2:如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)

場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判


 

講師介紹:

劉影老師:

教育及資格認(rèn)證:

Ø 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售高級(jí)講師

Ø 香港科技大學(xué) MBA

Ø 2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

Ø 米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)(Michelin)

Ø 劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn),在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位,對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究,善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考,從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力,將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,積累大量原始案例,親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施,形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

授課風(fēng)格:

Ø “有益、有力、有趣”,老師理性嚴(yán)謹(jǐn),邏輯清晰,有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力,將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合,真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著有趣,學(xué)著有料,用著有效。

培訓(xùn)客戶(hù):

Ø 汽車(chē)板塊:一汽大眾、輝門(mén)、長(zhǎng)安汽車(chē)、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車(chē)(二汽)、安徽環(huán)新(豐田通商)、住友橡膠(鄧祿普輪胎)、泰克橡膠(中國(guó))等

Ø 家電/電子板塊:美的集團(tuán)、西門(mén)子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田(中國(guó))、奧馬冰箱等

Ø 央(國(guó))企:中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)(3D打印板塊)、飛鶴乳業(yè)、華僑城(文旅)、南方航空等

Ø 電商:甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車(chē)等

Ø 其他知名企業(yè):周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會(huì)、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、深圳書(shū)城、合肥富煌君達(dá)、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

 

報(bào)名詳情:

培訓(xùn)費(fèi)4380(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi));住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理;

 

 

 

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