導(dǎo)入：獲取客戶(hù)需求

明確：什么是真實(shí)的需求

工具：聽(tīng)力三角形

一、基礎(chǔ)二法

方法1：“無(wú)心之問(wèn)”法

方法2：“笨學(xué)生”法

二、思路（顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維SPIN）

1. 認(rèn)知——情景性(Situation)問(wèn)題、探究性(Problem)問(wèn)題、暗示性(Implication)問(wèn)題、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題

2. 應(yīng)用——兩大方法（還原法、映射法）

場(chǎng)景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》（第二部分）

三、方法（開(kāi)放與封閉提問(wèn)）

1. 開(kāi)放提問(wèn)的好處

演練：餐廳服務(wù)員的難題

2. 開(kāi)放提問(wèn)的分類(lèi)

——橫向提問(wèn)、縱向提問(wèn)

總結(jié)：?jiǎn)栴}決定答案（經(jīng)典的馬車(chē)問(wèn)題）

分享：四大典型問(wèn)題

四、如何利用提問(wèn)提高價(jià)值感

場(chǎng)景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》（第三部分）

1. 高階反向應(yīng)用：帶著訂金去談判

2. 提問(wèn)的其他作用：緩解冷場(chǎng)、測(cè)謊

3. 提問(wèn)的細(xì)節(jié)管理

1）對(duì)等原則：話(huà)語(yǔ)量平衡、私密度平衡

2）負(fù)面原則：反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法、避免說(shuō)“不”

思考：如何提問(wèn)獲取敏感信息

第二講：“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)別人才愛(ài)說(shuō)

一、為什么聽(tīng)比說(shuō)重要

1. 聽(tīng)的哲學(xué)

2. 專(zhuān)注傾聽(tīng)的好處

1）傾聽(tīng)的稀缺性

2）聽(tīng)滿(mǎn)足人的心理需求

思考：“Listening”還是“Hearing”？

3. 別做話(huà)題“小偷”

二、如何實(shí)現(xiàn)好的傾聽(tīng)

分享：積極傾聽(tīng)的四大表現(xiàn)（附檢查表）

第一步：身體語(yǔ)言

第二步：印證式傾聽(tīng)

技巧：刺猬式提問(wèn)技巧、參與進(jìn)來(lái)

第三步：記筆記

第四步：不要打斷

第三講：“你的意思是……”-“反饋”的學(xué)問(wèn)（反饋三種形式）

導(dǎo)入：反饋的重要性

形式1：逐字反饋

形式2：同義轉(zhuǎn)述

形式3：偷換概念

現(xiàn)場(chǎng)演練：沖突應(yīng)對(duì)

營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用：從功能價(jià)值到情感價(jià)值

場(chǎng)景應(yīng)用：你為什么不買(mǎi)？

第四講：“說(shuō)”-如何陳述效果更好（一“心”三“用”）

一、一“心”（場(chǎng)景式銷(xiāo)售思維FABE）

思考：牛排怎么賣(mài)？

方法：FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法

——特點(diǎn)（feature)、優(yōu)勢(shì)（advantage）、益處（Benefit)、證據(jù)（Evidence)

演練：向我推薦一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評(píng)

二、三“用”

1用：FCA`s模型

2用：愉悅句式

3用：3F陳述法

三、正面/負(fù)面激勵(lì)

分享：溝通急救包-場(chǎng)景應(yīng)用工具匯總

1. 如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑

2. 如何和客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)溝通

3. 如何約難約的客戶(hù)

第三篇：商務(wù)溝通應(yīng)對(duì)拒絕技能

第一講：心態(tài)調(diào)整

1. 客戶(hù)比你先感覺(jué)到你的放棄

2. 如何看待客戶(hù)說(shuō)不

3. 客戶(hù)的“不”意味著什么

第二講：應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法

一、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)六“要”

二、外循環(huán)三步法

第1步：重建關(guān)系

——Say "Yes，but"

第2步：找出問(wèn)題

第3步：回答問(wèn)題

三、內(nèi)循環(huán)六大心法

心法1：坐下來(lái)

思考：如何坐不好

方法：45度角規(guī)律法

心法2：三明治溝通法

心法3：展示證據(jù)

心法4：決不讓步

心法5：如何讓步

心法6：收尾問(wèn)題

秘密武器：LPFSA

第四篇：商務(wù)談判思維與技巧

一、商務(wù)談判技巧（三種談判類(lèi)型）

導(dǎo)入：談判兩種基本能力

類(lèi)型1：價(jià)格談判

1）準(zhǔn)備（三部分）

2）報(bào)價(jià)

分享：通用報(bào)價(jià)技巧

3）還價(jià)

原則：對(duì)等原則、把住底線(xiàn)、自我說(shuō)服

類(lèi)型2：條件談判

1）盤(pán)點(diǎn)談判條件

2）搜集確認(rèn)需求

3）找到可替代方案

類(lèi)型3：價(jià)值談判

1）談判中的博弈論

2）威脅可驗(yàn)證

3）自動(dòng)觸發(fā)機(jī)制

二、不同談判對(duì)象的談判關(guān)注點(diǎn)

角色1：拍板人

角色2：評(píng)估人

角色3：執(zhí)行人

三、強(qiáng)勢(shì)對(duì)手溝通技巧

1. 不要急于解釋

2. 給出參照物

3. 向上管理

方法1：靠譜原則（知情權(quán)、始終兌現(xiàn)承諾）

方法2：30秒原則

4. 提問(wèn)題，更要提建議

5. 高階技巧

四、談判中的心態(tài)

1. “沒(méi)有非成交不可的談判”

2. 雙贏是結(jié)果，不是目的

3. 不行就喊停

4. “對(duì)事不對(duì)人”

五、談判中的心理戰(zhàn)

現(xiàn)場(chǎng)演練：角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)拒絕

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判