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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時間】2024年12月27日-2024年12月28日
【培訓師資】張建偉
【課程費用】¥3,800
【培訓地區】廣東 - 東莞
【人 氣 度】349次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論
【課程時間】12月27-28日
【培訓地點】東莞
【培訓費用】RMB3800 元/人 (含培訓費、教材費、稅費、茶點)
【課程對象】銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員、銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等售前支持人員
課程背景
在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”。
然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項針對不同行業(包括高科技/IT/制造/醫藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調研中發現:在提供解決方案的過程中,銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰
課程收益
²《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程,將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標:
理念轉變:幫助學員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升:幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力
行為改善:幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論
工具掌握:幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包
課程大綱
教學模塊 | 教學目標 | 教學內容 | 教學互動 | 時間 |
認知篇: 全面認知解決方案銷售 | 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點 2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別 3.理解解決方案銷售的能力要求 | Ø 銷售面臨的三大挑戰 Ø 解決方案銷售的理念和目標 Ø 解決方案銷售能力模型 | 視頻案例研討一:錯失良機的銷售者 視頻案例研討二:專業的競爭對手 | 約180分鐘 |
方法篇1: 發現問題 | 4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發現問題”的兩種方法 6.學習運用銷售工具:《發現工作表》 | Ø 行動方法一:通過了解客戶發現問題 Ø 行動方法二:通過自身優勢發現問題 Ø 銷售工具:《發現工作表》 | 個人案例工作坊 銷售工具強化練習 | 約120分鐘 |
方法篇2: 診斷問題 | 7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學習運用銷售工具:《診斷工作表》 | Ø 行動方法三:引發問題興趣 Ø 行動方法四:拋出獨特觀點 Ø 行動方法五:證明問題嚴重 Ø 行動方法六:講述共鳴案例 Ø 銷售工具:《診斷工作表》 | 個人案例工作坊 銷售工具強化練習 | 約90分鐘 |
方法篇3: 提出建議 | 10.了解展示優勢和提出建議的區別 11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學習運用銷售工具:《提議工作表》 | Ø 行動方法七:了解客戶期望 Ø 行動方法八:對應解決策略 Ø 行動方法九:展示自身能力 Ø 銷售工具:《提議工作表》 | 情景案例研討 個人案例工作坊 銷售工具強化練習 | 約90分鐘 |
方法篇4: 收獲承諾 | 13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑” 14.掌握如何推動銷售進程 15.熟練運用銷售工具:《收獲工作表》 | Ø 行動方法十:設定行動承諾 Ø 行動方法十一:申明行動理由 Ø 行動方法十二:處理客戶搪塞 Ø 銷售工具:《收獲工作表》 | 個人案例工作坊 銷售工具強化練習 | 約90分鐘 |
實戰篇: 情景案例工作坊 | 16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具 17.學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 | Ø 情景案例研討和小組討論 Ø 銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 | 情景案例研討 小組討論/角色扮演/小組PK | 約90分鐘 |
轉化篇:課程效果轉化 | 18.整體回顧課程知識框架 19.固化教學內容,形成長期記憶 20.制定行動計劃,幫助知識轉化 | Ø 課程知識點回顧 Ø 通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖” Ø 制定《行動學習計劃表》 | 視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁 視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁 | 約60分鐘 |
講師介紹
張建偉 老師
常駐地區:深圳/廣州
專長領域:大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域
核心課程:版權課程《解決方案銷售》™、版權課程《銷售地圖》™、《關鍵客戶管理》
大客戶銷售賦能教練與實戰專家;B-B銷售人才培養與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經驗,10年咨詢與培訓經驗;超1000天的授課經歷
版權課程《解決方案銷售》™著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》™著作權人和首席講師
華為大學特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師
深圳高新技術協會特約講師
曾任:
某國際咨詢公司中國區高級營銷咨詢顧問、咨詢總監、課程開發中心總監
某國際咨詢公司中國區解決方案銷售專項咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問
北大方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監
聯系方式:中企聯企業培訓網 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網 址:www.zzymm.cn |
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