《打單—大客戶銷售談判能力優(yōu)化》

課程費(fèi)用：3980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）

參訓(xùn)對(duì)象：銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群、所有涉及談判的商務(wù)人士

課程地點(diǎn)：上海

課程時(shí)間：2天

課程背景：

n 您有沒有遇到過如下問題和困惑：

①　客戶上來就提一堆無理要求

②　真想拍屁股走人，這客戶太囂張

③　事先不說，事后耍賴

④　對(duì)方很難琢磨

⑤　客戶太強(qiáng)勢(shì)，我們只能讓步

⑥　對(duì)方反悔了，怎么辦

⑦　……

n 克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。銷售中談判無所不在：上來就問價(jià)格，結(jié)束時(shí)說好的又反悔；各種要求應(yīng)接不暇，各種人物粉墨登場。。。

n 我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？等等等等。。。

n 通過本課程，讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定銷售的談判能力，令談判順利成功。

課程亮點(diǎn)：

C 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述談判的運(yùn)作思路

C 案例指導(dǎo)：日常業(yè)務(wù)開展的實(shí)戰(zhàn)案例分析

C 案例訓(xùn)練：掌握談判中的實(shí)際博弈思維與操作

C 行動(dòng)建議：現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

C 提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng)，做好準(zhǔn)備與復(fù)盤

課程收益：

1. 系統(tǒng)掌握談判控局思維

2. 熟悉談判路徑設(shè)計(jì)

3. 合理使用談判策略和陷阱識(shí)別

課程大綱：

模塊一：談判全局博弈

1. 四類談判者

2. 二類談判的區(qū)別

3. 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維

n 對(duì)于開場的思維訓(xùn)練

立場的處理

n 對(duì)于過程的思維訓(xùn)練

控制感受

n 對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練

利益博弈

4. 談判路徑表

n 目標(biāo)

①　真實(shí)性的判斷

②　唯一性的備選

n 籌碼

①　對(duì)于籌碼的思考

②　強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類

③　時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

④　信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類

n 路徑

①　開場的二大關(guān)鍵

②　過程處理的三個(gè)要素

③　收尾的二個(gè)提醒

工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知

概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

模塊二：談判中的策略

1. 防御策略： 

n 開價(jià)的要素

n 分割策略

n 面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)

n 不情愿法

2. 僵持策略：

n 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

①　為什么要請(qǐng)示

②　領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景

③　請(qǐng)示的時(shí)機(jī)

④　請(qǐng)示前的話術(shù)

⑤　請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)

n 小心拖延策略

①　使用的時(shí)機(jī)

②　我方使用的要點(diǎn)

③　應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)

n 折中的技巧

①　使用的時(shí)機(jī)

②　常見的錯(cuò)誤

③　組合應(yīng)對(duì)策略

n 如果策略互逼底牌

①　使用的時(shí)機(jī)

②　使用的邏輯

3. 反攻策略：

n 黑臉白臉的運(yùn)用

①　使用的時(shí)機(jī)

②　如何正確運(yùn)用雙臉策略

n 常見的讓步方式分析

①　使用的時(shí)機(jī)

②　常見的錯(cuò)誤

③　開場如何面對(duì)

④　整體把控節(jié)奏

n 反悔策略巧用

①　客戶最后階段的攻擊

②　應(yīng)對(duì)的思路

n 情分策略，感受雙贏

①　如何讓對(duì)有贏的感覺

②　燙手山芋怎么辦

③　蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

講師介紹： 張譯老師

² 世博會(huì)合作講師

² 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

² 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

² 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

背景介紹：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

l 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景

l 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

授課特點(diǎn)

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

主要課程

l 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

l 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

l 頂尖銷售之三：王牌談判

l 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

l 頂尖銷售之五：察言觀色

l 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

l 頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理

l 受歡迎的人之一：有效溝通跨部門溝通

l 受歡迎的人之二：魅力演講                 

l 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)