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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時(shí)間】2024年12月20日-2024年12月21日
【培訓(xùn)師資】張譯老師
【課程費(fèi)用】¥3,980
【培訓(xùn)地區(qū)】上海 - 上海
【人 氣 度】353次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
《打單—大客戶銷售談判能力優(yōu)化》
課程費(fèi)用:3980元/人 (含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金)
參訓(xùn)對(duì)象:銷售以及相關(guān)業(yè)務(wù)人群、所有涉及談判的商務(wù)人士
課程地點(diǎn):上海
課程時(shí)間:2天
第一期 | 第二期 | 第三期 |
3月7-8日 | 7月24-25日 | 12月20-21日 |
課程背景:
n 您有沒有遇到過如下問題和困惑:
① 客戶上來就提一堆無理要求
② 真想拍屁股走人,這客戶太囂張
③ 事先不說,事后耍賴
④ 對(duì)方很難琢磨
⑤ 客戶太強(qiáng)勢(shì),我們只能讓步
⑥ 對(duì)方反悔了,怎么辦
⑦ ……
n 克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過,這個(gè)世界上只有二種人:會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人,后者被人主動(dòng)。銷售中談判無所不在:上來就問價(jià)格,結(jié)束時(shí)說好的又反悔;各種要求應(yīng)接不暇,各種人物粉墨登場。。。
n 我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳?怎樣才能得到更多的利益?對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒?要不要讓步?怎么讓步?如何讓步?與談判對(duì)象在談判過程中怎么說?說什么?如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)?談判過程中的相關(guān)策略技巧:開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)(提條件與要求),怎么處理?如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱?等等等等。。。
n 通過本課程,讓我們走進(jìn)談判,了解談判,奠定銷售的談判能力,令談判順利成功。
課程亮點(diǎn):
C 主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述談判的運(yùn)作思路
C 案例指導(dǎo):日常業(yè)務(wù)開展的實(shí)戰(zhàn)案例分析
C 案例訓(xùn)練:掌握談判中的實(shí)際博弈思維與操作
C 行動(dòng)建議:現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
C 提升建議:課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng),做好準(zhǔn)備與復(fù)盤
課程收益:
1. 系統(tǒng)掌握談判控局思維
2. 熟悉談判路徑設(shè)計(jì)
3. 合理使用談判策略和陷阱識(shí)別
課程大綱:
模塊一:談判全局博弈
1. 四類談判者
2. 二類談判的區(qū)別
3. 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
n 對(duì)于開場的思維訓(xùn)練
立場的處理
n 對(duì)于過程的思維訓(xùn)練
控制感受
n 對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練
利益博弈
4. 談判路徑表
n 目標(biāo)
① 真實(shí)性的判斷
② 唯一性的備選
n 籌碼
① 對(duì)于籌碼的思考
② 強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類
③ 時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
④ 信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類
n 路徑
① 開場的二大關(guān)鍵
② 過程處理的三個(gè)要素
③ 收尾的二個(gè)提醒
工具:目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注:以上內(nèi)容,全部通過案例分析來認(rèn)知
概念:談判中有句話:永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中,如何調(diào)整心態(tài),運(yùn)用正確的思路,形成良好的本能反應(yīng),才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。
模塊二:談判中的策略
1. 防御策略:
n 開價(jià)的要素
n 分割策略
n 面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)
n 不情愿法
2. 僵持策略:
n 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
① 為什么要請(qǐng)示
② 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景
③ 請(qǐng)示的時(shí)機(jī)
④ 請(qǐng)示前的話術(shù)
⑤ 請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)
n 小心拖延策略
① 使用的時(shí)機(jī)
② 我方使用的要點(diǎn)
③ 應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)
n 折中的技巧
① 使用的時(shí)機(jī)
② 常見的錯(cuò)誤
③ 組合應(yīng)對(duì)策略
n 如果策略互逼底牌
① 使用的時(shí)機(jī)
② 使用的邏輯
3. 反攻策略:
n 黑臉白臉的運(yùn)用
① 使用的時(shí)機(jī)
② 如何正確運(yùn)用雙臉策略
n 常見的讓步方式分析
① 使用的時(shí)機(jī)
② 常見的錯(cuò)誤
③ 開場如何面對(duì)
④ 整體把控節(jié)奏
n 反悔策略巧用
① 客戶最后階段的攻擊
② 應(yīng)對(duì)的思路
n 情分策略,感受雙贏
① 如何讓對(duì)有贏的感覺
② 燙手山芋怎么辦
③ 蠶食策略配套
工具:常用策略話術(shù)參考
概念:任何情況下的談判,面對(duì)任何的談判對(duì)象,進(jìn)行任何形式的談判,我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容,是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程,以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧,從而在談判過程中有的放矢,也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。
講師介紹: 張譯老師
² 世博會(huì)合作講師
² 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
² 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
² 著有《三分靠本事,七分靠溝通》
背景介紹:
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
l 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
l 現(xiàn)任:上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
授課特點(diǎn)
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合,妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格,讓學(xué)員在歡聲笑語中,感知學(xué)習(xí)的快樂,感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
主要課程
l 頂尖銷售之一:大客戶銷售策略
l 頂尖銷售之二:銷售路徑優(yōu)化
l 頂尖銷售之三:王牌談判
l 頂尖銷售之四:專業(yè)銷售技巧
l 頂尖銷售之五:察言觀色
l 頂尖銷售之六:銷售公眾演講與呈現(xiàn)
l 頂尖銷售之七:銷售團(tuán)隊(duì)管理
l 受歡迎的人之一:有效溝通跨部門溝通
l 受歡迎的人之二:魅力演講
l 受歡迎的人之三:卓越服務(wù)
服務(wù)客戶:
星巴克,可口可樂,安利,如新,歐萊雅,強(qiáng)生,蒂森克虜伯,立邦,中美史克,賽諾菲,羅氏,輝瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿爾卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士頓科學(xué),偉創(chuàng)力,微創(chuàng),施耐德,普利司通,霍尼韋爾,江森,飛利浦,惠普,信諾,百思買,UT斯達(dá)康,圣戈班集團(tuán),海康,松下,日立,三菱,西門子,佳能,杜邦,三星,臺(tái)積電,歐尚集團(tuán),聯(lián)合利華,國家電網(wǎng),中國電力集團(tuán),中國醫(yī)藥集團(tuán),中國化工集團(tuán),中國建材集團(tuán),中國航天,中國電信,中國移動(dòng),盛大網(wǎng)絡(luò),巨人集團(tuán),阿里巴巴,聯(lián)想,太平洋保險(xiǎn),平安保險(xiǎn),新華人壽,中國人壽,大都會(huì)人壽,中國銀行,建行,工行,交行,廣發(fā),招行,興業(yè),光大,上海證券,國泰君安,德邦證券,柯達(dá),永樂,家樂福,紅星美凱龍,新世界百貨集團(tuán),百聯(lián)集團(tuán),東方商廈,中糧集團(tuán),寶鋼,中石化,中石油,東方雨虹,順朝鋼鐵,均和集團(tuán),華潤集團(tuán),美的,格蘭富,捷安特,金橋集團(tuán),綠地,萬科,復(fù)地,保利地產(chǎn),永達(dá)集團(tuán),新疆廣匯,上海集裝箱集團(tuán),東航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃爾沃,延鋒偉世通,林德,萬向集團(tuán),伊利,蒙牛,光明乳業(yè), ……
客戶評(píng)價(jià):
l 聽君一席話,勝讀十年書。(如新中國)
l 不舍得上洗手間,就怕漏聽而遺憾。(百事可樂)
l 沒有一句廢話,全程干貨!實(shí)戰(zhàn)!共鳴!醍醐灌頂!(博世)
l 行云流水的授課,深入淺出的教學(xué),妙語如珠、知識(shí)淵博,實(shí)操性非常之強(qiáng)。(林德)
l 聽張老師課前,覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售?聽完后:以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。(佳能)
l 培訓(xùn)一個(gè)多星期了,苦不堪言。但是聽說張老師又來授課,大家精神倍增,太棒的感覺!(上海電器集團(tuán))
l 建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班,讓我們?nèi)救硕紒砺牐M麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機(jī)會(huì)。(國藥集團(tuán))
l 張老師的課程,讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容,都值得我去建議身邊的朋友:有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。(上汽集團(tuán))
l 聽張老師的課,你會(huì)不斷地笑:微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見解,感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí),所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝!(安利中國)
l 學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué),對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。(新世界集團(tuán))
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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