關(guān)于舉辦解決方案式銷售 — 深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南

培訓(xùn)班的通知

培訓(xùn)背景：

在數(shù)字化和智能化快速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)的銷售模式正面臨巨大挑戰(zhàn)。客戶需求日益多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，單純依靠經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的銷售方式已難以滿足業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求。

課程收益：

本次培訓(xùn)旨在全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，幫助銷售人員掌握先進(jìn)的銷售技巧、AI驅(qū)動(dòng)的智能營(yíng)銷工具，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，并提升商務(wù)談判水平。通過系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練，助力銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：  

1、能力提升：強(qiáng)化銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，包括客戶洞察、需求分析、銷售策略制定及高效溝通能力。  

2、AI賦能營(yíng)銷：學(xué)習(xí)AI在客戶數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售預(yù)測(cè)及自動(dòng)化流程中的應(yīng)用，提升銷售效率和精準(zhǔn)度。  

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)化：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的信息共享與協(xié)作能力，建立高效的跨部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制，提升整體業(yè)績(jī)。  

4、談判能力進(jìn)階：掌握商務(wù)談判的核心技巧，包括利益平衡、沖突化解及共贏策略，提高成單率和客戶滿意度。  

課程大綱：

一、銷售談判

1、什么是談判

1）談判的定義

2）本次談判

2、談判中的利益

1）共同的利益

2）沖突的利益

3）不同的利益

工具運(yùn)用：談判利益量表

3、理清談判要素

1）談判籌碼分析

工具運(yùn)用：籌碼尋找路徑

2）談判籌碼價(jià)值

3）Must – Want – Give

工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣

4、談判技巧

1）開價(jià)的好處和弊端

2）讓對(duì)方有贏的感覺

3）黑白臉策略

4）……

二、AI工具在工作中的運(yùn)用

1、常用AI營(yíng)銷工具簡(jiǎn)介與核心功能  

1）不同AI營(yíng)銷工具的定位與優(yōu)勢(shì)  

2）主要功能模塊

3）適用場(chǎng)景與行業(yè)案例  

2、實(shí)際操作指南

1）數(shù)據(jù)導(dǎo)入與處理  

2）模型訓(xùn)練與優(yōu)化  

3）結(jié)果分析與可視化  

三、報(bào)價(jià)明細(xì)和要素

1、報(bào)價(jià)單的基本結(jié)構(gòu)

1）報(bào)價(jià)單的必備要素（產(chǎn)品/服務(wù)名稱、單價(jià)、數(shù)量等）  

2）不同行業(yè)的報(bào)價(jià)單模板  

2、成本核算方法

1）直接成本與間接成本  

2）利潤(rùn)率設(shè)定與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析  

3）動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)策略

四、團(tuán)隊(duì)協(xié)助

1、分析障礙和原因

1）缺乏信任

2）懼怕沖突

3）欠缺投入

4）逃避責(zé)任

5）無視結(jié)果

互動(dòng)討論：團(tuán)隊(duì)協(xié)助的障礙分析

2、如何克服五大障礙

1）建立團(tuán)隊(duì)信任感

2）培養(yǎng)健康沖突的能力

3）確保團(tuán)隊(duì)成員做出承諾

4）團(tuán)隊(duì)成員相互問責(zé)機(jī)制

5）團(tuán)隊(duì)成員注意力聚焦于成果

工具運(yùn)用：團(tuán)隊(duì)協(xié)助五項(xiàng)障礙

主講老師：韓天成

■  曾任：德蘭通訊科技有限公司   大客戶銷售經(jīng)理

■  曾任：立邦涂料               市場(chǎng)大區(qū)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

■  曾任：德國(guó)拜克環(huán)保科儀器     市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)

■  曾任：賺道社交               企業(yè)顧問

■  現(xiàn)任：云朵實(shí)業(yè)               企業(yè)顧問

■  現(xiàn)任：世達(dá)工具               企業(yè)大學(xué)顧問

■  同濟(jì)大學(xué)、清華大學(xué)、遼寧大學(xué)、西安大學(xué)、廈門大學(xué)、浙江大學(xué)、上海復(fù)旦、上海財(cái)大、上海交大、南京大學(xué)特聘講師

從業(yè)經(jīng)歷：

他擁有18年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)歷和磨練，從立邦涂料、德國(guó)拜客、賺道社交，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問的歷練，使他對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。

長(zhǎng)時(shí)間專研各大銷售流派，有著扎實(shí)的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，還獲得了芬蘭引導(dǎo)協(xié)會(huì)在中國(guó)的第一批認(rèn)證，并把引導(dǎo)學(xué)習(xí)和銷售培訓(xùn)完美的結(jié)合，形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。

經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦、問題和挑戰(zhàn)，通過與客戶的對(duì)話以及對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況分析和評(píng)估，制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。

協(xié)助企業(yè)更好地建立銷售制度、銷售內(nèi)部培訓(xùn)制度，更好地進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)和銷售機(jī)會(huì)的分析等銷售管理工作的改善與提升。

主要針對(duì)的企業(yè)問題：

n 業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有障礙，不清楚企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解方法；

n 銷售團(tuán)隊(duì)成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成；

n 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)；

n 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會(huì)；

n 如何讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)做到可復(fù)制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

n ……

主講課程：《戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃》、《銷售業(yè)績(jī)管控》、《銷售隊(duì)伍管理》、《大客戶管理》、《策略銷售》、《顧問式銷售》、《雙贏談判》、《銷售路徑圖》、《項(xiàng)目銷售》《銷售人員職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升》……

授課特點(diǎn)：

結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流，引導(dǎo)并激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

【課程時(shí)間及地點(diǎn)】（本課程不打折銷售）3天課程

2025年4月15-17日南京 （14日全天報(bào)到）

【課程費(fèi)用】5800元/人（費(fèi)用包含：學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、發(fā)票、休閑點(diǎn)心及課程服務(wù)費(fèi)）交通和食宿費(fèi)用自理。

課程對(duì)象：公司或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓(xùn)方式：授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享