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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧

【開課時(shí)間】2023年02月25日-2023年02月26日
【培訓(xùn)師資】程老師
【課程費(fèi)用】¥3,800 
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 廣州
【人 氣 度】544次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯(cuò)誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號(hào):13051501222 直接發(fā)送給您。

課程內(nèi)容

客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧

【上課時(shí)間】2023225-26   廣州

【培訓(xùn)對(duì)象】營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等企業(yè)中高層以上管理者

【課程費(fèi)用3800元/人,費(fèi)用包含:學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi),交通和食宿費(fèi)用自理。

   

主講老師:程老師

銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家

大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)

曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際等大型企業(yè),歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理

十五年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn),面授學(xué)員超十萬人

 

   學(xué)員痛點(diǎn)

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn),快速達(dá)成成交?

如何運(yùn)用談判讓自己在銷售過程中處于有利地位?

客戶總是拖欠貨款,延長賬期,回款困難。

   課程亮點(diǎn)

防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn),指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點(diǎn)。

通過不同模塊的設(shè)置,引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法,協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。

實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程目標(biāo)和收益

拆解4種關(guān)鍵客戶特征,練就談判方法和策略

掌握關(guān)鍵客戶銷售流程,提升成交機(jī)會(huì)

防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn),掌握快速回款的技巧

課程大綱

第一單元、4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.工具一:了解4種談判對(duì)手(來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)

3.4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

4.工具二:精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典:‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’

5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

6.詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

7.案例討論:銷售談判結(jié)果判斷

8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性

第二單元、客戶關(guān)系營銷

1. 客戶關(guān)系管理的定義

2. 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

3. 關(guān)注決定客戶采購的五個(gè)要素

4. 關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟

5. 銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關(guān)決策人的“1+1”模型

1.案例研討

2.工具 : “1+1”模型

3.在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4.個(gè)人品牌影響客戶,需要具有3個(gè)特征

5.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機(jī)會(huì),讓客戶主動(dòng)想見到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)

7.“投其所好法”:爭取決策人對(duì)我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團(tuán)隊(duì)的管理

1.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)

2.銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況?

3.工具:分析性解決問題4步驟

4.能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵(lì)

5.有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)

6.工具:銷售管理者解決下屬能力問題的5個(gè)步驟

7.銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時(shí)如何應(yīng)對(duì)異議?

8.工具:Yes,But 接籃球法則

9.5道經(jīng)典判斷題分析與詳解(8年來針對(duì)銷售管理者的最實(shí)用的管理練習(xí)題)

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1.四種渠道動(dòng)力模型描述

2.渠道動(dòng)力模型的演變

3.經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理

4.營銷戰(zhàn)略思考:賒銷的利弊分析

5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

6.了解對(duì)手:如果你是債務(wù)人?

7.4種債務(wù)人與3種收款人

8.渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

 

 

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