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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時間】2023年02月25日-2023年02月26日
【培訓師資】程老師
【課程費用】¥3,800
【培訓地區】廣東 - 廣州
【人 氣 度】545次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內容
《客戶關系管理與專業回款技巧》
【上課時間】2023年2月25-26日 廣州
【培訓對象】營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等企業中高層以上管理者
【課程費用】3800元/人,費用包含:學費、資料費、休閑點心及其它服務費,交通和食宿費用自理。
主講老師:程老師
v 銷售與回款領域的跨界專家
v 大客戶營銷管理實戰派講師
v 十五年海內外公司銷售管理工作經驗
v 曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際等大型企業,歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理
v 十五年職業培訓師經驗,面授學員超十萬人
學員痛點
v 如何才能找到客戶的利益點和關注點,快速達成成交?
v 如何運用談判讓自己在銷售過程中處于有利地位?
v 客戶總是拖欠貨款,延長賬期,回款困難。
課程亮點
v 防范渠道信用風險,指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。
v 通過不同模塊的設置,引用大量實例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供清晰的理論認識和實用的操作方法,協助渠道管理人員理性面對挑戰。
v 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
課程目標和收益
v 拆解4種關鍵客戶特征,練就談判方法和策略
v 掌握關鍵客戶銷售流程,提升成交機會
v 防范渠道信用風險,掌握快速回款的技巧
課程大綱
第一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法
1.談判前的幾種實用心態調整技巧
2.工具一:了解4種談判對手(來自1000天培訓課的結晶)
3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法
4.工具二:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’
5.找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的
6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
7.案例討論:銷售談判結果判斷
8.‘次序技術’提升溝通的針對性
第二單元、客戶關系營銷
1. 客戶關系管理的定義
2. 關系管理的營銷學基礎
3. 關注決定客戶采購的五個要素
4. 關鍵客戶拓展的六個步驟
5. 銷售漏斗與機會管理
6. “采購氛圍”
7. 案例研討與分析技巧
第三單元、公關決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.工具 : “1+1”模型
3.在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4.個人品牌影響客戶,需要具有3個特征
5.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7.“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理
1.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
2.銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況?
3.工具:分析性解決問題4步驟
4.能力與態度/輔導與激勵
5.有熱情更要有技能作為基礎
6.工具:銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟
7.銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議?
8.工具:Yes,But 接籃球法則
9.5道經典判斷題分析與詳解(8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題)
第五單元、渠道信用管理與回款技巧
1.四種渠道動力模型描述
2.渠道動力模型的演變
3.經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理
4.營銷戰略思考:賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設置及人員配備
6.了解對手:如果你是債務人?
7.4種債務人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略
9.邏輯技術解決客戶談判借口
聯系方式:中企聯企業培訓網 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網 址:www.zzymm.cn |
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