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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

客戶關系管理與專業回款技巧

【開課時間】2023年02月25日-2023年02月26日
【培訓師資】程老師
【課程費用】¥3,800 
【培訓地區】廣東 - 廣州
【人 氣 度】545次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

課程內容

客戶關系管理與專業回款技巧

【上課時間】2023225-26   廣州

【培訓對象】營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等企業中高層以上管理者

【課程費用3800元/人,費用包含:學費、資料費、休閑點心及其它服務費,交通和食宿費用自理。

   

主講老師:程老師

銷售與回款領域的跨界專家

大客戶營銷管理實戰派講師

十五年海內外公司銷售管理工作經驗

曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國際等大型企業,歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理

十五年職業培訓師經驗,面授學員超十萬人

 

   學員痛點

如何才能找到客戶的利益點和關注點,快速達成成交?

如何運用談判讓自己在銷售過程中處于有利地位?

客戶總是拖欠貨款,延長賬期,回款困難。

   課程亮點

防范渠道信用風險,指導學員找到經濟危機中新的利潤增長點。

通過不同模塊的設置,引用大量實例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供清晰的理論認識和實用的操作方法,協助渠道管理人員理性面對挑戰。

實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程目標和收益

拆解4種關鍵客戶特征,練就談判方法和策略

掌握關鍵客戶銷售流程,提升成交機會

防范渠道信用風險,掌握快速回款的技巧

課程大綱

第一單元、4種關鍵客戶特征、談判能力與應對方法

1.談判前的幾種實用心態調整技巧

2.工具一:了解4種談判對手(來自1000天培訓課的結晶)

3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法

4.工具二:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’

5.找到自己的‘全腦優勢圖’并判斷客戶的

6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

7.案例討論:銷售談判結果判斷

8.‘次序技術’提升溝通的針對性

第二單元、客戶關系營銷

1. 客戶關系管理的定義

2. 關系管理的營銷學基礎

3. 關注決定客戶采購的五個要素

4. 關鍵客戶拓展的六個步驟

5. 銷售漏斗與機會管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關決策人的“1+1”模型

1.案例研討

2.工具 : “1+1”模型

3.在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4.個人品牌影響客戶,需要具有3個特征

5.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會

7.“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團隊的管理

1.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

2.銷售管理者如何分析下屬業績不好的狀況?

3.工具:分析性解決問題4步驟

4.能力與態度/輔導與激勵

5.有熱情更要有技能作為基礎

6.工具:銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

7.銷售管理者在下達任務指令時如何應對異議?

8.工具:Yes,But 接籃球法則

9.5道經典判斷題分析與詳解(8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習題)

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1.四種渠道動力模型描述

2.渠道動力模型的演變

3.經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

4.營銷戰略思考:賒銷的利弊分析

5.信用管理部門的合理設置及人員配備

6.了解對手:如果你是債務人?

7.4種債務人與3種收款人

8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略

9.邏輯技術解決客戶談判借口

 

 

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