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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時間】2023年03月24日-2023年03月25日
【培訓(xùn)師資】李俊
【課程費用】¥3,800
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 東莞
【人 氣 度】580次
【課件下載】點擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
【課程時間】3月24-25日/東莞 8月18-19日/佛山
【培訓(xùn)地點】東莞/佛山
【培訓(xùn)費用】RMB3800 元/人 (含培訓(xùn)費、教材費、稅費、茶點)
課程背景
在這個現(xiàn)實且殘酷的社會,資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵,所以銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的,即便你再努力,沒有回款的銷售等于零,尤其對于資金緊張的企業(yè),回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù),不僅要有堅韌不拔的毅力,更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和能力,掌握必備的技巧。技巧得當(dāng),回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理的整個過程入手,告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營銷,如何做好賒銷管理,輕松地追回應(yīng)收賬款,同時還與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
課程目標(biāo)
1、幫助銷售人員增加銷售成功概率,提升客戶滿意度。
2、學(xué)會設(shè)計專業(yè)化的銷售回款流程。
3、做好客戶管理,提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧。
4、 增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程。
5、輕松收回應(yīng)收賬款,提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。
課程對象
所有營銷人員及營銷管理人員
課程時間
2天
課程方式
授課40%(互動引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
思考:企業(yè)為什么要賒銷?
思考:銷售人員的工作責(zé)任是什么?
第一章 客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
思考:欠款形成的主要原因
第二章 催收欠款的基本原則
分享:應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制的六個重要環(huán)節(jié)
第三章 銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理
一、事前管理
(一)客戶的選擇
思考:客戶選擇時要考評什么指標(biāo)?
(二)客戶資信的調(diào)查
思考:通過什么渠道調(diào)查客戶的資信?
(三)客戶信用等級的評定
思考:賒銷條件的設(shè)立
二、事中管理
(一)建立合同評審機制
(二)建立客戶檔案
客戶檔案的具體內(nèi)容 (例如客戶付款的習(xí)慣和類型)
性格測試:不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
數(shù)據(jù)化營銷管理—客戶推進管理系統(tǒng)
銷售周期分析
銷售趨勢分析
銷售結(jié)構(gòu)分析
欠款周期分析
(三)客戶分級——分級的指標(biāo)
單一指標(biāo)分級
多指標(biāo)分級
(四)建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制監(jiān)控管理體系
(五)建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)
(六)搭建客戶情感賬戶平臺
公司層面
銷售人員層面
思考:如何針對客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系?
思考:付款關(guān)鍵人關(guān)系評估?
(七)做好讓客戶滿意的售后服務(wù)
思考:如何處理客戶的投訴?
三、事后管理
思考: 事后追討乏力的原因?
(一)關(guān)注客戶風(fēng)險的征兆
思考:客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險征兆?
(二)調(diào)整客戶的信用等級
(三)選擇催收欠款的方式
電話催賬
思考:如何做好電話催收?
面訪催賬
信函催收
(四)面訪催收的溝通技巧
做好準(zhǔn)備工作
開場白
充分的交流
應(yīng)對客戶討價還價的策略
結(jié)束催款
有效追蹤
催收后客戶關(guān)系的維護
角色演練:客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略
(五)不同類型客戶的催款策略
李俊
澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國多家培訓(xùn)機構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
1974年出生,常駐廣州
銷售心態(tài)類
l《如何成為職業(yè)化銷售人員》
l《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓(xùn)練營》
n銷售個人素質(zhì)類
l《銷售人員銷售目標(biāo)管理》
l《大客戶銷售人員服務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》
n銷售技能提升類
l《電話銷售技巧》
l《大客戶消費心理學(xué)》
l《專業(yè)銷售技巧》
l《雙贏銷售談判技巧》
l《銷售賬款催收技巧》
l《項目型銷售及流程管理》
l《終端導(dǎo)購現(xiàn)場實戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓(xùn)營》
n集團大客戶銷售技巧類
l《集團大客戶開發(fā)及管理技巧》
l《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營》
n銷售團隊管理類
l《狼性銷售團隊的建設(shè)與管理》
l《培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》
n銷售渠道開發(fā)與管理類
l《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
n經(jīng)銷商大會類
l經(jīng)銷商大會——《經(jīng)銷商如何做強做大,打造區(qū)域強勢品牌》
n 曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售,經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間,足跡遍及全國各地,在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。
n 10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗,不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結(jié)合了西方先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
n 培訓(xùn)注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操,講授時結(jié)合先進而有效的方式,能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力,也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制,設(shè)計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系(非單門或者幾門課程),通過前期的有針對性調(diào)研,中期循序漸進的培訓(xùn)執(zhí)行,后期的跟蹤輔導(dǎo),并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善,有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期,降低人力資源成本,提高企業(yè)銷售業(yè)績,全面提升競爭力。
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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