銷售談判策略與賬款回收

課程概要：

在整個(gè)銷售活動(dòng)中，談判是其中的一環(huán)，買賣雙方通過各種條件協(xié)商來(lái)確定交換的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的 一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。銷售談判不是簡(jiǎn)單的贏得對(duì)方，而是雙方利益得到滿足進(jìn)而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對(duì)加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會(huì)帶來(lái)致命的危機(jī)，造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生，同時(shí)增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較差，將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接的打擊。收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來(lái)而且還要有一套應(yīng)對(duì)的辦法。

課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱：

第一講、工業(yè)品客戶營(yíng)銷策略

攻略方向：為什么銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?

一、從江湖型銷售向?qū)�業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

二、大客戶的購(gòu)買過程階段特征

1、 低價(jià)格就是客戶最想要的嗎？

2、 需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？

三、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶

第二講、商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向：為什么一說(shuō)到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)？談判人員不對(duì)等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、談判要做的四個(gè)工作

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運(yùn)用

四、如何進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)

五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位

六、制訂欲望終止線

七、九種報(bào)價(jià)技巧

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價(jià)格策略

九、談判中容易犯的十大錯(cuò)誤

十、談判中八種力量的運(yùn)用

第三講、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好？為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒，從理性購(gòu)買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號(hào)

1、 語(yǔ)言信號(hào)

2、 表情信號(hào)

3、 動(dòng)作信號(hào)

三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個(gè)銷售動(dòng)作

七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈

1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹

2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)

第四講：應(yīng)收賬款與債權(quán)催收管理

攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實(shí)際合作后發(fā)現(xiàn)他比我還窮？總找客戶催款會(huì)不會(huì)得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，讓我們的資金更安全？

一、應(yīng)收賬款的成本及成因分析

1、應(yīng)收賬款的冰山原理

2、壞賬成本：壞賬對(duì)銷售的影響

二、不良應(yīng)收賬款形成的原因

三、票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范

四、債權(quán)保障的五個(gè)基本要素

五、常見的危險(xiǎn)信號(hào)

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區(qū)

六、賬款催收內(nèi)部程序完善

1、內(nèi)部協(xié)調(diào)：一致的目的

2、內(nèi)部協(xié)調(diào)：銷售人員的催款作用

3、內(nèi)部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

1、常見的催收方式

2、不同客戶類型的催收方法

3、面訪常見的拖延手法

4、常見應(yīng)對(duì)拖延手法的對(duì)策

第四講：銷售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷專家

攻略方向：銷售人的職業(yè)化要求越來(lái)也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)“，銷售人要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。

一、 成功銷售人應(yīng)掌握的知識(shí)——談笑間障礙灰飛煙滅

二、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花    

講師介紹

張老師

² 實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師                        

² 國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                          

² 中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師            

² 中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

Ø 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

Ø 實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

Ø 學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

Ø 敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車等

電力電氣自動(dòng)化：平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、夏凱晨電器、荷貝克電源、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動(dòng)化等

裝備制造：寶武集團(tuán)、中航集團(tuán)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⒑Ｆ罩粕w、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、平菲液壓、南京國(guó)際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡等

汽車配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、凱倫防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

IT軟件：戴爾（10期）、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠(yuǎn)智能科技等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速等

【主講課程】

² 《大客戶開發(fā)與營(yíng)銷策略地圖》

² 《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》

² 《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

² 《高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖》

² 《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

² 《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》