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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

主要省份:北京上海天津重慶廣東海南云南福建廣西貴州湖南湖北浙江全國

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

銷售談判策略與賬款回收

【開課時間】2023年11月11日-2023年11月11日
【培訓(xùn)師資】張老師
【課程費(fèi)用】¥1,980 
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 深圳
【人 氣 度】674次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

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課程內(nèi)容

 

銷售談判策略與賬款回收

 

開課期數(shù)

開課時間

星期

課程費(fèi)用

開課地點(diǎn)

20231111

周六

1980元

深圳

備注

費(fèi)用包括:午餐、學(xué)員教材、聽課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書等。

 

課程概要:

在整個銷售活動中,談判是其中的一環(huán),買賣雙方通過各種條件協(xié)商來確定交換的一項(xiàng)必不可少的活動,它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的 一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。銷售談判不是簡單的贏得對方,而是雙方利益得到滿足進(jìn)而為了更好的合作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動資產(chǎn),也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制,對加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應(yīng)收帳款管理不到位的話給企業(yè)將會帶來致命的危機(jī),造成債務(wù)糾紛的產(chǎn)生,同時增加企業(yè)的討債成本和管理成本,而部分企業(yè)本身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較差,將會給企業(yè)帶來直接的打擊。收賬款的回收,不管是公司層面,還是管理者層面,還是業(yè)務(wù)員層面都要重視起來而且還要有一套應(yīng)對的辦法。

課程對象:銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓(xùn)形式:講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

 

課程大綱:

第一講、工業(yè)品客戶營銷策略

攻略方向:為什么銷售這么復(fù)雜,我行走江湖多年現(xiàn)在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

二、大客戶的購買過程階段特征

1、 低價(jià)格就是客戶最想要的嗎?

2、 需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么?

三、千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶

 

第二講、商務(wù)談判與贏取訂單

攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時間才是進(jìn)入談判的最佳時機(jī)?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、談判要做的四個工作

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運(yùn)用

四、如何進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)

五、判斷你的競爭地位

六、制訂欲望終止線

七、九種報(bào)價(jià)技巧

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判起局策

2、談判防御策略

3、談判僵持策略

4、談判周旋策略

5、談判反攻策略

6、談判成交策略

7、談判價(jià)格策略

九、談判中容易犯的十大錯誤

十、談判中八種力量的運(yùn)用

 

第三講、大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向:為什么簽單的時機(jī)總把握不好?為什么時機(jī)已經(jīng)成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調(diào)動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?

一、臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號

1、 語言信號

2、 表情信號

3、 動作信號

三、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調(diào)動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個銷售動作

七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈

1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹

2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)

 

第四講:應(yīng)收賬款與債權(quán)催收管理

攻略方向:為什么感覺客戶很有錢,但實(shí)際合作后發(fā)現(xiàn)他比我還窮?總找客戶催款會不會得罪客戶?客戶總有很多理由不給錢,我該咋辦?如何控制債權(quán)風(fēng)險(xiǎn),讓我們的資金更安全?

一、應(yīng)收賬款的成本及成因分析

1、應(yīng)收賬款的冰山原理

2、壞賬成本:壞賬對銷售的影響

二、不良應(yīng)收賬款形成的原因

三、票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的防范

四、債權(quán)保障的五個基本要素

五、常見的危險(xiǎn)信號

1、客戶的類型

2、賬款回收的誤區(qū)

六、賬款催收內(nèi)部程序完善

1、內(nèi)部協(xié)調(diào):一致的目的

2、內(nèi)部協(xié)調(diào):銷售人員的催款作用

3、內(nèi)部程序完善

七、賬款催收方法及催收技巧

1、常見的催收方式

2、不同客戶類型的催收方法

3、面訪常見的拖延手法

4、常見應(yīng)對拖延手法的對策

 

第四講:銷售人的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家

攻略方向:銷售人的職業(yè)化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越?jīng)]有市場。“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來“,銷售人要不斷學(xué)習(xí)成長自己,才能生機(jī)勃勃,充滿激情。

一、 成功銷售人應(yīng)掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒,書能香我勿需花    

 

 

講師介紹

 

張老師

 

² 實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師                        

² 國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師                          

² 中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師            

² 中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn);歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中,作為銷售精英,完成銷售項(xiàng)目上百個,主導(dǎo)幾十個的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創(chuàng)造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發(fā)出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節(jié)省公司培養(yǎng)成本;

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式,注重實(shí)戰(zhàn)演練,把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合,

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師,中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

 

【授課特色】

Ø 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,能給企業(yè)帶來有效的解決方案;

Ø 實(shí)踐案例深刻,能幫助學(xué)員在案例中掌握知識;

Ø 學(xué)習(xí)氛圍輕松,讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能;

Ø 敢用效果說話,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

 

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟,能夠一語中的,內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強(qiáng),讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為,深受學(xué)員喜歡。

 

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械:斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械(8期)、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車等

電力電氣自動化:平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、夏凱晨電器、荷貝克電源、節(jié)卡機(jī)器人(3期)、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動化等

裝備制造:寶武集團(tuán)、中航集團(tuán)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、、艾迪精密、普堃液壓、海普制蓋、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(20期)、一汽解放重卡、一汽解放輕卡等

汽車配套:濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件等

建材行業(yè):德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、凱倫防水等

化工行業(yè)華峰化工(10期)、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

半導(dǎo)體行業(yè):舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

IT軟件:戴爾(10期)、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠(yuǎn)智能科技等

環(huán)保設(shè)備:山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流:青島港(40期)、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速等

 

【主講課程】

² 《大客戶開發(fā)與營銷策略地圖》

² 《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》

² 《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

² 《高效打造營銷鐵軍地圖》

² 《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

² 《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》

 

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聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222
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