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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧》

【開(kāi)課時(shí)間】2021年10月23日-2021年10月24日
【培訓(xùn)師資】程老師
【課程費(fèi)用】¥3,800 
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 廣州
【人 氣 度】1147次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯(cuò)誤建議切換瀏覽器模式,下載問(wèn)題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號(hào):13051501222 直接發(fā)送給您。

課程內(nèi)容

《客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧

時(shí)間地點(diǎn):2021年7月31-8月1日  廣州

2021年10月23-24日  廣州

【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。

【課程費(fèi)用3800元/人,費(fèi)用包含:學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi),交通和食宿費(fèi)用自理。

 

主講老師:程老師

營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師;

清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師;

清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師;

連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度金牌講師稱號(hào)。

 

課程收獲


1. 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。

2. 掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程,從而增加成交的可能。

3. 因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性,我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員,實(shí)踐證明,很實(shí)用。

4. 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧

5. 掌握渠道動(dòng)力模型,并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。

6. 防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn),并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

7. 通過(guò)不同模塊的設(shè)置,引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論,從理論和操作兩方面入手,為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法,協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。

8. 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

 

課程大綱

第一單元4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2. 工具一:了解4種談判對(duì)手(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)

3. 4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

4. 工具二:精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典:‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’

5. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

6. 詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

7. 案例討論:銷售談判結(jié)果判斷

8. ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性

 

第二單元客戶關(guān)系營(yíng)銷

1. 客戶關(guān)系管理的定義

2. 關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

3. 關(guān)注決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素

4. 關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟

5. 銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

6. “采購(gòu)氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

 

第三單元公關(guān)決策人的“1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4. 個(gè)人品牌影響客戶,需要具有3個(gè)特征

5. “喜劇演員法”:爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì),讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)

7. “投其所好法”:爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

 

第四單元渠道客戶的攻守模型模型與銷售團(tuán)隊(duì)的管理

1. 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)

2. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績(jī)不好的狀況?

3. 工具:分析性解決問(wèn)題4步驟

4. 能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵(lì)

5. 有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)

6. 工具:銷售管理者解決下屬能力問(wèn)題的5個(gè)步驟

7. 銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時(shí)如何應(yīng)對(duì)異議?

8. 工具:Yes,But 接籃球法則

9. 5道經(jīng)典判斷題分析與詳解(8年來(lái)針對(duì)銷售管理者的最實(shí)用的管理練習(xí)題)

 

第五單元渠道信用管理與回款技巧

1. 四種渠道動(dòng)力模型描述

2. 渠道動(dòng)力模型的演變

3. 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理

4. 營(yíng)銷戰(zhàn)略思考:賒銷的利弊分析

5. 信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

6. 了解對(duì)手:如果你是債務(wù)人?

7. 4種債務(wù)人與3種收款人

8. 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

 

 

 

 

 

 

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