《房地產(chǎn)全生命周期視角下的拿地決策、產(chǎn)品決策與營(yíng)銷(xiāo)破局》

時(shí)間地點(diǎn)：3月27-28日  石家莊

序   言

在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營(yíng)模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會(huì)型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場(chǎng)分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。 

房地產(chǎn)市場(chǎng)在“限購(gòu)、限貸、限售、限價(jià)、限商”5限的宏觀政策下，及19大精神定位：“長(zhǎng)期堅(jiān)持房子是用來(lái)住的，不是用來(lái)炒的”，從“居者有其屋”轉(zhuǎn)變“居者有其住”的定位，弱化房地產(chǎn)投資金融屬性！在這個(gè)“產(chǎn)品為王”、 “營(yíng)銷(xiāo)為王”、“渠道為王的”的房地產(chǎn)下半場(chǎng)時(shí)代，房地產(chǎn)品牌標(biāo)桿企業(yè)壟斷格局已經(jīng)逐步形成、精細(xì)化工匠精神已然落地，2021年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)何去何從？房地產(chǎn)公司的路在何方？地產(chǎn)人如何去西天取到真經(jīng)，就如何打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)拓客，銷(xiāo)售談單逼定成交和提升服務(wù)意識(shí)能力,顯的更加重要性！

本課程將引領(lǐng)大家通過(guò)結(jié)合多個(gè)實(shí)際項(xiàng)目深入淺出的分析，來(lái)改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。 

Q1：怎樣高效決策準(zhǔn)確拿地？

Q2：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨，如何貫穿整體項(xiàng)目開(kāi)發(fā)？

Q3：產(chǎn)品線如何搭建、如何使用？

Ｑ4：營(yíng)銷(xiāo)邏輯步驟到底是什么？

Q5：生態(tài)圈思維模式是什么？

Q6：一次開(kāi)發(fā)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的渠道價(jià)值是什么？

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、CEO、營(yíng)銷(xiāo)副總； 

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者； 

3、地產(chǎn)代理公司企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者； 

李老師（某500強(qiáng)集團(tuán)地產(chǎn)50強(qiáng)房企區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

 18年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)具有多個(gè)一線城市、二線、三四線城市的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。李老師對(duì)房地產(chǎn)及商業(yè)市場(chǎng)規(guī)律把握深刻、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、多專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域跨界。

 專(zhuān)職城市綜合體領(lǐng)域，擅長(zhǎng)多類(lèi)型產(chǎn)品前期研策及后期營(yíng)銷(xiāo)操作，能有效把控項(xiàng)目操作節(jié)點(diǎn)及技術(shù)要點(diǎn)，善于項(xiàng)目定位及產(chǎn)品線搭建、各類(lèi)物業(yè)銷(xiāo)售組織。

 以后期實(shí)際操作指導(dǎo)前期拿地決策、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)等，以“互聯(lián)網(wǎng)”思維整合營(yíng)銷(xiāo)，以生態(tài)圈思維整合渠道資源。

授課特點(diǎn)：

 邏輯清晰、案例豐富，實(shí)踐與理論結(jié)合、案例豐富實(shí)用，能夠帶動(dòng)學(xué)員主動(dòng)思考。

 以地產(chǎn)操作線條為授課主題大綱，通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)：拿地決策、定位研判、運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品操作、營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新等內(nèi)容進(jìn)行課程分享。

服務(wù)客戶(hù)：

招商地產(chǎn)、合景泰富、電建地產(chǎn)、中天集團(tuán)、特房集團(tuán)、興業(yè)地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、美的集團(tuán)、首地集團(tuán)、鼎峰集團(tuán)、興良地產(chǎn)、佰地地產(chǎn)、皇室集團(tuán)、南國(guó)置業(yè)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家一線開(kāi)發(fā)房企。

第一章、房地產(chǎn)全生命周期的認(rèn)識(shí)

一、 房地產(chǎn)生命周期——概念、定義、案例

二、 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)邏輯

1. 商業(yè)開(kāi)發(fā)邏輯——ＤＹＣ的邏輯

2. 寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)邏輯

3. 住宅開(kāi)發(fā)邏輯——ＷＫ的邏輯、ＸＨＷ的邏輯

第二章、項(xiàng)目投資決策——精準(zhǔn)拿地決策

三、 住宅開(kāi)發(fā)環(huán)境

1.  自身?xiàng)l件分析——鎖定主動(dòng) OR 被動(dòng)郊區(qū)化客戶(hù)；

2.  市場(chǎng)環(huán)境——不同階段，不同視角

Ø 宏觀市場(chǎng)評(píng)判

Ø 地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)判

Ø 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)評(píng)判

3. 住宅客戶(hù)需求

住宅客戶(hù)需求盤(pán)點(diǎn)工作的核心事項(xiàng)

某集團(tuán)客戶(hù)深訪案例

4. 剛需客戶(hù)職業(yè)敏感點(diǎn)

5. 自身?xiàng)l件、市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)需求匹配度深度分析

四、 住宅開(kāi)發(fā)核心指標(biāo)及高效工作流程

1. 里程碑開(kāi)發(fā)計(jì)劃

2. 項(xiàng)目監(jiān)督管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制

3. 城市地圖工具手冊(cè)

第三章、項(xiàng)目定位方法及內(nèi)容

五、 項(xiàng)目整體定位

1.  項(xiàng)目定位方法——核心問(wèn)題的梳理、SWOT 分析

本體與市場(chǎng)環(huán)境的矛盾——容量匹配度、價(jià)值匹配度分析

市場(chǎng)與客戶(hù)需求的矛盾——星河灣的豪＼龍湖的園林＼萬(wàn)科的戶(hù)型＼恒大的眼見(jiàn)為實(shí)；

外來(lái)和尚與本土情節(jié)的矛盾——ＪＤ項(xiàng)目＼ＷＫ項(xiàng)目

2.  某項(xiàng)目定位方法案例分享——DS 項(xiàng)目

3.  住宅定位內(nèi)容

檔次定位

Ø 客戶(hù)定位

Ø 產(chǎn)品定位——建筑形式定位四步法

Ø 戶(hù)型配比——四步法：市場(chǎng)、布局、內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)

4.  案例分享

第四章、快速套現(xiàn)保障——產(chǎn)品塑造

六、 住宅產(chǎn)品常規(guī)設(shè)計(jì)

1.  地塊價(jià)值分析

2.  整體規(guī)劃分析

3.  外立面風(fēng)格簡(jiǎn)述

4. 園林設(shè)計(jì)分類(lèi)

5. 經(jīng)典戶(hù)型分享

6.  標(biāo)桿房企戶(hù)型分析

七、 住宅核心設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1. 疊拼產(chǎn)品

2. 干濕分析分離、收納系統(tǒng)

3. 空間贈(zèng)送

4. 有故事的設(shè)計(jì)

八、 住宅產(chǎn)品線

1. 主要品牌開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品簡(jiǎn)述

2. 產(chǎn)品線體系核心內(nèi)容

九、 前期研究成果表現(xiàn)——設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)及部分失誤設(shè)計(jì)案例

第五章、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)——讓賣(mài)房子更簡(jiǎn)單

十、 營(yíng)銷(xiāo)新概念——房地產(chǎn)銷(xiāo)售核心屬性：解決客戶(hù)實(shí)際需求，YD 廣場(chǎng)案例

十一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化

1.  營(yíng)銷(xiāo)邏輯三步——RC 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)邏輯

Ø 海量蓄客（營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作強(qiáng)條）

Ø 營(yíng)銷(xiāo)渠道的確定——客戶(hù)梳理，共性排查

Ø 提高轉(zhuǎn)化（大數(shù)據(jù)模式分析）

Ø 附加值提升（客戶(hù)需求資源整合）

2. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控

Ø 標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例——ZL 案例

Ø 無(wú)效推廣費(fèi)如何控制

十二、新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)——附加值提升

1.  讓賣(mài)房子更簡(jiǎn)單——給客戶(hù)更多的實(shí)惠，除了價(jià)格還能有什么？

2.  客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)生命周期對(duì)應(yīng)的需求分類(lèi)

3.  互聯(lián)網(wǎng)思維體系下的資源整合——萬(wàn)物互聯(lián)

4.  三角關(guān)系更牢固——開(kāi)發(fā)商、客戶(hù)、資源方

5.  渠道之爭(zhēng)

十三、營(yíng)銷(xiāo)案例——LY 項(xiàng)目