《房地產全生命周期視角下的拿地決策、產品決策與營銷破局》

《房地產全生命周期視角下的拿地決策、產品決策與營銷破局》

時間地點：3月27-28日  石家莊

 

序   言

在房地產開發營銷模式日趨發展成熟的背景下，經營模式的格局逐漸由從模糊機會型向戰略導向型轉變，項目投資營銷已經成為房地產全程營銷最重要的環節，其中的拿地決策、市場分析與產品定位已成為房地產企業及項目運作戰略關鍵的第一步。 

房地產市場在“限購、限貸、限售、限價、限商”5限的宏觀政策下，及19大精神定位：“長期堅持房子是用來住的，不是用來炒的”，從“居者有其屋”轉變“居者有其住”的定位，弱化房地產投資金融屬性！在這個“產品為王”、 “營銷為王”、“渠道為王的”的房地產下半場時代，房地產品牌標桿企業壟斷格局已經逐步形成、精細化工匠精神已然落地，2021年的房地產營銷何去何從？房地產公司的路在何方？地產人如何去西天取到真經，就如何打造狼性營銷團隊凝聚力和戰斗力，提升狼性營銷團隊拓客，銷售談單逼定成交和提升服務意識能力,顯的更加重要性！

本課程將引領大家通過結合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產傳統的營銷思維，分享實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。 

 

 

 

 

Q1：怎樣高效決策準確拿地？

Q2：營銷時代來臨，如何貫穿整體項目開發？

Q3：產品線如何搭建、如何使用？

Ｑ4：營銷邏輯步驟到底是什么？

Q5：生態圈思維模式是什么？

Q6：一次開發、永續經營的渠道價值是什么？

 

 

 

1、房地產企業董事長、CEO、營銷副總； 

2、房地產營銷板塊策劃經理、總監，銷售經理、總監等中高層管理者； 

3、地產代理公司企業董事長、總經理、銷售經理、策劃經理等中高層管理者； 

 

 

 

 

李老師（某500強集團地產50強房企區域公司營銷負責人）

實戰經驗：

 18年房地產營銷工作經驗具有多個一線城市、二線、三四線城市的營銷經驗。李老師對房地產及商業市場規律把握深刻、實戰經驗豐富、多專業領域跨界。

 專職城市綜合體領域，擅長多類型產品前期研策及后期營銷操作，能有效把控項目操作節點及技術要點，善于項目定位及產品線搭建、各類物業銷售組織。

 以后期實際操作指導前期拿地決策、產品規劃設計等，以“互聯網”思維整合營銷，以生態圈思維整合渠道資源。

授課特點：

 邏輯清晰、案例豐富，實踐與理論結合、案例豐富實用，能夠帶動學員主動思考。

 以地產操作線條為授課主題大綱，通過對于項目各個節點：拿地決策、定位研判、運營模式、產品操作、營銷思維創新等內容進行課程分享。

服務客戶：

招商地產、合景泰富、電建地產、中天集團、特房集團、興業地產、越秀地產、美的集團、首地集團、鼎峰集團、興良地產、佰地地產、皇室集團、南國置業等國內數十家一線開發房企。

 

 

 

第一章、房地產全生命周期的認識

一、 房地產生命周期——概念、定義、案例

二、 房地產開發邏輯

1. 商業開發邏輯——ＤＹＣ的邏輯

2. 寫字樓開發邏輯

3. 住宅開發邏輯——ＷＫ的邏輯、ＸＨＷ的邏輯

 

第二章、項目投資決策——精準拿地決策

 

三、 住宅開發環境

1.  自身條件分析——鎖定主動 OR 被動郊區化客戶；

2.  市場環境——不同階段，不同視角

Ø 宏觀市場評判

Ø 地產市場評判

Ø 競爭市場評判

3. 住宅客戶需求

住宅客戶需求盤點工作的核心事項

某集團客戶深訪案例

4. 剛需客戶職業敏感點

5. 自身條件、市場環境、客戶需求匹配度深度分析

 

四、 住宅開發核心指標及高效工作流程

1. 里程碑開發計劃

2. 項目監督管理運營機制

3. 城市地圖工具手冊

 

第三章、項目定位方法及內容

 

五、 項目整體定位

1.  項目定位方法——核心問題的梳理、SWOT 分析

本體與市場環境的矛盾——容量匹配度、價值匹配度分析

市場與客戶需求的矛盾——星河灣的豪＼龍湖的園林＼萬科的戶型＼恒大的眼見為實；

外來和尚與本土情節的矛盾——ＪＤ項目＼ＷＫ項目

2.  某項目定位方法案例分享——DS 項目

3.  住宅定位內容

檔次定位

Ø 客戶定位

Ø 產品定位——建筑形式定位四步法

Ø 戶型配比——四步法：市場、布局、內外部競爭

4.  案例分享

 

第四章、快速套現保障——產品塑造

 

六、 住宅產品常規設計

1.  地塊價值分析

2.  整體規劃分析

3.  外立面風格簡述

4. 園林設計分類

5. 經典戶型分享

6.  標桿房企戶型分析

 

七、 住宅核心設計要點

1. 疊拼產品

2. 干濕分析分離、收納系統

3. 空間贈送

4. 有故事的設計

 

八、 住宅產品線

1. 主要品牌開發商產品簡述

2. 產品線體系核心內容

九、 前期研究成果表現——設計任務書及部分失誤設計案例

 

第五章、營銷實務——讓賣房子更簡單

 

十、 營銷新概念——房地產銷售核心屬性：解決客戶實際需求，YD 廣場案例

 

十一、傳統營銷細化

 

1.  營銷邏輯三步——RC 集團營銷邏輯

Ø 海量蓄客（營銷動作強條）

Ø 營銷渠道的確定——客戶梳理，共性排查

Ø 提高轉化（大數據模式分析）

Ø 附加值提升（客戶需求資源整合）

2. 營銷費用管控

Ø 標桿企業營銷費用比例——ZL 案例

Ø 無效推廣費如何控制

 

十二、新時代營銷——附加值提升

 

1.  讓賣房子更簡單——給客戶更多的實惠，除了價格還能有什么？

2.  客戶家庭結構生命周期對應的需求分類

3.  互聯網思維體系下的資源整合——萬物互聯

4.  三角關系更牢固——開發商、客戶、資源方

5.  渠道之爭

 

十三、營銷案例——LY 項目

 

 

 

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