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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

銷售談判與專業(yè)回款技巧

【開(kāi)課時(shí)間】2021年11月05日-2021年11月06日
【培訓(xùn)師資】程廣見(jiàn)
【課程費(fèi)用】¥4,200 
【培訓(xùn)地區(qū)】浙江 - 杭州
【人 氣 度】1402次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯(cuò)誤建議切換瀏覽器模式,下載問(wèn)題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號(hào):13051501222 直接發(fā)送給您。

課程內(nèi)容

銷售談判與專業(yè)回款技巧

主講老師:程廣見(jiàn)(原德國(guó)拜耳公司銷售高管)

授課對(duì)象:營(yíng)銷經(jīng)理、銷售精英

企業(yè)類型:不限

企業(yè)大小:不限

時(shí)間安排:2021年11月5-6 

地點(diǎn)安排:杭州

參課費(fèi)用:4200/人

人數(shù)限制:60


 

 

課程收益

1. 融合談判心理學(xué),分析關(guān)鍵客戶性格,掌握應(yīng)對(duì)每一種客戶的技巧

2. 學(xué)習(xí)識(shí)別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)

3. 解析回款案例,演練靈活應(yīng)對(duì)的必收技巧,化解客戶諸多拖延付款借口

4. 幫助銷售人員增加銷售成功幾率

5. 提升學(xué)員的專業(yè)收款技巧

 

課程背景

營(yíng)銷學(xué)中有兩種觀點(diǎn):一個(gè)沒(méi)欠過(guò)錢的人很難成為一個(gè)完美的收款專員,因?yàn)樗恢纻鶆?wù)人怎么想;一個(gè)沒(méi)有參與過(guò)采購(gòu)的人無(wú)法成為一個(gè)完美的銷售人員,因?yàn)樗恢揽蛻粼诿鎸?duì)他的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的時(shí)候,有哪些因素決定與他合作,而不是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在過(guò)去十年的培訓(xùn)中,經(jīng)常被銷售人員問(wèn)到兩個(gè)問(wèn)題。有銷售人員問(wèn)到,程老師,我公司的產(chǎn)品不錯(cuò),但我賣不出去,是不是與我公司產(chǎn)品的定價(jià)高有關(guān)系?我的回答是:如果產(chǎn)品質(zhì)量好,價(jià)格又便宜的話,客戶要你銷售人員干什么?于是,又有銷售人員問(wèn)道,產(chǎn)品用不錯(cuò)的價(jià)格賣出去了,但錢收不回來(lái),我又很忙,是不是應(yīng)該由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)去收款?我回答是:產(chǎn)品由你負(fù)責(zé)賣,貨款不由你負(fù)責(zé)收,我要你銷售人員干什么?

銷售就是把產(chǎn)品以最高的價(jià)格賣出去,并把貨款以最快的速度收回來(lái)。

收款的理論大家都懂得,但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作,這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中,每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì),并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹,配合反復(fù)的練習(xí),即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

 

 課程大綱  Outline


 


第一單元:談判心理學(xué)

4種常見(jiàn)客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

1. 工具:了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法(來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶)

2. 為什么學(xué)習(xí)談判/回款技巧?

3. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的

4. 適合做向?qū)У?/FONT>“羊”型客戶為什么容易翻船?

5. “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表,面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

7. 針對(duì)4種類型客戶報(bào)價(jià)的策略

 

第二單元談判中

準(zhǔn)確定位4種客戶的工具:《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI

1. 工具:精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典:‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’HBDI

2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

3. 無(wú)法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

4. “全腦優(yōu)勢(shì)法”:知己知彼,百戰(zhàn)不殆

5. “四象限溝通環(huán)走模型”:以一對(duì)多時(shí),快速判定對(duì)方所屬類型

 

第三單元基于HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”

1. 認(rèn)識(shí)三個(gè)基本的談判元素

2. 視頻講解:如何與強(qiáng)勢(shì)、自負(fù)的人談判?

3. 視頻講解:如何與內(nèi)向、隨和的人談判?

4. 視頻講解:如何與狡猾、善于狡辯的人談判?

5. 什么是‘太見(jiàn)外’的人?

6. 熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問(wèn)題”

 

第四單元 信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

1. 中國(guó)目前的信用環(huán)境:為什么一定要研究收款技巧?

2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略:賒銷?不賒銷?

3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

4. 愛(ài)德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

5. 工具:DSO(應(yīng)收賬款平均回收期)在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

6. 信用管理(CM)的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

 

第五單元專題研討:應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1. 收款人種類

2. 債務(wù)人的種類

3. 債務(wù)人怎么想

4. 工具:運(yùn)用小量成功法解決收款中常見(jiàn)客戶拖延借口

5. 收款中的POWER法則

6. 收款視頻演練:如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員?

7. 若干客戶拖延付款借口應(yīng)對(duì)方法

1) 找客戶要錢時(shí),他說(shuō)要走流程,怎么辦?

2) 客戶哭窮不給錢,怎么辦?

3) 以我公司產(chǎn)品有問(wèn)題為借口不給錢,怎么辦?

4) 收回貨款,但怕影響客戶關(guān)系,怎么辦?

 

第六單元 左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練

1. 分析來(lái)自左腦,情感來(lái)自右腦

2. 情景分享:善用左右腦/不善用左右腦

3. 課堂演練:4道談判題

4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

5. 工具:邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用

6. 4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法


 

程廣見(jiàn)

原德國(guó)拜耳公司銷售高管

 

 

 

資歷背景

1. 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家

2. 大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

3. 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷

4. 曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè),德國(guó)拜耳公司(世界500強(qiáng))、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)

 

授課風(fēng)格

1. 課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi),以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ),有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

2. 程老師秉承知行合一,擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通,把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái),注重技巧落地,產(chǎn)出實(shí)效。

 

授課經(jīng)驗(yàn)

西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械(日本)、步步高、中兵集團(tuán)、邱博(中國(guó))投資、標(biāo)立電機(jī)(德國(guó))、博能特(美國(guó))、威樂(lè)水泵(德國(guó))、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、三棵樹(shù)漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、新浪網(wǎng)、SOHU網(wǎng)、聯(lián)想集團(tuán)、神州專車、諾和諾德中國(guó)、邁瑞生物、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、中化化肥、青島六和、獐子島漁業(yè)、大北農(nóng)、中國(guó)移動(dòng)(廣東、河南、黑龍江等)、中國(guó)郵政、上海石油天然氣、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中投證券、國(guó)海證券、生命人壽

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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