5. “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)

6. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

7. 針對(duì)4種類型客戶報(bào)價(jià)的策略

第二單元：談判中

準(zhǔn)確定位4種客戶的工具：《全腦優(yōu)勢(shì)模型》HBDI

1. 工具：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖 ’HBDI

2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

3. 無(wú)法確定客戶興趣點(diǎn)——詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

4. “全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

5. “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類型

第三單元：基于HBDI的談判技巧—“次序技術(shù)”

1. 認(rèn)識(shí)三個(gè)基本的談判元素

2. 視頻講解：如何與強(qiáng)勢(shì)、自負(fù)的人談判？

3. 視頻講解：如何與內(nèi)向、隨和的人談判？

4. 視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？

5. 什么是‘太見(jiàn)外’的人？

6. 熟練運(yùn)用“力量型的封閉式問(wèn)題”

第四單元： 信用管理-企業(yè)下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

1. 中國(guó)目前的信用環(huán)境：為什么一定要研究收款技巧?

2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

3. 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)

4. 愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

5. 工具：DSO（應(yīng)收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運(yùn)用方法

6. 信用管理（CM）的合理運(yùn)用可以從根本上改善應(yīng)收賬款狀況

第五單元：專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1. 收款人種類

2. 債務(wù)人的種類

3. 債務(wù)人怎么想

4. 工具：運(yùn)用小量成功法解決收款中常見(jiàn)客戶拖延借口

5. 收款中的POWER法則

6. 收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？

7. 若干客戶拖延付款借口應(yīng)對(duì)方法

1) 找客戶要錢時(shí)，他說(shuō)要走流程，怎么辦？

2) 客戶哭窮不給錢，怎么辦？

3) 以我公司產(chǎn)品有問(wèn)題為借口不給錢，怎么辦？

4) 收回貨款，但怕影響客戶關(guān)系，怎么辦？

第六單元 ：左右腦談判/回款技巧訓(xùn)練

1. 分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦

2. 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦

3. 課堂演練：4道談判題

4. 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練

5. 工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)回款談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用

6. 4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法