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中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)

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基本信息

咨詢(xún)電話:010-62885261 13051501222

銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)

【開(kāi)課時(shí)間】2021年09月09日-2021年09月10日
【培訓(xùn)師資】莊老師
【課程費(fèi)用】¥4,980 
【培訓(xùn)地區(qū)】上海 - 上海
【人 氣 度】2137次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯(cuò)誤建議切換瀏覽器模式,下載問(wèn)題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號(hào):13051501222 直接發(fā)送給您。

課程內(nèi)容

銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理

 Construction and Management of Sales Channel

 

類(lèi)型/Type公開(kāi)課 Public Training

類(lèi)型/Type公開(kāi)課 Public Training

語(yǔ)言/Language中文Chinese

費(fèi)用/Fee4980/RMB

 

·       排期/Schedule

上海:2021年09月09-10日

北京:2021年10月21-22日

深圳:2021年08月26-27日

廣州:2021年07月22-23日;2021年12月16-17日

成都:2021年06月24-25日;2021年11月25-26日

 

·       培訓(xùn)議程/Agenda

Ø  08:30-08:55 簽到 Register

Ø  12:00-13:00 午餐 Luncheon

Ø  09:00-10:30 培訓(xùn) Training

Ø  13:00-15:30 培訓(xùn) Training

Ø  10:30-10:40 茶歇 Coffee Break

Ø  15:30-15:45 茶歇 Coffee Break

Ø  10:40-12:00 培訓(xùn) Training

Ø  15:45-16:30 結(jié)束Training end

 

 

·       概述/Overview

授課方式

課堂講解,案例分享分析,學(xué)員分組討論,情景互動(dòng),模擬演練

 

培訓(xùn)對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

 

有關(guān)培訓(xùn)的思考

作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題:

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶(hù),解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰(shuí)更重要?

2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具,還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能?

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒?

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答;你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題,誰(shuí)更期待?

 

授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式,深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;

案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;

寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂(lè)之后有更多感悟。

 

課程收益

渠道模式銷(xiāo)售的自我準(zhǔn)備

目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn),發(fā)展的手段

與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

銷(xiāo)售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰

渠道銷(xiāo)售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果,因此學(xué)習(xí)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

 

 

·       活動(dòng)綱要/Outline

第一章

勝兵先勝而后求戰(zhàn),敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性

小組討論1:我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

打鐵先需自身硬

渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力

渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三原則

思路的轉(zhuǎn)變才是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始

案例1:盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例2:為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商,兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商

 

第二章

發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?

全局化思維工具一--APNC原則

全局化思維工具二--帕累托法則

全局化思維工具三--5W2H

全局化思維工具四--SWOT

全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖

上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地

案例3:謀定而后動(dòng),開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧

案例4:高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式

 

第三章

接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

小組討論3:如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流,知無(wú)不言言無(wú)不盡?

何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售?

銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色

接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作

我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對(duì)面

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變

案例5:如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/P>

案例6:川中王誕生記

 

第四章

迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

小組討論4:銷(xiāo)售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要?

銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要

如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求

如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析

搞定所有的干系人的方法

讓其自己做決定,迅速的做決定

案例7:銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶(hù)迅速產(chǎn)生需求

案例8:仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售

 

 

第五章 頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法

先問(wèn)后聽(tīng)再推介

頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)

聆聽(tīng)的十大技巧

SPIN銷(xiāo)售方法的精髓

FAB產(chǎn)品推薦的套路

最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去,頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售

案例9:勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量,在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍

案例10:馬上引起客戶(hù)興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

 

第六章

銷(xiāo)售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段

布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解

良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)

有目的性的引導(dǎo)是手段

有黑暗前景的暗示是威懾

評(píng)估銷(xiāo)售渠道建立的時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售渠道布局的根本原則

案例11:沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果

案例12:看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì),引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

 

第七章

渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析

競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài),心態(tài)要平和

消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段

必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存

解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法

案例13:欲擒故縱,先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)

案例14:對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解,迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

 

第八章

經(jīng)銷(xiāo)渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

小組討論5:銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)?

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓

有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

圈子的重要性--餓虎也怕群狼

必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享15:某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因

案例分享16:敢于起訴最大經(jīng)銷(xiāo)商的背后因素

 

 

·       講師介紹/Lecturer

莊老師                                    

專(zhuān)注于渠道全盤(pán)管理

工業(yè)品渠道銷(xiāo)售專(zhuān)家

21年渠道銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師

93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

從一線做起,目前為大中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)

北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)

目前為大中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

工業(yè)品渠道銷(xiāo)售專(zhuān)家,21年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專(zhuān)業(yè),北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè),可英文授課

 

1994-1998  世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員,工程師,車(chē)間副主任

1998-2000  北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷(xiāo)售經(jīng)理

2000-2006  英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷(xiāo)售部經(jīng)理

2006-2008  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

2008-2012  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理

2012-2017  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

2017-2019  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

 

注:美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年,是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司,產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類(lèi)產(chǎn)品,參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷(xiāo)商分銷(xiāo)制,自身對(duì)終端用戶(hù)不銷(xiāo)售任何產(chǎn)品,已持續(xù)93年之久,目前為止在全球建立了40000余家專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì),遍布全球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷(xiāo)售領(lǐng)域聞名于世,具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷(xiāo)售額14.7億美金,壞賬率為0.04%。

美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸,27年從零經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金(美國(guó)工廠出貨價(jià)格,不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等),貨款回收率99.9%,銷(xiāo)售人員總量?jī)H為57人(截止2019年5月)

莊敬老師,2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán),從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理做起,目前是大中國(guó)區(qū)最高銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人,對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷(xiāo)售管理模式了解指掌,主要分為兩大部分,渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷(xiāo)售的框架設(shè)計(jì),市場(chǎng)定位,銷(xiāo)售策略制定,區(qū)域劃分管理,整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控,渠道銷(xiāo)售人員管理制度設(shè)計(jì),渠道銷(xiāo)售輔助部門(mén)安排與銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)調(diào),針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷(xiāo)售的整體設(shè)計(jì)與管理層面;渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉,區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定,區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì),區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)管理,區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,為一線渠道銷(xiāo)售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

 

主講課程

《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《高效銷(xiāo)售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《經(jīng)銷(xiāo)商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷(xiāo)商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》

 

授課風(fēng)格

莊老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn),嚴(yán)重反感傳銷(xiāo)式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn),提倡理性教學(xué),啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí),喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn),問(wèn)題越直接越具體越好,現(xiàn)場(chǎng)解決疑問(wèn)。

莊老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開(kāi)放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變,形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷(xiāo)售系統(tǒng)理論,過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段,經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。

    美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè),因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí),由于站在整體行業(yè)高度上,所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解,知無(wú)不言,言無(wú)不盡,提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。

莊老師熟悉大量其他地區(qū),其他行業(yè)情況,可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議。口齒清晰,沒(méi)有口音,風(fēng)格穩(wěn)健,善于深入淺出。性格開(kāi)放風(fēng)趣,具有北京人特有的幽默。

 

服務(wù)客戶(hù)

國(guó)外客戶(hù):佐敦、國(guó)際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國(guó)派麗集團(tuán)、德國(guó)VIP、美國(guó)漢森、美國(guó)Line-X、加拿大ICYNENE、美國(guó)RIHNO、美國(guó)雅保化工、美國(guó)GRACE、美國(guó)SWD等。

國(guó)內(nèi)客戶(hù):東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚(yú)童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略?xún)?chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹(shù)涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬(wàn)華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。

 

 

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