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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【開課時間】2019年08月17日-2019年08月17日
【培訓(xùn)師資】鮑老師
【課程費(fèi)用】¥2,800
【培訓(xùn)地區(qū)】廣東 - 深圳
【人 氣 度】1894次
【課件下載】點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
課程內(nèi)容
跨越傳統(tǒng)--雙贏談判技巧
【時間地點(diǎn)】2019年8月17日深圳
【課程費(fèi)用】2800元/人(茶歇、培訓(xùn)費(fèi))
有關(guān)培訓(xùn)的思考k考考考 |
作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰更重要?
2. 醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療,其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風(fēng)順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對有限;而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?
授 課 風(fēng) 格 |
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性,通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;
案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高;
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動,發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識,在娛樂之后有更多感悟。
課 程 收 益 |
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別,看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
學(xué) 習(xí) 目 錄
1. 理論的學(xué)習(xí)與知識的運(yùn)用; 2. 解決問題的辦法與分析問題的能力
課 程 大 綱 |
1. 除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
2. 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中,最大的的障礙時什么?
★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
一、競爭的三個不同層次:
1.價格的競爭:
2.技術(shù)的競爭:
3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭:
★ 案例分析:通用電氣公司在中國市場的選擇
二、客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險:
1.我們的客戶是有選擇的:
2.我們的市場是有選擇的
3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾!?
4.對于某些客戶的丟失十分可惜!?
★ 問題思考:大勝靠的是什么?
為何我國的百年老店如此之少?
三、發(fā)現(xiàn)不同, 差異化競爭
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用:
1. 內(nèi)部信息的整理
2. 外部信息的收集
3. 信息的作用與貢獻(xiàn):方向,方法,技巧
一、如何聽出話外之音:
1. 對方的重點(diǎn)
2. 會前的準(zhǔn)備
3. 過程的細(xì)節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析:大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷
二、如何講的有條有理:
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí):失敗演講的分析,成功演講的總結(jié)
三. 讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考:古文新解
★ 游戲互動:你擅長提問嗎?
實(shí)事求是
求同存異
互惠互利
靈活務(wù)實(shí)
二、談判前的準(zhǔn)備:
目標(biāo)的選擇
計劃的制定
替代方案
底線確立
三、談判策略的選擇:
明確目標(biāo),步步為營
創(chuàng)造條件,樹立優(yōu)勢
幾種不同的談判策略:回避,競爭,和解,折,合作策略
四 僵局的處理
形成的原因
成功談判的關(guān)鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴(yán)重僵局的處理方式
處理僵局的最佳時機(jī)
五 談判的規(guī)則與技巧
談判過程中的六原則
談判過程中的十種技巧
判過程中的注意事項(xiàng)
談判過程中應(yīng)回避的話題
談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作
最后的忠告
★ 小組討論:該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售?
講 師 介 紹 景 |
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通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān) 2007 - 法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān) 2002 - 2007 西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理 1997 - 2002 荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理 1995 - 1997
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北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
德國博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等。
聯(lián)系方式:中企聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) 咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218 聯(lián) 系 人:潘洪利 13051501222 電子郵箱:phL568@163.com 網(wǎng) 址:www.zzymm.cn |
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