客戶信用管理與應收賬款催收技巧

課程目標：

一、教導學員掌握信用管理的相關知識及其理念。

二、教導學員掌握信用管理的主要流程及其各流程操作要點

三、教導學員如何替企業制定一套有效的應收賬款管理策略。

四、教導債權人和催收人員克服討債時的心理障礙，攻破債務人的心理防線。

五、找出債務人拖延賬款背后的原因，教導學員如何從心理和法律層面雙管齊下，快速收回欠款。

課程收益：

一、通過信用管理體系及流程的建立，變傳統的應收賬款的事后控制為事前控制以及事中控制。

二、掌握信用管理建立的主要流程，有效指導企業構建信用管理體系

三、增加資金的周轉率，強化企業體質。

四、實施有系統、有效的管控措施，快速收回賬款，提高自有資金的比率。

五、洞燭先機，察覺客戶異常狀況，作好預防和補救措施，降低呆帳風險。

課程大綱：

客戶信用管理篇

一、信用管理基礎以及信用理念介紹

（一）信用與商業信用及其發展

1）信用的概念及其特點         2）信用銷售的發展

（二）信用風險的來源及其防范

1）顯性風險                   2）隱性風險

（三）信用管理價值鏈

1）6大環節                   2）4大系統             3）3點控制

（四）信用管理的目標及職能

1）信用管理的目標            2）信用管理的5大職能

（五）信用管理的組織方式

1）組織方式的考慮要素        2）組織方式的難點

3）信用、財務以及銷售的關系    4）具體組織形式

（六）信用客戶的范疇及其控制

1）信用客戶的范疇             2）信用客戶的控制

（七）信用風險模型

1）常見信用模型介紹           2）探討適合公司實際情況的信用模型的設計

（八）信用政策的類型及其調整 

1）財務型、銷售型與均衡型    2）信用政策調整的信號

二、信用信息的獲取和解讀

（一）選擇客戶信息來源渠道

1）小客戶的信息來源渠道     2）中等客戶的信息來源渠道

3）大客戶的信息來源渠道

（二）自行搜集客戶信息

1）通過與客戶的交易接觸搜集信息

2）通過對客戶進行實地走訪搜集信息

3）通過與同行或者相關行業的信息交換搜集信息

4）通過公共信息渠道搜集信息

（三）委托專業機構搜集客戶信息

1）選擇適當的信用調查結構   2）購買標準信用報告

3）委托專業機構對特定客戶實施信用評估

（四）核心信息的深度解讀—財務報表的閱讀與分析

1）資產負債表的閱讀與分析   2）利潤表的閱讀與分析

3）現金流量表的閱讀與分析   4）會計報表附注的解讀

5）會計報表粉飾識別

三、客戶信用狀況分析與信用風險規避

（一）信用狀況的定性分析

1）LAPP模型                2）SWOT分析模型

（二）信用狀況的定量分析

1）營運資本模型            2）特征分析模型

（三）顧客信用亮起紅燈的種種跡象

1）財務付款方面                                  2）經營反常現象的異態

3）銷售采購方面的異態                          4）經營者本身的反常現象

應收賬款催收技巧篇

一、應收賬款管理實務

（一）應收賬款管理績效不佳的原因探討

1）外部環境因素分析                           2）內部環境因素分析

3）英國銷售專家波特·愛德華關于賒銷期與應收賬款回收概率的研究結果

（二）改善應收賬款績效的方法

1）提高付現折扣                             2）縮短信用期限

3）加強收款理念和技巧等方面的專業培訓

（三）提升應收帳款品質的具體作法

1）征信調查               2）建立檔案             3）制定管理控制制度

4）自我管理               5）績效評價             6）某業務員收款案例

（四）應收賬款的保障方法

1）提前支付        2）抵押權        3）質押權

4）第三方保證       5）所有權保留   6） 銀行保函  

7）代位權與撤銷權

二、收款與追款實務

（一）顧客遲延付款的理由分析

1）顧客提出抱怨                           2）顧客對當初的交易條件不滿

3）顧客當初的購買是出于人情               4）顧客購買的商品沒有獲得預期的效果

5）顧客發現商品存在缺點                   6）市場行情發生顯著變化

7）顧客沒有按照計劃順利銷售產品           8）顧客的付款能力每況愈下

9）顧客資金周轉不力

（二）收款時的應對要領和技巧

1）定期拜訪                               2）態度至上

3）掌握心理                               4）名正言順

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）了解客戶的結算周期                    2）以誠待人

3）尋找第三者擔保                        4）事前催收

5）上門要早                              6）高頻次，小金額

7）不許空諾                             8）不急于銷售，風險責任明確

9）嚴密的合同                           10）隨時觀察動向

11）了解客戶財務狀況                    12）利用第三者

13）直截了當                            14）小心客戶溜掉

15）利用人情關系                        16）不給客戶提出分外要求的機會

17）借助對方上司的壓力                  18）以物抵債

19）聘請律師或追債能手                  20）利用領導人追債

21）利用還款保證追債                    22）調動公司群體力量追債

23）利用跟蹤糾纏討債                    24）妙用釣魚法

25）委托追債公司討債                   26）責令債權當事人追債

主講專家簡介：

章從大，世界華人講師500強，中國人民大學工商管理碩士（MBA），中國注冊會計師（CPA），注冊稅務師（CPT），中國目前唯一縱橫“財稅管理、人力資源、戰略管理”三大領域的“三棲”實戰派管理專家與著名培訓師，中國財稅課程生動化、形象化第一人。章從大老師目前為中國總裁培訓網、中華培訓網、成功在線網、阿里巴巴直播室、國家發展與改革委員會“暢講中國”組委會、聚成華企在線商學院、中國管理科學學會納稅籌劃師論證項目、中國企業聯合會財務主管論證項目特聘講師，國富經濟研究院特聘教授，清華大學財務總監班特聘講師。清華大學、浙江大學、上海交通大學、同濟大學、中國人民大學等著名高校EMBA、MBA、總裁班特聘講師。歷任江蘇油田江都油脂油品廠財務主管、江蘇油田化工公司副總經理、揚州大公會計師事務所首席注冊會計師、中美合資上海美通生物科技有限公司首席財務官（CFO）兼泰州美通藥業有限公司財務總監。精通財務管理咨詢及納稅籌劃、資本運作、企業內部控制制度設計、項目可行性分析及項目融資、人力資源管理與開發技術等，先后為全國數十家企業提供深度咨詢服務，為數百家企業提供企業內訓服務，此外成功舉辦過數百次大型公開課。主講的《納稅風險規避與防范》、《納稅籌劃技巧與實戰》、《新企業所得稅法解讀和應對策略及實施后的合理避稅技巧與涉稅風險防范》、《房地產企業土地增值稅清算實務與納稅籌劃技巧》、《中高收入者個人所得稅納稅籌劃》、《非財務經理的財務管理》、《應收賬款回收與客戶信用管理》、《內部控制與風險管理》、《新會計準則應用精要》、《全面預算管理—管理企業的財務利器》、《成本致勝實戰—構建企業成本競爭優勢》、《年終財務決算實務與納稅籌劃》、《內部審計與內部控制及財務風險防范》等課程深受業內人士好評。

部分服務客戶：中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中信銀行、揚子江動力、宏福集團、亞星客車、奔馳汽車、賽德電氣、華山光電、恒誠織布、威克生物、星火鍛壓、紅旗電纜、中機環建、中油天工、正大飼料、廣興達集團、鷹游集團、京江大酒店、萬科股份、江都市發展與改革委員會、臺州市經濟與貿易委員會、常林集團、江西焦化集團、江西長運股份、立信藥業、永康五金城、比飛車業、森泰機電、三美化工、銀泰實業、浪達廚具、萬華服飾、威特電池、清華大學、浙江大學、上海交通大學、同濟大學、中國人民大學、揚州大學、揚州教育學院、公元集團、光明集團、宇通客車、吉利汽車、天合光能、神威藥業、綠地集團、合生創展、世茂集團、大華集團、西安楊森、上海煙草集團、比亞迪汽車、研祥科技、三峽集團、中國生物、長虹集團、美的集團、九陽股份、中國郵政、合肥燃氣集團、江蘇鹽業集團、與狼共舞、報喜鳥集團、聯想集團、恒寶股份、青島啤酒、招商證券、海天塑機集團、聯合工業、曉通網絡、不二制油、九聯科技、晨宏力化工、瀘天化集團、江順科技、羅姆電子、理文造紙、冰山集團、建發物資、瑞云集團、一汽集團、威勝集團，冰山集團、老百姓大藥房、中國水電、國家電網、彩虹集團、鹽城交運集團、宜昌交運……

授課風格：旁征博引，詼諧幽默，深入淺出。實戰、實用、實效。