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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】黃鑫亮
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】2260次
課程內(nèi)容
客戶經(jīng)理系列課程:顧問銷售進行曲
課程簡介:
基于顧問式銷售管理的基礎,全面提升客戶經(jīng)理的營銷能力。課程通過分析移動互聯(lián)網(wǎng)新格局、流量經(jīng)營新時代等當前熱點話題,確定集團客戶經(jīng)理新定位,集團客戶經(jīng)理在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法,通過精準重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設計項目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競爭應對作為一個重要內(nèi)容之一,通過一套完整的競爭應對方法,教授學員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略,設計方案。課程通過情景演練模式,設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固客戶經(jīng)理的三項能力。
課程目標:
幫助客戶經(jīng)理了解最新發(fā)展形勢,并確定在新形勢下客戶經(jīng)理的新定位;
掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法,學會運用此方法進行行業(yè)拓展;
學會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務營銷能力;
掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導的拓展策略;
掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過客戶關(guān)系測評,客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升客戶經(jīng)理管理管理技能;
掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導,行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務談判與異議處理等技巧的講解,提升客戶經(jīng)理需求管理技能;
掌握競爭應對的方法與工具,學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。
課程時間:3天,6小時/天
授課對象:分公司負責營銷人員
課程特色:
本課程的授課足跡遍布100個地市公司,積累大量的授課成功案例;
本課程運用大量的項目操作案例,通過案例分析和復盤演練等方法,有效幫助學員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。
課程導讀:
課程大綱:
第一講:全業(yè)務競爭帶來的變化
一、圖片引入:三家運營商的多元競爭態(tài)勢
二、一張圖表,看清全業(yè)務轉(zhuǎn)型
1、全業(yè)務轉(zhuǎn)型的前世今生
09年的那個春天
TD不得不說的故事
三國鼎立的幕后花絮
2、互聯(lián)網(wǎng)形勢下全新的競爭對手
微信:悄悄的我來了
馬年:萬馬奔騰的年代
阿里巴巴之馬云,平安之馬明哲,騰訊之馬化騰
案例:眾安保險
戰(zhàn)國紛爭:11家虛擬運營商的前世今生
新三國:天下大勢,合久必分,分久必合
觀點:三家運營商的何去何從?
3、跨行業(yè)的整合營銷
案例:某電信的營銷方案
4、大營銷時代的服務與創(chuàng)新
案例:“老牛的魅力”
案例:意想不到的禮物:“過年送節(jié)不送禮,送禮只送2元錢……、”
5、行業(yè)價值鏈的競爭變化
三、全市場的劇烈變化:管端云的競爭力
1、去管道化的運營商
運營商的去管道化的舉措
爭奪最有利的利潤點
2、終端爭奪王者之路
終端經(jīng)營的多元市場
案例:諾基亞的成與敗
案例:摩托羅拉的成與敗
視頻:谷歌,改變生活
3、云端發(fā)展的云圖
第二講:全業(yè)務模式客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位
一、客戶經(jīng)理的工作新要求
1、 知識結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
2、營銷模式的轉(zhuǎn)變
3、工作能力的轉(zhuǎn)變
二、未來職業(yè)模式轉(zhuǎn)變
1、團隊協(xié)作的變化
2、資源整合的變化
3、融合營銷的變化
案例:魅力四射的“陳大姐“,思考平臺模式工作的新特點
4、互惠互利
5、借力打力
6、平臺整合
三、客戶經(jīng)理新營銷工作的四個層級
視頻:電影:十全九美
四級客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈:
目的:注意力:價值:客戶關(guān)系
四、客戶價值與銷售新模式:
1、外在價值客戶的需求與匹配
案例:萬年不動的客戶異動
2、內(nèi)在價值客戶的需求與匹配
視頻:客戶到底要什么?
3、戰(zhàn)略價值客戶的需求與匹配
案例:工商銀行的1000萬大單
第三講:顧問式銷售五步法
一、顧問式銷售模式分析
1、經(jīng)典案例引入:手機郵箱的銷售分析
2、顧問式銷售五步法的應用
3、顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
4、客戶購買行為分析
二、顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機
1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用
模擬練習:接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
2、目標客戶接觸
1、如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入
2、插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、集團產(chǎn)品體系
a、標準化產(chǎn)品
b、移動信息化方案
c、行業(yè)應用
d、系統(tǒng)集成
案例:IBM的咨詢王者之路
案例:惠普的后收費模式
4、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
1、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道
2、商機發(fā)現(xiàn)路徑圖
三、顧問式銷售第二步:明確商機
1、明確商機
a、驗證商機
b、精準商機
c、商機評估
是否真實
錢+時間+人=真實
能否參與
參與優(yōu)勢
是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
2、需求三層級
案例:乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因
案例:某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)
c、創(chuàng)造客戶需求
案例:船運企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應用案例
a、行業(yè)客戶價值鏈分析法
b、情景訓練:不同行業(yè)客戶價值鏈分析
c、集團客戶的需求假設與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求
案例:三個街邊小販銷售法詳解
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應
暗示問題的玄機:痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實戰(zhàn)訓練
模擬情景練習:不同類型業(yè)務SPIN法的步驟和話術(shù)運用
工具運用:目前常用業(yè)務的效益點提煉
四、顧問式銷售第三步:方案設計
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應能力分析
c、交往關(guān)系分析
d、職位和影響力
e、組織關(guān)系富圖
f、各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標
三項價值+二項成本
b、客戶價值全景圖
c、價值影響滿意度和忠誠度
d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品:交易收獲
關(guān)系:交易感知
服務:交易享受
渠道:交易接觸
價格:交易付出
e、方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
f、攻守25式
點面之爭
價值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭
3、競爭策略分析
a、矛與盾
b、進攻手段:正面
案例:某移動招投標的正面強勢進攻
c、進攻手段:側(cè)面
案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標的側(cè)面迂回。
d、進攻手段:市場分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割
e、防守手段:堅守陣地
案例:提出標準和抬高門檻
f、防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
五、顧問式銷售第四步:合同簽訂
1、方案書的結(jié)構(gòu)思路
a、需求分析
b、滿足不同需求部門的同樣需求
c、價值創(chuàng)新
d、滿足指標的價值分析
e、方案說明
f、金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動
2、商務競爭和談判
a、商務競爭的五大誤區(qū)
b、商務談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠
六、顧問式銷售第五步:實施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學:客戶顯性拒絕后的應對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風險
2、拒絕應對——對業(yè)務功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
乒乓對話:應對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓練:不同類型新業(yè)務有效消除疑慮的話術(shù)
3、拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
a、四種價格表達法的技巧和話術(shù)
b、同樣的話的八種表達方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時機
締結(jié)成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
模擬練習:締結(jié)技巧的訓練
5、售后維系
a、如何促進二次開發(fā),提高使用量
b、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
c、行動策略與NBA
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