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基本信息

咨詢電話:010-62885261 13051501222

《客戶經理-顧問式銷售能力提升》

【培訓師資】黃鑫亮
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】2024次

課程內容

 


客戶經理系列課程:顧問銷售進行曲

課程簡介:

基于顧問式銷售管理的基礎,全面提升客戶經理的營銷能力。課程通過分析移動互聯(lián)網新格局、流量經營新時代等當前熱點話題,確定集團客戶經理新定位,集團客戶經理在新形勢下必須發(fā)生轉變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法,通過精準重點產品、客戶類別、產品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有,其中課程設計項目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內容。課程將競爭應對作為一個重要內容之一,通過一套完整的競爭應對方法,教授學員在不同的競爭環(huán)境下如何有效的選擇策略,設計方案。課程通過情景演練模式,設計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓客戶經理經歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固客戶經理的三項能力。

課程目標:

幫助客戶經理了解最新發(fā)展形勢,并確定在新形勢下客戶經理的新定位;

掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法,學會運用此方法進行行業(yè)拓展;

學會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務營銷能力;

掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略;

掌握一套客戶關系管理工具和方法,通過客戶關系測評,客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升客戶經理管理管理技能;

掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導,行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn),商務談判與異議處理等技巧的講解,提升客戶經理需求管理技能;

掌握競爭應對的方法與工具,學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

課程時間:3天,6小時/

授課對象:分公司負責營銷人員

課程特色:

本課程的授課足跡遍布100個地市公司,積累大量的授課成功案例;

本課程運用大量的項目操作案例,通過案例分析和復盤演練等方法,有效幫助學員實現(xiàn)知識向技能的轉化。

課程導讀:

課程大綱:

第一講:全業(yè)務競爭帶來的變化

一、圖片引入:三家運營商的多元競爭態(tài)勢

二、一張圖表,看清全業(yè)務轉型

1、全業(yè)務轉型的前世今生

09年的那個春天

TD不得不說的故事

三國鼎立的幕后花絮

2、互聯(lián)網形勢下全新的競爭對手

微信:悄悄的我來了

馬年:萬馬奔騰的年代

阿里巴巴之馬云,平安之馬明哲,騰訊之馬化騰

案例:眾安保險

戰(zhàn)國紛爭:11家虛擬運營商的前世今生

新三國:天下大勢,合久必分,分久必合

觀點:三家運營商的何去何從?

3、跨行業(yè)的整合營銷

案例:某電信的營銷方案

4、大營銷時代的服務與創(chuàng)新

案例:老牛的魅力

案例:意想不到的禮物:過年送節(jié)不送禮,送禮只送2元錢……

5、行業(yè)價值鏈的競爭變化

三、全市場的劇烈變化:管端云的競爭力

1、去管道化的運營商

運營商的去管道化的舉措

爭奪最有利的利潤點

2、終端爭奪王者之路

終端經營的多元市場

案例:諾基亞的成與敗

案例:摩托羅拉的成與敗

視頻:谷歌,改變生活

3、云端發(fā)展的云圖

第二講:全業(yè)務模式客戶經理職業(yè)新變化及定位

一、客戶經理的工作新要求

1、 知識結構的轉變

2、營銷模式的轉變

3、工作能力的轉變

二、未來職業(yè)模式轉變

1、團隊協(xié)作的變化

2、資源整合的變化

3、融合營銷的變化

案例:魅力四射的陳大姐,思考平臺模式工作的新特點

4、互惠互利

5、借力打力

6、平臺整合

三、客戶經理新營銷工作的四個層級

視頻:電影:十全九美

四級客戶經理共存生態(tài)鏈:

目的:注意力:價值:客戶關系

四、客戶價值與銷售新模式:

1、外在價值客戶的需求與匹配

案例:萬年不動的客戶異動

2、內在價值客戶的需求與匹配

視頻:客戶到底要什么?

3、戰(zhàn)略價值客戶的需求與匹配

案例:工商銀行的1000萬大單

第三講:顧問式銷售五步法

一、顧問式銷售模式分析

1、經典案例引入:手機郵箱的銷售分析

2、顧問式銷售五步法的應用

3、顧問式銷售思維轉型

4、客戶購買行為分析

二、顧問式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)商機

1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用

模擬練習:接觸客戶黃金話題引入

圖表:MAN原則的順序判別

2、目標客戶接觸

1、如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入

2、插入探討式開場的要領和話術提煉

情景案例:在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機,迅速切入

3、集團產品體系

a、標準化產品

b、移動信息化方案

c、行業(yè)應用

d、系統(tǒng)集成

案例:IBM的咨詢王者之路

案例:惠普的后收費模式

4、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

1、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2、商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問式銷售第二步:明確商機

1、明確商機

a、驗證商機

b、精準商機

c、商機評估

是否真實

  錢+時間+=真實

能否參與

參與優(yōu)勢

是否值得

案例:上海自貿區(qū)

案例:云南某公安局專線和信息化產品

2、需求三層級

案例:乍得共和國之旅

a、了解客戶需求

資料收集

信息收集

顯性呈現(xiàn)

判斷需求

b、挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例:某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

c、創(chuàng)造客戶需求

案例:船運企業(yè)的買回賣去

3、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法

案例:某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應用案例

a、行業(yè)客戶價值鏈分析法

b、情景訓練:不同行業(yè)客戶價值鏈分析

c、集團客戶的需求假設與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求

案例:三個街邊小販銷售法詳解

挖掘潛在客戶需求的SPIN

5、需求挖掘提問技巧分解

第一步詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術

第二步問題詢問的技巧和話術

第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題

案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應

暗示問題的玄機:痛苦加大法

第四步需求滿足詢問

6、實戰(zhàn)訓練

模擬情景練習:不同類型業(yè)務SPIN法的步驟和話術運用

工具運用:目前常用業(yè)務的效益點提煉

四、顧問式銷售第三步:方案設計

1、客戶采購決策分析

a、采購角色分析

角色身份

角色態(tài)度

b、適應能力分析

c、交往關系分析

d、職位和影響力

e、組織關系富圖

f、各類決策流程

2、產品差異化分析

a、確定差異化目標

三項價值+二項成本

b、客戶價值全景圖

c、價值影響滿意度和忠誠度

d、差異化戰(zhàn)術五要素

產品:交易收獲

關系:交易感知

服務:交易享受

渠道:交易接觸

價格:交易付出

e、方案呈現(xiàn)增值降本:第九區(qū)

五大增值戰(zhàn)術

四大降本戰(zhàn)術

f、攻守25

點面之爭

價值之爭

方式之爭

體現(xiàn)之爭

3、競爭策略分析

a、矛與盾

b、進攻手段:正面

案例:某移動招投標的正面強勢進攻

c、進攻手段:側面

案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標的側面迂回。

d、進攻手段:市場分割

案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產品分割

e、防守手段:堅守陣地

案例:提出標準和抬高門檻

f、防守手段:拖延戰(zhàn)術

案例:未來值得期待

4、產品呈現(xiàn)的工具和方法

a、產品呈現(xiàn)的結構化

b、產品呈現(xiàn)的闡述方式

五、顧問式銷售第四步:合同簽訂

1、方案書的結構思路

a、需求分析

b、滿足不同需求部門的同樣需求

c、價值創(chuàng)新

d、滿足指標的價值分析

e、方案說明

f、金字塔原理的充分利用

案例:組織一次燒烤活動

2、商務競爭和談判

a、商務競爭的五大誤區(qū)

b、商務談判的十大戰(zhàn)術

視頻:周先生的賣房之旅

案例:佛寺前的手鐲

案例:瑞麗的那翡翠

六、顧問式銷售第五步:實施再贏

1、客戶決策心理分析

視頻錄像教學:客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相:疑慮和風險

2、拒絕應對——對業(yè)務功能產生疑慮的客戶應對

乒乓對話:應對客戶顯性拒絕的方法

實戰(zhàn)訓練:不同類型新業(yè)務有效消除疑慮的話術

3、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

a、四種價格表達法的技巧和話術

b、同樣的話的八種表達方式

情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結成交

如何捕捉締結時機

締結成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

模擬練習:締結技巧的訓練

5、售后維系

a、如何促進二次開發(fā),提高使用量

b、功能維系、情感維系及技術維系

c、行動策略與NBA


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