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基本信息
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【培訓(xùn)師資】閔新聞
【課程費(fèi)用】面議 (獲贈(zèng)積分:面議個(gè),學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】1826次
課程內(nèi)容
《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營(yíng)地》大綱
全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具)
-----------房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師閔新聞主講
閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效
一、【課程背景】
如今房地產(chǎn)政策風(fēng)云變化,新國(guó)五條調(diào)控進(jìn)入樓市,“限購(gòu)、限貸、限價(jià)”的三大壓力,給房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)造成一定的客觀壓力,如何強(qiáng)化管理,如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng),如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),提升樓盤(pán)去化率?已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,勝者為王,敗者為寇,在這個(gè)行業(yè)中,成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是:只有冠軍,沒(méi)有亞軍,不成交就沒(méi)有任何收獲!然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成,但這些綜合因素的核心因素是什么呢?那就是要你想成為什么樣的人,就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念?你要與狼共舞,你必須是一匹狼,否則如果你是一只羊,你就只有被宰割的權(quán)利!
然而在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢?如果以下其中之一的問(wèn)題成為我們團(tuán)隊(duì)的一種習(xí)慣和常態(tài)問(wèn)題,那我們團(tuán)隊(duì)和個(gè)人還能否傲然屹立在房地產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)中呢?還是否能夠創(chuàng)造我們個(gè)人的奇跡和團(tuán)隊(duì)的奇跡呢?如果您想讓您或您的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,創(chuàng)造奇跡,如果有以下情況發(fā)生,您一定要參加《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營(yíng)》:
為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)每天早上來(lái)到案場(chǎng)售樓處,不知道自己具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo),工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度?
為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)情緒總是低落,不夠熱情;行為總是被動(dòng),不夠積極主動(dòng),導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍?
為什么我們很多置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)椴欢脠F(tuán)隊(duì)之間有效溝通,而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張,對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)以及公司業(yè)績(jī)都有極大的負(fù)面影響。
為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng),可是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績(jī),最后因?yàn)閭(gè)人的自以為是,既損失個(gè)人業(yè)績(jī)又損失團(tuán)隊(duì)績(jī)效?
為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差,以及同事間友情淡薄,相互之間無(wú)法建立信任感,而導(dǎo)致公司文化和方案無(wú)法有效落地執(zhí)行?
為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)閭(gè)人抗挫折性比較弱,遇到問(wèn)題總是不愿意承擔(dān)責(zé)任,遇到一些拒絕和挫折,或者公司領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闉榱斯境砷L(zhǎng)和員工成長(zhǎng)教育了某些房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)后,房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)樾睦淼牟唤】岛拓?fù)面情緒憤憤離開(kāi)公司,造成團(tuán)隊(duì)成員損失?
為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)在經(jīng)過(guò)公司大量人力和物力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下,成為一個(gè)優(yōu)秀精英,然而很多的的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)內(nèi)心中沒(méi)有忠誠(chéng)和感恩,因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的利益和誘惑,出賣良心,跳槽到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司里,既影響到公司業(yè)績(jī)又影響到公司團(tuán)隊(duì)的心態(tài),嚴(yán)重得還影響到團(tuán)隊(duì)軍心?
因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈,同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因,無(wú)法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng),無(wú)法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感,造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了。
因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶建立親和度,以及如何與客戶建立信任感,讓客戶沒(méi)有被尊重的感覺(jué);因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P(pán)講解過(guò)程中進(jìn)行互動(dòng)和了解隱藏需求正對(duì)性介紹,導(dǎo)致無(wú)法讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解優(yōu)勢(shì)和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng),以致無(wú)法快速成交客戶。
因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤(pán)中促銷客戶付定金,以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉,成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)項(xiàng)目的成交客戶。
因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧,不知道在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行逼定,造成客戶損失,讓客戶白白流失。
因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)樓盤(pán)的一些異議和困惑,造成客戶帶著疑問(wèn)回去,最后客戶異議無(wú)法從內(nèi)心解決,最后客戶購(gòu)買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)等等
二、【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),您將獲得如下收益:
1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃精神,學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神,學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神,學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神,學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神,學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神,到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求,有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì),并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通,建立良好的信任感。
3、掌握如何接待客戶,建立信任感,并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán),并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng),做到與同事有效色SP配合,快速促進(jìn)客戶付定金。
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬(wàn),也不放過(guò)一個(gè)的有效策略。
5、掌握如何與客戶簽訂合同,并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶,做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理。
6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
三、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練,學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練;理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%
四、【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些(以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練) 2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ,標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注:閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱,一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)
第一模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?
四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)
二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)
四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練
二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
催眠:《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》
注:以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能!
第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
引言:房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣,銷什么?售什么?買什么?賣什么?
第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析:
一、客戶開(kāi)發(fā)11種策略
1、媒體廣告 2、房展會(huì) 3、親友介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹
5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 6、俱樂(lè)部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟
9、名單電話 10、促銷活動(dòng) 11、同行介紹 12、電話接聽(tīng)
二、客戶開(kāi)發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
--【案例分析】:深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】:通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析,學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
A、按年齡劃分
(1)、按中老年劃分(50歲以上) (2)、按中年人劃分(40歲-50歲)
(3)、按青年人劃分(30歲-39歲) (4)、按青少年劃分(20歲-29歲)
--【案例分析】:上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析,以及如何應(yīng)對(duì)策略!
B、按性格類型劃分
(1)、理智穩(wěn)健型 (2)、感性沖動(dòng)型 (3)、優(yōu)柔寡斷型 (4)、借故拖延型 (5)、沉默寡言型 (6)、喋喋不休型 (7)、畏手畏腳型 (8)、斤斤計(jì)較型 (9)迷信風(fēng)水型 (10)、盛氣凌人型
--【分組討論】:學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶,以及針對(duì)這些客戶,案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方,還有哪些缺陷的地方!以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題,以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)!
第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
一、電話行銷法則:
1、及時(shí)接聽(tīng) 2、自報(bào)家門 3、別耍花招 4、吐字清晰
5、通報(bào)姓名 6、斷線重播 7、迅速回復(fù)
二、電話接聽(tīng)
(1)、電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意
(2)、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
(3)、介紹樓盤(pán)賣點(diǎn)5大技巧
(4)、了解客戶情況需求3大技巧
三、電話跟蹤
(1)、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 (2)、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)
(3)、熟悉客戶基本情況 (4)、電話跟蹤策略
四、電話邀約
1、一般邀約用語(yǔ)
2、邀約技巧訓(xùn)練
--【案例分析】:杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌:
--【分組討論】
1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí),如何贊美客戶?
2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí),如何贊美客戶?
2、聆聽(tīng)
(1)、耐心 (2)、關(guān)心 (3)、認(rèn)同 (4)、換位
3、提問(wèn)
(1)、開(kāi)放式問(wèn)句 (2)、封閉式問(wèn)句 (3)、選擇式問(wèn)句
七種結(jié)尾提問(wèn)方式
--【學(xué)員訓(xùn)練】:學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方,消除戒心,拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練;如何做到有效聆聽(tīng),瞬間與客戶建立信任感,通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式,更好的了解對(duì)方,相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
第四單元:房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
3、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
--【案例分析】:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】:就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
二、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段
3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
(1)、逃離痛苦 (2)、追求快樂(lè)
--【分組討論】:如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)?
5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
(1)、群體心理消極面:從眾心理
--【案例分析】:已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好,一定不會(huì)錯(cuò)!
(2)、群體心理積極面:與眾不同
--【案例分析】:您看看,這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二,懂得欣賞的人不多,也不是有錢就能買到,還要看眼光。
6、購(gòu)買者行為分析
--【案例分析】:大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】:客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元:房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
一、上門接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
(1)、迎接客戶的準(zhǔn)備工作及銷售員服裝形象禮儀
(2)、迎接客戶入門規(guī)范動(dòng)作和以及遞名片禮儀
(3)、安排入座上茶規(guī)范動(dòng)作等留下第一良好印象
(4)、當(dāng)客戶是同事的客戶時(shí),又如何處理
--【案例分析】:上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
二、參觀展示、沙盤(pán)介紹
1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)
2、如何進(jìn)行銷控配合
3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)
4、如何回答客戶提問(wèn)
5、如何面對(duì)群體客戶
6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
--【案例分析】:保利地產(chǎn)銷售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【分組討論】
1、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)?造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢?我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢?
2、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具,讓展示更形象和效果化呢?那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢?
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
7、第二次引導(dǎo)入座
--【分組討論】:
1、您好!歡迎光臨,在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用?
2、在以往的接待中,你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么?初步問(wèn)候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間?
3、在以往的接待過(guò)程中,您是如何進(jìn)行沙盤(pán)介紹的呢?以及未來(lái)介紹過(guò)程,如何更有效的進(jìn)行沙盤(pán)介紹,激起客戶的購(gòu)買欲望?
三、帶客戶看房
1、看房前要做哪些準(zhǔn)備?
2、如何向客戶介紹樣板房?
3、如何向客戶介紹現(xiàn)房?
4、如何向客戶介紹期房?
5、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷?
8、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)。
--【案例分析】:復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
--【分組討論】:學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
--【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)
9、第三次引導(dǎo)入座
10、銷控(Sp)配合
(1)、迎接客戶階段:
A、個(gè)人的SP配合
B、同事的SP配合
(2)、產(chǎn)品介紹階段
◆電話SP
◆同事SP
◆經(jīng)理SP
◆含柜SP(柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)、銷控原則、銷控作用)
(3)、帶客戶看房階段
◆ 客戶SP
◆ 電話SP
(4)、認(rèn)購(gòu)洽談階段
◆ 電話SP
(5)、客戶下定后
◆ 電話SP
--【分組討論】:受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論,對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用,以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練,提升SP 的自然表現(xiàn)
第六單元:房地產(chǎn)客戶解除異議階段
一、房地產(chǎn)客戶異議的種類
1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議
--【分組討論】:面對(duì)購(gòu)房客戶異議,并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議,在什么情況下立刻處理,在什么情況下要延后處理?
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
1、原則1、事前做好準(zhǔn)備 2、原則2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
3、原則3、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 4、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”
--【實(shí)戰(zhàn)演練】:1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議
4、價(jià)格異議、 5產(chǎn)品異議、
6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
1、發(fā)現(xiàn)對(duì)方問(wèn)題
2、確認(rèn)問(wèn)題真實(shí)和唯一
3、鎖定對(duì)方問(wèn)題
4、假如解決問(wèn)題
5、得到對(duì)方的承諾
6、試探再次成交
五、客戶異議5大處理技巧:
技巧一:忽視法 :--------------今天又和您學(xué)了一招
技巧二:補(bǔ)償法:---------------相反有其他的好處
技巧三:太極法:---------------這正是某某的理由
技巧四:詢問(wèn)法:---------------多用為什么?
技巧五:間接否認(rèn)法:-----------是的……如果……
--【分組討論】三分鐘:
客戶:“啊?你們的價(jià)格這么貴?和旁邊的項(xiàng)目一樣啊!
為什么價(jià)格會(huì)不一樣?”你怎么回答?
六、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析
1、房子太貴了,再打一點(diǎn)折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過(guò)來(lái)看看,房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等
4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看
5、客戶看好,同伴不喜歡
6、“給我這些資料,我看完再答復(fù)你”
--【案例分析】:昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
--【實(shí)戰(zhàn)演練】:解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元:房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
一、殺價(jià):
1、客戶殺價(jià)的原因分析
2、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
3、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
二、守價(jià):
1、守價(jià)的原則
2、守價(jià)說(shuō)辭要求
3、守價(jià)的注意事項(xiàng)
三、議價(jià)
1、議價(jià)遵循11個(gè)原則
2、議價(jià)的4大條件
3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧
4、如何議價(jià)
5、配合議價(jià)
--【分組討論】:當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候,我們平時(shí)是如何處理的呢?當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候,我們又是如何處理的呢?
四、放價(jià)
1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備?
2、放價(jià)不成怎么辦?
五、價(jià)格異議處理方法和技巧
1、遲緩法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法
6、攻心法 7、舉例法 8、聲望法 9、強(qiáng)調(diào)法 10、差異法 11、反問(wèn)法 12、人質(zhì)法 13、三明治法 14、附加條件法
--【案例分析】:陽(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析
--【實(shí)戰(zhàn)演練】:議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第八單元:快速逼定談判階段
一、客戶下定原因分析
二、逼定三大條件:
1、決定權(quán) 2、喜歡房型 3、足夠預(yù)算
三、逼定三大環(huán)境
1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛 2、要有時(shí)機(jī) 3、角色定位
四、逼定四大方式
1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶型
五、逼定時(shí)機(jī)
1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言信號(hào) 2、客戶購(gòu)買的行為信號(hào)
六、逼定技巧
案例分析:
情形一:首次到訪,購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……
情形二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性客戶……
情形三:多次到訪,屢不成交……
七、逼定成交方法
1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、ABC 解決法
6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項(xiàng)目比較法
--【實(shí)戰(zhàn)演練】:就客戶看房后,對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練,以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練!
房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答
房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞
(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地)
閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效
1、【學(xué)歷背景】
1、上海同濟(jì)大學(xué) 土木工程專業(yè)(本科)
2、上海交通大學(xué) 營(yíng)銷管理專業(yè)(MBA)
2、【職業(yè)履歷】
1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年,易居地產(chǎn)副總3年,地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年。
2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。
3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。
1、【授課風(fēng)格】
一、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默,通俗易懂有效方式;
學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練;理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10%。
二、用“心”和自身態(tài)度,用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。
三、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式,通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心 的碰撞,將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念,讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法,讓這種有效行為變成習(xí)慣,以達(dá)到知行 合一的訓(xùn)練目的。
四、【課程介紹】
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊(duì)成員工作動(dòng)力不足,造成效率低下、團(tuán)隊(duì)成員消極心態(tài)、價(jià)值觀不統(tǒng)一,造成無(wú)法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境,要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)立于不敗之地,那如何讓團(tuán)隊(duì)精神煥發(fā),戰(zhàn)斗力增強(qiáng)呢?所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一:房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造系列課程;
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng),而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng),俗話說(shuō):兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩,作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì),讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢?
所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二:房地產(chǎn)管理提升系列課程;
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具,如果團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有很好的工作技能和方法,對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō),就如諺語(yǔ)所說(shuō):中看不中用,團(tuán)隊(duì)成員如何中用,檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢:答案就是績(jī)效,就是結(jié)果!如果提升績(jī)效,如何讓結(jié)果說(shuō)話呢?所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三:房地產(chǎn)技能提升系列課程;
五、【課程系列】
第一模塊:房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造模塊
1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》 2、《房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài)提升訓(xùn)練》
3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》 4、《房地產(chǎn)感恩激勵(lì)提升訓(xùn)練》
第二模塊:房地產(chǎn)管理提升模塊
1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》 2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》
3、《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》 4、 《房地產(chǎn)公眾演說(shuō)與口才提升訓(xùn)練》
第三模塊:房地產(chǎn)技能提升模塊
1、《房地產(chǎn)大客戶開(kāi)發(fā)技能提升訓(xùn)練》 2、《房地產(chǎn)電話開(kāi)發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》
3、《房地產(chǎn)案場(chǎng)銷售技能提升訓(xùn)練》 4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》
5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》 6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》
7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》 8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》
9、《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與案場(chǎng)管理訓(xùn)練》 10、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)控制技能訓(xùn)練》
六、【服務(wù)客戶】
萬(wàn)科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無(wú)錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)深圳公司、陽(yáng)光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開(kāi)集團(tuán)、中糧地產(chǎn)北京、華潤(rùn)置地杭州公司、碧桂園廣州公司 、合景泰富青島公司 、雅居樂(lè)南京公司、復(fù)地集團(tuán)嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司 、華潤(rùn)置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè) 、 融科智地、長(zhǎng)春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)集團(tuán)(長(zhǎng)春魯輝房地產(chǎn)公司)、煙臺(tái)魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團(tuán)公司、深圳中原地產(chǎn)顧問(wèn)公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團(tuán)、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長(zhǎng)信房地產(chǎn)公司,聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽(yáng)光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬(wàn)科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。
七、【客戶反饋】
我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候,閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗(yàn),特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事,從未離開(kāi)過(guò)企業(yè)具體工作,而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢,這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因;我們公司的人力資源總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理,和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時(shí)間,系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程,受益頗多,確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識(shí)和有效執(zhí)行方案,特別是在培訓(xùn)中,閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo),避免了很多彎路,非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。
——————上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳總
閔老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式授課,講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際,讓我及我的銷售團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)閔老師還為我們提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程,以及解除銷售抗拒點(diǎn)系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán),引導(dǎo)客戶順利簽單;閔老師的課程并且對(duì)我們團(tuán)隊(duì)日常人際交往都有極大的幫助,培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了40多位銷售培訓(xùn)的老師,閔老師是最優(yōu)秀的一個(gè)。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路,幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長(zhǎng)期合作,感謝閔老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo),幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)。
—————— 上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)--鄭總
我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的企業(yè),但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢(shì)中,通過(guò)閔老師全國(guó)各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練,讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長(zhǎng)的精華,讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感,特別是閔老師的激情實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)w員工動(dòng)力的激情大增,業(yè)績(jī)?nèi)〉妹黠@增長(zhǎng),客戶滿意率得到極大提升,真是人外有人,天外有天!感謝閔老師精彩實(shí)戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練,讓我們的收益非常頗多,期待下一次閔老師再來(lái)我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。
—————— 深圳萬(wàn)科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師
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