房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營(yíng)地

 

《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營(yíng)地》大綱

全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                                      -----------房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師閔新聞主講

           閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、【課程背景】

     如今房地產(chǎn)政策風(fēng)云變化，新國(guó)五條調(diào)控進(jìn)入樓市，“限購(gòu)、限貸、限價(jià)”的三大壓力，給房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)造成一定的客觀壓力，如何強(qiáng)化管理，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤(pán)去化率？已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。

     縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念？你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！

      然而在我們房地產(chǎn)銷售運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)是否遇到如下情況呢？如果以下其中之一的問(wèn)題成為我們團(tuán)隊(duì)的一種習(xí)慣和常態(tài)問(wèn)題，那我們團(tuán)隊(duì)和個(gè)人還能否傲然屹立在房地產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)中呢？還是否能夠創(chuàng)造我們個(gè)人的奇跡和團(tuán)隊(duì)的奇跡呢？如果您想讓您或您的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，創(chuàng)造奇跡，如果有以下情況發(fā)生，您一定要參加《房地產(chǎn)狼性銷售訓(xùn)練營(yíng)》：

為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)每天早上來(lái)到案場(chǎng)售樓處，不知道自己具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫和青春總是虛度？

為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)情緒總是低落，不夠熱情；行為總是被動(dòng)，不夠積極主動(dòng)，導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨壞習(xí)慣影響團(tuán)隊(duì)的氛圍？

為什么我們很多置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)椴欢�得團(tuán)隊(duì)之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)以及公司業(yè)績(jī)都有極大的負(fù)面影響。

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強(qiáng)，可是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，不利用團(tuán)隊(duì)合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績(jī)，最后因?yàn)閭�(gè)人的自以為是，既損失個(gè)人業(yè)績(jī)又損失團(tuán)隊(duì)績(jī)效？

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無(wú)法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無(wú)法有效落地執(zhí)行？

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)閭�(gè)人抗挫折性比較弱，遇到問(wèn)題總是不愿意承擔(dān)責(zé)任，遇到一些拒絕和挫折，或者公司領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闉榱斯�司成長(zhǎng)和員工成長(zhǎng)教育了某些房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)后，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)樾睦淼牟唤】岛拓?fù)面情緒憤憤離開(kāi)公司，造成團(tuán)隊(duì)成員損失？

為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)在經(jīng)過(guò)公司大量人力和物力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個(gè)優(yōu)秀精英，然而很多的的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)內(nèi)心中沒(méi)有忠誠(chéng)和感恩，因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的利益和誘惑，出賣良心，跳槽到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司里，既影響到公司業(yè)績(jī)又影響到公司團(tuán)隊(duì)的心態(tài)，嚴(yán)重得還影響到團(tuán)隊(duì)軍心？

因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了。

因?yàn)椴欢�得如何與客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感，讓客戶沒(méi)有被尊重的感覺(jué)；因?yàn)椴恢�道如何有效沙盤(pán)講解過(guò)程中進(jìn)行互動(dòng)和了解隱藏需求正對(duì)性介紹，導(dǎo)致無(wú)法讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解優(yōu)勢(shì)和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶。

因?yàn)椴欢�如何在介紹樓盤(pán)中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)項(xiàng)目的成交客戶。

因?yàn)椴欢�得如何與客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，不知道在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失。

因?yàn)椴欢�得如何解除客戶�?duì)樓盤(pán)的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問(wèn)回去，最后客戶異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶購(gòu)買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)等等

二、【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃精神，學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神，學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神，學(xué)習(xí)到狼之忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神，到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。

2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感。

3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金。

4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略。

5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理。

6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）      2、音響、話筒、投影儀

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單                              4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練

一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？

四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練

一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)

二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

三、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)

四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力”訓(xùn)練

二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)狼性潛能！

第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”

引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析：

一、客戶開(kāi)發(fā)11種策略

1、媒體廣告         2、房展會(huì)           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹

5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂(lè)部           7、網(wǎng)上論壇            8、異業(yè)聯(lián)盟

9、名單電話         10、促銷活動(dòng)        11、同行介紹           12、電話接聽(tīng)

二、客戶開(kāi)發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

－－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）                  （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）                 （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對(duì)策略!

B、按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動(dòng)型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計(jì)較型   （9)迷信風(fēng)水型     （10)、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！

 

第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略

一、電話行銷法則：

1、及時(shí)接聽(tīng)        2、自報(bào)家門          3、別耍花招         4、吐字清晰

5、通報(bào)姓名        6、斷線重播          7、迅速回復(fù)

二、電話接聽(tīng)

（1）、電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

（2）、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

（3）、介紹樓盤(pán)賣點(diǎn)5大技巧

（4）、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟蹤

（1）、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備                         （2）、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn)

（3）、熟悉客戶基本情況                         （4）、電話跟蹤策略

四、電話邀約

1、一般邀約用語(yǔ)

2、邀約技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶

1、贊美

贊美的四大原則和四大忌：

－－【分組討論】

1、當(dāng)購(gòu)房客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？

2、當(dāng)購(gòu)房客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？

2、聆聽(tīng)

（1）、耐心          （2）、關(guān)心          （3）、認(rèn)同           （4）、換位

3、提問(wèn)

(1)、開(kāi)放式問(wèn)句     (2)、封閉式問(wèn)句      (3)、選擇式問(wèn)句

七種結(jié)尾提問(wèn)方式

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶建立信任感，通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)

一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

二、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段

3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段

4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)

（1）、逃離痛苦               （2）、追求快樂(lè)

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

6、購(gòu)買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練

一、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

（1）、迎接客戶的準(zhǔn)備工作及銷售員服裝形象禮儀

（2）、迎接客戶入門規(guī)范動(dòng)作和以及遞名片禮儀

（3）、安排入座上茶規(guī)范動(dòng)作等留下第一良好印象

（4）、當(dāng)客戶是同事的客戶時(shí)，又如何處理

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、第一次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

二、參觀展示、沙盤(pán)介紹

1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)

2、如何進(jìn)行銷控配合

3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

4、如何回答客戶提問(wèn)

5、如何面對(duì)群體客戶

6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

1、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢？

2、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

7、第二次引導(dǎo)入座

－－【分組討論】：

1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？

2、在以往的接待中，你的第一句問(wèn)候語(yǔ)是什么？初步問(wèn)候后你如何判斷接下來(lái)何時(shí)是最佳接觸時(shí)間？

3、在以往的接待過(guò)程中，您是如何進(jìn)行沙盤(pán)介紹的呢？以及未來(lái)介紹過(guò)程，如何更有效的進(jìn)行沙盤(pán)介紹，激起客戶的購(gòu)買欲望？

三、帶客戶看房

1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？

2、如何向客戶介紹樣板房？

3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？

4、如何向客戶介紹期房？

5、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷？

8、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)。

－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

9、第三次引導(dǎo)入座

10、銷控（Sp)配合

（1）、迎接客戶階段：

A、個(gè)人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、產(chǎn)品介紹階段

◆電話SP

◆同事SP

◆經(jīng)理SP

◆含柜SP（柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)、銷控原則、銷控作用）

（3）、帶客戶看房階段

◆ 客戶SP

◆ 電話SP

（4）、認(rèn)購(gòu)洽談階段

◆ 電話SP

（5）、客戶下定后

◆ 電話SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)

第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

一、房地產(chǎn)客戶異議的種類

1、真實(shí)異議                            2、假的異議                          3、隱藏異議

－－【分組討論】：面對(duì)購(gòu)房客戶異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？

二、異議原因分析

1、誤解          2、懷疑         3、習(xí)慣          4、欠缺

三、處理異議的四大原則？

1、原則1、事前做好準(zhǔn)備                           2、原則2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

3、原則3、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌                   4、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議        2、敷衍式異議       3、不需要異議

4、價(jià)格異議、         5產(chǎn)品異議、

6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟

1、發(fā)現(xiàn)對(duì)方問(wèn)題

2、確認(rèn)問(wèn)題真實(shí)和唯一

3、鎖定對(duì)方問(wèn)題

4、假如解決問(wèn)題

5、得到對(duì)方的承諾

6、試探再次成交

五、客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問(wèn)法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“啊？你們的價(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊！

為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？

六、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等

4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：

1、客戶殺價(jià)的原因分析

2、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

3、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

二、守價(jià)：

1、守價(jià)的原則

2、守價(jià)說(shuō)辭要求

3、守價(jià)的注意事項(xiàng)

三、議價(jià)

1、議價(jià)遵循11個(gè)原則

2、議價(jià)的4大條件

3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

4、如何議價(jià)

5、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

四、放價(jià)

1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

2、放價(jià)不成怎么辦？

五、價(jià)格異議處理方法和技巧

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法          

6、攻心法           7、舉例法             8、聲望法           9、強(qiáng)調(diào)法           10、差異法     11、反問(wèn)法          12、人質(zhì)法           13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元：快速逼定談判階段

一、客戶下定原因分析

二、逼定三大條件：

1、決定權(quán)               2、喜歡房型            3、足夠預(yù)算

三、逼定三大環(huán)境

1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛             2、要有時(shí)機(jī)            3、角色定位

四、逼定四大方式

1、價(jià)格                 2、付款方式            3、時(shí)間             4、戶型

五、逼定時(shí)機(jī)

1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言信號(hào)   2、客戶購(gòu)買的行為信號(hào)

六、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

七、逼定成交方法

1、試探催眠法  2、富蘭克林法    3、大數(shù)化小法    4、時(shí)間緊迫法     5、ABC 解決法

6、案例故事法  7、退讓成交法    8、大腳成交法    9、情景描述法     10、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答

            

房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

1、【學(xué)歷背景】

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營(yíng)銷管理專業(yè)（MBA)

2、【職業(yè)履歷】

1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年。

2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

1、【授課風(fēng)格】

一、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；

學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

二、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。

三、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心    的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行    合一的訓(xùn)練目的。

四、【課程介紹】

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊(duì)成員工作動(dòng)力不足，造成效率低下、團(tuán)隊(duì)成員消極心態(tài)、價(jià)值觀不統(tǒng)一，造成無(wú)法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)立于不敗之地，那如何讓團(tuán)隊(duì)精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造系列課程；

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō)，就如諺語(yǔ)所說(shuō)：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升績(jī)效，如何讓結(jié)果說(shuō)話呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三：房地產(chǎn)技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造模塊

1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》               2、《房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài)提升訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》               4、《房地產(chǎn)感恩激勵(lì)提升訓(xùn)練》

                

第二模塊：房地產(chǎn)管理提升模塊

1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》         2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》

3、《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》        4、 《房地產(chǎn)公眾演說(shuō)與口才提升訓(xùn)練》

           

第三模塊：房地產(chǎn)技能提升模塊

1、《房地產(chǎn)大客戶開(kāi)發(fā)技能提升訓(xùn)練》         2、《房地產(chǎn)電話開(kāi)發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)案場(chǎng)銷售技能提升訓(xùn)練》           4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》

5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》         6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》

7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》         8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》      

9、《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與案場(chǎng)管理訓(xùn)練》         10、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)控制技能訓(xùn)練》  

六、【服務(wù)客戶】

萬(wàn)科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無(wú)錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)深圳公司、陽(yáng)光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開(kāi)集團(tuán)、中糧地產(chǎn)北京、華潤(rùn)置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂(lè)南京公司、復(fù)地集團(tuán)嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司  、華潤(rùn)置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè)  、 融科智地、長(zhǎng)春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)集團(tuán)（長(zhǎng)春魯輝房地產(chǎn)公司）、煙臺(tái)魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團(tuán)公司、深圳中原地產(chǎn)顧問(wèn)公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團(tuán)、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長(zhǎng)信房地產(chǎn)公司，聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽(yáng)光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬(wàn)科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。

七、【客戶反饋】

我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開(kāi)過(guò)企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識(shí)和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。    

                               ——————上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳總

閔老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的銷售團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)閔老師還為我們提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點(diǎn)系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；閔老師的課程并且對(duì)我們團(tuán)隊(duì)日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了40多位銷售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個(gè)。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長(zhǎng)期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)。

      —————— 上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)--鄭總

我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢(shì)中，通過(guò)閔老師全國(guó)各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長(zhǎng)的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)�體員工動(dòng)力的激情大增，業(yè)績(jī)?nèi)〉妹黠@增長(zhǎng)，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實(shí)戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來(lái)我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。

                             —————— 深圳萬(wàn)科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師