優秀置業顧問銷售技能提升訓練

 

《優秀置業顧問銷售技能提升訓練》大綱

   全程房地產案例講解訓練+落地工具

                                                      -----------房地產營銷培訓師閔新聞主講

           閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【課程背景】

1、 因為當今的房地產企業競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。

2、  因為房地產項目本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述房地產項目優劣，以及未來投資的回報高低，然而很多置業顧問沒有給客戶購買本項目的安全感，和本項目的未來發展潛力，造成銷售員每天、每周、每月業績指標無法達成，導致企業流動資金緊張。

3、  因為房地產客戶開發渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了。

4、 因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本項目的定位，因為不知道如何有效沙盤講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。

5、 因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶。

6、  因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。

7、 因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤。

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、掌握如何提升房地產銷售人員積極陽光心態，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作；

2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；

3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；

4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；

5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理；

6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）    2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單                            4、要求人人參與現場實操訓練

五、【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業績服務

《優秀置業顧問精益化銷售技能提升訓練》大綱

第一單元：房地產銷售技能提升三大關鍵詞

一、建立信任

1、贊美

贊美的四大原則和四大忌：

－－【分組討論】

1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？

2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？

2、聆聽

（1）耐心

（2）關心

（3）認同

（4）換位

3、提問

(1)開放式問句

(2)封閉式問句

(3)選擇式問句

七種結尾提問方式

－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰訓練！

二、了解需求

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的購房預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練

三、客戶心理

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

（1）、認識需要                        （2）、搜集信息                  （3）、評估被選樓盤

（4）、購買決策                        （5）、購后行為

3、房地產顧客購買7個心理階段

（1）、引起注意                         （2）、產生興趣                  （3）、利益聯想

（4）、希望擁有                         （5）、進行比較                  （6）、最后確認

（7）、決定購買

4、房地產顧客購買2大心理動機

（1）、逃離痛苦                                                         （2）、追求快樂

－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

5、房地產顧客心理動機與行為的2大關系

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

6、購買者行為分析

(1)、消費需求

a、居住的需要              b、住得更寬敞                    c、住得更舒適

d、住得更方便               e、住得更華貴                    f、住得更有個性和品味

(2)、購買動機

(3)、購買模式

－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練

7、客戶類型

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）                  （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）                 （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：上海克爾瑞信息科技公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應對策略!

B、按性格類型劃分

（1）、從容不迫型      （2）、優柔寡斷型        （3）、自我吹噓型          （4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型      （6）、沉默寡言型        （7）、吹毛求疵型          （8）、冷淡傲慢型

（9）、情感沖動型     （10）、理智穩重型        （11）、風水八卦型

C、以上類型客戶的特征和應對策略分析

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！

第二單元：房地產銷售精英2大必修技能訓練

一、客戶開發

(一)、客戶開發方法

1、 接聽客戶咨詢電話                          2、房地產展示會

5、 陌生拜訪                                  4、DM宣傳

5、與中介合作                                 6、宣傳廣告法

7、權威介紹法                                 8、交叉合作法

9、重點訪問法                                10、滾雪球法

11、網絡宣傳                                 12、活動組織

(二)、開發客戶注意點和模擬訓練

－－【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析

－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練！

二、電話行銷

1、電話行銷法則：

（1）、及時接聽

（2）、自報家門

（3）、別耍花招

（4）、吐字清晰

（5）、通報姓名

（6）、斷線重播

（7）、迅速回復

2、電話行銷觀念

3、電話接聽

（1）、電話接聽標準流程、三大紀律、八項注意

（2）、留下客戶聯系方式技巧

（3）、介紹樓盤賣點技巧

（4）、了解客戶情況需求技巧

4、電話跟蹤

（1）、做好客戶跟蹤準備

（2）、潛在客戶要區分重點

（3）、熟悉客戶基本情況

（4）、電話跟蹤策略

A、確定跟蹤策略分析

B、電話跟蹤步驟分析

C、電話跟蹤時間分析

D、客戶休息時間分析

E、如何跟蹤客戶分析

5、電話邀約

（1）、一般邀約用語

（2）、邀約技巧訓練

A、邀約時間前邀約

B、邀約時間后邀約

C、觀望型客戶邀約

－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點

 

第三單元：房地產銷售流程全程技能提升訓練

一、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

（1）迎接客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀

（2）迎接客戶入門規范動作和以及遞名片禮儀

（3）安排入座上茶規范動作等留下第一良好印象

（4）當客戶是同事的客戶時，又如何處理

－－【案例分析】：上海綠地房地產企業銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區及如何修正

－－【實戰訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰訓練

2、第一次引導入座

3、業務寒暄

4、參觀展示、沙盤介紹

（1）、如何進行沙盤解說

（2）、如何圈定意向房型

（3）、如何進行銷控配合

（4）、如何渲染房產賣點

（5）、如何評價競爭樓盤

（6）、如何回答客戶提問

（7）、如何面對群體客戶

（8）、如何應對低調反應

－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區及如何修正

－－【分組討論】

1、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

2、平時工作中是否最大的運用現場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現場道具進行展示呢？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點

5、第二次引導入座

－－【分組討論】：

1、您好！歡迎光臨，在房地產銷售員接待中起到什么作用？

2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最佳接觸時間？

3、在以往的接待過程中，您是如何進行沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效的進行沙盤介紹，激起客戶的購買欲望？

6、帶客戶看房

（1）、看房前要做哪些準備？

（2）、如何向客戶介紹樣板房？

（3）、如何向客戶介紹現房？

（4）、如何向客戶介紹期房？

（5）、如何面對樓盤的缺陷？

（6）、如何讓客戶回銷售中心？

（7）、如何有效回答客戶提問？

（8）、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項.

－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正

－－【實戰訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點

7、第三次引導入座

8、銷控（Sp)配合

（1）、迎接客戶階段：

A、個人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、產品介紹階段

◆電話SP

◆同事SP

◆經理SP

◆含柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

（3）、帶客戶看房階段

◆ 客戶SP

◆ 電話SP

（4）、認購洽談階段

◆ 電話SP

（5）、客戶下定后

◆ 電話SP

－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現

二、解除異議階段

1、房地產客戶異議的種類

（1）、真實異議

（2）、假的異議

（3）、隱藏異議

－－【分組討論】：面對購房客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？

2、異議原因分析

（1）、誤解

（2）、懷疑

（3）、習慣

（4）、欠缺

3、處理異議的四大原則？

（1）、原則1、事前做好準備

（2）、原則2、選擇恰當的時機

（3）、原則3、爭辯是銷售的第一大忌

（4）、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”

－－【實戰演練】：1、隱晦式異議     2、敷衍式異議     3、不需要異議     4、價格異議

5產品異議         6、貨源異議等案例分析與實戰話術和動作演練

4、客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法：--------------今天又和您學了一招

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認法：-----------是的。。如果。。

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“啊？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，

為什么價格會不一樣？”你怎么回答？

5、六種常見的異議處理案例分析

（1）、房子太貴了，再打一點折我就買了

（2）、我要考慮考慮

（3）、我只是過來看看，房價會跌再等等

（4）、我請風水先生來看看

（5）、客戶看好，同伴不喜歡

（6）、“給我這些資料，我看完再答復你”

－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練

三、價格談判階段（殺、守、議、放價）

1、殺價：

（1）、客戶殺價的原因分析

（2）、應對客戶殺價常用招數破解

（3）、面對客戶殺價的三點大忌

2、守價：

（1）、守價的原則

（2）、守價說辭要求

（3）、守價的注意事項

3、議價

（1）、議價遵循11個原則

（2）、議價的4大條件

（3）、應付議價折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價

（5）、配合議價

－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數字不同時候，我們又是如何處理的呢？

4、放價

（1）、放價的前期準備？

（2）、放價不成怎么辦？

5、價格異議處理方法和技巧

（1）、遲緩法      （2）、比喻法         （3）、利益法       （4）、分解法       （5）、比照法           （6）、攻心法      （7）、舉例法          （8）、聲望法       （9）、強調法       （10）、差異法     （11）、反問法       12）、人質法        （13）、三明治法     （14）、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析

－－【實戰演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰訓練

四、快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件：

（1）、決定權

（2）、喜歡房型

（3）、足夠預算

3、逼定三大環境

（1）、現場氣氛

（2）、要有時機

（3）、角色定位

4、逼定四大方式

（1）、價格

（2）、付款方式

（3）、時間

（4）、戶型

5、逼定大忌

6、逼定時機

（1）、客戶購買的語言信號

（2）、客戶購買的行為信號

7、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

8、逼定成交方法

（1）、直接請求法                   （2）、選擇成交法                   （3）、優惠成交法

（4）、富蘭克林成交法               （5）、人質成交成交策略法           （6）、單刀直入法

（7）、情景描述法                   （8）、項目比較法

－－【實戰演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！

房地產銷售回顧與現場解答

            

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

二、【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

3、運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

萬科地產深圳公司、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、恒大地產上海公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、陽光100 上海公司、首創地產北京公司、首開集團、中糧地產北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復地集團嘉興公司、 、金科置業山東公司、沿海地產海南公司、凱德置業深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產深圳公司、中澤置業  、 融科智地、長春聯豐地產城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產公司、青海省新千房地產公司、寧波城投置業公司、安徽易景置業公司、香港榮豐地產公司、河南民航地產公司、、深圳萬科地產公司商業部、深圳金地集團、魯能地產集團（長春魯輝房地產公司）、煙臺魯花豐益房地產公司、河南雙匯地產公司、河南漯河華東地產集團公司、深圳中原地產顧問公司、新世界房地產公司、蘇州鵬云置業集團、贛州和富置業有限公司、河南太極置業公司與深圳新業地產公司、梅州方圓房地產公司、海南長信房地產公司，聊城鳳凰新城、海納地產、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師