高端房地產銷售禮儀及技能提升修練

 

《高端房地產銷售禮儀及技能提升修練》大綱

  全程房地產案例講解訓練+落地工具）

                                                      -----------房地產營銷培訓師閔新聞主講

           閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【課程背景】

1、 樓盤銷售人員擔任著買賣雙方中間人、樓盤項目代言人的重要角色，一個項目的銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售樓部時都會頭腦中形成關于該樓盤的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊伍。

2、 在國家宏觀調控、客戶觀望、行業競爭不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾，全在第一線、第一時間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一只什么樣的銷售隊伍就會擁有什么樣的企業文化和樓盤形象。

3、 新國五條后，面對日趨劇烈的房地產高端市場競爭，如今房地產置業顧問團隊整體作戰能力會直接影響到房地產項目在一個地區市場表現和份額，那么一個直接面對市場客戶的高端房地產置業顧問銷售技巧在新的競爭環境下則會變得更加突出和重要，其中最重要核心點莫不過對客戶心理活動、以及整個銷售過程的SP、旅游地產等高端洋房別墅價值和與客戶溝通談判能力這四大點！

4、 本課程特為為房地產高端銷售置業顧問學習高端客戶銷售心理學、以及整個銷售過程的SP、旅游地產等高端洋房別墅價值深挖和與客戶溝通談判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，無往不勝鋼鐵般的高端銷售勁旅，不僅有利于本項目的銷售，更對房地產企業未來發展帶來一定的幫助。

5、 本課程以旅游地產、高端洋房、聯體別墅為核心業務的高端銷售置業顧問為依據的，因房地產高端樓盤開發企業一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，以業主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提供最細致周到的服務；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地產高端樓盤企業以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的頂級品質的最堅固基石。高端樓盤從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產營銷管理當然要用最好的管理人才，由此閔新聞老師就12年的房地產銷售實戰經驗和5年的房地產培訓經驗，特研發設計了一門實戰的《高端房地產銷售技能提升修煉》課程。

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、樓盤銷售人員掌握商務禮儀知識，靈活應對各種社交場合。

2、學會著裝莊重、舉止優雅、言談得體，彰顯個人企業的高品質。

3、打造樓盤銷售人員群體形象，提升并贏得樓盤良好的公眾形象。

4、提升人際關系能力，建立和諧積極人際氛圍，為個人和企業發展奠定良好的基礎。

5、“個人形象+樓盤良好形象”的完美結合，贏得客戶信任，實現樓盤快速營銷，為個人和企業創造良好的業績效益。

6、掌握分析高度房地產銷售整個過程SP技能提升訓練。

7、掌握深挖旅游地產、高端洋房、別墅深挖的價值。

8、掌握分析新國五條后的房地產銷售環境與高端客戶心理活動和表達溝通技巧。

9、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）。

10、掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。

11、高端客戶開發技巧－發現高端客戶；高端客戶營銷心理學－了解高端客戶。

12、認識奢侈品－識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶。

13、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

三、【培訓方式】

學員100%參與實操訓練：理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練）     2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單                             4、要求人人參與現場實操訓練.

五、【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時   ,標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業績服務

               

第一模塊：房地產銷售禮儀訓練

第一單元：優秀房產銷售顧問角色轉化和自我認知

一、優秀房地產銷售顧問的自我思考：

1、我為什么要在本公司從事房地產銷售工作？

2、置業顧問的馬斯洛五大需求定位。

3、房地產銷售顧問的角色定位。

二、優秀房地產銷售顧問的基因細胞

1、以達成業績目標為中心

2、以積極陽光心態為始終

房地產案例：一個曾經消極，悲觀，得過抑郁癥的人如何成為房地產銷售的激勵大師！

<<游戲：積極和消極的對抗>>

<<錄像觀看：別對自己說不可能>>

【學員訓練：贏者積極心態模擬實戰訓練】

第二元：優秀房地產銷售人員儀表著裝禮儀

一、商務著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區點評

三、男士西裝及領帶禮儀

四、女士穿著職業裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范

七、各類職業形象著裝方式（日常上班、開會、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產銷售人員分組進行著裝配色練習和指點

第三單元：優秀房地產銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規范

二、發式發型的職業要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領

四、女士淡妝技巧

五、職場儀容的禁忌

培訓方式：講解、示范、點評

案例視頻：《保利地產銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行自我儀容檢查

          2、房地產銷售人員分組進行儀容指點和點評

第四單元：優秀房地產銷售人員舉止禮儀

一、優秀房地產銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規范

站姿禁忌（含訓練）

2、坐姿規范

坐姿禁忌（含訓練）

3、走姿規范

走姿禁忌（含訓練）

4、正確蹲姿（含訓練）

二、優秀房地產銷售人員正確地使用手勢

1、幾種常見的手勢

2、手勢注意事項

三、優秀房地產銷售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、優秀房地產銷售人員握手禮儀，有規可循

1、握手的場合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例視頻：《龍湖置業銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行站、坐、走、蹲體資禮儀訓練    

          2、房地產銷售人員分組進行名片、手勢和握手禮儀訓練

第五單元、優秀房地產銷售人員見面禮儀

一、合理的稱呼

1、稱呼的原則

2、稱呼的技巧

3、稱呼的禁忌

二、妥當的介紹

1、他人介紹的要求與順序

2、他人介紹的手勢與規范

3、然人介紹的技巧和禁忌

三、善用客套用語

1、一般性的四大禮貌用語

2、敬語

3、謙語

4、雅語

四、學會巧妙的贊美

1、為什么要學會贊美

2、如何有禮有節地贊美

五、明智的選擇話題

1、不宜談論的話題

2、社交四宜談

六、微笑是一種無聲的語言

1、微笑是有效溝通的法寶

2、微笑的方法及注意事項

3、“習慣性微笑”帶來的傷害

七、眼神的運用與規范

案例視頻：《soho地產銷售人員見面禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行稱呼、介紹、客套等話術綜合禮儀訓練 。   

          2、房地產銷售人員分組進行贊美、微笑、眼神禮儀訓練。

第六單元：優秀房地產銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

1、拜訪的形象要求與規范、拜訪基本禮規

2、交談的基本要求、話題禁忌

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

1、會議座次禮規

2、照相座次禮規

3、其他座次禮規

四、電梯和乘車禮儀

1、電梯進入順序規范及指引、指示禮儀

2、電梯內禮儀規范、等候電梯規范、

3、轎車位次規范、乘車儀態規范、乘車禁忌等  

案例視頻：《復地地產銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行拜訪、交談話術綜合禮儀訓練 。   

          2、房地產銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓練。

第七單元：優秀房地產銷售人員電話溝通禮儀

一、打電話禮儀

1.重要的第一聲

2.飽滿的情緒，喜悅的心情

3.端正的姿態，清晰的聲音

4.力求簡潔，抓住要點

5.考慮到交談對方的立場

6.使對方感到有被尊重、重視的感覺

7.打電話誰先掛

二、接電話禮儀

1.迅速準確的接聽

2.認真清楚的記錄

3.有效電話溝通

4.學會配合別人談話

5.對方要找的人不在時

6.接聽私人電話時

案例視頻：《綠城地產銷售人員電話溝通禮儀》案例和視頻

分組訓練：1、房地產銷售人員分組進行打電話話術及禮儀訓練 

          2、房地產銷售人員分組進行接電話話術及禮儀訓練

第八單元：優秀房地產銷售人員服務接待禮儀

一、迎接客人的準備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對來電咨詢的服務工作

四、對同行的接待服務

五、前臺接待服務談話技巧

六、業務員接待談話技巧

七、讓客人等候時談話技巧

八、明確目的，策劃開場白

九、適當贊美與幽默

十、道歉時談話技巧

十一、為追訪做好準備

案例視頻：《華潤地產銷售人員服務接待禮儀》案例和視頻

分組訓練：房地產銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術禮儀訓練  

第九單元：優秀房地產銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

1、語言

2、語速、聲調

3、適宜的主題

二、積極的聆聽

1、善于聆聽

2、神情和態度

3、聆聽的禁忌

三、同事溝通禮儀

1、與上級溝通的禮儀

2、 與下級溝通的禮儀

3、評級同事溝通

4、溝通的禁忌

5、培訓方式：分析、講解、案例

案例視頻：《富力地產銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻

分組訓練：房地產銷售人員分組進行交談溝通動作和話術禮儀訓練 

第十單元：優秀房地產銷售人員禮儀訓練五步法

一、看——觀察客戶的技巧

二、聽——拉近和客戶的關系

三、笑——客戶更愿意接受服務

四、說——客戶更在乎怎樣

五、動——運用身體語言的技巧

分組訓練：房地產銷售人員分組進行交禮儀訓練五步法的實操訓練

 

優秀房地產銷售員禮儀提升訓練回顧與現場解答

第二模塊：高端地產SP促銷

第一單元：SP簡介

一、SP概念分析

二、SP的三大特征

三、sp方式

四、銷控

五、控臺

六、假電話

七、同事間SP

八、上下級SP

九、假客戶SP

第二單元：SP階段

一、迎接客戶階段

1、個人SP配合

2、同事SP配合

3、談論售房業績

4、假客戶SP

二、介紹產品階段

1、控臺SP

2、為自己開放房源SP

3、電話SP

4、打出去電話（給老客戶）

5、同事SP

6、上下級SP

三、帶客戶看現場階段

1、客戶SP

2、電話SP

3、銷控SP

4、與上級SP

四、認購洽談階段

逼定SP

1、逼定6大條件

2、逼定3大作用

3、逼定12大時機

4、逼定5大利用因素

5、逼定10大方法

6、逼定遇到阻力時3大正確方法

7、逼定注意事項

五、客戶下定后階段

電話SP

練習：喊銷控練習

1、正常流程練習

2、婉拒流程聯系

3、排順位練習

4、大小訂練習

第二模塊：高端地產銷售談判技巧

一、與房地產客戶談判建立信任4大技巧

1、微笑

2、贊美

3、認同

4、專業

二、與客戶溝通談判4大技巧

1、傾聽

2、提問

3、互動

4、確認

三、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟

1、發現對方問題

2、確認問題真實和唯一

3、鎖定對方問題

4、假如解決問題

5、得到對方的承諾

6、試探再次成交

四、如何與高端客戶有效商務談判成交技巧

1、ABC成交法

2、產品比較法

3、坦白成交法

4、退讓成交法

5、選擇成交法

6、檔案成交法

7、單刀直入法

8、大腳趾成交法

9、一口價成交法

10、情景描述法

11、恐懼成交法

12、富蘭克林成交法

13、步步緊逼成交法

14、次要問題成交法

15、“人質”策略成交法

16、欲擒故縱成交法

17、釜底抽薪成交法

五、房地產銷售常見問題及解決方案談判技巧

1、產品介紹不詳實

2、任意答應客戶需求

3、未做客戶跟蹤

4、不善運用現場道具

5、客戶喜歡卻遲遲不決定

6、客戶下定金后遲遲不來簽約

7、退定或退房

8、一屋二賣

9、優惠折讓

10、訂單填寫錯誤

11、簽約問題

第三模塊：高端地產客戶心理活動分析

第一單元：新的銷售環境與房地產高端客戶銷售

一、房地產快速變化的市場

二、房地產高端客戶銷售的特點

三、房地產高端客戶銷售的關鍵發展關系建立信任引導需求解決問題

四、房地產高端客戶的購買環境五、不同房地產高端客戶購買環境下的銷售策略

第二單元：房地產高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析

一、銷售心理與行為分析

房地產高端客戶為什么會購買？房地產高端客戶買賣的核心要素達成房地產高端客戶消費的核心

二、銷售人員如何了解房地產高端客戶心理？

房地產高端客戶動機理論房地產高端客戶榜樣的力量房地產高端客戶關鍵按鈕房地產高端客戶高成交率模式解析

三、專業銷售人員的價值主張

消費心理與消費行為的關系不同客戶的消費流程與專業銷售流程案例研討-房地產高端客戶客戶個性分析

四、房地產高端客戶客戶需求狀況

房地產高端客戶完全明確型房地產高端客戶半明確型房地產高端客戶不明確

五、房地產高端客戶的感知模式

房地產高端客戶不同感知模式的特點房地產高端客戶不同知感模式的對應方法

六、房地產高端客戶的個性模式分類與溝通

房地產高端客戶追求型與逃避型房地產高端客戶自我判定型與外界判定型房地產高端客戶自我意識型與顧他意識型房地產高端客戶配合型與拆散型

七、情境與房地產高端客戶消費者購買行為

房地產高端客戶消費者情境及其構成房地產高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境房地產高端客戶情境、產品和消費者之間的交互影響

第三單元:房地產高端客戶營銷技巧

一、以客戶需求為導向的房地產高端客戶銷售心法

房地產高端客戶傳統式與顧問式銷售的不同房地產高端客戶咨詢式的銷售技巧

二、發揮影響力與說服力的秘訣

在潛意識中影響房地產高端客戶的能力掌握七種房地產高端客戶購買訊號

三、發掘更多潛在房地產高端客戶的方法

如何開發更多的房地產高端客源如何接近你的潛在客戶房地產高端客戶

四、確實掌握房地產高端客戶購買動機

房地產高端客戶類型分析與應對技巧房地產高端客戶購買的四大心理階段

五、激發房地產高端客戶購買意愿的技巧

如何打動房地產高端客戶人心的產品解說技巧成功的商談技巧處理房地產高端客戶的反對異議

六、闡述并強化房地產高端客戶購買欲望

獲得競爭優勢對“產品和服務”進行競爭力分析制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較

七、產品呈現技巧

如何以房地產高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則房地產高端客戶金字塔原理與倒金字塔原理房地產高端客戶關聯性陳述房地產高端客戶非語言呈現技巧

八、獲得房地產高端客戶反饋的方法（討論）

處理房地產高端客戶反饋的過程（討論）房地產高端客戶異議處理（分享與討論）房地產高端客戶購買影響力識別與處理技巧

九、獲得承諾

何時及怎樣獲得房地產高端客戶承諾（討論）房地產高端客戶不愿做出承諾的情境處理跟進房地產高端客戶的溝通技巧

十、成交技巧

房地產高端客戶快速成交的7個要訣房地產高端客戶成交締結的11項技巧邁向成功銷售之路

            

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

1、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

2、【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

5、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

6、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

7、運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

萬科地產深圳公司、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、恒大地產上海公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、陽光100 上海公司、首創地產北京公司、首開集團、中糧地產北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復地集團嘉興公司、 、金科置業山東公司、沿海地產海南公司、凱德置業深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產深圳公司、中澤置業  、 融科智地、長春聯豐地產城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產公司、青海省新千房地產公司、寧波城投置業公司、安徽易景置業公司、香港榮豐地產公司、河南民航地產公司、、深圳萬科地產公司商業部、深圳金地集團、魯能地產集團（長春魯輝房地產公司）、煙臺魯花豐益房地產公司、河南雙匯地產公司、河南漯河華東地產集團公司、深圳中原地產顧問公司、新世界房地產公司、蘇州鵬云置業集團、贛州和富置業有限公司、河南太極置業公司與深圳新業地產公司、梅州方圓房地產公司、海南長信房地產公司，聊城鳳凰新城、海納地產、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師