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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓師資】閔新聞
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學課程,換好禮)
【人 氣 度】1738次
課程內(nèi)容
《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練》大綱
全程房地產(chǎn)案例講解訓練+落地工具)
-----------房地產(chǎn)營銷培訓師閔新聞主講
閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓,幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
一、【課程背景】
1、 因為當今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售,對他們產(chǎn)生一些負面的影響,導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后,去化率低,銷售不理想。
2、 因為房地產(chǎn)項目本身不會說話,都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項目優(yōu)劣,以及未來投資的回報高低,然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項目的安全感,和本項目的未來發(fā)展?jié)摿Γ斐射N售員每天、每周、每月業(yè)績指標無法達成,導致企業(yè)流動資金緊張。
3、 因為房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈,同時因為房地產(chǎn)銷售員年齡和社會閱歷等原因,無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動,無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感,造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了。
4、 因為不懂得接待禮儀,讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本項目的定位,因為不知道如何有效沙盤講解,讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動,以致無法快速成交客戶。
5、 因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金,以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉,成為競爭對手樓盤項目的成交客戶。
6、 因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧,造成無法讓客戶付定金,讓客戶白白流失。
7、 因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑,造成客戶帶著疑問回去,最后客戶異議無法從內(nèi)心解決,最后客戶購買了其他競爭樓盤。
二、【課程收益】
通過本課程的學習,您將獲得如下收益:
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài),讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標中行動和工作;
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求,有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對,并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客戶,建立信任感,并如何精準全面地介紹項目沙盤,并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場,做到與同事有效色SP配合,快速促進客戶付定金;
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬,也不放過一個的有效策略;
5、掌握如何與客戶簽訂合同,并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶,做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;
6、掌握當遇到客戶投訴時候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
三、【培訓方式】
互動演練,學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%
四、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些(以方便學員現(xiàn)場演練) 2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練
五、【培訓對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ,標準課時1天6小時
注:閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱,一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)
《優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓練》大綱
第一單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓練
1、贊美
--【學員訓練】:
(1)、如何贊美單身客戶話術(shù)訓練
(2)、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓練
(3)、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓練
(4)、如何贊美男性話術(shù)訓練
(5)、如何贊美女性話術(shù)訓練
2、聆聽
3、提問
4、like
--【學員訓練】:學員分組進行如何贊美對方,消除戒心,拉近相互間關(guān)系訓練。如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感。通過相互間各種方式的提問方式,更好的了解對方,相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練!
第二單元、了解客戶需求話術(shù)訓練
1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓練
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術(shù)訓練
3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實話術(shù)訓練?
4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓練?
5、如何判斷客戶的市場認知話術(shù)訓練?
6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓練?
--【案例分析】:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
--【學員訓練】:就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
第三單元:如果了解客戶心理話術(shù)訓練
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機話術(shù)訓練
--【分組討論】:如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機?
2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機沖動話術(shù)訓練
(1)、群體心理消極面:從眾心理
--【案例分析】:已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好,一定不會錯!
(2)、群體心理積極面:與眾不同
--【案例分析】:您看看,這套房的景觀真是獨一無二,懂得欣賞的人不多,也不是有錢就能買到,還要看眼光。
第四單元:客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
--【學員訓練】:客戶上門拜訪注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(1)、我有房子不需要!
(2)、房價會跌,看看在說!
(3)、房價太貴,買不起!
(4)、我朋友是開發(fā)商,我找他們買?
2、電話行銷
(1)、電話接聽
--【學員訓練】:電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術(shù)訓練
(2)、電話跟蹤
--【學員訓練】:電話跟蹤注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(3)、電話邀約
--【學員訓練】:電話邀約注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
第五單元:上門接待階段話術(shù)訓練
1、接待
--【實戰(zhàn)訓練】:接待階段動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
2、參觀展示、沙盤介紹
(1)、如何進行沙盤解說動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(2)、如何圈定意向房型動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(3)、如何進行銷控配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(4)、如何渲染房產(chǎn)賣點動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(5)、如何評價競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(6)、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(7)、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
3、帶客戶看房
(1)如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練?
(2)、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練?
(3)、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練?
(4)、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練?
(5)、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練?
(6)、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練?
4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控(Sp)配合
(1)接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(2)、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
(3)、帶客戶看房階段客戶、認購階段,客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練客戶SP
第六單元:客戶常見異議問題話術(shù)訓練
1、房子太貴了,再打一點折我就買了
2、我要考慮考慮
3、我只是過來看看,房價會跌再等等
4、我請風水先生來看看
5、客戶看好,同伴不喜歡
6、“給我這些資料,我看完再答復(fù)你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高,密度大
--【案例分析】:昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
--【實戰(zhàn)演練】:解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
第七單元:價格談判階段(殺、守、議、放價)
1、 當客戶殺價置業(yè)顧問如何守價,議價、放價等價格異議處理話術(shù)訓練:
如:1、你們房子太貴了!
2、能不能便宜點?
--【實戰(zhàn)演練】:議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
一、快速逼定談判階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定三大條件:
(1)、決定權(quán)
(2)、喜歡房型
(3)、足夠預(yù)算
3、逼定三大環(huán)境
(1)、現(xiàn)場氣氛
(2)、要有時機
(3)、角色定位
4、逼定四大方式
(1)、價格
(2)、付款方式
(3)、時間
(4)、戶型
5、逼定大忌
6、逼定時機
(1)、客戶購買的語言信號
(2)、客戶購買的行為信號
7、逼定技巧
案例分析:
情形一:首次到訪,購房意向強烈客戶……
情形二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性客戶……
情形三:多次到訪,屢不成交……
8、逼定成交方法
(1)、直接請求法 (2)、選擇成交法 (3)、優(yōu)惠成交法
(4)、富蘭克林成交法 (5)、人質(zhì)成交成交策略法 (6)、單刀直入法
(7)、情景描述法 (8)、項目比較法
--【實戰(zhàn)演練】:就客戶看房后,對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練,以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練!
房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答
房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)訓練培訓師----閔新聞
(全程房地產(chǎn)案例講解訓練+地產(chǎn)工具落地)
閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓,幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
3、【學歷背景】
1、上海同濟大學 土木工程專業(yè)(本科)
2、上海交通大學 營銷管理專業(yè)(MBA)
4、【職業(yè)履歷】
1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年,易居地產(chǎn)副總3年,地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗12年。
2、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。
3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。
三、【授課風格】
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默,通俗易懂有效方式;
學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%。
2、用“心”和自身態(tài)度,用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練,真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。
3、運用教練引導技術(shù)和心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式,通過外力和學員內(nèi)心 的碰撞,將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念,讓學員學會正確方法,讓這種有效行為變成習慣,以達到知行 合一的訓練目的。
四、【課程介紹】
當今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團隊成員工作動力不足,造成效率低下、團隊成員消極心態(tài)、價值觀不統(tǒng)一,造成無法為共同目標努力拼搏的困境,要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地,那如何讓團隊精神煥發(fā),戰(zhàn)斗力增強呢?所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一:房地產(chǎn)團隊打造系列課程;
當今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭,而是團隊的競爭,團隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭,俗話說:兵熊熊一個,將熊熊一窩,作為一個管理者如何管理好團隊,讓團隊的整體績效得到提升呢?
所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二:房地產(chǎn)管理提升系列課程;
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團隊,標桿企業(yè)的先進管理能力和工具,如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法,對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說,就如諺語所說:中看不中用,團隊成員如何中用,檢驗中用的唯一標準是什么呢:答案就是績效,就是結(jié)果!如果提升績效,如何讓結(jié)果說話呢?所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三:房地產(chǎn)技能提升系列課程;
五、【課程系列】
第一模塊:房地產(chǎn)團隊打造模塊
1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓練》 2、《房地產(chǎn)陽光心態(tài)提升訓練》
3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓練》 4、《房地產(chǎn)感恩激勵提升訓練》
第二模塊:房地產(chǎn)管理提升模塊
1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓練》 2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導力與執(zhí)行力提升修煉》
3、《房地產(chǎn)團隊建設(shè)執(zhí)行力提升訓練》 4、 《房地產(chǎn)公眾演說與口才提升訓練》
第三模塊:房地產(chǎn)技能提升模塊
1、《房地產(chǎn)大客戶開發(fā)技能提升訓練》 2、《房地產(chǎn)電話開發(fā)與邀約技能訓練》
3、《房地產(chǎn)案場銷售技能提升訓練》 4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓練》
5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓練》 6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓練》
7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》 8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓練》
9、《房地產(chǎn)營銷策劃與案場管理訓練》 10、《房地產(chǎn)開發(fā)與風險控制技能訓練》
六、【服務(wù)客戶】
萬科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠洋地產(chǎn)深圳公司、陽光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開集團、中糧地產(chǎn)北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司 、合景泰富青島公司 、雅居樂南京公司、復(fù)地集團嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司 、華潤置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè) 、 融科智地、長春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團、魯能地產(chǎn)集團(長春魯輝房地產(chǎn)公司)、煙臺魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團公司、深圳中原地產(chǎn)顧問公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長信房地產(chǎn)公司,聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。
(6)【客戶反饋】
我們在選擇此類培訓課程和老師的時候,閔老師在培訓方面有10多年的工作經(jīng)驗,特別是他一直在企業(yè)擔任執(zhí)行董事,從未離開過企業(yè)具體工作,而且給很多的企業(yè)做過實戰(zhàn)培訓和咨詢,這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因;我們公司的人力資源總監(jiān),培訓經(jīng)理,和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間,系統(tǒng)的學習了閔老師的課程,受益頗多,確實給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識和有效執(zhí)行方案,特別是在培訓中,閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導,避免了很多彎路,非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責任心。
——————上海綠地集團住宅部副總--陳總
閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課,講的非常好、生動、實際,讓我及我的銷售團隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程,以及解除銷售抗拒點系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權(quán),引導客戶順利簽單;閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助,培訓方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師,閔老師是最優(yōu)秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路,幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長期合作,感謝閔老師給我們企業(yè)帶來這么好的實戰(zhàn)訓練,也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團培訓指導,幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長。
—————— 上海復(fù)地集團商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭總
我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊的企業(yè),但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢中,通過閔老師全國各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實戰(zhàn)技巧的訓練,讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長的精華,讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感,特別是閔老師的激情實戰(zhàn)訓練讓我們?nèi)w員工動力的激情大增,業(yè)績?nèi)〉妹黠@增長,客戶滿意率得到極大提升,真是人外有人,天外有天!感謝閔老師精彩實戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓練,讓我們的收益非常頗多,期待下一次閔老師再來我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓練。
—————— 深圳萬科地產(chǎn)人力培訓部--王老師
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