優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練

 

《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓練》大綱

   全程房地產(chǎn)案例講解訓練+落地工具）

                                                -----------房地產(chǎn)營銷培訓師閔新聞主講

           閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

1、 因為當今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。

2、 因為房地產(chǎn)項目本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項目優(yōu)劣，以及未來投資的回報高低，然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項目的安全感，和本項目的未來發(fā)展?jié)摿Γ�造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績指標無法達成，導致企業(yè)流動資金緊張。

3、 因為房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產(chǎn)銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了。

4、 因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本項目的定位，因為不知道如何有效沙盤講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。

5、 因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶。

6、 因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。

7、 因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤。

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標中行動和工作；

2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；

3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；

4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；

5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；

6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）      2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單                              4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練

五、【培訓對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)

《優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓練》大綱

第一單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓練

1、贊美

－－【學員訓練】：

(1)、如何贊美單身客戶話術(shù)訓練

(2)、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓練

(3)、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓練

(4)、如何贊美男性話術(shù)訓練

(5)、如何贊美女性話術(shù)訓練

2、聆聽

3、提問

4、like

－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓練。如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感。通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！

第二單元、了解客戶需求話術(shù)訓練

1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓練

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術(shù)訓練

3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實話術(shù)訓練？

4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓練？

5、如何判斷客戶的市場認知話術(shù)訓練？

6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓練？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

第三單元：如果了解客戶心理話術(shù)訓練

1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機話術(shù)訓練

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機沖動話術(shù)訓練

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

第四單元：客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

－－【學員訓練】：客戶上門拜訪注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（1）、我有房子不需要！

（2）、房價會跌，看看在說！

（3）、房價太貴，買不起！

（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？

2、電話行銷

（1）、電話接聽

－－【學員訓練】：電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術(shù)訓練

（2）、電話跟蹤

－－【學員訓練】：電話跟蹤注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

(3)、電話邀約

－－【學員訓練】：電話邀約注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

第五單元：上門接待階段話術(shù)訓練

1、接待

－－【實戰(zhàn)訓練】：接待階段動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

2、參觀展示、沙盤介紹

（1）、如何進行沙盤解說動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（2）、如何圈定意向房型動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（3）、如何進行銷控配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（4）、如何渲染房產(chǎn)賣點動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（5）、如何評價競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（6）、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（7）、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

 

3、帶客戶看房

（1）如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練？

（2）、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練？

（3）、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練？

（4）、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練？

（5）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練？

（6）、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練？

4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合

（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

（3）、帶客戶看房階段客戶、認購階段，客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練客戶SP

第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓練

1、房子太貴了，再打一點折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房價會跌再等等

4、我請風水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

7、樓層層高不叫低

8、綠化率不高，密度大

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

第七單元：價格談判階段（殺、守、議、放價）

1、 當客戶殺價置業(yè)顧問如何守價，議價、放價等價格異議處理話術(shù)訓練：

如：1、你們房子太貴了！

2、能不能便宜點？

－－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練

一、快速逼定談判階段

1、客戶下定原因分析

2、逼定三大條件：

（1）、決定權(quán)

（2）、喜歡房型

（3）、足夠預(yù)算

3、逼定三大環(huán)境

（1）、現(xiàn)場氣氛

（2）、要有時機

（3）、角色定位

4、逼定四大方式

（1）、價格

（2）、付款方式

（3）、時間

（4）、戶型

5、逼定大忌

6、逼定時機

（1）、客戶購買的語言信號

（2）、客戶購買的行為信號

7、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

8、逼定成交方法

（1）、直接請求法                   （2）、選擇成交法                   （3）、優(yōu)惠成交法

（4）、富蘭克林成交法               （5）、人質(zhì)成交成交策略法           （6）、單刀直入法

（7）、情景描述法                   （8）、項目比較法

－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練！

房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答

            

房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產(chǎn)案例講解訓練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

3、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業(yè)（MBA)

4、【職業(yè)履歷】

1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

3、運用教練引導技術(shù)和心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內(nèi)心    的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態(tài)、價值觀不統(tǒng)一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一：房地產(chǎn)團隊打造系列課程；

   當今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團隊，標桿企業(yè)的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三：房地產(chǎn)技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產(chǎn)團隊打造模塊

1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓練》               2、《房地產(chǎn)陽光心態(tài)提升訓練》

3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓練》               4、《房地產(chǎn)感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產(chǎn)管理提升模塊

1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導力與執(zhí)行力提升修煉》

3、《房地產(chǎn)團隊建設(shè)執(zhí)行力提升訓練》        4、 《房地產(chǎn)公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產(chǎn)技能提升模塊

1、《房地產(chǎn)大客戶開發(fā)技能提升訓練》         2、《房地產(chǎn)電話開發(fā)與邀約技能訓練》

3、《房地產(chǎn)案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓練》         6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》         8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產(chǎn)營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產(chǎn)開發(fā)與風險控制技能訓練》  

六、【服務(wù)客戶】

萬科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠洋地產(chǎn)深圳公司、陽光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開集團、中糧地產(chǎn)北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復(fù)地集團嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè)  、 融科智地、長春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團、魯能地產(chǎn)集團（長春魯輝房地產(chǎn)公司）、煙臺魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團公司、深圳中原地產(chǎn)顧問公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長信房地產(chǎn)公司，聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。

(6)【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經(jīng)驗，特別是他一直在企業(yè)擔任執(zhí)行董事，從未離開過企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實戰(zhàn)培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓經(jīng)理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統(tǒng)的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權(quán)，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來這么好的實戰(zhàn)訓練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團培訓指導，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長。

      —————— 上海復(fù)地集團商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭總

我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢中，通過閔老師全國各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實戰(zhàn)技巧的訓練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實戰(zhàn)訓練讓我們?nèi)�體員工動力的激情大增，業(yè)績?nèi)〉妹黠@增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產(chǎn)人力培訓部--王老師