優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售溝通技能提升訓(xùn)練

 

《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售溝通技能提升訓(xùn)練》大綱

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                                      ——房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

         閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

    目前，中國房地產(chǎn)市場新政頻出，樓市變數(shù)難料……是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，變革圖強？《房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)》課程，通過了解并把握把握購房者心理，有效掌控房地產(chǎn)銷售進(jìn)程，把握溝通成交技巧，全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧及成交技能。

二、【課程收益】

通過培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊；

通過培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧；

通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì)，開發(fā)銷售潛能；

通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績。

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】

場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練。

五、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售溝通中遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析。

《房地產(chǎn)銷售溝通技巧提升訓(xùn)練》大綱

第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述

一、溝通的重要性

溝通在人際關(guān)系中的重要作用

無效溝通的后果

什么是溝通

二、溝通的障礙

發(fā)信的障礙

接受的障礙

理解的障礙

接受的障礙

三、有效溝通的原則

有明確的溝通目標(biāo)

有明確的時間約束

重視每一個細(xì)節(jié)

積極傾聽

努力達(dá)成目標(biāo)

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員與客戶溝通》案例和視頻。

分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。

四、溝通的類型

（一）語言溝通

1、口頭語言

口頭語言使用的原則

2、書面語言

書面語言使用的原則

（二）非語言溝通

1、身體語言溝通

身體姿態(tài)

服飾姿態(tài)

空間位置

2、副語言溝通

3、物體的操縱

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員案場溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列語言溝通和非語言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。

五、學(xué)會傾聽

（一）專注技巧

姿勢的投入

適宜的身體移動

目光的接觸

不受干擾的環(huán)境

心理上的注意

（二）跟進(jìn)技巧

開放式的引導(dǎo)

簡短的鼓勵

偶爾的詢問

注意的沉默

（三）反應(yīng)的技巧

重復(fù)

造句

反應(yīng)情感、情緒

反應(yīng)想法

（四）讀人和讀書

肢體語言

非語言是感情的語言

情感反饋

案例視頻：《萬達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何傾聽客戶》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在傾聽過程有哪些障礙，以及如何有效傾聽

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。

六、人際沖突處理

沖突的類型

五種處理沖突的策略

沖突的二維模型

競爭  、回避  、妥協(xié)  、寫作  、遷就

第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧

一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通

有效識別客戶

善于跟客戶寒暄

選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r機

提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好

真誠的贊美

用數(shù)據(jù)說服

案例視頻：《華潤地產(chǎn)銷售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在接待客戶溝通過程有哪些障礙，以及如何正確溝通   分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員在接待過程進(jìn)行一些列溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點

二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通

電話接聽溝通技巧

電話邀約溝通技巧

案例視頻：《恒大地產(chǎn)銷售人員如何與客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙？以及如何正確電話溝通。

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員在與客戶電話過程進(jìn)行一些列電話溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通

（一）按性格差異劃分客戶類型

與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來

與和平型溝通——讓和平型振奮起來

與完美型溝通——讓完美型快樂起來

與力量型溝通——讓力量型緩和起來

（二）按年齡劃分客戶類型

（三）按職業(yè)劃分客戶類型

案例視頻：《萬達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何與各類型客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員在與各類型客戶溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點

四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識別溝通

剛性需求—買房是為了圓家的夢想

改善性需求—買房是為了享受有品味的人生

投資性需求—買房是為了放長線釣大魚

五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通

斷言的方式

反復(fù)

感染

利用剛好在場的人

利用其它客戶

學(xué)會傾聽

學(xué)會提問

用明朗的語調(diào)講話

案例視頻：《綠城地產(chǎn)銷售人員如何說服客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與說服客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確說服客戶

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說服溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點

六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧

鎖定唯一

強調(diào)優(yōu)點

直接強定

詢問方式

熱銷房屋

化繁為簡

案例視頻：《金地地產(chǎn)銷售人員如何逼定客戶技巧》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶成功

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行逼定溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點

七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通

ABC成交法

產(chǎn)品比較法

坦白成交法

退讓成交法

選擇成交法

檔案成交法

單刀直入法

大腳趾成交法

一口價成交法

情景描述法

恐懼成交法

富蘭克林成交法

步步緊逼成交法

次要問題成交法

“人質(zhì)”策略成交法

欲擒故縱成交法

釜底抽薪成交法

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員如何成交客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙，以及如何正確成交客戶

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行成交溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點

八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通

分擔(dān)技巧

態(tài)度真誠，注意傾聽

重復(fù)問題，稱贊客戶

謹(jǐn)慎回答，保持沉著

準(zhǔn)備撤退，保留后路

九、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案

產(chǎn)品介紹不詳實

任意答應(yīng)客戶需求

未做客戶跟蹤

不善運用現(xiàn)場道具

客戶喜歡卻遲遲不決定

客戶下定金后遲遲不來簽約

退定或退房

一屋二賣

優(yōu)惠折讓

訂單填寫錯誤

簽約問題

案例視頻：《中海地產(chǎn)銷售人員如何解決客戶常見問題的溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與解決客戶常見問題溝通中哪些障礙？以及如何解決客戶問題？

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說服溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。

房地產(chǎn)銷售溝通技巧提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場解答

第一單元：兩天課程的總結(jié)與回顧

第二單元：房地產(chǎn)銷售溝通遇到的實際問題現(xiàn)場解答

            

房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

1.  【學(xué)歷背景】

1、上海同濟大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA)

2.  【職業(yè)履歷】

1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗12年。

2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、【授課風(fēng)格】

1.   情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；

學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

2.   用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

3.   運用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心    的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行    合一的訓(xùn)練目的。

四、【課程介紹】

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊成員工作動力不足，造成效率低下、團(tuán)隊成員消極心態(tài)、價值觀不統(tǒng)一，造成無法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地，那如何讓團(tuán)隊精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一：房地產(chǎn)團(tuán)隊打造系列課程；

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團(tuán)隊的競爭，團(tuán)隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團(tuán)隊，讓團(tuán)隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團(tuán)隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三：房地產(chǎn)技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產(chǎn)團(tuán)隊打造模塊

1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》               2、《房地產(chǎn)陽光心態(tài)提升訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》               4、《房地產(chǎn)感恩激勵提升訓(xùn)練》

                

第二模塊：房地產(chǎn)管理提升模塊

1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》         2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》

3、《房地產(chǎn)團(tuán)隊建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》        4、 《房地產(chǎn)公眾演說與口才提升訓(xùn)練》

           

第三模塊：房地產(chǎn)技能提升模塊

1、《房地產(chǎn)大客戶開發(fā)技能提升訓(xùn)練》         2、《房地產(chǎn)電話開發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)案場銷售技能提升訓(xùn)練》           4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》

5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》         6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》

7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》         8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》      

9、《房地產(chǎn)營銷策劃與案場管理訓(xùn)練》         10、《房地產(chǎn)開發(fā)與風(fēng)險控制技能訓(xùn)練》  

六、【服務(wù)客戶】

萬科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)深圳公司、陽光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開集團(tuán)、中糧地產(chǎn)北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復(fù)地集團(tuán)嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè)  、 融科智地、長春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)集團(tuán)（長春魯輝房地產(chǎn)公司）、煙臺魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團(tuán)公司、深圳中原地產(chǎn)顧問公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團(tuán)、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長信房地產(chǎn)公司，聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓(xùn)課程和老師的時候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開過企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。    

                               ——————上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團(tuán)隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團(tuán)隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來這么好的實戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長。

      —————— 上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭總

我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢中，通過閔老師全國各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)�體員工動力的激情大增，業(yè)績?nèi)〉妹黠@增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。

                             —————— 深圳萬科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師