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基本信息
咨詢電話:010-62885261 13051501222
【培訓(xùn)師資】閔新聞
【課程費用】面議 (獲贈積分:面議個,學(xué)課程,換好禮)
【人 氣 度】1847次
課程內(nèi)容
《優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售溝通技能提升訓(xùn)練》大綱
(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具)
——房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講
閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
一、【課程背景】
目前,中國房地產(chǎn)市場新政頻出,樓市變數(shù)難料……是困守危局,還是“強身健體”,提升技能,變革圖強?《房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)》課程,通過了解并把握把握購房者心理,有效掌控房地產(chǎn)銷售進(jìn)程,把握溝通成交技巧,全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧及成交技能。
二、【課程收益】
通過培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊;
通過培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧;
通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì),開發(fā)銷售潛能;
通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績。
三、【培訓(xùn)方式】
互動演練,學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練;理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%
四、【培訓(xùn)要求】
場地面積盡量大一些(以方便學(xué)員現(xiàn)場演練),2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練。
五、【培訓(xùn)對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ,標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時
注:閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱,一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售溝通中遇到的各種問題?每人提一兩個問題, 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析。
《房地產(chǎn)銷售溝通技巧提升訓(xùn)練》大綱
第一部分:房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
溝通在人際關(guān)系中的重要作用
無效溝通的后果
什么是溝通
二、溝通的障礙
發(fā)信的障礙
接受的障礙
理解的障礙
接受的障礙
三、有效溝通的原則
有明確的溝通目標(biāo)
有明確的時間約束
重視每一個細(xì)節(jié)
積極傾聽
努力達(dá)成目標(biāo)
案例視頻:《萬科地產(chǎn)銷售人員與客戶溝通》案例和視頻。
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。
四、溝通的類型
(一)語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
(二)非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
案例視頻:《保利地產(chǎn)銷售人員案場溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身溝通有哪些障礙,以及如何溝通。
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列語言溝通和非語言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。
五、學(xué)會傾聽
(一)專注技巧
姿勢的投入
適宜的身體移動
目光的接觸
不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
(二)跟進(jìn)技巧
開放式的引導(dǎo)
簡短的鼓勵
偶爾的詢問
注意的沉默
(三)反應(yīng)的技巧
重復(fù)
造句
反應(yīng)情感、情緒
反應(yīng)想法
(四)讀人和讀書
肢體語言
非語言是感情的語言
情感反饋
案例視頻:《萬達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何傾聽客戶》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在傾聽過程有哪些障礙,以及如何有效傾聽
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。
六、人際沖突處理
沖突的類型
五種處理沖突的策略
沖突的二維模型
競爭 、回避 、妥協(xié) 、寫作 、遷就
第二部分:房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通
有效識別客戶
善于跟客戶寒暄
選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r機
提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好
真誠的贊美
用數(shù)據(jù)說服
案例視頻:《華潤地產(chǎn)銷售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在接待客戶溝通過程有哪些障礙,以及如何正確溝通 分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員在接待過程進(jìn)行一些列溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點
二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
電話接聽溝通技巧
電話邀約溝通技巧
案例視頻:《恒大地產(chǎn)銷售人員如何與客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙?以及如何正確電話溝通。
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員在與客戶電話過程進(jìn)行一些列電話溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。
三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
(一)按性格差異劃分客戶類型
與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來
與和平型溝通——讓和平型振奮起來
與完美型溝通——讓完美型快樂起來
與力量型溝通——讓力量型緩和起來
(二)按年齡劃分客戶類型
(三)按職業(yè)劃分客戶類型
案例視頻:《萬達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何與各類型客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙?以及如何正確溝通
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員在與各類型客戶溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點
四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識別溝通
剛性需求—買房是為了圓家的夢想
改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
投資性需求—買房是為了放長線釣大魚
五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通
斷言的方式
反復(fù)
感染
利用剛好在場的人
利用其它客戶
學(xué)會傾聽
學(xué)會提問
用明朗的語調(diào)講話
案例視頻:《綠城地產(chǎn)銷售人員如何說服客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與說服客戶溝通中哪些障礙?以及如何正確說服客戶
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說服溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點
六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
鎖定唯一
強調(diào)優(yōu)點
直接強定
詢問方式
熱銷房屋
化繁為簡
案例視頻:《金地地產(chǎn)銷售人員如何逼定客戶技巧》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙?以及如何正確逼定客戶成功
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行逼定溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點
七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
ABC成交法
產(chǎn)品比較法
坦白成交法
退讓成交法
選擇成交法
檔案成交法
單刀直入法
大腳趾成交法
一口價成交法
情景描述法
恐懼成交法
富蘭克林成交法
步步緊逼成交法
次要問題成交法
“人質(zhì)”策略成交法
欲擒故縱成交法
釜底抽薪成交法
案例視頻:《萬科地產(chǎn)銷售人員如何成交客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙,以及如何正確成交客戶
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行成交溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點
八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
分擔(dān)技巧
態(tài)度真誠,注意傾聽
重復(fù)問題,稱贊客戶
謹(jǐn)慎回答,保持沉著
準(zhǔn)備撤退,保留后路
九、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案
產(chǎn)品介紹不詳實
任意答應(yīng)客戶需求
未做客戶跟蹤
不善運用現(xiàn)場道具
客戶喜歡卻遲遲不決定
客戶下定金后遲遲不來簽約
退定或退房
一屋二賣
優(yōu)惠折讓
訂單填寫錯誤
簽約問題
案例視頻:《中海地產(chǎn)銷售人員如何解決客戶常見問題的溝通》實際案例分享和視頻沖擊
分組討論:房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與解決客戶常見問題溝通中哪些障礙?以及如何解決客戶問題?
分組訓(xùn)練:房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說服溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場指點。
房地產(chǎn)銷售溝通技巧提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場解答
第一單元:兩天課程的總結(jié)與回顧
第二單元:房地產(chǎn)銷售溝通遇到的實際問題現(xiàn)場解答
房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞
(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地)
閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效
1. 【學(xué)歷背景】
1、上海同濟大學(xué) 土木工程專業(yè)(本科)
2、上海交通大學(xué) 營銷管理專業(yè)(MBA)
2. 【職業(yè)履歷】
1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年,易居地產(chǎn)副總3年,地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗12年。
2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。
3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。
三、【授課風(fēng)格】
1. 情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默,通俗易懂有效方式;
學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練;理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%。
2. 用“心”和自身態(tài)度,用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練,真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。
3. 運用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式,通過外力和學(xué)員內(nèi)心 的碰撞,將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念,讓學(xué)員學(xué)會正確方法,讓這種有效行為變成習(xí)慣,以達(dá)到知行 合一的訓(xùn)練目的。
四、【課程介紹】
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊成員工作動力不足,造成效率低下、團(tuán)隊成員消極心態(tài)、價值觀不統(tǒng)一,造成無法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境,要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地,那如何讓團(tuán)隊精神煥發(fā),戰(zhàn)斗力增強呢?所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一:房地產(chǎn)團(tuán)隊打造系列課程;
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭,而是團(tuán)隊的競爭,團(tuán)隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭,俗話說:兵熊熊一個,將熊熊一窩,作為一個管理者如何管理好團(tuán)隊,讓團(tuán)隊的整體績效得到提升呢?
所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二:房地產(chǎn)管理提升系列課程;
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊,標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具,如果團(tuán)隊成員沒有很好的工作技能和方法,對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說,就如諺語所說:中看不中用,團(tuán)隊成員如何中用,檢驗中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢:答案就是績效,就是結(jié)果!如果提升績效,如何讓結(jié)果說話呢?所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三:房地產(chǎn)技能提升系列課程;
五、【課程系列】
第一模塊:房地產(chǎn)團(tuán)隊打造模塊
1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》 2、《房地產(chǎn)陽光心態(tài)提升訓(xùn)練》
3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》 4、《房地產(chǎn)感恩激勵提升訓(xùn)練》
第二模塊:房地產(chǎn)管理提升模塊
1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》 2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》
3、《房地產(chǎn)團(tuán)隊建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》 4、 《房地產(chǎn)公眾演說與口才提升訓(xùn)練》
第三模塊:房地產(chǎn)技能提升模塊
1、《房地產(chǎn)大客戶開發(fā)技能提升訓(xùn)練》 2、《房地產(chǎn)電話開發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》
3、《房地產(chǎn)案場銷售技能提升訓(xùn)練》 4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》
5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》 6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》
7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》 8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》
9、《房地產(chǎn)營銷策劃與案場管理訓(xùn)練》 10、《房地產(chǎn)開發(fā)與風(fēng)險控制技能訓(xùn)練》
六、【服務(wù)客戶】
萬科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)深圳公司、陽光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開集團(tuán)、中糧地產(chǎn)北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司 、合景泰富青島公司 、雅居樂南京公司、復(fù)地集團(tuán)嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司 、華潤置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè) 、 融科智地、長春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)集團(tuán)(長春魯輝房地產(chǎn)公司)、煙臺魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團(tuán)公司、深圳中原地產(chǎn)顧問公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團(tuán)、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長信房地產(chǎn)公司,聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。
七、【客戶反饋】
我們在選擇此類培訓(xùn)課程和老師的時候,閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗,特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事,從未離開過企業(yè)具體工作,而且給很多的企業(yè)做過實戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢,這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因;我們公司的人力資源總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理,和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時間,系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程,受益頗多,確實給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識和有效執(zhí)行方案,特別是在培訓(xùn)中,閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo),避免了很多彎路,非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。
——————上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳總
閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式授課,講的非常好、生動、實際,讓我及我的銷售團(tuán)隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細(xì)致的銷售流程,以及解除銷售抗拒點系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權(quán),引導(dǎo)客戶順利簽單;閔老師的課程并且對我們團(tuán)隊日常人際交往都有極大的幫助,培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓(xùn)的老師,閔老師是最優(yōu)秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路,幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長期合作,感謝閔老師給我們企業(yè)帶來這么好的實戰(zhàn)訓(xùn)練,也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo),幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長。
—————— 上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營銷總監(jiān)--鄭總
我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊的企業(yè),但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢中,通過閔老師全國各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練,讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長的精華,讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感,特別是閔老師的激情實戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)w員工動力的激情大增,業(yè)績?nèi)〉妹黠@增長,客戶滿意率得到極大提升,真是人外有人,天外有天!感謝閔老師精彩實戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練,讓我們的收益非常頗多,期待下一次閔老師再來我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。
—————— 深圳萬科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師
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