優秀置業顧問銷售溝通技能提升訓練

 

《優秀置業顧問銷售溝通技能提升訓練》大綱

（全程房地產案例講解訓練+落地工具）

                                                      ——房地產訓練導師閔新聞老師主講

         閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【課程背景】

    目前，中國房地產市場新政頻出，樓市變數難料……是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，變革圖強？《房地產銷售溝通技巧培訓》課程，通過了解并把握把握購房者心理，有效掌控房地產銷售進程，把握溝通成交技巧，全面提升房地產銷售人員溝通技巧及成交技能。

二、【課程收益】

通過培訓打造房地產精英銷售團隊；

通過培訓全面提升房地產銷售人員溝通技巧、銷售技巧；

通過培訓提升房地產銷售人員整體素質，開發銷售潛能；

通過培訓提升房地產銷售業績。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

四、【培訓要求】

場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準備一份學員名單4、要求人人參與現場實操訓練。

五、【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業績服務

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產銷售溝通中遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析。

《房地產銷售溝通技巧提升訓練》大綱

第一部分：房地產銷售溝通技巧概述

一、溝通的重要性

溝通在人際關系中的重要作用

無效溝通的后果

什么是溝通

二、溝通的障礙

發信的障礙

接受的障礙

理解的障礙

接受的障礙

三、有效溝通的原則

有明確的溝通目標

有明確的時間約束

重視每一個細節

積極傾聽

努力達成目標

案例視頻：《萬科地產銷售人員與客戶溝通》案例和視頻。

分組討論：1、房地產銷售人員進行以往溝通的反省和糾正。

四、溝通的類型

（一）語言溝通

1、口頭語言

口頭語言使用的原則

2、書面語言

書面語言使用的原則

（二）非語言溝通

1、身體語言溝通

身體姿態

服飾姿態

空間位置

2、副語言溝通

3、物體的操縱

案例視頻：《保利地產銷售人員案場溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：1、房地產銷售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。

分組訓練：1、房地產銷售人員進行一些列語言溝通和非語言溝通的訓練和老師現場指點。

五、學會傾聽

（一）專注技巧

姿勢的投入

適宜的身體移動

目光的接觸

不受干擾的環境

心理上的注意

（二）跟進技巧

開放式的引導

簡短的鼓勵

偶爾的詢問

注意的沉默

（三）反應的技巧

重復

造句

反應情感、情緒

反應想法

（四）讀人和讀書

肢體語言

非語言是感情的語言

情感反饋

案例視頻：《萬達地產銷售人員如何傾聽客戶》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：1、房地產銷售人員分析自身在傾聽過程有哪些障礙，以及如何有效傾聽

分組訓練：1、房地產銷售人員進行一些列溝通與傾聽的訓練和老師現場指點。

六、人際沖突處理

沖突的類型

五種處理沖突的策略

沖突的二維模型

競爭  、回避  、妥協  、寫作  、遷就

第二部分：房地產銷售溝通實戰技巧

一、房地產銷售溝通技巧——來訪溝通

有效識別客戶

善于跟客戶寒暄

選擇恰當的溝通時機

提前準備好與客戶溝通的話題投其所好

真誠的贊美

用數據說服

案例視頻：《華潤地產銷售人員如何了解客戶需求進行溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產銷售人員分析自身在接待客戶溝通過程有哪些障礙，以及如何正確溝通   分組訓練：房地產銷售人員在接待過程進行一些列溝通實戰訓練和老師現場指點

二、房地產銷售溝通技巧——電話溝通

電話接聽溝通技巧

電話邀約溝通技巧

案例視頻：《恒大地產銷售人員如何與客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙？以及如何正確電話溝通。

分組訓練：房地產銷售人員在與客戶電話過程進行一些列電話溝通實戰訓練和老師現場指點。

三、房地產銷售溝通技巧——差異化溝通

（一）按性格差異劃分客戶類型

與活潑型溝通——讓活潑型統籌起來

與和平型溝通——讓和平型振奮起來

與完美型溝通——讓完美型快樂起來

與力量型溝通——讓力量型緩和起來

（二）按年齡劃分客戶類型

（三）按職業劃分客戶類型

案例視頻：《萬達地產銷售人員如何與各類型客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通

分組訓練：房地產銷售人員在與各類型客戶溝通實戰訓練和老師現場指點

四、房地產銷售溝通技巧——識別溝通

剛性需求—買房是為了圓家的夢想

改善性需求—買房是為了享受有品味的人生

投資性需求—買房是為了放長線釣大魚

五、房地產銷售溝通技巧——說服溝通

斷言的方式

反復

感染

利用剛好在場的人

利用其它客戶

學會傾聽

學會提問

用明朗的語調講話

案例視頻：《綠城地產銷售人員如何說服客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產銷售人員分析自身在與說服客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確說服客戶

分組訓練：房地產銷售人員在與客戶進行說服溝通實戰訓練和老師現場指點

六、房地產銷售溝通技巧——逼定技巧

鎖定唯一

強調優點

直接強定

詢問方式

熱銷房屋

化繁為簡

案例視頻：《金地地產銷售人員如何逼定客戶技巧》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶成功

分組訓練：房地產銷售人員在與客戶進行逼定溝通實戰訓練和老師現場指點

七、房地產銷售溝通技巧——成交溝通

ABC成交法

產品比較法

坦白成交法

退讓成交法

選擇成交法

檔案成交法

單刀直入法

大腳趾成交法

一口價成交法

情景描述法

恐懼成交法

富蘭克林成交法

步步緊逼成交法

次要問題成交法

“人質”策略成交法

欲擒故縱成交法

釜底抽薪成交法

案例視頻：《萬科地產銷售人員如何成交客戶溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙，以及如何正確成交客戶

分組訓練：房地產銷售人員在與客戶進行成交溝通實戰訓練和老師現場指點

八、房地產銷售溝通技巧——異議溝通

分擔技巧

態度真誠，注意傾聽

重復問題，稱贊客戶

謹慎回答，保持沉著

準備撤退，保留后路

九、房地產銷售常見問題及解決方案

產品介紹不詳實

任意答應客戶需求

未做客戶跟蹤

不善運用現場道具

客戶喜歡卻遲遲不決定

客戶下定金后遲遲不來簽約

退定或退房

一屋二賣

優惠折讓

訂單填寫錯誤

簽約問題

案例視頻：《中海地產銷售人員如何解決客戶常見問題的溝通》實際案例分享和視頻沖擊

分組討論：房地產銷售人員分析自身在與解決客戶常見問題溝通中哪些障礙？以及如何解決客戶問題？

分組訓練：房地產銷售人員在與客戶進行說服溝通實戰訓練和老師現場指點。

房地產銷售溝通技巧提升訓練回顧與現場解答

第一單元：兩天課程的總結與回顧

第二單元：房地產銷售溝通遇到的實際問題現場解答

            

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

1.  【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

2.  【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1.   情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2.   用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

3.   運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

萬科地產深圳公司、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、恒大地產上海公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、陽光100 上海公司、首創地產北京公司、首開集團、中糧地產北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復地集團嘉興公司、 、金科置業山東公司、沿海地產海南公司、凱德置業深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產深圳公司、中澤置業  、 融科智地、長春聯豐地產城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產公司、青海省新千房地產公司、寧波城投置業公司、安徽易景置業公司、香港榮豐地產公司、河南民航地產公司、、深圳萬科地產公司商業部、深圳金地集團、魯能地產集團（長春魯輝房地產公司）、煙臺魯花豐益房地產公司、河南雙匯地產公司、河南漯河華東地產集團公司、深圳中原地產顧問公司、新世界房地產公司、蘇州鵬云置業集團、贛州和富置業有限公司、河南太極置業公司與深圳新業地產公司、梅州方圓房地產公司、海南長信房地產公司，聊城鳳凰新城、海納地產、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師