房地產(chǎn)全程營(yíng)銷售策劃技能技能提升訓(xùn)練

 

《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷售策劃技能技能提升訓(xùn)練》大綱

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                                                     ————房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

第一單元：項(xiàng)目概述

第二單元：項(xiàng)目前期策劃

一、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)

1．宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析

2．最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析

二、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究

1．產(chǎn)品定位分析

2．市場(chǎng)定位潛力分析

3．市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析

4．市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)

5．項(xiàng)目市場(chǎng)定位

三、品牌戰(zhàn)略策劃

1．名稱確定建議及推廣名確定

2．樓盤風(fēng)格確定

3．建筑用料的建議

4．項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提煉

5．小區(qū)環(huán)境營(yíng)造——空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

6．小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)（環(huán)境規(guī)劃）

7．電梯的設(shè)置

8．停車庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車位比例及安排

9．會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

10．裝修標(biāo)準(zhǔn)

11．社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議

12．物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議

第三單元：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

一、 項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分

二、項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

三、市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)及切入法建議（入市時(shí)機(jī)）

四、價(jià)格策略制定

五、價(jià)格體系及付款方式原則

六、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)

七、賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)

八、賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)

九、展銷會(huì)舉辦方案

十、外銷方案制定

十一、制定CS系統(tǒng)（顧客滿意系統(tǒng)）

十二、AIDAS原理（階段性促銷活動(dòng)策劃）

十三、模型制作指導(dǎo)

十四、收集市場(chǎng)反饋信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案

十五、分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

十六、新聞推廣方案（軟性文章及題材炒作）

十七、公關(guān)推廣方案（政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議）

第四單元：廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)

一、品牌識(shí)別

1．展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

（1）地盤形象設(shè)計(jì)

（2）工地圍墻展示設(shè)計(jì)

（3）工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌

（4）售樓形象展示

（5）售樓處外觀展示指導(dǎo)、內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

（6）售樓處設(shè)計(jì)建議

（7）樣板房形象定位、效果建議

（8）售樓處展板創(chuàng)意建議

（9）看樓車體外觀設(shè)計(jì)

（10）售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議

2．展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

（1）售樓書、折頁(yè)

（2）《售樓合同》及相關(guān)文件格式

（3）《價(jià)目表》、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)

（4）工作證(卡)、售樓人員名片

（5）辦公事務(wù)用品

3．廣告類規(guī)范

（1）報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

（2）電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

（3）手提袋

4．售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

（1）樣板房導(dǎo)示牌

（2）POP彩旗式吊旗設(shè)計(jì)

（3）各類標(biāo)示牌

（4）戶外看板

5．小區(qū)形象系統(tǒng)

（1）導(dǎo)示系統(tǒng)

（2）公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

（3）公共信息展示設(shè)計(jì)

（4）會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

（5）各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)

（6）物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)

二、廣告運(yùn)動(dòng)

1．廣告訴求目標(biāo)

2．廣告訴求理念

3．廣告主題口號(hào)

4．廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

5．創(chuàng)意策劃

6．統(tǒng)一宣傳口徑制定

7．整體氛圍概念提示

8．媒體計(jì)劃

9．創(chuàng)意延展

10．報(bào)紙廣告方案

11．電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

三、整體營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略。

第五單元：銷售階段工作規(guī)劃

一、售樓人員的安排及培訓(xùn)

二、售樓人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施

三、現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃

四、客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

五、《客戶信息反饋表》的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

六、廣告發(fā)布效果的跟蹤

七、對(duì)放棄購(gòu)買客戶的原因調(diào)查

八、售前及售后服務(wù)內(nèi)容

九、定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

十、系列促銷活動(dòng)

十一、銷售后期收尾工作

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答

第一單元：兩天課程的總結(jié)與回顧

第二單元：房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中現(xiàn)實(shí)問(wèn)題解答

            

房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)師----閔新聞

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、【學(xué)歷背景】

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營(yíng)銷管理專業(yè)（MBA)

二、【職業(yè)履歷】

1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年。

2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級(jí)講師。

3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、【授課風(fēng)格】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；

學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。

3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心    的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行    合一的訓(xùn)練目的。

四、【課程介紹】

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團(tuán)隊(duì)成員工作動(dòng)力不足，造成效率低下、團(tuán)隊(duì)成員消極心態(tài)、價(jià)值觀不統(tǒng)一，造成無(wú)法為共同目標(biāo)努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)立于不敗之地，那如何讓團(tuán)隊(duì)精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強(qiáng)呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造系列課程；

   當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō)，就如諺語(yǔ)所說(shuō)：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升績(jī)效，如何讓結(jié)果說(shuō)話呢？所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三：房地產(chǎn)技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造模塊

1、《房地產(chǎn)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》               2、《房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài)提升訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)溝通協(xié)作提升訓(xùn)練》               4、《房地產(chǎn)感恩激勵(lì)提升訓(xùn)練》

                

第二模塊：房地產(chǎn)管理提升模塊

1、《房地產(chǎn)中高層管理能力提升訓(xùn)練》         2、 《房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升修煉》

3、《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》        4、 《房地產(chǎn)公眾演說(shuō)與口才提升訓(xùn)練》

           

第三模塊：房地產(chǎn)技能提升模塊

1、《房地產(chǎn)大客戶開發(fā)技能提升訓(xùn)練》         2、《房地產(chǎn)電話開發(fā)與邀約技能訓(xùn)練》

3、《房地產(chǎn)案場(chǎng)銷售技能提升訓(xùn)練》           4、《房地產(chǎn)解除異議與逼定技能訓(xùn)練》

5、《房地產(chǎn)銷售與商務(wù)談判技巧訓(xùn)練》         6、《房地產(chǎn)九型人格與高效溝通訓(xùn)練》

7、《房地產(chǎn)客戶檔案管理與關(guān)系處理》         8、《房地產(chǎn)客戶投訴與溝通處理訓(xùn)練》      

9、《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與案場(chǎng)管理訓(xùn)練》         10、《房地產(chǎn)開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)控制技能訓(xùn)練》  

六、【服務(wù)客戶】

萬(wàn)科地產(chǎn)深圳公司、中海地產(chǎn)上海公司、中原地產(chǎn)深圳公司、保利地產(chǎn)廣州公司、綠地地產(chǎn)上海公司、合生創(chuàng)展上海公司、龍湖置業(yè)重慶公司、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大地產(chǎn)上海公司、綠城地產(chǎn)無(wú)錫公司、招商地產(chǎn)南京公司、富力地產(chǎn)寧波公司、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)深圳公司、陽(yáng)光100 上海公司、首創(chuàng)地產(chǎn)北京公司、首開集團(tuán)、中糧地產(chǎn)北京、華潤(rùn)置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂(lè)南京公司、復(fù)地集團(tuán)嘉興公司、 、金科置業(yè)山東公司、沿海地產(chǎn)海南公司、凱德置業(yè)深圳夠公司  、華潤(rùn)置地廣州公司、珠江地產(chǎn)深圳公司、中澤置業(yè)  、 融科智地、長(zhǎng)春聯(lián)豐地產(chǎn)城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產(chǎn)公司、青海省新千房地產(chǎn)公司、寧波城投置業(yè)公司、安徽易景置業(yè)公司、香港榮豐地產(chǎn)公司、河南民航地產(chǎn)公司、、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)公司商業(yè)部、深圳金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)集團(tuán)（長(zhǎng)春魯輝房地產(chǎn)公司）、煙臺(tái)魯花豐益房地產(chǎn)公司、河南雙匯地產(chǎn)公司、河南漯河華東地產(chǎn)集團(tuán)公司、深圳中原地產(chǎn)顧問(wèn)公司、新世界房地產(chǎn)公司、蘇州鵬云置業(yè)集團(tuán)、贛州和富置業(yè)有限公司、河南太極置業(yè)公司與深圳新業(yè)地產(chǎn)公司、梅州方圓房地產(chǎn)公司、海南長(zhǎng)信房地產(chǎn)公司，聊城鳳凰新城、海納地產(chǎn)、易居地產(chǎn)陽(yáng)光100地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、萬(wàn)科房產(chǎn)等200多家地產(chǎn)公司。

七、【客戶反饋】

我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開過(guò)企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識(shí)和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。    

                               ——————上海綠地集團(tuán)住宅部副總--陳總

閔老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的銷售團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)閔老師還為我們提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點(diǎn)系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；閔老師的課程并且對(duì)我們團(tuán)隊(duì)日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了40多位銷售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個(gè)。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長(zhǎng)期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)。

      —————— 上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)--鄭總

我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢(shì)中，通過(guò)閔老師全國(guó)各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長(zhǎng)的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)�體員工動(dòng)力的激情大增，業(yè)績(jī)?nèi)〉妹黠@增長(zhǎng)，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實(shí)戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來(lái)我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。

                             —————— 深圳萬(wàn)科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部--王老師