房地產全程營銷售策劃技能技能提升訓練

 

《房地產全程營銷售策劃技能技能提升訓練》大綱

（全程房地產案例講解訓練+落地工具）

                                                     ————房地產訓練導師閔新聞老師主講

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

第一單元：項目概述

第二單元：項目前期策劃

一、市場調研及走勢分析、預測

1．宏觀、微觀市場走勢分析

2．最新房地產市場行情分析

二、前期產品及市場定位可行性研究

1．產品定位分析

2．市場定位潛力分析

3．市場定位風險分析

4．市場定位的可行性評價

5．項目市場定位

三、品牌戰略策劃

1．名稱確定建議及推廣名確定

2．樓盤風格確定

3．建筑用料的建議

4．項目賣點的挖掘及提煉

5．小區環境營造——空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境

6．小區景觀設計要點（環境規劃）

7．電梯的設置

8．停車庫設計要點、車位比例及安排

9．會所功能內容劃分及概念的提煉

10．裝修標準

11．社區服務項目配置建議

12．物業管理服務項目建議

第三單元：項目營銷策劃

一、 項目營銷階段性劃分

二、項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議

三、市場進攻要點及切入法建議（入市時機）

四、價格策略制定

五、價格體系及付款方式原則

六、銷售現場包裝要點

七、賣場包裝要點

八、賣場促銷要點

九、展銷會舉辦方案

十、外銷方案制定

十一、制定CS系統（顧客滿意系統）

十二、AIDAS原理（階段性促銷活動策劃）

十三、模型制作指導

十四、收集市場反饋信息，及時調整營銷方案

十五、分銷網絡輔助措施

十六、新聞推廣方案（軟性文章及題材炒作）

十七、公關推廣方案（政府機關及集團購買的可能性建議）

第四單元：廣告、宣傳、推廣設計

一、品牌識別

1．展示系統設計

（1）地盤形象設計

（2）工地圍墻展示設計

（3）工地路牌、樓體招示布、工程進度牌

（4）售樓形象展示

（5）售樓處外觀展示指導、內部形象定位指導

（6）售樓處設計建議

（7）樣板房形象定位、效果建議

（8）售樓處展板創意建議

（9）看樓車體外觀設計

（10）售樓人員服裝設計、保安服裝建議

2．展示系統設計

（1）售樓書、折頁

（2）《售樓合同》及相關文件格式

（3）《價目表》、付款方式單頁設計

（4）工作證(卡)、售樓人員名片

（5）辦公事務用品

3．廣告類規范

（1）報紙廣告標準格式

（2）電視廣告標準格式

（3）手提袋

4．售樓導示系統

（1）樣板房導示牌

（2）POP彩旗式吊旗設計

（3）各類標示牌

（4）戶外看板

5．小區形象系統

（1）導示系統

（2）公共導示系統設計

（3）公共信息展示設計

（4）會所導示系統設計

（5）各項配套設施形象系統設計

（6）物業管理人員服飾設計

二、廣告運動

1．廣告訴求目標

2．廣告訴求理念

3．廣告主題口號

4．廣告內容及表現手法

5．創意策劃

6．統一宣傳口徑制定

7．整體氛圍概念提示

8．媒體計劃

9．創意延展

10．報紙廣告方案

11．電視廣告創意方案審核建議

三、整體營銷費用預算及成本控制的策略。

第五單元：銷售階段工作規劃

一、售樓人員的安排及培訓

二、售樓人員的進場及銷售的實施

三、現場看樓團的籌劃

四、客戶區域、年齡、職業等層面分析

五、《客戶信息反饋表》的編制、登記、匯集及總結分析

六、廣告發布效果的跟蹤

七、對放棄購買客戶的原因調查

八、售前及售后服務內容

九、定期銷售總結及策略調整

十、系列促銷活動

十一、銷售后期收尾工作

房地產全程營銷策劃課程回顧與現場解答

第一單元：兩天課程的總結與回顧

第二單元：房地產營銷過程中現實問題解答

            

房地產營銷實戰訓練培訓師----閔新聞

（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

一、【學歷背景】

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA)

二、【職業履歷】

1、曾在中原地產銷售總監5年，易居地產副總3年，地產實戰經驗12年。

2、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

3、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、【授課風格】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式；

學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

2、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

3、運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心    的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，讓這種有效行為變成習慣，以達到知行    合一的訓練目的。

四、【課程介紹】

   當今房地產企業面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態、價值觀不統一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發，戰斗力增強呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程一：房地產團隊打造系列課程；

   當今房地產企業競爭已經不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢？

所以閔新聞老師特研發了品牌課程二：房地產管理提升系列課程；

   即使我們有鋼鐵般戰斗力的團隊，標桿企業的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產企業得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結果！如果提升績效，如何讓結果說話呢？所以閔新聞老師特研發了品牌課程三：房地產技能提升系列課程；

五、【課程系列】

第一模塊：房地產團隊打造模塊

1、《房地產職業素養提升訓練》               2、《房地產陽光心態提升訓練》

3、《房地產溝通協作提升訓練》               4、《房地產感恩激勵提升訓練》

                

第二模塊：房地產管理提升模塊

1、《房地產中高層管理能力提升訓練》         2、 《房地產領導力與執行力提升修煉》

3、《房地產團隊建設執行力提升訓練》        4、 《房地產公眾演說與口才提升訓練》

           

第三模塊：房地產技能提升模塊

1、《房地產大客戶開發技能提升訓練》         2、《房地產電話開發與邀約技能訓練》

3、《房地產案場銷售技能提升訓練》           4、《房地產解除異議與逼定技能訓練》

5、《房地產銷售與商務談判技巧訓練》         6、《房地產九型人格與高效溝通訓練》

7、《房地產客戶檔案管理與關系處理》         8、《房地產客戶投訴與溝通處理訓練》      

9、《房地產營銷策劃與案場管理訓練》         10、《房地產開發與風險控制技能訓練》  

六、【服務客戶】

萬科地產深圳公司、中海地產上海公司、中原地產深圳公司、保利地產廣州公司、綠地地產上海公司、合生創展上海公司、龍湖置業重慶公司、金地地產杭州公司、恒大地產上海公司、綠城地產無錫公司、招商地產南京公司、富力地產寧波公司、遠洋地產深圳公司、陽光100 上海公司、首創地產北京公司、首開集團、中糧地產北京、華潤置地杭州公司、碧桂園廣州公司  、合景泰富青島公司  、雅居樂南京公司、復地集團嘉興公司、 、金科置業山東公司、沿海地產海南公司、凱德置業深圳夠公司  、華潤置地廣州公司、珠江地產深圳公司、中澤置業  、 融科智地、長春聯豐地產城市濱河綜合體、江蘇昆山五豐地產公司、青海省新千房地產公司、寧波城投置業公司、安徽易景置業公司、香港榮豐地產公司、河南民航地產公司、、深圳萬科地產公司商業部、深圳金地集團、魯能地產集團（長春魯輝房地產公司）、煙臺魯花豐益房地產公司、河南雙匯地產公司、河南漯河華東地產集團公司、深圳中原地產顧問公司、新世界房地產公司、蘇州鵬云置業集團、贛州和富置業有限公司、河南太極置業公司與深圳新業地產公司、梅州方圓房地產公司、海南長信房地產公司，聊城鳳凰新城、海納地產、易居地產陽光100地產、金地房產、萬科房產等200多家地產公司。

七、【客戶反饋】

我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總以及我本人抽出了2天的時間，系統的學習了閔老師的課程，受益頗多，確實給我們的企業在目前的發展階段提供了一套系統的知識和有效執行方案，特別是在培訓中，閔老師給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。    

                               ——————上海綠地集團住宅部副總--陳總

閔老師的課程運用案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的銷售團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時閔老師還為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點系列話術。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動權，引導客戶順利簽單；閔老師的課程并且對我們團隊日常人際交往都有極大的幫助，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了40多位銷售培訓的老師，閔老師是最優秀的一個。他的課程幫助我們銷售部門理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經與閔老師建立5年的長期合作，感謝閔老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望閔老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長。

      —————— 上海復地集團商業部營銷總監--鄭總

我們萬科地產雖然是房地產第一梯隊的企業，但我們的員工還是限制在本企業的一些自我優勢中，通過閔老師全國各家商業地產企業的精髓分享和實戰技巧的訓練，讓我們的系統注入了溶百家之長的精華，讓我們企業增添了很多創新和靈感，特別是閔老師的激情實戰訓練讓我們全體員工動力的激情大增，業績取得明顯增長，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實戰的房地產訓練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來我們企業作一期房地產銷售訓練。

                             —————— 深圳萬科地產人力培訓部--王老師